OTC整合培训如何提高终端销售能力

1如何提高终端销售能力2销售的精髓促销员就如火柴顾客就像是蜡烛促销员不燃烧自己又怎能点亮对方？可理解为：促销员在给顾客传导某种信息并让顾客接受和采纳，则促销员本身需要良好的销售技巧及相应的素质。3现在人需要具备的要素（优秀促销员）第一、解决问题的能力第二、学会创建和思考问题第三、要有积极、乐观的思想第四、能快速、积极的接受新事物的能力第五、要有团队合作精神4成功营销的特质（成功促销员）要有自赞的表情要有被领导的胸怀要有热情、开朗的性格要有舍得的思想要有超人的生命力5懂得如何促销6一、要有好的态度主动热情的态度是促销员与消费者之间建立的第一道桥梁。当消费者留意了产品并主动提及时，促销员有条不紊、机智巧妙的产品灌输是促进购买的决定因素。主动与热情应当掌握时机。比如：消费者还末走近或根本无心走近，只是张望，这就说明他无心购买或了解准备，但他好奇，因为好奇才会观察，所以，这时只要简单的输出“某某”接着说“你我康九合维生素，买什么送什么”。7一、要有好的态度当消费者就处于促销台周围时，请应用你的语言魅力和脸部表情，主动热情地去取得他的留意。主动与热情首先是运用尊称，再把促销让给消费者的利益点（比如有无赠品，赠什么）传达给他，一般情况下，他这时会有所表态，有时一句话或一个动作就会表达出某种关心和好奇，那么这时就完全可把产品更详细的信息传达给他了。8一、要有好的态度在一种情况下是不适合表达主动与热情的，那就是匆匆赶路的人，促销员不能追赶或拦截以免使自己尴尬，另外一种情况是值得一提，当有消费者正接近促销台时，可以主动。也允许两个人都空闲时主动打招呼，但却不要争着讲，“讲解”是一种技能，理应让给整体素质更强的人去办9二、把握心理动机把握心理动机是决定促销成功与否的关键。消费者的心理动机来自其一言一行。促销员应当仔细观察与注意消费者，一旦消费者发出了动作上或语言上的某种信息，就要快速加以分析与回应。根据相应的动作与言语，可分析的心理动机与回应。10二、把握心理动机某消费者问：多少钱一瓶？分析：A、知道产品大致情况，问价格可以让他求证产品在其心理上的价值，比如对其他品牌的产品或是对比以前购买的价格等。b、在没什么购买的前提下，随便了解一下，作为产品的咨讯的收集。回应：先说明促销的让利（赠什么、赠多少、怎么赠）情况后说价格。在说出价格之后，如果消费者还未表态，那么尽可能传达更多的产品信息给他。比如，产品的气质、形象、特性、功能、口碑、卖点等。如果消费者反应说价格贵了，那么就当做下面的另一个问题点来解决：11二、把握心理动机说：太贵了。分析：a、可能是因为他有其他牌子的产品资讯，有可能真的我们会比其他牌子稍贵些；b、纯粹的无心之语随口说说，正所谓“嫌货才是买货人。”回应：有条不紊的渗透、灌输，把“口碑，特性”重点强调，在时间充足的情况下尽可能传达得更多一点。注意讲的时候表情丰富，并边说边翻开三折页里面的“珍”实与“珍”贵一篇给他看。12二、把握心理动机问：产品有何作用？分析：a、了解产品，确定产品有无利益（这是最主要的销售成功与否的问题）；b、或许知道一些，问话的目的在于进一步想听听产品承诺的利益点功能方面）基于他心目中的有效形象与地位是否一致。回应：从产品功能入手，运用所掌握的产品功能，健康知识，详细阐述。13三、提高整体素质促销员的素质体现在：态度、言语表达，举动，打扮，耐力诸多方面。1、态度态度在第一章讲过，在主动与热情的前提下还应把握好分寸，态度还有对人的尊称，习惯用语。2、言语表达好的言语表达，能让消费者听了之后，心里感觉舒畅，乐于听，乐于接受。言语表达是一种能力，具体看促销员个人知识掌握程度，社会经验等。言语表达靠自己去提高，通过与人沟通，多接触多去学习。言语表达还有语调是否和缓，语音高低是否适中。14三、提高整体素质3、举动举动系个人形象问题，也体现在企业与产品上。促销员举手投足间应当温文尔雅，站立要直，坐要正。