某楼盘内部认购暨认筹解筹销售实施计划书

-1-某楼盘内部认购暨认筹解筹销售实施计划书一、员工内部认购期1、时间：2005年12月9日－12月14日2、工程配合◆现场售楼部三期新售楼部装修及现场布置。（12月5日前交付使用）负责跟进：××先生◆示范单位示范单位的装修及现场布置。（12月5日前交付使用）负责跟进：××先生◆建筑模型建筑模型制作。（11月30日交付使用）负责跟进：××、××专人负责◆示范单位通道示范单位通道整理、布置。（12月5日前交付使用）负责跟进：××、××专人负责3、销售资料配合：（12月5日前交付使用）楼书2000份彩色宣传单张5000份单位平面图2000份-2-认购须知2000份装修标准2000份付款方式2000份客户意见问卷2000份收据10本鞋套2000个4、人员配合销售人员12名（××）其中当值主管1名12名（××）财务人员1名（××）保安人员14名（××）售楼部：2名示范单位：2名小区各主要通道：10名清洁人员2名（××）售楼部：1名示范单位：1名（每天早上十时前完成清洁工作，保洁工作避免影响客人参观）5、销售人员工作配合◆销售人员接受全面培训。-3-◆销售人员向到场了解本项目的顾客介绍××，同时向他们派发销售资料。◆销售人员在介绍本项目的同时，亦利用客户问卷收集客人对楼盘的意见及购房意向，问卷内容主要是需求户型、面积、价格接受水平等，（详见附表一）。◆利用现场电话开始联络××物业及××的目标客户资源，向该批客户推介××花园三期，邀请他们到场参观本项目。◆11月30日前向员工内部认购目标客户寄出认购卡。◆针对目标客户作内部认购登记。6、广告配合◆安排报纸缮稿。◆完成户外灯箱、车身广告等。◆编制12月份广告投放。（由××提供）◆围墙包装-4-7、员工内部认购针对客户：◆××员工(包括××各公司，如××、××)◆××花园旧业主◆IBM、可口可乐公司等指定企业员工◆××项目管理中心各部门负责人对外之业务联系单位8、活动配合时间：12月9日地点：会所参与人员：××员工活动形式：茶话会活动内容：1．介绍××花园情况，2．××花园样板房参观9、操作方法：××员工1．额外优惠：可获85折优惠（按黄价单）（除付款方式优惠外）-5-2．所有有意认购的员工被集中安排在12月9日优先参观示范单位。并于当日同时办理认购意向书及收取诚意金人民币五千元（被确定认购的单位将在销控表上剔除）。3．所有认购的员工可于12月27日得知所购单位之公开售价。落实购买者需于即日补齐定金及签署商品房预售合同。4．由××人事部核实员工身份（根据××的内定指引及识别），并采取一职员限购一单位，所购单位在入伙前不能转让，避免一些以优惠价购入的单位流入市场，而对公开发售做成冲击。指定企业员工认购1．额外优惠：可获额外89折（按黄价单）（除付款方式优惠外）。2．所有指定企业员工可于12月27日得知所购单位之公开售价，落实购买者需于即日补齐定金及签署商品房预售合同。3．该批单位可于开售后一个月后办理转名手续，建议不收任何费用，唯买家需2005年1月7日前缴付齐一成首期。否则同样作悔约论，客人并需于签署商品房临时买卖合同前提出转名声明，否则发展商按照正常程序办理鉴证手续。-6-认购卡操作细则a.认购卡只限在2005年12月29日前使用（含12月29日当日）b.客户凭认购卡及身份证认购单位，销售人员填写《认购单》并由销售经理签署生效。c.销售人员引领客户到发展商的财务人员交款（人民币5000元整），并收回其认购卡作废。d.发展商财务人员收取客户人民币5000元，并开具收据。临时定金三天内可退还，认购者须在三天内补齐定金1万元。超过三天临时定金将自动转为实定处理。e.安排所有认购者在12月30日~1月1日交付首期房款。f.每个认购卡限购指定单位一套。认购卡条款a.本卡只限于认购广州××××花园××房地产开发有限公司指定的特惠单位；b.本卡限购一套指定特惠单位，除付款方式折扣外，不作任何的额外折扣优惠；c.