卓越销售指南—销售方法与技巧

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料卓越销售指南－销售方法与技巧目录第一章接近销售第一节热情的力量第二节自我形象第三节对培训的态度第四节自我发展第五节获得经验第六节努力工作第七节激励第八节成功的马太效应小测验第二章人们为何购买第一节销售心理学第二节企业和商人购买的原因第三节理解客户第四节为何不买第五节SNIOP小测验第三章沟通第一节声音的力量第二节行话第三节身体语言第四节A。I。C。D。A。公式小测验第四章计划和准备第一节计划好你的一天第二节公司提供给销售的资源第三节配备好你的作战武器第四节冰山理论第五节树立明确的目标第六节销售战略与策略第七节为提价做准备第八节计划与准备检查表精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料小测验第五章销售架构第一节成功销售的几个步骤第二节销售架构的好处第三节具体架构第四节E。C。P。C。公式小测验第六章接待员与前台第一节通过前台第二节从路区销售角度看前台第三节找出决策者第四节M。A。N。公式小测验第七章介绍第一节说明－电话销售第二节电话的开场白第三节如何接近目标（TheApproach）第四节介绍――路区销售第五节破冰者第六节解说－路区销售第七节路区销售的开场白第八节价格要求第九节“迂回”战术小测验第八章业务交谈第一节与众不同第二节交谈的艺术第三节黄金规则第四节提问技巧第五节音调第六节瞄准问题第七节寻找弱点第八节对提问的把握第九节有效聆听小测验精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第九章演示第一节演示的目的第二节产品知识第三节K。I。S。S。原则第四节特点与好处第五节配对第六节销售演示－电话销售（IndoorSales）第七节一鼓作气/一气呵成第八节使用销售展示册第九节故事情节（解说词）小测验第十章销售收尾(Closingthedeal)第一节害怕被拒绝第二节A。B。C原则——时刻朝着成交方向努力(AlwaysBeClosing)第三节收尾技巧（A。S。P。I。N。I。A公式）第四节收尾措辞第五节坚持就是胜利第六节建议和价格第七节购买信号小测验第十一章价格问题第一节为什么TNT的收费更高？第二节我们对价格的态度第三节别谈价格！第四节创造购买的欲望第五节议价第六节总揽全局第七节价格被驳回怎么办第八节成本与价格的比较第九节“讹诈”式要求第十节规模效益（客户误解）第十一节电话报价第十二节“摘要式报价”技巧小测验第十二章战胜异议第一节什么是异议第二节避免异议精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第三节异议的类型第四节什么原因导致异议第五节常见的异议第六节处理异议的技巧第七节三种最最常见的异议第八节总结小测验第十三章对现有客户的销售第一节首要目标－业务的增长第二节现有客户第三节客户的盲区/忽视第四节销售的最佳时机第五节到底卖什么？第六节准备工作第七节销售TNT其它服务第八节处理问题第九节总结小测验第十四章将一切机会最大化第一节新走件客户第二节打进的电话第三节陌生客户拜访第四节安排约会第五节销售“批量预定”服务第六节专门服务小测验第十五章时间管理第一节路区销售－如何将偷偷溜走的时间减至最少第二节电话销售－如何将偷偷溜走的时间减至最少第三节行程安排第四节销售就像采矿小测验第十六章TNT卓越销售学会第一节对学会的介绍第二节学会是干什么的？第三节总结小测验精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料警告－信息安全“卓越销售”的介绍销售是一种与顾客或潜在顾客接触的，不同于以往的职业。没有一次销售拜访是一样的。销售都有它自己的特色与环境。因此，每次拜访都是一次崭新的挑战。要想直面挑战，要想成功掌握销售这门艺术，需要方法和技巧。这正是“卓越销售指南”所要提供的—方法和技巧。天生的销售有人说好的销售是天生的，不是后天的。在TNT我们并不支持这种观点。就像从事任何其它职业，只要有强烈的意愿和虚心的态度，就能掌握专业的方法与技巧。然而学习的过程必须是持之以恒的。职业运动员提供了一个很好的例子。尽管体育健将们在体育领域里达到了顶峰，但是仍然要坚持训练。他们知道虽然他们已经是最好的，但是要想保持领先，就必须百尺竿头更进一步。与必胜的决心伴随的是自我超越的决心。就像一句谚语所说：“活到老学到老。”我们的社会建立在销售之上若没有在市场竞争中成就卓越的信念，当今的企业就不可能生存与发展。帮助企业强化和保持这一信念的过程既是一个挑战，也是一个重要的机遇。这就是销售能成为一个令人激动，富于成就感的职业的原因之一。从市场导向，顾客导向而走向卓越的关键是一种能力，一种以顾客的语言交流，倾听、理解并回应顾客需求的能力。一切始于销售通过专业的销售，我们满足了客户的需要并创造了新的商机。所有美好的事情都始于一个好的点子。销售就是通过好的点子去激励顾客。一个社会能够繁荣是因为它有销售能力。你就在这样一个充满创新性的行业。这个行业能满足那些善于发掘机会和自信能创造成功的人。有的人曾经说TNT实质上是一个市场销售公司，只是正巧派送包裹。这个说法也许有点夸张，但TNT的巨大成功确实是基于两个指导性原则：卓越服务和卓越销售。“卓越销售指南”提供一个销售培训的基础，在这个基础上可进行全国性的、大区的和分公司层面的销售培训。它专为帮助你在TNT成为最专业的销售而编写。它会精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料帮助你完成你的KPI和生产力水平的目标，并最终帮助你完成甚至超额完成你的预算指标。