双胞胎营销模式学习机评判

以人为本以正兴邦1双胞胎饲料营销模式的学习和评判正邦集团2011届EMBA三班第4组组员：王鑫、徐述勇、陈曙光、邱芬松、李现鹏、王爱民汇报：王鑫以人为本以正兴邦2目录[一]、双胞胎的销售状况及经营理念；[二]、双胞胎饲料营销模式分析；[三]、双胞胎模式的优势分析；[四]、双胞胎模式的学习和评判；以人为本以正兴邦3[一]、双胞胎的销售状况及经营理念以人为本以正兴邦4[一]、双胞胎的销售状况及经营理念2010年猪饲料销量350万吨，成为中国猪饲料销量第一的大型企业，拥有近40家子公司，销售收入110亿元，跻身中国制造业500强，成为全省十强企业等行列。双胞胎经营理念：赢在起跑线上只卖价值不卖价格薄利多销微利经营不为短期利益牺牲未来质量是双胞胎人的品格和自尊双胞胎，只做好猪料。以人为本以正兴邦5[二]、双胞胎饲料营销模式分析以人为本以正兴邦6一、产品：定位以猪料为主，部份公司配套鱼料、鸡料、鸭料；双胞胎、金苹果两大品牌；产品以教槽料、哺乳母猪料为钻头；以“420”产品为延伸（见下页图片）；以小猪料打其他厂家全价料或配料。针对5-50母猪的小规模猪场，为现目前中国最大的养殖群体市场，2010年统计占全国养殖比例66%；产品设计单一：全国大部份地方，就奶粉、双乳、猪场乳、双小、双中、加强大猪料、怀孕料、哺乳料8个品种；以人为本以正兴邦7双胞胎产品饲喂模式以人为本以正兴邦8中国2010年养殖统计分析50头母猪以上，中大规模猪场，22%5-50头母猪，小规模猪场，66%5头母猪以内，散户养殖，12%比例%5-50头母猪,小规模,66%5头母猪以下,散户,12%50头母猪以上,中大规模,22%散户小规模中大规模以人为本以正兴邦9二、价格：产品出厂价格定位中档，以小猪料为例，现出厂价格119元/40KG，指导零售价格127元/40KG，月销量≥10吨，奖励50元/吨，月销量≥50吨，奖励75元/吨，专销奖励浓乳料100元/吨，其他猪料25元/吨；薄利多销，配销差较低，教槽料800元/吨，乳猪料300元/吨，小猪料175元/吨；全国统一直销价格，2008年为了强制执行直销价格，饲料经销店统一挂价格公示牌，饲料包装中放零售价格表。以人为本以正兴邦10三、渠道：拉式销售，空白市场建立直营店，从终端拓展开发经销商；渠道扁平化，只设直销商，不设批发商；经销商统一门店设计，统一管理，出厂价格统一，零售价格统一，折扣标准统一，阶梯奖励和专销奖励全部合同化，前期交纳市场保证金，后期经销商奖励季度滚动结算；例如1~3月份的第一季度奖励在第三季度，7月10日结算，因其经销商销售乳猪料比例达20%以上，季度奖励压在公司一般客户在三万左右，对渠道控制力强；以人为本以正兴邦11四、促销：人海战术，公司销售流程全部标准化，大量招聘当地猪中、高中、中专、退伍军人，原无饲料销售经验，吃苦耐劳的基层销售人员，以县为单位，每县一大片经理，下设开发团队，每开发团队六人一组，设开发队长一人，开发人员3~4人，实证员1~2人，人员3380元/月，新开发客户前三个月教槽料300元/吨，乳猪料125元/吨，小猪料25元/吨；从市到县，从县到镇，从镇到村，以养殖自然村为启动单位，营销力量聚焦；打深井，锁定目标市场，前期广告轰炸，串户宣传，称猪示范，科讲会议，促销跟进；打深井流程：深井选择—人员配置—产品定位—渠道选择—开发要求—实证证明什么—称猪—算帐—料槽—保温—宣传—促销—工厂推介会—开发顺序及期间—开发组长工作定位—实证员工作定位—待遇与考核。以人为本以正兴邦12市场推广模式广告轰炸串户宣传称猪示范科讲会议促销跟进以人为本以正兴邦13[三]、双胞胎模式的优势以人为本以正兴邦14一、成本领先战略，利于做大做强；1、产品定位目前最大的养殖群体，利于做大规模；2、产品品种单一，大部份企业8个品种，配方设计针对性强，原料采购集中，批量生产制造费用低，质量稳定，仓贮、发货等一切后勤服务管理成本低；3、成本领先下坚持薄利多销，产品性价比高；以人为本以正兴邦15二、产销分离管理，利于市场导向；1、严格品质管控，不断强化公司系统能力；2、生产现场质量要求严格，产品现场闻气味、测粉率、比色泽、卡粒径、泡溶水性，严格做到质量稳定性强；3、以市场为导向，总经理抓销售，集中公司资源为市场服务；以人为本以正兴邦16三、注重产品研发，长期数据跟踪，利于产品精益求精；1、双胞胎在教槽料、乳猪料技术上取得一定突破，产品质量市场满意度较高；2、大量专业实证员定点猪场收集各阶段产品实验数据，配方师对产品性价比数据明晰，利于产品精准定位；以人为本以正兴邦17四、公司营销力强势，利于控制经销商；1、集中营销，市场占有率高，品牌影响力大；2、公司通