接送物品应双手。在工作中不应高声喧哗，嘻闹，以免给人感觉没素质，没教养。4、打扮打扮是一种艺术，不要求打扮太华丽，但必需得体，搭配应讲究，工作时不能浓妆艳，也不要穿戴低胸的衣衫或超短裙。15三、提高整体素质5、耐力耐力是心理素质，当面对消费者时要沉着，遇到看似无理取闹的人也应当委婉回避，尽量不要发生正面冲突。当消费者提出一些看似无稽之谈的话题时，应当机智巧妙的避开或化解，不要置之不理更不要冷嘲热讽；当消费者提出的问题在情理之中，而促销员不知作答时，可以对他讲，“对不起，这个我不太清楚，等我了解之后下次我一定告诉你。”16四、学好产品相关知识熟悉了产品的相关知识，能为销售直接打开通路，现在消费者更趋理性，有一部分人是很难说服的，只有促销员通过面对面的沟通，才有可能把消费者潜藏在心底的购买欲挖掘出来。产品知识累积得越多，越丰富，就有可能在面对各种各样的问题下从容应对。要说服消费者购买，不仅仅片面的讲讲产品功能即可，更应多侧面的灌输，把自己的知识传达给消费者。只有这样，消费者才会从心理服你。17四、学好产品相关知识从某种意义上说，能做到这样，就已经具有促销的效果了。促销的目的和意义，当然不只是销售产品这么简单，我认为，把消费者从更低的层次拉到更高的层次上来，就算取得了一定的成功了，哪怕现场的销售没能体现。18五、学会总结经验每一次销售成功或失败的背后，总会有必然的因素，促销员在工作的过程中遇到的任何事情，都应当进行追根究底并总结经验。以下的诸多结果都有其因素，我们把它摆出来加以分析总结。19五、学会总结经验第一种结果：直接购买。消费者主动提及产品，并在简单的询问过价格或赠品之后就产生了购买行为。这种结果，一般因素可能是：消费者是回头客，或者早已了解过产品只是在当时没购买，这种结果是促销最成功的结果。20五、学会总结经验第二种结果：犹豫半天，最后购买。消费者在促销人员的再鼓励下，虽然过程较长，但最终说服。这种结果，一般因素可能是；消费者初步接触这类产品（或这种价格的产品），是促销员的努力，鼓动了他的激情。这种消费者较理性，应分析最终促使他购买的最大诱因是什么？为什么他要犹豫不决？是不是在说教的过程中，方式不够科学？产品介绍不够明朗，致使他要用更长的时间去了解？假如换成另外一较急性子的人，他会不会买？21五、学会总结经验第三种结果：了解产品，不买就走了。这是不成功的促销，应当仔细分析，到底总是点在哪些地方？是言语表达？是功能介绍？是产品价格？是思维表达策略？还是更多？22六、表述要有主次条理当面对消费者时，可能有这两种情况：一种是消费者被动情况：即消费者不轻易发表信息，不开口问话。这种情况表述通常先把品牌名称说出，接着说明促销的优惠性质（是打折或者赠送什么物品，赠多少，怎么赠），然后再说产品功能及价格。在时间条件允许之下（假如消费者还没走，还愿意听），紧接着把产品功能卖点方面的更多信息表述出来。通常在个促销员谈到一定程度时，消费者不会继续无动于衷。在他有所反应或者开始问话时，再根据实际情况灵活回应。23六、表述要有主次条理另外一种是消费者主动情况，即消费者自动发表信息，主动问及公司产品的相关问题。这种情况的表述基本根据消费者的意愿，比较容易掌握，只要平心静气，按自己所积累的知识表述即可。24七、关于促销对象的诉求促销也是一种公关，促销员不仅仅是卖产品，更要把消费者的心门打开、进入。当促销员面对促销对象的时候，应根据不同的对象做不同的诉求。在你公关之前，必须先摸清楚，你的公关对象是哪一类别的人。有时候，你的公关对象不一定是服用者，但他可以消费，这就说明，真正要公关的对象是那个直接服用我们产品的人。因此，促销员必须透过表面看问题，也即要摸透你的真正对象。25如何提高销售技巧26一、终端销售中需具备的技能A、把销售员角色转变为顾问角色采用顾问式的销售．即像顾问一样来与顾客交流．这就需要有专业的产品知识，丰富的生活经验及其它方面的知识。