互联网营销技巧-刘远涛编辑最终版

互联网营销技巧第四营销事业部内部参阅严禁外传目录互联网营销渠道分析为什么要做互联网营销IⅡ如何开展互联网营销Ⅲ一、为什么要做互联网营销1.汽车互联网营销重要性2.汽车行业互联网营销价值为什么要做网络营销？CNNIC：中国互联网络信息中心数据3.82.92.11.31.120092008200720062005＠平凡不美20104.5亿截至2010年10月，中国网民规模达到4.46亿人，在总人口中的比重从22.6%提升到33.4%，手机上网用户突破3亿，互联网普及率在稳步上升。网络已成最大社区JDPower:全国近70%以上购车用户利用互联网购车潜移默化引导认知关系营销体验营销初选品牌购买决策实施购买考察品牌品牌形象潜在消费者品牌印象产品信息口碑评价购买刺激有用信息可信信息权威评测用户口碑ＳＰ信息产品体验Step1Step2Step3Step4口碑传播塑造产品品牌争取声音份额整合网络信息开展互动活动网络公关危机管理厂商配合互动活动在论坛/车友会中口碑引导发布促销信息维护经销商子网站组织看车团等试驾活动及时响应网络用户意向经销商精准营销精准营销口碑传播汽车互联网营销重要性汽车网络营销的趋势和发展转变汽车互联网营销重要性品牌传播拉动销售在线服务客户调查危机公关网络到底为我们带来什么价值网络营销≠在线销售汽车行业互联网营销价值为了实现什么？汽车行业互联网营销价值汽车行业利用网络实现产品信息传播销售线索收集售后客服维护二、互联网营销渠道分析1.互联网营销思路2.购车客户的决策路径3.互联网营销媒体选择传统营销思路与模型我们是谁，我们的好处在哪儿打动他传统思路是在强推给消费者产品，但是品牌选择越来越多，消费者越来越主动的今天，这样的营销思路似乎有点力不从心产生购买漏斗型营销模式互联网营销思路互联网带来了行为习惯的变化随着互联网的普及Attention吸引注意Interest引起兴趣Desire激发欲望Memory记忆Action购买行动过去Attention吸引注意Interest引起兴趣Search搜索资料Action购买行动Share分享心得现在AIDMA理论AISAS理论分享行为将再次作用于受众的认知，形成独特的互联网口碑效应互联网营销思路2.0时代互联网营销思路模型互联网时代下搜索（search）和分享（share）的重要性，改变了传统模式中一味的单向灌输理念网民的“帮助”，让企业信息“全方位地呈现”在目标人群面前沙漏型营销模式我们是谁我好处在哪打动他产生购买搜索他们是谁查寻好处购买经历使用过程使用感受建议心得互联网营销思路WE时代不是更多的单渠道制造广告，而要携手共同制造内容！站在一个平台上的媒体、厂商、网民，无论哪个层面，若仅仅一方单方面发声，其作用力都将日渐底下！面对新时代的营销方向•企业与网民形成融合，以同在的姿态进行信息共享•发布形式为“关联&共享”沙漏型营销模式互联网营销思路走出去打破线上线下的资源，结合网民的力量，制造出共同的营销事件，创造出更多的营销附加价值拉进来把网民纳入到营销体系中来，成为营销的一份子，实现更近距离的品牌价值感受把品牌放入到网民生活中去，和消费者站在一起，用他们可接受的方式发出声音如何携手共创内容互联网营销思路购车客户决策路径消费者购买汽车产品及服务的6个阶段•提供维修保养服务的报价•针对经销商售后服务的评价•提供试车报告，新车评测车型讨论帖前期信息搜集车型对比询价选店看车维修保养•提供最新优惠促销活动信息•提供附近的品牌经销商的地址电话等信息•在价格区间内提供导购信息车型价位、参数、配置•论坛方便车主分享用车经验•提供网络求助的方式互动交流互联网已成为汽车消费者获取信息的主要渠道购车客户的决策路径如果我想买一辆10万左右的车，会通过互联网的哪些渠道获取哪些信息呢？