保健品营销技巧之顾客心理应对方法-bsyh(现场促销)

现场促销现场促销的定义、概念现场促销多见在典型发言之后,咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言的加深、现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。正确的促成观念•1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”•——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责。•2、成交是双赢，让客户不仅得到产品，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。•3、促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点•4、促成不是干预客户的一切•5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情现场促销的工具•认购单•专家咨询表•产品资料•健康资料现场促销的利益点•礼品——健康书籍或其他物品的赠送•健康明星、健康百岁老人、旅游活动的评选•专家建立健康档案•注意事项：1、留人2、一定要抓住感性顾客做不来的推给部长或专家现场促销的条件①、客户必须信赖营销员及其所属的公司②、客户有需求并且产品能满足客户的需求。③、客户完全了解并认同你所推荐的计划的性能、价值、利益。现场促销购买信号•1、询问产品的用法•2、询问产品的价格•3、询问售后服务•4、询问付款细节•5、询问服用效果，见效期限•6、问服用后有无副作用•7、问若没有效果能退货吗•8、问能打折吗？现场促销的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在客户的左边2、事先准备好签单、签字笔等签约工具。3、让客户有参与感，让客户和你一起计算。4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒形于色5、签单过程中不要自己制造问题。6、注意掌控时间。一般应坚持促成三到五次7、将价格缩小化，并切合顾客的实际8、利用专家咨询，在咨询处签单9、一定要收取定金，最好要超过100元以上促销的时机•会前沟通时•讲座结束时•咨询专家时•回家后也可跟踪促销的方法•病理切入式•感情交流式•褒一贬一式•联合购买式•公司回报式•健康向往式•悲剧设定式•二择一式•老顾客介绍•激将式•对比式•计算式•利用一切可能的因素顾客拒绝的处理：拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护）推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机顾客拒绝处理的原则•先处理心情，再处理事情•诚实恳切•充满自信•用心倾听•尊重客户•避免争论•机智灵活顾客拒绝处理的原则：1.正面答复法：是的……所以……2.间接否认法：是的……同时……3、先发制人法（预防法）拒绝处理一般公式赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约二、辨别拒绝正面看待拒绝很直接的问题，尤其是关于商品和服务的问题，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。如：——人一生患重大疾病的机率有多大？——用了中脉的产品效果不好怎么办？——可以保证不患重大疾病吗？判断真假拒绝有些问题是准客户对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这？——除了这个问题外，还有没有其他问题？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝。拒绝的强度●怀疑●无所谓●拒绝●排斥●反感拒绝的类型●身体好不需要●目前没钱●现在身体好，不急！●对产品的作用没信心三、拒绝处理原则●辨别真伪原则●倾听原则●不争辩原则●委婉但坚持●那很好。●那没有关系。●你说得很有道理。●我最欣赏象阿姨您这种人。我最欣赏阿姨您的这种观点。四、拒绝处理技巧●假处理●间接否定法●询问法●举例法●转移法●直接否定法假处理——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢！间接否定法——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的系统时，也都有这种感受。不过当他买了并且投入使用后，他们马上发现这套系统的确为他们的带来足够的健康安全感，所以他们都很高兴自己当初能采纳我的购买建议，这不，就把我介绍到了您的面前。询问法——为什么？——请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？举例法——我的一个客户他一直想为老公购买在套产品，却一直因为种种原因迟迟没有买,不幸的是最近正好有一天交通意外发生,这位阿姨的老公突发脑溢血……，这在一定程度是这位阿姨的失职。所以我建议你们迟买不如早买。转移法——您老公不同意吗？那您老板一定比较精明，可是据了解你们的财产（房子、车子、机器设备等）都买了保险，那么请问在一个现代化的企业中最重要的是什么？对！是人，我认为你们都能为你们的财产买保险，那你们的更应该为你们自己的健康买份“保险”——睡眠系统。直接否定法——那可能是误传吧！我们中脉的产品可是准字号产品……五、拒绝处理误区●遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持。●与准客户争辩。●心态不好。●未辨清真伪拒绝。没需要——我们收入高，单位福利也好，不需要。——我们都很健康，不需要。——不需要，我们参加了社保。——我们不相信保健产品。——我们年龄不算老，不需要买。——单位已经为我们投保了商业医疗。没钱——没钱，我们单位效益不好，退休工资又少。——现在所以资金都给孩子用在生产周转上，抽不出资金出来，现在买不买，我们无所谓啦！——我们现在有这个能力买，但是疗效怎么样还很难说。——太贵了，我们买不起。不急——我们等别人的买了后再买。——过几年价格降低以后再买。——等一段时间再说吧。——等看了A公司的产品后我们再决定买不买。——其实我们很想买，就是没钱。——这个系统还行，过一阵再说。没信心——对治疗效果没有信心。——社会动荡不安，谁知明天命运是什么，不如多留一点钱给孩子。——万一没有效果怎么办？——推销都是骗人的。如何应对拒绝：价格太高了a.价格分解法：把产品价格分解到每一盒，每一粒（瓶）上b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值d.比较法：比较健康与金钱的重要性现场促销的注意事项：•1、不要放弃任何一个顾客•2、学会借力，借专家借部长甚至老顾客的力。•3、要与顾客互动但不要围攻，不要强促•4、抓住时机，快、准、狠•5、推拉结合，以拉为主•6、不要遗留问题现场能解决全部解决•7、注意部长与专家的二次促销。8、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度9、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用10、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果11、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客12、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美13、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛14、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心•a.礼品优惠b.老顾客典型病例c.良好的售后服务d.算经济帐15、利用顾客的从众心理，学会借势借力•a.现场销售气氛b.专家c.老顾客d.同事16、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈17、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。18、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。19、向顾客说明在使用过程中可能会出现的正常反应促成的动作用你的坚定、自信和热情，帮助客户下决心购买