过广告轰炸、串户宣传、称猪示范，科讲会议，掌控终端，终端品牌认可度高；3、大量培植新的销售渠道，把原大型养殖户、猪经济人，闲散资金人员拉进饲料销售行业；4、配合其乳猪料优势，专销奖励100元/吨，大量促进客户专销；5、经销商季度滚动奖励高，且控制时间长，经销商转料成本高；以人为本以正兴邦18五、推广模式固化，利于销售人员管理；1、全部开发人员流程标准化，以无经验的销售人员为主，统一培训，执行能力强；2、销售人员梯队建设完善，新公司均先做市场，建厂时从老公司分出成型销售团队，模式复制能力强；3、销售人员全部GPS定位，公司监控到每一个人每天的销售行为；以人为本以正兴邦19五、推广模式固化，利于销售人员管理；4、品种单一，销售政策书面合同化，政策统一，价格调整统一，开发人员无政策变动权力，杜绝开发人员自行奖励经销商，胡乱承诺，不兑现客户的诚信问题出现；5、开发人员灵活机动，大片经理稳定性高，经销商计划必须直接报到公司，公司专人解决物流配送，弱化了流动性较大的开发人员对经销商的服务、管理职能，公司对客户直接掌控性强，把销售人员的客户转化成公司的客户；以人为本以正兴邦20[四]、双胞胎模式的学习及评判以人为本以正兴邦21一、迎合趋势，掌控终端1、饲料产品是生产资料，随着养殖规模化、专业化、集约化的趋势，养殖户处的性价比肯定是饲料产品品牌建立的首要因素，掌控终端就能强势构建品牌，反过来赢得渠道；2、但掌控终端赢得渠道要具备以下几点因素：以人为本以正兴邦22掌控终端赢得渠道的因素1）、公司产品定位的养殖群体为市场配合饲料的使用大群体，掌控的终端对象足以影响经销商销量；如果公司定位高端，定位大型猪场，是大部份经销商的非主流销量市场，大型猪场经销商一般做不了的，公司做了大猪场，市场上的经销商也不一定做公司产品；2）、市场终端的购买产品决策力比渠道产品决策力大，例如贵州一些渠道为王，经销商欠款控制力大的市场，双胞胎的推广就成效很差；以人为本以正兴邦23掌控终端赢得渠道的因素3）、市场养殖规模化程度高，养殖户产品性价比意识强，如河南一些散养户多，全价料再添加自产原料的市场双胞胎竞争力也差；4）、养殖行业具有一定赢利水平，市场养殖户现金程度较高，终端的决策权加大；5）、大量新型经销商的进入和老经销商降低利润、收缩欠款的需要形成；以人为本以正兴邦24一、迎合趋势，掌控终端值得学习1、终端是企业最终争夺方向；2、树立核心用户，口碑传播是建立饲料品牌的最佳方法；3、养殖集约化、专业化、规模化是养殖行业发展趋势，顺应趋势就是赢得未来；以人为本以正兴邦25一、迎合趋势，掌控终端评判1、性价比优势就必须成本领先，企业进入最大的市场份额领域竞争，竞争直面白热化；2、在原无集团品牌大的影响力的市场，摒弃借助原有网络力理，掌控终端，面临市场大量投入，前期经营亏损；3、对差异化的赢利市场、赢利产品的放弃，对规模较小公司不适合；以人为本以正兴邦26二、市场聚焦、快速上量值得学习：1、区域市场占有率高；2、市场宣传声势大，产品深入人心；以人为本以正兴邦27二、市场聚焦、快速上量评判：1、前期市场投入大；2、容易成为市场其他厂家众矢之的；3、对公司的质量长期稳定性要求高，攻击企业多，质量事故就是毁灭性打击；4、对经销商掌控能力一定要强，大量投入，帮客户上量的同时也调高了经销商的胃口和期望值，公司人员撤离后落差较大容易受到其他厂家同样人员开发，大量促销的诱惑；以人为本以正兴邦28三、扁平渠道，薄利多销值得学习：1、统一门店，统一价格，养殖户对公司认同度高；2、公司到养殖户手中产品的性价比高；3、公司质量美誉度高，品牌影响力强；以人为本以正兴邦29三、扁平渠道，薄利多销评判：1、经销商单位利润低，对厂家品牌吸引养殖户的能力要求高，自行赊欠增加销售积极性低；2、经销商布点密集，市场窜货、杀价都有发生；3、受竞争对手利益鼓动，对公司统一价格不满；4、统一门店价格对偏远镇区，容量小市场，达不到50吨销量经销商，造成利润偏低，价格不公平；以人为本以正兴邦30四、销售简单易行，客户公司管控值得学习：1、销售执行力强，公司政策落实到位；2、公司诚信，经销商对公司信任度高；3、客户公司控制能力强，销售分工凸现团队能力，销售人员跳槽对公司市场影响低微；以人为本以正兴邦31四、销售简单易行，客户公司管控评判：1、客情关系差，客户与公司之间仅为利益关系；2、开发人员流动性大；3、公司政策无弹性，经销商业界企业形象口碑不高。以人为本以正兴邦32总结学习是为了借鉴而不是模仿，一个企业的成功模式永远是基于企业的核心竞争力和系统能力的集成，有自我不可替代的成长基因，正邦各公司在集团农牧产业链的优势下，取长补短，方能形成适合正邦发展的营销模式。谢谢大家！！