购车客户的决策路径论坛微博搜索经销商网站专业网站官方网站QQ论坛百度谷歌信息搜索购买分析经销商查找购买分享找到我们了解我们选择我们评价我们购车客户的互联网决策路径图购车客户的决策路径互联网媒体选择投放价值评估标准：地方媒体的投放价值区域人群偏好区域影响力城市战略价值地方经济空间媒体流量综合指标互联网营销媒体选择媒体类型媒体/位置/方式地方垂直网站汽车之家地方站爱卡地方站易车地方站太平洋汽车网中国汽车网地方汽车论坛EDM地方WIFIMedia精准视频定向投放搜索引擎地方区域定向19楼55BBS铁血军事社区浙江在线中华网社区Adnetwork机场商业区百度搜狗餐饮区360搜索搜搜雅虎视频媒体定向投放地域定向邮件其他地方媒体的类型互联网营销媒体选择地方垂直网站地方汽车论坛EDM地方WIFIMedia精准视频定向投放搜索引擎地方区域定向地方网站的特点地方综合门户：•当地运营商主办，名称后缀多为热线或信息港；属于第一批区域性媒体，因早期的媒体单一性，这类网站内容覆盖范围较广；•当地网络传媒公司主办，属近些年崛起的综合类媒体，其内容多样话题犀利被用户普遍接受，有超越运营商媒体趋势；地方社区媒体：•地方门户的核心往往是社区，因而社区能力成为地方门户最基本的运营指标；互联网营销媒体选择地方新闻门户：•当地知名报业集团主办，拥有当地的新闻主导权及线下的平面资源，其通过网络给区域用户提供最新最全的新闻资讯同时也是当地政府的喉舌工具，当地政府每年会对其拨款扶持；地方行业媒体：•多以当地民营资本建立，主要分为房产、汽车、IT、人才四类；拥有较好的线下互动资源及配合度；地方网站的特点互联网营销媒体选择地方汽车论坛的作用利用论坛人气，通过专业的论坛帖子策划、撰写、发放、监测、汇报流程；在论坛空间提供高效传播。包括各种置顶帖、普通帖、连环帖、论战帖、多图帖、视频帖等；利用论坛强大的聚众能力，将论坛作为平台举办各类踩楼、灌水、帖图、视频等活动；调动网友与品牌之间的互动，从而达到企业品牌传播和产品销售的目的；19楼55BBS互联网营销媒体选择三、如何开展互联网营销1.常用媒体平台的使用2.软文筹划3.互联网营销手段介绍常用媒体平台的使用车商汇（汽车之家）车易通（易车网）常用媒体平台的使用车商汇和车易通共同的核心价值借助第三方平台，帮助经销商搜集更多的有效的销售线索垂直媒体经销商平台使用-汽车之家●车商汇1.车商汇是什么？车商汇是服务于销商的信息収布平台和销售机会管理平台。通过车商汇经销商可以发布新闻、更新报价、上传照片、发布活动、获取销售线索。也可将其看做是经销商的“个人网站”常用媒体平台的使用常用媒体平台的使用车商汇产品功能信息发布平台•自助撰写新闻、促销信息、活动信息；•时时更新车源信息，车型报价；•共享汽车之家官方图库；销售机会管理平台•通过400电话和网络订单获取销售机会；•在线与消费者交互，直观甄选、跟进销售机会；运营数据分析•400订单录音；•文章发布周期及数量、流量；•订单及销售线索数据分析；常用媒体平台的使用车商汇优势—业内数量最多汽车之家2012年产生多达1,000万条含有联系方法/电话和意向车型的高质量销售线索-2,000,0004,000,0006,000,0008,000,00010,000,00012,000,0002011年2012年e150%增长400万1,000万汽车之家产生销售总量常用媒体平台的使用车商汇优势—高质量的销售线索汽车之家销售线索转化率调研0%10%20%30%40%50%60%购车同品牌同经销商三个月内购车达56%三个月内购同品牌车达25%三个月内在通过同经销商购车达12%数据来源：2012年2月汽车之家数据中心对2,500条随机销售线索的电话调研；三个月内的成交结果；常用媒体平台的使用车商汇—总结有效管控经销商系统系统管理提升转化率获取海量意向消费者•成为商家持续获取高质量销售线索的渠道；•有效拦截竞品车型目标受众，影响购车决策的最终机会；•统一流程和培训，提升经销商服务质量，从而提升销售转化率；•通过400呼叫中心提升消费者满意度，提升转化率；•同步监控经销商处理状态，考核经销商的管理状态和销售业绩；•可根据经销商的销售转化能力奖励更多的公共销售线索，并最终提高销售转化率；如何在各入口位置有更高的露出（即排名靠前）？