初级销售技巧

销售技巧篇传统↓配置价格品牌参数接口服务改变思维模式，改变销售模式现在↓外观屏幕品牌扩充性配置服务价格F:featureA:advantageB:benefitE:evidence朋友意见两种心态专家建议产品演示产品特点特点的优势给客户的好处证实上述FABE产品特点顾客价值目的：掌握FABE方案，销售中熟练应用；深入了解各系列产品卖点；成功销售员每天该做什么？？？成功销售员每天该做什么•昨天客户未成交客户今天追了吗？•上个星期未成交客户今天整理了吗？•你有几个老客户已经三个月未联系了？•你今天到底认真谈了几个客户？成功销售员每天该做什么•你今天价格熟悉了吗？•你今天是否有新的经验与同事交流？•你今天是否有新的销售障碍请教你的同事？•你今天是用最好的心情面对你的客户吗？成功销售员基本要求成功销售员基本要求•A.作为一个专业的销售员，不仅要把公司产品推销出去。更要把自己的人格魅力推销出去。要从以下几方面丰富自己：①产品知识（特点、性能、应用环境）。②社会知识（对人的看法、对人的心理观察、对不同层次的人心理了解及语言，行动的了解）。③自身修养（谈吐、语言、行为举止、笑容、打扮）。成功销售员基本要求•B.从三个方面树立自己的人格魅力（大的方面）①对金钱的看法。敢于正视金钱的看法，观点。②对政权和体制的看法。③对政治的了解，权利和体制的认识。④对情感的应用。把握人的情感意识，利用人性情感的弱点。成功销售员基本要求•C.要正确对待人的意志。意志永远在首位，智慧在第二位。任何东西要敢于尝试，遇到困难要用意志去战胜自己，勇于坚持就会成功。成功销售员基本要求•D.包装(语言,思想,专业术语);丰富自己的语言。①如:打字叫文字处理看电影多媒体娱乐做图叫图象处理,出差商务移动处理②时尚小巧玲珑不说很小很小便于携带不说好带。成功销售员基本要求•还有最后一点：一定要在销售前把自己假设成为客户，想象自己买东西时需要得到什么服务，什么要求。这样你才能与客户更好的沟通，并在客户提出需要前，及时给与客户最满意的答复。报价技巧•一：报价的方式和内容：•1:报价的目的是为了表明产品的价值，自己的立场和态度，不要一报价就像战场上的大兵，不能以和气为贵。•2:报价一定要口齿利落，不要犹豫太长时间，给客户一种不好的感觉。报价技巧•3:不要认为和客户谈的很好，如：想1800成交就报1800，成交说成本就是15000，加200给算了，即使你报15000成本时，其实客户还是要和你砍的，OK?只是在客户关系好时可以这样使用，关系好的客户可以说挣了你3000，就挣3000也没问题。报价技巧•4:冒险式的报价，想15000成交，你马上报15000停顿数秒后突然告诉客户，对不起，我报错了，是15600，15000是成本，只要客户能承受这么多钱，通常会在15200或者15000成交。报价技巧•二:先报价与后报价：最好是先谈产品，通过谈话中了解对方的底牌再报价，除非是自己公司垄断的产品，可以先报价，它无处可比，如果先报价太低，自己无型可转将不挣钱，如果报价太高将使客户失去信心，以为我公司所售产品价位都很高，产生不信任的感觉。报价技巧•三：报价注意的问题：报价防止保守：销售员一味降价，使客户步步相逼1：不敢买，到底值多少2：成交极少。换一种思维，太少了谈不成，如果极度痛苦而受折磨的做是不值得的，一定要争取一个目标而去做。报价技巧•防止激进：A漫天要价，让客户觉得你无诚意。B一分不让，让客户落到其对手中。所以又要不保守，又不要太激进，当客户要第二次降价时可以通过要求客户减少一些要求来做第二步让价，或者使其放弃第二次要价。如：这是最低价了，如果你不开发票，我们可以少200，如果你包和鼠标不要可以再少100等等。