本卡有效期至2005年12月29日（含12月29日当天），过期作废；d.持本卡认购特惠单位时，需交临时订金5000元，并于三天内补齐订金1万元，三天内订金可退还，三天后将自动转为实订或作挞定处理；e.本卡最终解释权归××中国地产公司所有。-7-推出单位员工及友好机构联合认购：为了鼓励各员工积极认购，及形造抢购气氛，可让两组员工认购同一批单位，区别在于××员工享有额外4%折扣优惠，（享用条件解释权归××拥有）。同样以先到购和诚意金的认购方式进行。为了保留有足够的高、中、低楼层可供公开发售时作选择，现建议推出员工认购单位50套（见附表）-8-员工及友好机构联合认购单位A座ABCDEFG2XXXXXXX3XX4XXXXXXX5XX6XX7XXXXXXX89XXXXXXX1011121314XXXXXXX151617XXXXXXX18192021222324XX-9-2526客户调查访问表（附表一）填表人：日期：编号：客户名称年龄性别居住区域联络方法交通工具第一次来访：是□否□一、客户职业计算机/互联网通讯□销售/贸易□市场/公关/广告□财务/审计/统计□生产/营运/工程□行政/人事□律师/法务□医疗/护助□教师□公务员□科研人员□其他二、认知途径报纸广告□电视□电台□业主或朋友介绍□路过□单张□旧客□其他三、购买用途投资□自住□给家人或朋友居住□用作商业用□其他四、选择户型一房一厅□两房二厅□三房二厅一卫□三房二厅二卫□复式□其他五、所需面积50ｍ2以下□51～70m2□71～80ｍ2□81～90ｍ2□91～100ｍ2□100m2以上□六、选择喜好价钱□地点□绿化□发展商□生活配套□间格□交通□物业管理□景观□规划□付款方式□楼宇外观□七、接受总价31万～40万□41万～50万□51万～60万□61～100万□100万以上□八、接受单价-10-4001～5000元/m2□5001～6000元/m2□6001～7000元/m2□7000元/m2以上□九、是否需要装修毛坯房□一级一类装修□豪华装修□毛坯房+装修套餐□厨厕装修/厅房毛坯□十、购房次数选择首次置业□二次置业□多次置业□十一、建筑进度选择楼花□封顶□现楼□无所谓□十二、付款方式选择：一次性付款□按揭□分期□十三、购买时间即时□三个月以内□三个月至半年以内□半年至1年内□1年至2年以内□2年以上□十四、本楼盘有待改善的地方十五、本楼盘最满意的地方环境□规模□配套□户型□交楼标准□二、对外内部认购期1．销售时间：12月15日~12月29日2．资料补充：楼书1000份-11-彩色宣传单张2000份单位平面图1000份认购须知1000份装修标准1000份付款方式1000份临时认购书50份鞋套1000个3．人员配合销售人员12名（××）其中当值主管1名（星期一~五）20名（星期六、日）12名（××）财务人员1名（××）保安人员4名（××）售楼部：2名示范单位：2名清洁人2名（××）售楼部：1名示范单位：1名-12-4．针对客户：公开、对外，无限制5．促销手法：a.12月15日~12月23日下诚意金之买家可获额外优惠93折（按黄价单）b.12月24日~12月29日下诚意金之买家可获额外优惠94折（按黄价单）6．活动操作a.销售人员成功说服客户交纳诚意金；b.引领客户到发展商的财务人员处交款（人民币5000元整），原则上每位客户身份证只能交纳一个单位的诚意金；c.财务人员收取客户诚意金后开具收据，并登记客户身份证号码、筹号。客户领取内部认购登记筹；d.销售人员在登记簿上签名；e.客户完成内购抽签登记步骤；f.发展商与××现场主管每天核对诚意金收取情况。7．内购登记筹内容a.该筹号的编号并不代表认购的先后次序。可获得开售期的额外优惠。b.过期未使用的登记筹之客户，于2006年元月7日起十六日内获得退款保证。-13-8.内部认购应变措施:为确保内部认购有足够的认购量,为公开发售当天营造热烈的抽签场面,建议采用低开高走的策略,推出若干个单价在5000元以下(如4888元或4988元)的超值单位,以吸引市场上的客户认购.