AAA保险营销培训

一汽丰田AAA保险营销培训郑州裕华丰田服务部———2010年9月———Insuranceincrease我们来自一汽丰田经销店一线团队，肩负着品牌保险业务的重要责任！我们培训内容的执行者，一定要将培训内容落实到实际工作中去----保险业务是车行价值链开始的源动力！寄语目录第一章一汽丰田AAA保险置业分析第三章一汽丰田AAA保险营销篇第二章一汽丰田AAA保险基础篇第一章一汽丰田AAA保险置业分析一、一汽丰田AAA保险的优势1、创建保险品牌2、规范与保险公司的合作3、提升客户服务质量4、保障企业利益二、经销店AAA保险业务提升4大困惑一、一汽丰田AAA保险的优势1、创建保险品牌1.1什么是保险品牌？企业产品及产品以外、被消费者识别的一切附加价值！1.品牌保险产品2.品牌保险保费价格产品标准8.推荐事故车返回购车店维修9.使用丰田标准工时10.统一工时费11.使用纯牌零配件、SRP价格12.统一喷漆耗材费13.开工权限14.简化定损理赔手续和支付理赔款时间15.异地理赔3.保险兼业代理资格,协议4.经销店内出单5.代理手续费6.对店内保险专员开展培训7.提供促销和宣传工具16.保险信息的管理品牌保险的标准售后服务标准AAA保险的标准销售标准信息管理一、一汽丰田AAA保险的优势一、一汽丰田AAA保险的优势1、创建保险品牌1.2品牌的重要性◆品牌力推动销售力（卖得贵、卖得快、卖得多）•一家美国茶叶公司是如何在中国这个茶叶之乡做到行业第一的？一、一汽丰田AAA保险的优势1、创建保险品牌1.2品牌的重要性◆品牌的忠诚降低营销成本和增加新车销量一个报纸广告转化为顾客咨询经历了怎样的历程？建立客户品牌首选印象！一、一汽丰田AAA保险的优势1、创建保险品牌1.3一汽丰田AAA保险对经销店的品牌价值保证品牌服务完整性区别于社会保险，建立顾客识别标志为顾客提供一汽丰田的口品牌承诺为经销店的保险业务带来增值增值经销店在保险领域的竞争力打造核心竞争力，成为经销店永续经营的保障之一一、一汽丰田AAA保险的优势1、创建保险品牌1.4AAA保险的命名安心安全爱用一汽丰田AAA保险由FTMS和优秀保险公司强强联手，共同推出，使顾客更安心、安全、爱用123一、一汽丰田AAA保险的优势2、规范与保险公司的合作保险标准的开发背景〉价格的合理性（产品价格）〉一站式服务（提供车辆综合服务）〉在丰田经销店的高品质修理（全国统一品质）〉纯牌零件的使用〉修理的速度〉较高的保险专业性DLR的期待保险公司的期待顾客的期待FTMS的期待共赢〉提高投保率、续保率〉扩大维修量〉防止保险顾客流失，保有客户〉保险公司应尽早认定修理费报价〉保险公司认可修理费含有一定利润、支付修理费〉培养终身客户〉提升忠诚度〉与经销店协定合理的修理费、手续费（正常的合作关系）〉统一认定的修理方法（更换、修理）〉与经销店共同进行合同的管理（防止顾客流失）一、一汽丰田AAA保险的优势3、提升客户服务质量3.1提升客户服务质量的四大步骤---创建差异化服务更及时的跟踪更规范的定损更专业的维修更快速的交付通过保险公司开放的信息平台及出险短信通知等到方式,使经销店可以为出险客户提供更及时的跟踪服务;对交付时效性的约定,使AAA保险的交付速度明显提高,不仅有助于经销店的资金周转,而且大大提高了客户满意度.采用丰田工时作业标准、使用纯牌零部件等标准的制定,确保经销店为客户提供专业的、高效高质的维修;由于在工时作业标准、零部件、工时费单价、开工权限等方面进行了规范,减少了定损过程中经销店与保险公司分歧的出现,使经销店的定损工作效率得到极大提高;一、一汽丰田AAA保险的优势3、提升客户服务质量3.2好事例分享AAA保险客户不仅能享受普通的保险服务、还能享受一汽丰田的标准化服务,更能享受到由于经销店与保险公司紧密合作而带来的差异化服务.对AAA保险客户来店我们做到标准对应流程:回访预约---专人接待---标准定损---及时维修---品质保证---跟踪回款.