——积分，积分是经销商通过完成各项任务（资料的完善、销售热线的接听率、销售线索的处理率等）所获取的。积分高、排名展示靠前/信息大量露出，页面浏览量越高，销售线索越多，成交数量越高。常用媒体平台的使用汽车之家-车商汇维护技巧汽车之家-车商汇维护技巧排名靠前能得到众多的页面展示机会——4S店获得更多的销售线索同城对比热门商家产品报价常用媒体平台的使用常用媒体平台的使用汽车之家-车商汇维护技巧如何才能获取较高的积分？01注册平台02专人接听网友电话03每天登录车商汇不少于2次0415个小时内处理询价订单、试驾申请05网友来电等待时长30秒以内06400接听率提高到90%以上07专业热情回复网友留言08主动积极给顾问提供行情信息点09每周发布6篇以上资讯文章常用媒体平台的使用汽车之家-车商汇维护技巧城市级别经销商部门成立时间人员配置部门职能效果一类广州铭智2012.4①独立部门；②销售总监直管；③部门成员1名网络专员，1名线下销售员；④该部门销售独立；①与垂直媒体合作对媒体后台进行维护；②参加各媒体外展活动收集客户线索；③销售人员负责邀约、跟进；收集客户资料300份/月，成立最初半年共收集客户资料1000多份，实现终端销售60余批。占比销售总额10%。二类深圳深意2011.3①独立部门②总经理直管，下设网销部部门经理③部门目前有9名成员，其中3名线上网络专员，5名线下销售员①与垂直媒体合作负责后台维护；②地方媒体维护；③活动开展；④收集线上销售线索；⑤对线上收集到的客户进行邀约、跟进；在2011年度完成了220台的帝豪汽车销售业绩，目前该部门月均销售量占总额的30%。常用媒体平台的使用-优秀经销商案例城市级别经销商部门成立时间人员配置部门职能效果二类山东吉利超市2011.3①非独立部门②市场部经理直管③2名网络专员负责三个品牌的线上网络营销推广①负责对各垂直媒体媒体经销商系统维护；②负责开展线上活动；③收集线上潜在客户线索；月均收集网络客户信息300份，通过电话邀约及线下促销活动开展月均成交量20批。二类重庆洪运任通2011.6①网销部与精品部合二为一②总经理直管，下设部门经理③团队目前有3名成员，其中2名线上网络专员①负责对合作的垂直媒体进行维护；②收集线上潜在客户线索；③开展网络活动，促使保有用户发帖；网络专员月均收集客户资料200份，此类潜客成交率为10%，月均10台成交量占比总量6%。常用媒体平台的使用-优秀经销商案例怎么撰写软文？软文筹划软文筹划软文要点：•支招：教您如何快速判断汽车故障•心中有数夏季用车常见问题与解决办法•汽车保养容易被忽视的“三大死角”•省钱养车有妙招油价上涨也不害怕•传授你轮毂刮花最有效的处理技巧•养车的六大误区•过积水路段当心爱车“泡汤”•购买保险要注意以下九种不陪情况哦•梅雨季节到来车辆祛湿防漏保养要关注•拒绝被电汽车防止静电全攻略•锦湖轮胎4月15日起召回30余万条轮胎•养车的六大误区•车开得少也不要自行延长保养周期对用户有价值的软文结合品牌、车型要有时效性软文发表之前搜索软文件同事发布到问答栏目经销商软文写作实录软文筹划软文筹划软文写作的技巧与方法：标题是吸引网民的一面旗帜，旗帜不够鲜艳，网友不点击，旗帜后面的风景再好也没有意义。好标题能激起网友的好奇心，提高帖子的浏览量。软文标题营销—七剑44禁忌秘密大胆幽默反差极端煽情软文筹划阐释：如同正电负电、酸和碱产生反应一样，两个截然相反的词语，放在一起，就碰撞出了新闻点举例：北大毕业生卖猪肉为生抗震美女称嫁人应嫁范跑跑乞丐为地震捐款105元月薪400元在深圳的幸福生活北京车展惊现最美清洁工和尚竟然密林中为小姐算命女大学生应聘洗脚妹同学羡慕高薪反差软文筹划阐释：语不惊人死不休，创意天马行空，超越常规逻辑在不伤害品牌形象前提下，尽可能创造争议性话题，引发