PSS销售培训教材PPT

1TMSInformationOHP-1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining专业销售训练2TMSInformationOHP-1關於這個課程.......它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入迷人的行銷事業,使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得........成功!3TMSInformationOHP-1關於這個課程..將依三個階段進行：方式目的時間1.講座學習行銷概念17小時2.角色扮演觀察演練、討論7小時3.分組活動個案模擬演練6小時4TMSInformationOHP-1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation5什麼是行銷TMSInformationOHP-1Preparation「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法6購買心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction•感到滿意•購買行動•喚起記憶•深記腦海•激發意願•產生興趣•引起注意•確保客戶滿意•要求承諾•介紹解決方法•介紹產品•發掘需要•建立信任TMSInformationOHP-1Preparation7優秀SALES具備的條件HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳TMSInformationOHP-1Preparation8銷售的七大步驟TMSInformationOHP-1PreparationCustomerService售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結CloseOBJHandling異議處理9事前的準備是......讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。TMSInformationOHP-1Preparation10長期的事前準備•有關本公司及業界的知識。•本公司與其它公司的產品知識。•銷售技巧。•有關客戶的資訊,如_____,____等。•本公司的銷售方針。•廣泛的知識、豐富的話題。•氣質與合宜的禮儀。TMSInformationOHP-1Preparation11短期的事前準備首先，知彼！•了解負責的區域•區域的特性•競爭廠代理店的勢力•業種構成•顧客卡•地圖•客戶名單•公司的資料•前任者交接文件•工商年鑑•電話簿....等TMSInformationOHP-1Preparation12Prospecting-對象尋求•「行銷對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......-第三類：他們有需要，但是......TMSInformationOHP-1Preparation13•業種•資本額•員工人數•公司形態•決策管道•人際關係訪問目的？要明確！瞭解準客戶TMSInformationOHP-1Preparation14•產品型錄•ApproachBook•相關新聞的影本•小禮品•合約書•白紙•筆記用品•還有..............道具準備TMSInformationOHP-1Preparation15檢查「儀容」TMSInformationOHP-1Preparation16出發!是否有拜訪行程或計劃..........TMSInformationOHP-1Preparation17TMSInformationOHP-1ApproachAModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingApproach18Approach的定義TMSInformationOHP-1Approach由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程19Approach的方法TMSInformationOHP-1Approach•DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」•Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質•DirectMail信函-開發信-Letter個人信函20DirectCall-直接拜訪TMSInformationOHP-1Approach•不斷開發新客戶Canvassing。•充份瞭解客戶現況。•持續磨鍊，提昇銷售技巧。•單程拜訪，較費人力及時間。•銷管費用高。•容易受到「正面拒絕」。優點缺點21DirectMail-信函TMSInformationOHP-1Approach優點•節省拜訪的人力、費用....•用於正式拜訪前。•加深受訪者印象。•被動屬性。•OneWayCommunication。缺點22Telephone-電話拜訪TMSInformationOHP-1Approach優點•費用較節省，並能預先約定。•能預先瞭解若干客戶的現況。•缺少「見面三分情」的意境。•無法以眼觀及感覺來分析客戶的現況。缺點23Approach的對象TMSInformationOHP-1ApproachMoney是誰、是什麼單位有「金錢」？Authority是誰、什麼單位有「決定權」？Needs是誰、什麼單位有「需要」？是誰？對賣方特別有「好感」!Coach24TMSInformationOHP-1ApproachApproach的重點•M.A.N.的發掘與掌握。