报价技巧•报价应坚定，明确完整，是不加任何解释和说明，开价报出要坚定，果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。这样给对方留下我方是认真而诚实的好印象,要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致场合不良感觉，甚至产生不信任。报价时不要作任何解释，只有当客户提出异议时再说明，对方不管我方水份多大都会提出质疑的，如果对方没提出问题，我方便主动说明，会提醒对方我方关心的问题是什么，而有些问题是客户并未考虑过的，因此过多说明反而露出破口，令自己无法收场。报价技巧•◆探知临界，知对方最高价是多少•先出一个高价，试探对方反应。•诱发试探，像您这样的应用，好多类似的客户都买ΧΧΧΧ元的机器，如果他说也想买ΧΧΧΧ元的机器，你心里就有底了。报价技巧•直接问:你这次要采购的计划是多少。•告吹风试探法：当某一人对着机器说一价格后，你表示十分惊讶，这是不可能的一个价位,但你不要说出来,.你马上反问到;您是想这么多钱买这一款，还是准备花这么多的钱来买一台类似的本子，客户回答后，作参考。报价技巧•错误试探：我方故意放一低价，引起买主兴趣再假装发现错误，撤回低价，如：我们8M以断货，全是16M的贵2000,其实你就想卖16M的.•仲裁,强迫客户成交,如果不行,就说让经理来和你交易.报价技巧•◆相反客户也想搞定我们的底牌:–说再买点别的东西.–先让不是真正的买主出价,一个唱红脸,一个唱白脸,买主躲在后面.–对A感兴趣,却和你谈B,无意中问你A多少钱,令你无防备时要买A.–规模购买,最后说先用一台再说.报价技巧–明明要买C,却问你S的多少钱,要求用C价格买S,.以为这样一来他自己没吃亏–可怜法,说自己没钱,又想要这个产品,其它不感兴趣.–威胁,就这个价不卖算了.–合买,一起多少钱,第一件多少钱,然后要买第二件产品–假装自己让步,逼使你让步.–个人配合购买,一个人谈,一个人在外面询价.报价技巧•◆就这个价了,否则算了.•这是一种谈判策略,可能会引起敌意,但有几个情况适合•⑴不想和这个人谈了•⑵降价无法再降了,又无法转型•⑶几个客户在一起,其中两个接受,第三个在那里搅和,让他接受,否则赶走他•⑷垄断是不愁卖的产品•说话时要给自己留出退路,有风度的结束谈话,如果客户相信了,OK,不相信还要侃.报价技巧•交易的秘诀是:•找出永远使自己的话变得模棱两可的方法.销售人员在未成交的客户应了解的信息•什么时候买？•谁是真正的采购员？•买什么品牌？•买什么价位？•买机器的动机(做什么用)？•买机器给谁用？•买机器谁出钱(现金支票是否到位还须如何审批)？•除笔记本外还将采购什么？•客户的购买潜力如何?•客户是否吃回扣(或其他难言之隐)?销售的一些细节!•成功来自细节的完美!优良的表达技巧•声音的力量•眼神的力量•肢体语言•着装专业优良的表达技巧•声音的力量-音量大小-声调变化-语速快慢-适时停顿-克服口头禅优良的表达技巧•眼神的力量-看着客户-尽量和每个人都有接触-每次接触4～6秒/人(讲完一句完整的话)-不可以扫视优良的表达技巧•肢体语言-头与脸(正，不易转动太快，与眼神方向一致)-手势要完整，配合内容，简洁有力-双腿(与肩同宽，避免三七步)-全身与移动(正直，面向客户，不易移动太快)优良的表达技巧•着装-男士(西装)-女士(套装)考虑你如何在互动中，拉近彼此距离，消除陌生感，增加好感，以及降低防卫的方法？互动基本原则—KP•KP1——赞美•KP2——倾听/同理心•KP3——询问•KP4——分享热情幽默•热爱自己的工作——激情•调节气氛•幽自己的默THANKS拥有三星想象无限可能