这样的一条龙服务,让客户感觉到AAA保险的礼遇----高品质放心的尊贵服务.----摘自某经销店总结报告例一、一汽丰田AAA保险的优势创建保险品牌规范与保险公司的合作提升客户服务质量目的提高客户忠诚度维护基盘客户一、一汽丰田AAA保险的优势4、保障企业利益AAA保险带来的收益提升体现:①新车投保率提升②单车保费提升③续保率提升①回厂率提升②维修产值提升手续费收益提升维修收益提升12一、一汽丰田AAA保险的优势4、保障企业利益4.1手续费收益提升数量的提升质量的提升新车投保率续保率单车保费一、一汽丰田AAA保险的优势4、保障企业利益4.1手续费收益提升4.1.2单车保费提升单车保费提升：在调研的经销店中，单车保费均明显提升。◎据某经销店统计：平均单车保费增加2000元以畅销车型卡罗拉1.6GLAT（单价：139，800元）举例项目AAA前AAA后车损险2540.36元2540.36元三责险（保额10万）1048.80元（保额50万）1761.30元玻璃险265.62元265.62元自燃险159.37元159.37元车上人员险（保额50000元）289.75元289.75元盗抢险无804.62元不计免赔605.74元873.54元小计（商业险）4909.64元6694.65元交强险950元950元共计5859.64元7644.65元一、一汽丰田AAA保险的优势4、保障企业利益4.1手续费收益提升4.1.3续保率提升2009年度较2008年度续保台次有显的增加，截止09年11月较08年增长率为143%。品牌保险的推介，促成了续保的成交量。------摘自某经销店总结报告某经销店续保率比较图一、一汽丰田AAA保险的优势4、保障企业利益4.2维修收益提升维修收益提升回厂率提升单车维修产值提升一、一汽丰田AAA保险的优势4、保障企业利益4.2维修收益提升4.2.1回厂率提升合作保险公司100%信息反馈及时的信息反馈,使经销店可以第一时间与客户联系,回厂率得到保障,均明显提升!AAA保险要求结果一、一汽丰田AAA保险的优势4、保障企业利益4.2维修收益提升4.2.2维修产值提升①使用丰田标准工时②统一工时费③使用纯牌零配件、SRP价格④统一喷漆耗费AAA保险要求①工时费提升②零件费提升结果维修产值明显增长一、一汽丰田AAA保险的优势4、保障企业利益4.2维修收益提升4.2.2维修产值提升某经销店2009年第三季度万元以上保险产值分析例时间AAA保险非AAA保险台次总产值(元)台次总产值(元)7月3102151144124738月3560055835949月2451866109580总计820334225605647单台产值25417.75元/台次24225.88元/台次单台产值增长:25417.75-24225.88=1191.87元/台次二、经销店AAA保险业务提升四大困惑困惑一:如何突显AAA保险与社会保险的差异化优势困惑二:如何完善新保销售流程与技巧困惑三:如何从销售端提升续保业绩困惑四:如何围绕AAA保险开展营销活动第二章一汽丰田AAA保险基础篇①一、经销店AAA保险品牌推广②二、新车承保销售管理③三、续保销售管理一、经销店AAA保险品牌推广1、客户通过什么判断AAA保险?AAA保险实践证明:AAA保险”16项标准”在定损效率、维修质量、理赔时效等方面的优势,均得到客户的认可.是客户快速记忆并识别品牌的要素差异化服务体现的关键,经销店应努力创建自身特色的服务,形成独有的竞争优势.保险产品保险产品以外的服务AAA保险识别系统一、经销店AAA保险品牌推广1、客户通过什么判断AAA保险？AAA保险识别系统的组成AAA保险识别系统行为识别理念识别视觉识别AAA保险LOGO、专属服务区、专属维修绿色通道等AAA保险”安心、安全、爱用”的品牌口号及其内容着装、服务质量等AAA保险执行人员的行为特征一、经销店AAA保险品牌推广2、推荐AAA保险必说的一句话“一汽丰田AAA保险就是为您提供安心、安全、爱用的专属保险服务!”