电子商务环境下的营销模式研究

融创上城营销定位及2006年营销推广精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！区域特质决定了楼盘的气质！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！重新认识高新技术产业开发区！！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！高新区——高新技术产业开发区区域总面积：49平方公里区域位置：地处长春市上风向和水源的西南部区域荣誉：是国家重点先进高新区之一，在全国53个国家级高新技术产业开发区中长春高新区排在前10名。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！区域优势：——高新技术企业云集优良的环境、创新的氛围、产业的特色和广阔的发展空间，不仅吸引中软公司、修正药业、清华同方等国内知名企业纷至沓来，而且，也吸引了美、日、韩、德等近30个国家和地区的外商纷纷入区投资，发展“三资”企业累计达360户，项目投资累计达14亿美元。沃尔玛、德国汉高有限责任公司、世界第二大汽车零部件企业、美国凯尔·海斯等世界500强企业已有10余户在长春高新区投资建厂，许多国外企业因看好高新区长远的发展前景而大幅追加投资。高新技术开发区内现在网罗了海外学人创业园、中药科技园、计算机软件园、生物制药园；这些园区的形成，使高新区真正的成为了高新技术产业区，同时也聚敛了高素质、高技能、高收入的各类技术人才30万人精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！区域优势：——国家重点高校及高科技研究所林立长春高新区是国内著名的高智力密集区，国内知名的吉林大学、长春光机学院等十几所重点学府都坐落在区内。中国科学院长春分院、长春光机所、长春应化所等39所国家、省（部）属科研机构也都集中在长春高新区，拥有各类人才20万人。丰富的人才资源为主导产业的发展提供了强有力的智力支持和人才保障。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！高新技术产业开发区国际知名企业员工长春市其他区域人员国内知名企业员工未来高新区聚集的主流人群精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！结论——高新区吸引着哪些人？高新区不但聚集了长春市其他各区的精英人才，同时也吸引了国内乃至国外的高科技技术人才。这些人才的共同特点是思想创新、与国际潮流同步、收入高、不是最富有的人，但是绝对是成为最富有的人的后备军，高新区有他们的加入将会使整个区域成为东北乃至全国最国际化的区域之一。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！生长在高新区的融创上城！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！融创上城的气质融创上城位于国际化的高新技术开发区内现代欧洲建筑----以人为本、自然、舒适、和谐亚洲国际生态园区——生态、自然、和谐、舒适业主的入住，外商租赁业务的开展形成了国际化社区生活氛围精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！融创上城得到了那些人的认可具有国际化特点的区域欧洲现代建筑风格被国际人士认可的园区融创上城职业收入爱好年龄结构精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！来自融创上城俱乐部会员的调查融创上城俱乐部融创业主50%业主的朋友20%长春其他高档消费场所会员20%外籍会员10%精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！年龄结构分析：年龄40-50年代60年代70年代80年代比例20%34%37%9%融创上城的业主分析中，年龄结构在35——45岁之间，而从融创上城俱乐部会员的分析中，同样是这样的年龄结构比例；这样的结论的原因有两个，第一是业主派生出来的客户与业主具有同质性，他们是一个生活圈子的人；第二是项目的气质吸引了认可本项目、认可高新区宏观发展的一类人，这些人从后面的分析中将会看出仍然与上城业主具有同质性。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！家庭收入分析家庭年收入15万—30万30万—50万50万以上比例58%26%16%从家庭收入看，融创上城俱乐部会员多数属于长春市民收入的中上水平，部分是上等水平，因此他们能够购买融创上城——长春最贵的房子之一，有着这样收入的群体，其购买习惯是品质至上，同时他们消费理性，选择性价比高的商品；另外从其收入比例来看，80万总价以下的房地产产品将是其需求的重点，我们的项目现在聚集的是家庭年收入在30万以上的人群，未来若要吸引比例占多数、同时认可本区域、认可本楼盘、具备同质性的客户进驻园区，在三、四期产品上考虑总价及面积功能的控制。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！企业员工：一汽员工、私营业主；其中经理级员工（包括私营业主）能占一半强，其他是利润很丰富的专业口。公务员：政府官员，主要是朝阳区与高新区的各部门领导专业职员：这里说的专业人员包括医生、大学教授、银行职员、会计师、工程师、军人；这里面大学教授和银行职员比例占的比较大。从其职业细分来看，俱乐部会员的职业是国际上现在比较认可的几大职业，随着中国与国际接轨越来越紧密，这些职业的收入情况也越来越高，同时他们又都是经过高等教育的一群人，是社会前进的原动力，他们的喜好将决定其所在城市发展的趋势，具有代表性，社会学家称其为“中产阶级”职业企业员工公务员专业职员比例71.4%7%21.6%职业分析精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！爱好分析：健身旅游登山钓鱼摄影高尔夫文学艺术收藏乐器长春虽属省会城市，但是其经济发展远不如同属于省会城市的沈阳和哈尔滨，但是长春市民的消费与收入比却在全国位居前几位；长春人的消费与收入比例决定了其消费习惯，收入占中上比例的人群，其消费习惯及爱好与国家一级城市（如北京、上海、深圳）的消费习惯及爱好雷同，喜欢外来文化、喜欢享受、喜欢尝试新鲜事物，国际化印记越来越明显。