保健品销售技巧（PPT43页)

销售技巧•是销售能力的体现•是一种工作的技能•是人与人之间沟通的过程。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.•产品能否销售成功，在于顾客是否接受先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。•销售的第一步首先是面带微笑接近消费者，拉近与顾客之间的距离。•“接近消费者”说通俗点就是套近乎，拉家常！•用礼貌用语接待顾客，用专业语言解答顾客提出的问题，职业化代表专业化。顾客类型及应对方式•1.时尚型：爱打扮，喜欢潮流应对方式：介绍潮流产品•2.分析型：喜欢提问，精打细算应对方式：利用专业知识及销售技巧，利用促销活动•3.主导型：有目的性购买，不喜欢接受销售人员的意见应对方式：对待顾客挑选的产品进行褒奖，有根据地进行搭配销售•4.融洽型：不挑剔，没有明显主张，喜欢接受销售人员意见应对方式：站在顾客的角度上为她挑选适合她的产品•5.品牌型：只认品牌，经济实力应对方式：介绍企业文化，树立信心，从而进行销售6.观望型：只看不买（潜在顾客）应对方式：发放宣传资料，专业形象，优质服务，给顾客留下好印象如何成为销售高手？顾客是上帝1.顾客是我们薪水的来源2.顾客在商业活动中占有重要角色结论：是我们需要顾客，而不是顾客需要我们个人营业额交易的客数平均交易客单价你的微笑对你的信任多少个产品单品周期：或疗程或三个月的量销售后的附加价值顾客购物的满足感客单价与员工绩能的关系，反映员工做的连带销售能力强不强，客单价越高，销售额越高。•我们凭什么赚钱？专业知识•产品知识•相关医学知识•相关药学知识•相关心理知识•相关附加值知识等在这个行业生存的唯一条件----产品知识虽说你不是医生、不是药师，但你在某些专业知识方面，你应该是权威哦！！你应该比医生更医生，比药师更药师！顾客选择购买产品的目的是什么呢？顾客所选择的产品，能给顾客带来什么利益。买保健品，就是买观念。首先要了解顾客是否有健康观念。健康的观念无症状保健15%有症状预防75%有病时治疗10%聪明的人会保健，醒悟的人会预防，傻瓜才去治病善于销售高价产品１．强调价值——“值”！•利益越多显得价格越便宜，顾客越觉得“值！”•在顾客没有认识到你产品有多么好的时候，不要谈价格，否则可能把他吓着。２．制造价格便宜的感觉•经常说“仅仅多少钱、才多少钱等”搭建自己的T型舞台•知识的宽度•知识的深度•使用我们的知识沟通基本程序1、缺营养的主要危害（入心工作）2、重要作用（插入数据）3、比较商品（推荐产品优点多，缺点少）4、产品特点（浅引证）5、形象（零售点形象+厂家形象）6、承诺和促成（插入深引证）7、附加值及售后•举例说明纳豆、辅酶等的销售1、心脑血管疾病、血栓、心脏疾病的主要危害2、产品的重要作用3、产品的发展历程和优点4、产品的特点5、公司的服务特点6、买赠活动产品搭售技巧•根据客户的身体情况而定，灵活多变。营销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场白就是营销员成功的一半。推销高手常常用以下多种创造性的开场白。•1、金钱几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“某某顾客，我来告诉你一种省钱的方法。”“据测算，每投入保健支出一元，就能减少疾病开支7元”等。•2、真诚的赞美——不是拍马屁每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。“张女士，您的衣服很漂亮“这话听起来象拍马屁，但是如果换成“张女士，您穿这件衣服很高雅、很适合您的气质”这话就是赞美了。下面是两个赞美客户的实例：“我听王阿姨说，您是很注意保健的人。她夸赞你是一位生活很有规律的人。”“恭喜你啊，李阿姨，听说你参加老年活动又获奖了，您真是风采不减当年啊。”•3、利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥秘的事物，往往是大家所熟悉关心的注意对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位推销员说：“这种神奇的保健品××细胞营养素能从根本上解决问题，是细胞的本源营养，能让你的细胞跑起来。”营销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。•4、提及有影响力的第三人告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个都有“不看僧面看佛面”的心理。所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。如“何先生，您的好友张先生要我找您，他认为您对我们的产品感兴趣。”这种打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不能自己杜撰编造，要不然顾客一旦查对起来，就会露出马脚。如果能出示引荐人的名片或介绍信，效果会更好。•5、举著名公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员如果能把顾客这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果。“李先生，XX大学的王阿姨用过我们的纳豆，她的血栓，高血压都好很多了。”举著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势，特别是如果举的例子，正是和顾客相同的地区或职业，效果就会更显著。•6、提出问题（1）营销员直接向顾客提出问题，利用所提问题来引起顾客的注意和兴趣。如“张先生，象您这么忙的成功人士，该怎样保健来保持良好的身体状态呢？”营销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。（2）在运用这一技巧时应注意，营销员所提出的问题，应该是对方最关心的问题。提问必须明确具体，不可言语不清楚，模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。•7、向顾客提供信息营销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求营销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。