昭林家具销售计划

昭林家具专卖店销售计划一．家具店摘要1.本计划目的：为有意投资昭林家具品牌提供充分的信息为昭林家具品牌计划未来的经营活动提供基本的数据和指导准则为昭林家具终端销售人员要求与培训专业导购计划2.家具店名称--------昭林品牌家具3.家具店地点--------北京东路26号4.市场分析：家具是每个家庭必不可少的。美观、时尚和品味象征是所有高端成功人士的需求。我们的产品针对高端成功人士打造全新的视觉、触觉和品味象征。5.生产经营：绿色环保的原材料和设计新颖的的独特风格款式是我们的首选6.市场营销：家具是消费者中必不可少的，我们的产品是针对乔迁以及新婚等人群。美观、时尚和创意是我们的卖点7.投资方式---由昭林家具投资：如果我们的销售计划得以实现，本家具店的资本投资将在一年半内收回，赚取的利润可以作为今后扩大销售规模的资金来源。二．核心团队1.工作分工：经营方向与战略、产品与服务、品牌与文化；广告与促销经营与运作、网页制作、店面管理、导购员三．销售环境分析：1.本地区人口2.消费群体经济状况（消费群体：高端成功人士、政府机关等）3.消费观念：在国家“坚持以人为本，构筑和谐社会的科学发展观”前提下，随着中国经济的不断发展，人们的生活水平不断的提高，越来越注重生活品质，越来越讲究时尚和生活品味。4.市场状况：（随着泗阳的开发，泗阳的整体经济发展迅速，高端品质的家具市场份额会越来越大。）5.竞争者及其产品状况有以下几点：1.根据我对泗阳整体家具市场的考察，目前市场都以现代简约、中式家具风格等为主。“新古典”风格家具目前泗阳市场还是空白。2.泗阳整体家具店面销售人员专业水平低，服务差。3.都是经销商在代理的某个品牌6.消费者需求：服务态度好、专业、产品新颖、时尚，当然价格要合理。优劣势分析：优势：以全新的设计风格、高品质的产品、高端的品牌以及人性化的服务进入泗阳市场，满足顾客的心理需求。劣势：由于我们是新的品牌，缺少经营管理经验，预期的投入成本会比较高，而且形成一个基本的品牌形象和完善的销售体系需要一个过程。所以昭林家具要得到消费者的完全认可还要需要我们加百倍的努力。机会：产品的新颖、时尚、差异化的服务、专业的销售团队会吸引更多的顾客四．经营方向与战略：1.市场划分1.乔迁之喜2.新婚之喜2.目标市场选择1.来泗阳投资并安家落户的企业老总或白领2.政府机关的新婚之喜和乔迁之喜3.针对部分年轻亲贵的审美趣味、年轻化、时尚化人群3.昭林家具发展战略规划*未来3-5年的计划1.邵林家具未来三年的发展战略1.建立宿迁市新古典家具一线品牌2.建立宿迁市新古典家具5家专卖店3.完成对江苏省“昭林家具”品牌的宣传为以后诚招代理商或独立专卖店奠定基础4.做到宿迁“昭林家具”品牌的家喻户晓5.三年内做到销售业绩的逐月，逐年的增长。（每个店第一年计划目标300万，第二年计划目标500万，第三年计划目标800万、6.完成“邵林家具”核心竞争力体系（设计，管理，服务，销售，生产工艺等）.2.中长期计划1.建立“昭林家具”品牌的全国知名度和影响力2.以独立店，店中店或者代理商的销售模式在全国设立“昭林家具”品牌的经营店。3.建立江苏省昭林家具生产，设计于一体的基地五．品牌与文化1.品牌名称：昭林家具2.品牌标志:待定3.品牌含义：用心做好家具，用微笑服务于每个顾客4.经营理念：关注需求，创新经营，以人为本，服务顾客5.企业文化：创新、干净、尊重、优雅六．产品与服务1.本公司保修二年，如质量问题，三个月包换。2.保修期均从购货日期算起3.妥善保管好服务卡和购货合同4.家具如有以下情况不提供保修，但可以收取配件和修理费。（*由于自行运输拆卸组装造成家具损坏。*自然灾害造成家具损坏。*无保修卡和手续证明。）5.您接受服务过程中如有不满意之处，清立即报诉我公司如实反映情况。6.欢迎广大消费者对我公司的产品设计、服务等方面提出宝贵意见。（愿昭林家具给您生活带来欢喜与幸福）七．品牌文化与经营运作品牌要最大限度的深入人心，消费者在选择购买的时候，首先便能感受到来自品牌的魅力和吸引力。