由于现时××花园在同区楼价中被客户认知的价格较高,约6500元/平方米左右,若××推出5000元以下的内部认购单位,想必会引起市场的轰动.一、员工内部认购期（12月1日-12月8日）、对外内部认购期（12月9日-12月16日）这两周作为对市场的预测期，敝司将视乎市场的反应，及时调整销售策略。A.认购热烈按每人一筹认购，不鼓励客户多认筹。公开发售当天亦按正常方式操作。B.认购未如理想，建议采取以下应对措施：1、为了增加认购量，建议销售人员说服客户多下筹，（托辞：增大抽签命中率）。现时贵司提出的诚意金金额为5000元/筹，敝司建议减为2000元/筹，此做法既可减轻客户的资金压力，又可让客户多下筹。（如客户下5个筹，总价为一万元，相等于实订的价钱，相信客户会较为接受）2、公开发售前三天出价单，销售人员通知客户前来看价单，如客户认为价格合适，则向其推介未有客户认购的单位，并进行暗盘销售（特别针对认购同一个单位持两张筹的客户）。3、公开发售当天，安排人员应筹（如已暗盘销售10个单位，则安排10人应筹，以避免现场客户的争执）。4、若内购情况不理想，则公开发售当天安排工作人员到场造势、应筹。-14-二、对外宣称内部认购共推出50套（包括员工内部认购期及对外内部认购期），如市场反应良好，则加推50套；如市场反应未如理想，则对外宣称之前推出的50套已售罄，另外再加推50套。9．暗盘销售时间：12月27日~29日期间a.通知已交诚意的客户到售楼部了解价目表。价目表并不对外派发。b.若客户在取得50套单位的价目表后有强烈的购买意欲，可推介公开发售的单位，但价格不能公开顾客看，让他们选定单位后，再由销售主管将该单位的价格告诉销售人员，由销售人员给顾客计价。c.暗盘销售的单位，买家同样可获得额外的优惠折扣。d.暗盘销售，由销售主管严格控制，只针对具有强烈购买意欲的客户。销售操作；a.将目标客户由销售人员引领入会议室内；b.客户选好单位后，由销售人员向主管询价（只限该单位）；c.明确价钱后销售人员给客户计价；d.客户作出认购决定；-15-e.销售人员通知财务人员到会议室内为客户办理认购手续；f.财务人员将客户的诚意金收据换成临时定金收据，并收回认购抽签筹，开出临时认购书，注明该客户须于公开发售前补齐定金。10．“管弦乐酒会”活动方案时间：12月23日19：00~22：00地点：会所泳池旁目标客户：××花园业主、××兄弟企业、外资企业员工，邀请人数约150人活动目的：1．为××花园营造圣诞气氛。2．提升小区文化氛围，带出××资本精英定位。3．对目标客户发送销售信息。活动内容：1．小型管弦乐音乐欣赏会，演奏中国音乐。2．穿插部分游戏节目。3．××的介绍。4．销售人员在为需要咨询的客户作现场解答。5．现场选出“最佳服饰奖”，男女各一名。-16-三、公开发售期1．销售时间：12月30日2．现场物料配置：a.抽签装置b.大销控板c.现场扩音器d.座椅100张e.认购书200份f.收据200份g.水机3部3．现场布置1．铺红地毯由室内铺至售楼部门口；2．大门两侧放置西式花篮20个；3．售楼部门口配备彩旗、空飘、横幅，营造热闹气氛；4．所有门把用金色大蝴蝶结装饰；-17-5．所有指示水牌放置在指定的区域；6．将200张椅子排好，放置在抽签区内；7．售楼部需开齐所有灯光。4．12月30日公开发售工作细则一、售楼部功能划分a.接待验筹区(前台)b.抽签区（洽谈区）c.认购区（休闲区）d.收款、签约区（财务室、会议室）e.律师、银行咨询区（休闲区）f.茶水吧g.总控室（客户室）二、各区域工作细则a.接待验筹区时间：9：00~10：00负责人：××××-18-物料准备：◆验筹台一张◆抽签箱一个◆围栏两条◆指示牌一个◆认购名单（用于工作人员登记）◆所有认购筹尾人员配置：◆工作人员两名（××、××各一名）◆礼仪小姐四名◆保安人员两名◆销售人员两名工作细则：1．礼仪小姐对前来的客户进行咨