以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建立信任25TMSInformationOHP-1Approach整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................Approach-新的拜訪BuildingTrust26TMSInformationOHP-1Approach1.打招呼-在「他」未開口之前，以親切的音調向「他」打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，並與「他」互換名片並對「他」撥空接見表達謝意。Approach-新的拜訪BuildingTrust27TMSInformationOHP-1Approach3.表明來意-營造一個「好」的氣氛，藉以吸引「他」的注意。4.開場白-迎合「他」的興趣或關心的話(I.B.S)題，吸引「他」的興趣........但請盡快納入「主題」。BuildingTrustApproach-新的拜訪28I.B.S.的結構TMSInformationOHP-1Approach•預測「他」的一般性需求並加以敘述，「再」介紹滿足該需求的一般性優點。InitialBenefitStatement29TMSInformationOHP-1Approach留心「第一印象」消除緊張提出共同的話題適當的讚美做個好聽眾製造「再次拜訪」的機會Approach-新的拜訪BuildingTrust30TMSInformationOHP-1Approach•在離開前..................1.敘述下次拜訪目的。2.約定下次拜訪時間。3.確認你的「作業」。為了再次拜訪BuildingTrust31TMSInformationOHP-1Approach•在拜訪前.........1.過濾你的「客戶卡」。2.確定你約定的拜訪時間。3.完成你的「作業」。4.其它「資料」準備。有效的再次拜訪BuildingTrust32TMSInformationOHP-1Approach建立信任的重要前輪•人際關係•方向後輪•產品知識•動力自行車是種很好的比喻來提醒你.................33TMSInformationOHP-1Approach拜訪不遇•「你」不應馬上離去，而應採取下列「對策」後再行離去。A.___________________________B.___________________________C.___________________________D.___________________________34TMSInformationOHP-1SurveyAModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingSurvey35Survey-客戶狀況掌握TMSInformationOHP-1Survey•Survey的目的是為了.....「找出客戶的需求」DiscoveringNeeds36TMSInformationOHP-1SurveySurvey-5W2H•Who何人•What何物•Where何地•When何時•Why為何•HowTo如何•HowMuch多少New#37Survey的程序TMSInformationOHP-1Survey觀察詢問傾聽確認解決方法38Survey用眼睛觀察TMSInformationOHP-1Survey經營理念公佈欄接待員招牌桌椅事務機器39Survey觀察銷售對象神情穿著工作環境厖New40S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMINew41Survey-詢問的目的TMSInformationOHP-1Survey收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與其期望之關鍵或關聯42Survey-詢問的型態TMSInformationOHP-1Survey擴大詢問法：讓客戶自由發揮..........OpenQuestion限定詢問法：以限定客戶回答的方向CloseQuestion43Survey-詢問方向•經驗VS理想•當前的目標•實行/計劃•預期應用範圍•決策程序•成本的合理性(Value)詢問由5W2H構成厖..New44Survey-提出問題TMSInformationOHP-1Survey現行狀況對你的產品熟識程度或看法困難、需求、期望OpenQuestions...............45Survey-詢問技巧•調適談話氣氛•判別銷售對象自我•記得銷售對象身份•由廣泛而漸狹窄•OpenQuestion任其發揮，找尋差異•CloseQuestion導引需求或表贊同New46Survey-問題漏斗TMSInformationOHP-1Survey提出適當問題縮小準客戶數量熱度判別可能對象47Survey-詢問時應注意事項TMSInformationOHP-1Survey•詢問的重點應明確化•避免單方向的連串詢問MultipleQuestion•考慮詢問的對象與時機48Survey-傾聽TMSInformationOHP-1Survey是「傾聽」而不是「聽」-如果你不會....你很可能一無所獲!49Survey-選擇性傾聽•對象現有的與缺少的•前述兩者的差距與原因•其差距的重要性SellingPoint......期望抱怨New50TMSInformationOHP-1Survey注意肢体語言眼神.......記筆記「拋磚引玉」的回應Survey-傾聽技巧51TMSInformationOHP-1SurveySurvey-即將結束由你獨力完成的階段.......•所得情報、資料,請整理歸納後作出「總結」並與他取得「一致同意」52TMSInformationOHP-1SurveyAModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPresentation53TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-產品介紹•這一階段的「