例使用要点⑵⑴⑶销售顾问、SA、续保专员等每一位一线员工都必须熟记这句话;当顾客咨询或洽谈保险业务时,必须在服务前、服务中、服务后至少三次提及这句话;经销店应将此作为一项长期政策贯彻执行.○只有”持续”才能产生”关联”,只有”关联”才能产生”欲望”!一、经销店AAA保险品牌推广3、创建AAA保险差异化服务制定AAA保险客户专项跟踪计划，由专人负责通过短信等方式，定期进行客户关怀。范例：《2010年AAA保险客户跟踪计划表》时间方式目的内容要点2月份短信客户关怀、邀约节日祝福；温磬提示；远途行车课堂邀约4月份短信或电话客户关怀、邀约春季车辆保养注意事项；免费保养活动邀约6月份短信客户关怀保险公司政策说明；8月份短信或电话活动邀约AAA保险客户自驾游活动邀约10月份短信客户关怀、邀约节日祝福；远途行车课堂邀约；冬季用车注意事项12月份DM客户关怀节日祝福；出行温磬提示；备注遇保险公司政策变更，随时通过短信告知客户。二、新车承保销售管理1、新车承保存在问题分析销售流程销售技巧AAA保险工具商谈时AAA保险工具缺乏合理使用没有切实有效的培训，仅依靠销售人员自身能力商谈失败时缺乏销售经理二次商谈、跟踪步骤二、新车承保销售管理2、新车承保销售流程销售顾问利用商谈MEMO与顾客进行订车商谈时介绍AAA保险顾客对保险产生异议时，应100%请保险主管进行二次商谈保险顾问应向客户出具正式“车辆保险建议书”客户确认“保险建议书”后填写保单，由出单员进行保险出单客户提车之前缴纳保险费用客户提车后，由保险专员递交保单（注：经销店可为客户代保管保单）介绍保险知识并出具“AAA保险客户保险须知”次年续保从头循环开始二、新车承保销售管理2、新车承保销售流程2.1二次商谈的重要性2.1.1新保的突破：新车承保的难点不在投保率，而是如何提高商业险和保费规模78%80%82%84%86%88%90%92%94%96%98%昆明XX店深圳XX店深圳XX店深圳XX店上海XX店上海XX店90%92%90%98%85%85%二、新车承保销售管理2、新车承保销售流程2.1二次商谈的重要性2.1.2新车客户保险采购四大怀疑----“到底对我有什么好处？”“真有必要上这些险种吗？”----“你是卖车的，保险恐性还没我懂的多呢。”“让我买这么多的保险，不会是为了多提成吧？”----“保险这方面以前没接触过，不能轻信他的话。”----“AAA保险听起来很好，真有事了能做到吗？”○依靠销售顾问很难完全赢得客户信任！对保险产品的怀疑对自己的怀疑对销售顾问的怀疑对服务的怀疑二、新车承保销售管理2、新车承保销售流程2.1二次商谈的重要性2.1.3权威原理注：保险主管的角色定位：对本店保险业务实行计划、组织、指挥、协调和控制，并对保险业务的效益负责。权威原理●当人们遇到自己无法判断的事物时，更愿意相信专家权威的话。●在客户犹豫不决时，“保险主管”就是客户需要的“专家”！二、新车承保销售管理2、新车承保销售流程2.2保险专员递交客户保单不是新车承保的结束打破常规增加介绍保险知识并出具“AAA保险客户专用保险须知”的步骤。“尊贵的一汽丰田AAA保险客户，首先感谢您的选择和信任！这是您的保单，请妥善保管或存放于本店托管。因为您是AAA保险客户，您将特别享受到以下服务……”益处①体现了AAA保险的流程完善性②体现了AAA保险服务的差异性③增加客户对AAA保险的信任度④帮助客户出险回厂话术二、新车承保销售管理3、AAA保险推存五技巧销售顾问向顾客介绍AAA保险套餐时，直接将具体险种和价格填写在“车辆保险建议书”上，假定顾客已接受，然后进入下一轮商谈内容（例：与顾客讨论精品选择）。假定成功法技巧一3、AAA保险推存五技巧二、新车承保销售管理利用销售话术清晰表明AAA保险带给顾客的利益。当顾客对价格产生异议时，通过“化整为零”的方式，突出顾客利益。利益诱导法技巧二“AAA保险与其他保险最大的区别就是，您花一分钱，得到一汽丰田与保险公司的双重