将无形的文化价值转化为有形的品牌价值，把文化财富转化为企业竞争的资本，是品牌文化建设的终极目的。1.以优质取胜的竞争策略。市场竞争的原则是优胜劣汰，市场竞争的焦点是产品的质量，质量的优势是企业竞争力的关键。2.以名牌取胜的竞争策略；名牌作为一种驰名和著名商标，是家具企业产品质量和信誉的标志，是高质量、高效益、高市场占有率、高信誉度的集中表现。未来的竞争是品牌的竞争。首先，要树立品牌意识，树立品牌意识是实施名牌战略的关键。其次，创造名牌产品质量是基础。企业要提高管理水平，加强质量管理，保证产品质量的安全和稳定，以优异的质量，创名牌的产品，以名牌的产品推广，扩大市场。实施名牌战略，创造名牌产品，是家具企业在未来更加激烈的市场中取胜的重要策略。3.多种款式取胜的竞争；4.以新取胜的竞争策略；家具要有设计，创新。店面布置、装修等都是销售成败的关键因素。总之要给客户以美的享受和高度的信任感。5.以服务取胜策略；要做到人文服务、无障化服务、规范化服务、亲情化服务、免费化服务、个性化服务、系列化服务、信息化服务、法制化服务、绿色服务等。6.以信誉取胜竞争；7.以人才取胜竞争；8.以广告宣传取胜竞争；广告是任何一个品牌在市场中进行的最常规的促销手段。在品牌的塑造和成长过程中起着举足轻重的作用。在经营活动中，内部刊物和网站起着不可忽视的作用。9．以促销取胜；在特定节假日举办促销活动，吸引消费者的注意。淡季的经营运作家具一年的销售有淡季旺季之分，其中1、4、5、9、10/月为家具销售旺季；2、3、6、7、8、11、12/月为家具淡季。可以看的出一年有7个月的淡季，那么要想保持淡季家具销售业绩平稳甚至提升的话就必须要解决心态问题，淡季并不是没有生意做。即使生意上不去，也要为旺季的销售做一些有益的基本功。尤其是6-8月一定要做好铺垫工作，把客户请进来先看一下，介绍下品牌，让客户对我们的品牌留下深刻的印象，到了9月、十月才能有更好的销售。家具毕竟是耐用消费品，再便宜，消费者也会小心的选择和比较的。一、家具淡季销售“取势”的前提“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。家具店要想在淡季提升销售业绩，必须改变经营观念，树立销售无淡季的思想，从转变销售方式开始：1、淡季营销怎么做：“旺季取利，淡季取势”，这是淡季销售的核心思想。“取利”就要夺取最大的销量，“取势”就是要获取制高点，争取长期的战略优势。家具淡季销售首要目标是在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次，是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备等。2、淡季转化销售方式：提高销售时淡季营销最直接、最现实的目标。淡季营销方式的转变体现在五个方面：一.把产品透明化销售，突出产品的形象；二；把产品科学化销售，突出产品附加值；三.把产品生动化销售，突出产品的使用性能；四.把产品感情化销售，突出人文关怀的作用；五.把产品多功能化，突出产品的合理性、实用性销售。3、整合淡季促销模式：淡季的销售方式是多样的，通过走出去，请进来，变被动为主动的行销，可以树立品牌形象，刺激消费者的购买欲望：走出去：行动总有收获，坚持就是胜利。所以我们要走出去，把顾客拉进来。*.走出去做服务：推广自己的品牌，为今后积累客户资源。例如：组织员工做客户回访，免费做一些服务工作，顺便再给客户的邻居介绍产品。还有可以直接跟目标顾客的小区物业管理公司或居委会联系，由小区物业管理公司或居委会组织并指引去顾客家做免费的家具护理的服务。费用不是很多，宣传效果也很好。*.走访物业小区：用家装公司拉业务的方法，看哪家在装修去了解一些情况。先想办法拿到承接工程的装修公司的联系人和电话，然后进行联系。如果去的次数多了，能遇到业主刚好在的话，就可以直接介绍自己的品牌和服务了。不过走访小区，大多数的小区保安都会阻拦的，需要先搞好保安关系。可以送品牌广告遮阳伞和饮料的方式进行公关，大多数的保安都是比较乐于接受。