避免使用被定格的语言．eg；“您好,有什么可以帮到您的?等等”．应该像朋友一样与之亲切的沟通．eg；“阿姨，今天有空来看看？”只有专家才是赢家27一、终端销售中需具备的技能B、把买卖观念转变为服务观念站在顾客的角度来销售，真正了解顾客的所需与所虑；可以给顾客一些生活小常识及生活上的关心、建议；eg：风湿患者尽量少吃西红柿，受伤的部位避免受凉等。28一、终端销售中需具备的技能C、把顾客对产品的需求转变为使用的感受。在给顾客介绍过程中，避免给消费者过多的考虑时间。消费者考虑越多，动力后退。在谈使用感受时可采用下列几种方法：29一、终端销售中需具备的技能1、举例说明法要诀：引用自己身边亲朋好友的成功案例，说服消费者。案例要求：a、与消费者有相同的症状或需求。b、使用效果良好，好处具体表现在哪里。c、性别、工作性质、地位相近d、购买前顾虑相似e、促销员需掌握内容真实,不得含糊,有祥细的个人资料30一、终端销售中需具备的技能D、将产品观念转变为价值观念没有价值的东西叫贵，因为价值是可以延伸的。eg：你我康九合维生素它的主要功效为，抗疲劳提高免疫力。其价值可延伸为；给身体健康带来的好处、身份地位的满足感等。赠品的合理搭配，避免送消费者自己所需要的。31一、终端销售中需具备的技能E、将沉闷的销售转变为精彩的表演在与顾客沟通的过程中，语言占7%，语调占38%，视觉占55%。你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想是一致。要进入到对方的频道。要根据对方的特点来讲解，因人而异。比如：有的人说话很快，你就得跟上他的快节奏，比如，有的人说话很夸张，你也得使用夸张的语言。32一、终端销售中需具备的技能E、将沉闷的销售转变为精彩的表演在沟通中要注意；热情、细致、准确。用语要恰当。根据顾客的语音、语速、语调来与之交流，其间不要太过于夸张，要自然、亲切。切记不懂装懂。33一、终端销售中需具备的技能F、将销售产品转变为销售诚信首先要对产品进行全面的了解，包括产品的包装、规格、价格、服用方法及服用量、功效、口碑、证书、注意事项等。了解自己产品的最好办法是：亲自使用产品。你我康九合维生素它的包装特点等。34二、如何进行销售的开场白A提开放式的的问题（即不能用是或不是来回答的问题）要找准细节，多采用赞美的方式。一般在与顾客相距1.5米时就要招呼赞美。赞美时需注意的五个事项：赞美时要热情、细致、具体、深入。要挖掘出对方不太显著的优点来赞美。多用鼓励的方式来赞美。借用第三者的口吻来赞美他。增强对方的价值感。35二、如何进行销售的开场白B、用封闭式的提问方式（指用是或不是来回答，或者有固定的答案）对这类提问方式要学会聆听不要过早下结论，说话时要同意他的观点，同时配合自己的肢体语言，例如微笑、点头等。不要打断话题，用80%的时间来倾听，用20%的时间来说话。在聆听的过程中可以让顾客感受到与你的交流是愉快的。聆听可以是一种行为、心态的反映。行为是心境的反映，没有不好的人，只有不好的心态。36三、促销员自己要明白到底要销售给顾客什么1、销售给他的是希望学会运用恐惧诉求，当顾客出现这种病症，若没有及时有效的治疗会出现的最严重的后果是什么。2、销售完毕，顾客使用后的感受。采用举例说明法要诀：引用自己身边亲朋好友的成功案例，说服消费者。37三、促销员自己要明白到底要销售给顾客什么案例要求a、与消费者有相同的症状或需求。b、使用效果良好，好处具体表现在哪里。c、性别、工作性质、地位相近d、购买前顾虑相似e、促销员需掌握内容真实,不得含糊,有祥细的个人资料38促销员在介绍产品时需注意的事项39面对顾客的疑议和异议需遵循的四个原则不要指出对方的错误，顾客永远是有理由的。站在顾客的立场去跟他沟通，认同他。表达不同的意见时，用“我很赞同、、、、同时、、、、”或“我以前跟你一样也是这样想的，后来我自