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！结论：——融创业主特征年龄：35——45岁家庭结构：三口之家为主职业：国际上被看好的几大职业（高科技工程师、教育、医生、律师、企业经理公务员）收入：家庭年收入15万以上区域：高新区、朝阳区、一汽区为主自然特征共性特征消费习惯：品质至上、选择性价比高的商品、重视服务业余爱好：中产阶级的爱好（健身、钓鱼、自驾游、旅游、高尔夫、摄影、艺术）喜好分析：喜欢接受新鲜事物，融中西文化为一体，自成一系，个性鲜明。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！融创潜在目标客户的定位融创业主潜在目标客户群——与融创业主有共同自然特征与共性特征的一群人精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！融创业主与潜在目标客户群认可什么？融创业主与潜在客户区域的国际性融创建筑的国际化风格被国际认可的国际级园林景观国际化社区生活氛围精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！融创业主与潜在客户真正认可的是：与自己有相同国际标签的邻居共同生活在国际化区域内的国际社区！！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！全盘销售任务及营销费用年度0607080910合计销售额3亿4亿6亿5亿1亿19亿营销费用106080012008001804040分配原因1、市场认知度及认可度需要再巩固2、长春市场的成熟度仍然不够1、市场成熟度利好2、项目人气已经形成、口碑宣传渠道代替其他营销渠道1、商业销售全面启动2、配合商业销售营销费用适度倾斜1、区域成熟2、高档住宅区形成1、尾盘销售的人员工资支出2、少量营销渠道费用容积率按1.0计算均价按4000元/平总销售额约23亿已完成近4亿销售费用剩余4040万元精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！2006年营销推广节奏及营销组合精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！知己知彼，百战不殆！——熟悉竞品精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！2006年上市的竞品项目情况：正所谓“知己知彼、百战不殆”，在清楚地认识到我方项目的客观情况后，还要对2006年即将上市的竞品项目有充分了解。以下是对我方项目构成直接竞争威胁的竞品项目的一些预计情况：精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！项目名称总面积新品上市时间上市产品销售均价主力户型主力面积天安第一城三期7万平06.5-6月独体别墅9000元/平米五室四厅四卫356平米左右联排别墅5500元/平米六室四厅四卫280平米左右叠加别墅4500元/平米四室四厅四卫240平米左右多层（六层）3800元/平米三室两厅两卫146平米左右中海莱茵东郡13万平06.4月双拼别墅7000元/平米四室两厅四卫360平米左右联排别墅5000元/平米四室两厅三卫280平米左右叠加别墅4200元/平米四室两厅三卫230平米左右万达明珠8万平06.6月多层3800元/平米三室一厅两卫150平米左右高层3300元/平米三室一厅两卫120平米左右高新怡众名城11万平06.7月小高层2350元/平米三室两厅两卫140平米左右多层2550元/平米三室两厅两卫140平米左右南郡水云天二期7万平06.7月小高层4500元/平米三室两厅两卫150平米左右大禹城邦60万平06.6月多层2750元/平两/三室两厅两卫140平左右小高层2850元/平三室两厅两卫140平单身公寓2700元/平一/两一厅一卫50平精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！备注：（其他潜在竞品项目的相关情况）轻轨六合项目：该项目位于我方项目旁边，于2005年11月14日由长春轻轨六合房地产公司通过招牌挂方式获取；楼面地价：1206元/平米；预计建设别墅类产品；上市时间不详；和记黄埔项目：占地面积82.72万平方米，总投资4.12亿港元；预计2006年不上市；万科净月项目：建筑住宅面积8万平米左右；预计为别墅类产品（联排、独体）；预计明年6、7月份上市；吉粮花园项目：占地面积14.19万平方米；建筑面积19.41万平米；产品形式为多层、小高层、叠加、联排、双拼、独体别墅；预计2006年6、7月份上市。根据我们以上初步掌握的2006年上市的竞品项目情况，我们将从竞品项目的上市时间、上市面积、上市产品、销售均价等四个方面，充分结合本项目的现状进行分析：精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！1）竞品项目上市时间分析：由竞品项目上市时间可以看出：2006年竞品项目上市的时间大多集中在6、7月份，这种上市时间的选择是根据长春房地产市场的传统市场周期所决定的。在这个时间段内，会有大量的竞品项目在市场上集中供应，从而加剧了市场的激烈竞争。根据这种情况，建议将本项目产品的上市时间进行相应的调整，以避开这段市场激烈竞争期。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！2）竞品项目上市面积分析：2006年竞品项目市场供应量较大，全年竞品项目总体供应量预计在50万平米左右（不包括本项目供应量）。这样的市场供应量情况将给不温不火的长春市高端房地产市场带来激烈的竞争态势。本项目销售的整体市场环境竞争激烈，面临这样的市场环境，在推盘思路上必须结合自身的产品线特点作出相应的工作调整，如何把握好本项目产品的上市节奏成为全年营销推广工作的关键。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！3）竞品项目上市产品分析：2006年竞品项目上市产品类型多层、小高层、叠加别墅、联排别墅等均有较大的供应量。由于本项目的产品线拉的较长（主力产品形式包括多层、叠加别墅、联排别墅等），所以这些竞品项目的产品类型对本项目各类产品构成了市场层面的竞争；这样就要求在营销推广工作在突出我方产品卖点、强化自身项目整体附加值、自身产品差异化等方面加强思考力和执行力。精品资料网（