但我们也要注意自己的行为，尽量不要造成业主的投诉，造成投诉以后就不可能再有机会了。*.走访家装公司：争取一些喜欢我们产品风格的设计师结交朋友，让他们乐意或愿意为我们推荐客户。设计师大多比较有个性，如果没有得到他们的认同，他们是不会帮你带客人的。所以，与他们交往时需要讲究方法的。（1）.拜访时要注意时间、频率和计划安排：一家公司要安排2-3次的拜访，每次都要为下一次拜访留下理由，2-3次以后就至少是熟人了，是熟人就可以约它到店里看看或私下里聊聊，以后的事情就好办了。（2）.注意谈话的内容和各家装公司的制度规定：有的公司是不允许设计师带顾客买东西拿提成的，前两次拜访尽量不要提回佣金的事情。3.准备好资料，除了完整的产品图册，还要准备好的产品光盘。设计师喜欢用电脑看，所有的资料也喜欢存进电脑随身携带，不愿意带太多图册。*拜访小区物业管理处，由他们协商组织团购服务。给他们一些优惠购物卡或代金劵代为发放，吸引顾客上门选购家具。*联系婚纱摄影公司和高档的美容院，互相交换发放VIP卡、优惠劵，代金劵、宣传资料等。创造门店人流和宣传品牌。*搞促销活动：有一些精明的顾客，就是喜欢等在淡季买东西，好得到实惠的价格。在这些淡季时，就可以把平时积累的库存，以比较实惠的价格进行促销。4.淡季销售员工策略*A制定淡季销售考核目标。B积极开展客户回访、小区推广等活动，让员工有事可做（建立考评机制给予奖励）。C开展岗位技能竞赛和培训。D加强员工思想交流，提升员工士气。二．家具店淡季销售的核心突破1.家具销售淡季，店内应充分整合资源，核心工作是盘活---人、产品、场地；其次是市场开阔，通过淡季销售策划、品牌推广、调整产品结构、加强店内氛围的营造，从而达到提升淡季销售的目的。*盘活----人：家具销售淡季时，要通过合理的安排工作，使每位员工保持旺盛的激情和持续的活力。（1）.对自己的积攒下来的客户资料进行梳理：对生日、新婚的老顾客致以问候和祝福。(2).对使用产品半年左右的重点顾客进行上门回访，给予家具维修和保养。(3).将卖场新产品和促销优惠方案告知老顾客，让大家互相转告，达到转介客户之目的。(4).客源少的时候，自动自发地拿着折页去卖场门口派发，创造客源；并有针对性地在小区和楼盘开展品牌宣传、市场问卷调查活动。(5).开展竞争品牌和竞争对手进行详细的调查，做到知己知彼，同时对自己的产品进行细致入微的研究，提炼更多具有说服力的卖点。*盘活---产品：盘活产品就是盘活现金流，要通过淡季及时处理不适当的样品和滞销库存家具。*盘活----场地：合理的家具布局将会增加销售，淡季销售时，要充分考虑店内面积、区域有针对性的调整家具布局，适当增加促销产品的比例，避免产品同质化。在炎热的夏季，要营造一种清新、时尚新鲜的氛围，淡季更加要突出品牌特色和艺术气息。（1）重点区域，要将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置，以便于提升品牌形象和增加销售业绩。（2）利润区域的家具要占较大面积，利润小的家具要占比较小的面积。（3）促销区域的数量和款式应该占有的位置大小进行区域分配。*盘活----市场：盘活市场就是在店外部开扩新市场、新渠道，通过营销公关活动增加客户体验机会。（1）加强对重点客户，特别是设计师、房产、物业等的协调沟通工作，提高长期的合作。（2）配套家具直销人员，专门在外面跑市场和楼盘提供资源与信息，提升品牌知名度和销售业绩。2．淡季家具店要坚持基本，有效补充淡季要保持旺季的销售基本内容，和一些仍需支持的工作，同时也应该加大促销和宣传力度，努力寻找新的营销思路使之成为淡季销售的有力补充。（1）促销：集中宣传点来增加顾客参与度，在促销中赢得顾客的几率就会大大提升。促销内容主要有主题，表达应具有的诱惑力，比如：消费参与抽奖，消费享受赠送，消费享受特殊优惠，让客户产生多消费可获得更多附加值的方式来淡化消费，在达到签单目的。（2）图册促销：将所促销产品的照片和价格制成宣传图册或折页，客户可以通过折页了解产