营销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。•8、表演展示用产品做试验•9、利用产品营销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。如：展示纳豆等所获得的各种荣誉的图片等。•10、向顾客请教（1）营销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。（2）有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己，营销员有意找一些不懂的问题，或装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。•11、强调与众不同营销员要力图创新的思维方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意•A、介绍我们的产品的特殊功效。•B、介绍我们的荣誉。•C、介绍我们的特色服务。•12、利用赠品（1）每个人都有贪小便宜心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少有人会拒绝免费的东西，用核苷酸特有的与众不同的优惠政策、一些有真实用途的好的小赠品或者免费微循环检测作敲门砖既新鲜又实用。当代世界最富权威的推销员专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。听到第一句话，许多顾客就自觉地决定是尽快打发营销员走还是继续谈下去。因此，营销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证销售的顺利进行。会销现场攻单十二原则•联谊会是一个多角色、多职位、互相配合、协作的过程。要想把产品促销出去，那么需要我们的销售人员，学会利用现场一切有利的条件。比如：检测、专家、老顾客、领导上级帮扶等等。现场要想产生好的销售额，这决定于我们前期的预热、现场攻单时机的把握、售后服务这3大因素。•就销售人员本身来说，必须把亲情服务和知识营销结合起来，就等于出色的业绩。亲情服务就是在预热、促销过程中必须对顾客热情起来，服务要热情、周到，脸上挂着微笑，叔叔，阿姨要叫的亲，不离口，形象要端庄、整洁。知识营销就是必须把产品知识透彻掌握，能用自己的话，间接、生动地讲出来，使顾客喜闻乐见，抓住顾客的心理。对顾客所说的每一句话都要认真分析，不被表面现象所迷惑，要分析顾客的真正意图，做到有针对性的促销，使之接受我们的产品，而不能受制于顾客。•下面的十二条促销原则，希望对市场同仁带来启发：•原则一：二选一成交法。比如说叔叔，阿姨您是拿12盒还是10盒？预先设定两个数字让顾客选，我们占主动，能出好销量，否则顾客占主动就不会达到我们的计划销量•原则二：对比成交法。对于夫妻两人来说，一定不要两个一起攻，把两人的病情都说得很重，而是要做对比，把其中的一个讲的重一些，另一个讲的轻一些，这样容易使病情轻的关心病情重的。促销的时候，让重的拿一个大的周期，病情轻的拿一个小周期，也能出不少销量。如果两个都攻，容易出现逆反心理，可能都不拿产品。对比成交法还包括把我们的服产品老顾客，服用的前后情况讲出来做对比，动员新顾客购买。•原则三：假设成立法。这种方法可以用的最多，见效最好，最节省时间。比如：在现场促销时，感觉到顾客有购买意向，时机成熟了，直接跳过促销，别问他拿不拿，直接跟他讲服用方法，就像他已经购买了产品一样。•原则四：季节原则。在促销过程中，有很多人说，现在没钱过一段时间再买。其实这是托辞，实际上他还没有完全相信产品，或认为病情还不十分严重，也可能是在等别人出效果之后再买。这个时候必须明确的告诉他：你必须这个时候吃产品·······关键看引导，坚持，韧劲····•原则五：恐惧诉求原则。这主要是在给客户讲检测报告的时候用。结合检测的数据，把事先了解到的客户身体情况进行分析加恐吓。但是注意度，防止出现逆反心理。•原则六：经济原则。在促销过程中，我建议员工备一台计算器，一张纸，一份明细促销价格优惠单，帮顾客算账，先告诉顾客买的越多越实惠，每天只花几元钱就把病情调理了，说话讲的就是技巧。加减法。•原则七：按周期服用。在促销的过程中，我们一定要说服顾客，吃产品必须按周期服用，全身的细胞才能修复一次，作用才能持久，效果才能明显。所以必须卡紧，按周期销售，最少最好半年。•原则八：附加值。除了产品之外，顾客说享受的其他价值。都称为附加值。这我们要明确的告诉顾客，他说享受的附加值是哪些。•原则九：例证原则。在促销过程中向新顾客讲现场的老顾客服用前后的对比情况，最好是借用新顾客的，本小区或周围小区，当然最好是认识的老顾客。也可以在现场把我们的案例制成视频短片现场播放，在墙上做康复之星张贴栏，提供例证。•原则十：产品特性优势原则。在促销过程中，我们碰到的最多问题是顾客告诉我们，才刚刚买了XX产品，等吃完了再买我们的。这个时候我们一般都挺沮丧的。我认为我们可以分析一下，既然顾客能花几千买别家公司的产品，说明两点：第一、他关心自己的健康，第二、他有钱，他所说的经济有困难，把钱花完了等这是托辞，实际上他不想花钱买产品了。明白这个之后我们就针对性的讲，把我们产品的特性讲给他听。•原则十一：灵活生动原则。所谓灵活生动包括很多方面，做销售的要具备聪明伶俐的天分，讲话的时候特别是产品价格的时候不要自己都怕讲，或者是讲的太高了把客户吓跑，遇到借口的客户不能放弃，半途而废。该降单就降单，该打感情牌就打感情牌，该生动的讲产品就将产品，用自己的话总结出来制造出语言亮点，激发客户兴趣。•原则十二：扭转观念。有不少的人很富有，但是在健康的投资上却很吝啬，舍不得花钱。这个时候我们要扭转他的观念。•保健品销已经不像前几年那么容易了，而是正面临着严重的信任危机，再加了现在的保健品公司成千上万，竞争异常激烈，销售人员在销售时自然会遇到层层的拒绝，但话说回来，拒绝是销售的一部分，学会从拒绝中发觉顾客的需求，把拒绝转换为另一种销售机会。拒绝是顾客的习惯性反射动作，并不是真正的意愿的表示，处理拒绝才可以真正了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。•顾客拒绝的有几种：1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性是拒绝改变的。2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。