这个指南是“卓越销售学会”的产物，它由TNT员工所创造、为TNT员工服务，并与TNT所在的特定市场紧密相连。它植根于经验和现实，而不是纯理论。通过科学地学习和应用它的内容，你将会在短时间里掌握别的销售需数年功夫才能总结出的知识和经验。必须强调的是我们不是尝试去创造盲目照搬书本的克隆人或机器人。你最大的资产就是你的个性和热情。归根结底，顾客认同了你这个人才会认同你销售的产品和服务。好的销售技巧使你更加专业，并最终使你成为一名成功的TNT销售。自豪除了上面所说以外，我们希望你为自己是一名销售而自豪，为服务于TNT而自豪。我们的公司充满活力并且非常成功。在这个行业它是毫无疑问的领导者。它也是一个以人为本的公司。我们的目标是帮助你成功。我们的员工成功代表着我们公司的成功。这就是我们所说的“胜利公式”。享受销售应该充满乐趣。它使人愉快，充满挑战。它给你一个了解自我潜力的机会。没有职业像销售那样能够调动你的全部情感到工作中。我们衷心的希望你能喜爱这个指南，并从中受益。就好像我们前面所提到，这个指南包括了许多在TNT工作多年的员工所累积的经验。请仔细阅读并学习怎样才能做到最好。第一章接近销售第一节热情的力量“销售全凭脑子。”这不完全正确。努力工作也是必须的，但没有正确的构想，人类活动就不能达到极至的水平。积极的态度和热情，毫无疑问是你销售成功的重大因素。热情是会传染的。把一个有热情的人放到一组人里看看它的变化。他改变了其他人的态度，前景变得更加明亮。热情是一个推动力。第二节自我形象创造一个良好的形象，我们必须认真看待自己。写下你的缺点和优点。想一想，你会发现你的缺点和优点都是你的习惯。集中把你坏的习惯变成好的。秘密在于要积极面对。例如，你经常迟到，你就要经常地提醒自己要早到。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料在任何情况下都积极地看待习惯。如果有人说什么事办不了，你应马上想出一系列可以解决的办法。两个习惯我们必须养成，一是自信，二是坚持。对自己的未来，对自己的公司，对自己实现目标的能力充满信心。尽管前面有无数障碍，也要坚持到实现自己的目标。没有什么有价值的东西是容易得到的。自我形象最重要的一部分就是TNT的销售人员要承认自己是一个商人，而不仅仅是个电话销售或销售代表。不要给机会让其他人小瞧你。你和你的路区合作伙伴都要负起责任。TNT的一个典型路区每年的营业额通常超过一百万欧元，这一业绩超过了你所拜访的绝大部分企业的业绩水平。时时刻刻记住这一事实并以此指导自己的言行。你的基本角色是一个做销售的商人。销售是一个光荣的职业。没有销售，就没有商业世界，所以要为自己做的是销售，是一个商人而感到自豪。第三节对培训的态度培训带给你机会去发展和完善你的销售技巧。正如世界冠军或世界级的职业足球运动员，培训是职业生涯不可或缺的一部分。“卓越销售指南”是为帮助TNT销售人员学习销售的艺术而设计。但如果读者没有正确的态度进行培训，那么不管是这本指南还是世界上任何其他的培训都对你毫无用处。如果你决定在TNT有一个成功的事业，首要前提条件是要有渴望得到知识和技能的愿望。可悲的是，许多本来有才华的销售员很少使用在指南中所提到的技巧和用语。他们似乎害怕别人称他们“书呆子”。利用销售技巧和用语成功了不应感到惭愧。一个成熟的TNT销售人员应享受施展才能的机会，而不是隐藏它。TNT是全球第一间以“投资于人”为目标的公司。员工是构成TNT文化的必要组成部分。这就是为什么TNT的所有员工欢迎想学、想进步的人。请教那些有丰富经验和知识的人会使你学到更多。第四节自我发展不要以为只要通过培训，就能获得知识和经验，――要自己寻找。如果你不是完全理解商业方面的技巧，或者你只是想学多一点，那么，请教你的上司，他的经验可以为你指明方向。你可以利用培训资料进行自习，如销售指南等。在工作中运用这些知识和技巧。不同于其他竞争对手，持续进步和追求卓越，使TNT成为市场的领导者。如果把这个理念用于自身，那么你能成为不同于他人的最好的商人。为了鼓励、认可和奖励对卓越销售的追求，TNT设立了“卓越销售协会”。这个指南就是这个学会的产物。第五节获得经验经验总是被误认为与工龄成正比，以为一个在TNT工作三年的员工，他所积累的经验是一个工作一年的员工的三倍。但是工龄就一定是经验的比例尺吗？精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料经验也关系到知识的积累。一个销售人员，如果他有一个虚心学习，渴望得到知识的心，那么他比其他销售人员更容易得到经验。建立在多年成熟的经验为这个销售培训课程打下了扎实的基础。因此，机会提供给每个想进步的销售人员。通过这个课程进行个人和小组的培训，销售人员所掌握的知识与技巧比想象中还要快。有效的使用时间是成功的关键。第六节努力工作如果说有一个追求成功的方法任何销售都没有争议，这个方法就是－努力工作。在TNT，毫无疑问，有许多有天分的销售人员没有达到其理想目标，是因为他们没有为更努力工作做准备。在TNT存在着一个普遍的错误观点，销售人员都集中关注他们的主要账户上，这会令到他们的新业务有明显增长。但当他们的主要账户下跌时，新业务也随之下跌。他们仍然关注着主要账户，他们相信这是安全的做法。有时这是可行的，但有时是不可行的。这样会出现两极分化，好的更好，差的越差。TNT的目标市场是中小型账户。想要成功，需要高层次的销售能力。没有所谓的“好运”销售人员。好运是自己制造的。积极地打电话销售，好运越来越接近你。在TNT，电话销售和拜访客户被成为活动。