BP销售培训资料(10)：解释运做

1BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作解释如何运作2BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作告诉对方你的建议:有关的特点与利益谁在何时何地做何事对方是否有疑问与异议?确保理解，使用检查步骤可以用数字来支持解释如何运作确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议3BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作解释如何运作的技巧时机:在“提出建议”并得到客户肯定回答后步骤:提出建议的总体内容解释建议的相关“特征”和“利益”使用相应的销售工具来强化说服的效果4BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作提出建议的总体内容5BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作总体建议为了达到/满足您的….(需求)我的建议是…..6BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作解释建议的相关特征和利益7BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作小练习请回答:你的移动电话给你带来的好处是什么？8BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作特征特征就是产品或计划的特性特征说明对象的不同之处它是产品或计划的固有属性的一部分它包括产品的性能、包装、价格、数据…9BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作小包装新型添加剂“有礼品”“有宣传品”市场领先品牌厂家推荐品牌特征的实例相关产品相关促销相关品牌10BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作利益利益:指特征对客户的意义即给客户带来的好处11BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作特征小包装新型添加剂“有礼品”“有宣传品”市场领先品牌厂家推荐品牌特征与利益的实例相关产品相关促销相关品牌利益节省储运空间及成本保护发动机、减少维修成本吸引顾客、增加销量吸引更多注意,增加销量提高企业知名度,吸引顾客容易被顾客接受12BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作将特征“转化”为利益以满足客户的需求特征与利益的转化过程是销售过程中重要的一环客户的需求产品或服务的特征相应的销售技巧13BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果!!!特征与利益14BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作将特征转化为利益的连接语将特征转化为利益的相关短语它将给你带来...所以...它将给你带来...所以你将得到...因此...会产生...导致...另一方面...让你可以...此外...15BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作录像情景练习-特征与利益16BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作使用相应的销售工具来强化说服的效果17BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作视、嗅、听、触、味?????五官的感觉请问:人从“五官”获取外界的信息中,各自的比重是多少?18BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作人有五觉：视、嗅、听、触、味76%3%12%6%3%五官的感觉19BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作销售工具在“解释如何运作”过程中的作用•利用视觉和听觉材料,增强演示效果及说服力•更具体地表现“特征”及“利益”记住:人们能够保留:–20%所听到的内容–30%所看到的内容–50%看到且听到的内容–90%看到、听到并讨论过的内容20BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作6种销售工具的运用WCSC笔/计算器用笔勾画出演示资料中的重点并引起客户的关注，同时用计算得出及显示有关数据公司及品牌介绍凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心客户资料卡记录客户的基本资料,从中发现销售机会促销及推广信息帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加拜访的成功率及增加客户获利的机会。展列助销指引手册指引我们做好每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。产品价目表记录每种产品的最新的价格,让客户了解销售BP产品的利润空间。21BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作工具1：笔/计算器在演示过程中用作指示器增强视觉效果凸现演示中的要素强调特性吸引和保持注意力随时用数据来说话22BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作工具2：公司及品牌介绍让客户详细了解BP公司及它的潤滑油品牌设计新颖及有强烈的“视觉”效果给客户带来信心23BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作工具3：《客户资料卡》详细记录了客户的基本信息及我们产品的历史销售数据记录了竞争对手的基本信息从中可以分析出客户的基本需求可以把它用作为信息源来支持我们的销售论点CustomerDetailsCard客户编号访客路线Address&Postcode地址及邮编联系人姓名及职务电话及传真国集中私股营体外营份合制资实际月销量目标月销量实际月销量目标月销量常开提扩介规新升展绍拜客级系新访户别列品OSOSOSOSOSOSOSO(初次拜访)(正面)TypeofBussiness客户性质Classification客户类别实际月销量Follow-up跟进摩托车销售年/Y其他MobilShell前5位嘉实多/BP产品及销量Name零售连锁店加油站汽车修理厂车胎修理店客户编号产品名称Other年/Y目标月销量客户名称Top5ProductsTotal合计访问日期S访问目的01尺寸CreditTerms货款期年/YTotalMonthly总月用油量Litres升BP品种VolumeRegisteredBusinessLicence注册营业执照TariffRegisternumber税务登记Volume时间Telephone&FaxNumberContactName,TitlesContractVolume合同定额Signage店招客户资料卡嘉实多/BP月均用油量Liters/升竞争对手月均用油量Liters/升Time时间金额金额SizeTypeTimeEquipment设备投资InvestmentRecord投资记录OtherCaltexEsso嘉实多0203040809卡车修理店汽车美容中心051011汽车配件店快速换油站1206摩托车修理摩托车配件24BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作工具4：促销及推广信息图文并茂介绍最新的促销及推广信息可以激发客户的兴趣让客户想到新的利益及生意机会配合我们所提出的销售建议25BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作工具5：展列助销指引手册介绍产品陈列的原则与技巧介绍各种产品的展列助销标准提高我们的展列助销意识并以此来影响客户,改善他们产品库存的投资回报率26BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–销售：解释如何运作工具6：产品价目表帮助我们进行价格检查根据最新的价目表向客户建议正确的零售价让客户知道经营BP产品的利润状况,增强销售建议的说服力價格單位：RMB產品API/JASO級別SAE級別包裝經銷價批发价零售价Visco7000威士高7000全合成发动机油SL/CF0W/4024*1L74.088.0128.0Visco7000威士高7000全合成发动机油SL/CF0W/406*4L268.0328.0428.0Visco3000威士高3000合成发动机油SL/CF10W/4012*1L39.547.060.0Visco3000威士高3000合成发动机油SL/CF10W/406*4L147.0175.0248.0Visco2000威士高2000优质发动机油SL/CF10W/40,15W/5012*1L22.026.035.0Visco2000威士高2000优质发动机油SL/CF15W50;10W/40;5W/306*4L76.590.0132.0Visco2000威士高2000优质发动机油SL/CF10W/40;15W/5018L325.0378.0470.0Visco2000威士高2000优质发动机油SL/CF10W/40;15W/50200L3380.03950.0-SuperV超级五号发动机油SG/CD15W/50;10W30;5w306*4L50.556.573.0SuperV超级五号发动机油SG/CD15W/50;10W30;5w3018L215.0252.0306.0SuperV超级五号发动机油SG/CD15W/50;10W/30;5W/30200L2100.02350.0-HDX安能高发动机油SF/CD30;40;50;10W/306*4L39.343.051.0HDX安能高发动机油SF/CD30;40;50;10W/30200L1600.01850.0-VanellusC6万里霸王发动机油CH-4/CG-4/SJ15W/406*4L66.376.097.0VanellusC6万里霸王发动机油CH-4/CG-4/SJ15W/4018L265.0305.0350.0VanellusC6万里霸王发动机油CH-4/CG-4/SJ15W/40200L2655.03055.0-VanellusC3Multigrade万里金刚发动机油CF-4/SG10W/30;15W/40;20W/506*4L54.259.579.0VanellusC3Multigrade万里金刚发动机油CF-4/SG10W/30;15W/40;20W/5018L215.0252.0288.0VanellusC3Multigrade万里金刚发动机油CF-4/SG10W/30;15W/40;20W/50200L2160.02530.0-FuelSaver捷能优质发动机油CD/SF10W/30;20W/50;15W/406*4L42.549.057.0FuelSaver捷能优质发动机油CD/SF10W/30;20W/50;15W/4018L160.0185.0215.0FuelSaver捷能优质发动机油CD/SF10W/30;20W/50;15W/40200L1560.01860.0-FuelSaver捷能优质发动机油CD/SF40;506*4L36.341.046.0FuelSaver捷能优质发动机油CD/SF40;5018L157.0179.0200.0FuelSaver捷能优质发动机油CD/SF40;50200L1520.01690.0-Vistra4T500威士达500四冲程机油SJMA10W/5012*1L69.585.0106.0Vistra4T300威士达300四冲程机油SJMA15W/4012*1L37.547.059.0Vistra4T200威士达200四冲程机油S