售点销售技巧(英雄篇)

促销技巧售点的重要性1.门市是业绩发源地2.文明与文化的落差3.销售员还是解说员4.客户至上真实体现思考：您认为售点为什么在市场上重要？您认为售点当前最需要进步的有哪些？主要内容一、零售与柜台销售二、准备迎客接段三、了解需求阶段四、推荐商品阶段五、零售顾客六、处理异议完成销售第一讲零售与柜台销售一、竞争市场中的柜台销售二、促销员的必备素质三、专业的柜台销售竞争中的柜台销售一、零售的形式越来越多二、竞争越来越激烈三、品牌忠诚度有限四、不仅是商品的竞争五、如何赢得顾客好感？促销员的必备素质销售业绩态度知识技巧态度态度即促销员对工作的看法，是判断其是否全身心地投入到工作中的标准。1、什么是正确的工作态度？2、如何建立正确的态度？知识指促销员对所售商品的专业知识，如商品的产地、结构、功能、利益点等。思考：销售彩电需要什么知识？技巧指在生活和工作中表现出来的专业行为，是目前大多数人最欠缺的。专业的柜台销售1、对促销员的基本要求1、有礼貌、专业化2、有耐心3、着装干净、整齐4、还有呢？专业的柜台销售2、如何有效地吸引顾客1、展示公司形象2、使商品更能吸引顾客客户你竞品第二讲准备迎客阶段准备迎客了解推荐异议成交送客准备阶段1、自己——衣着、精神面貌2、产品——干净、位置3、环境——展台等问题：商场的展位一般是固定的，如何在现有的位置上充分展示我们的优势？迎客阶段1、用微笑来迎接顾客请注意：你与顾客的初次接触会在他心中树立起产品是否良好的印象。第一印象的建立只需知40秒，好印象持续增长10分钟，不好的印象会持续7分钟。迎客阶段2、迎客阶段的步骤1、友好地与客户打招呼2、要让顾客置身于产品中3、初步接触时，要注意私人空间4、第二次接触可采用主动法或选择法5、如有异议，简单呈现产品，与客户保持社交距离6、从始至终保持微笑开场的技巧基本认知——自信心设计自己的开场白1、新的产品2、亲身参与的计划3、唯一的4、简单明了5、重要诱因6、制造热销的气氛7、每段话结束，问一个问题现在—为自己的售点设计出平常所用的问题表迎客阶段3、准顾客资料分析1、Money——有钱2、Authority——有权3、Need——有需求分辨经过的3类顾客——欣赏——收集信息——即将购买第三讲了解需求阶段——最重要的阶段好处1、吸引客户注意力2、有针对性地介绍了解顾客需求的好处最佳顺序迎接客户了解客户需求推荐产品了解顾客需求的方法ROPE法Research——调查研究Observe——细心观察Problem——引导提问Expand——扩大成果思考：最关键的步骤是？提问是销售的好方法1、对方参与更多2、了解对方兴趣与欲望3、探明对方思想与感情4、消除对方担心与顾虑因为——提问的基本类型1、开放式2、封闭式销售过程中，尽量采用开放式问题询问的技巧1、不连续发问(不超过三个，用赞美打破僵局）2、商品说明，与客户回答有关3、先询问容易回答的问题4、促进购买的询问方式5、询问客户关心的事思考：如何提高客户成交金额？了解顾客需求要注意的概念1、需求——NEED，基本生存状态被剥夺后的感觉2、需要——WANT，具体的需求3、欲望——DESIRE，人们对更好生活状态的追求第四讲推介商品阶段推介商品的技巧应基于：1、客户的期望与预算2、客户的档次与类型3、公司内部的销售策略介绍商品的原则1、简洁、扼要2、清晰3、有选择4、循序渐进购买的种类客户购买不买买别人影响顾客购买的因素理性因素进行数据分析1、价格2、功能3、质量感性因素抓住顾客冲动因素1、打折2、流行介绍商品的顺序FAB法则1、属性（Feature)——商品或服务所具备的一切属性。2、用处（Advantage)——商品的用处。3、利益（Benefit)——能满足顾客的需求如何做好产品介绍1、构图的技巧——何为构图——如何构图2、如何做好产品解说——商品是活的不是死的——善用参与感——与有决定权或影响力的人沟通——注意站位的安排——销售中最有用的三句话（好处是，使用时，不得了）第五讲零售顾客顾客分类的两个依据——客户做决策的果断性——交谈中表情是否外露，感情是否丰富根据顾客的属性分为四类顾客——分析型——支配型——和蔼型——表达型分析型顾客特征促销员的做法●做事认真，有条不紊●强调条理性，喜欢有计划、有步骤●说得少，听得多●经常会用笔记录和计算●愿意听促销员的介绍●有条理地介绍商品●用准确的数字作辅助介绍●每一句话都要非常准确支配型顾客特征促销员的做法●做事果断，表情变化少。●沟通时有强烈的目光接触●说话直接，不兜圈子●强调商品的使用目的和效果●与顾客进行目光交流●注意介绍商品的实用性和蔼型顾客特征促销员的做法●非常友好，愿意合作●愿意听商品介绍，并不时地点头●使用鼓励性的语言●表情亲切地拉进和顾客的距离表达型顾客特征促销员的做法●外向、话多、动作快●说话幽默、非常合作●所有的想法都会表达出来●说话速度要加快，声音也应适当地加大●注意使用手势来阐述自己的观点根据偏好对顾客进行分类类型特征促销员的做法分析型●详细了解商品的特点和用处●要物有所值●关注所付出的价钱●强调商品的物有所值●详细了解商品的好处●有耐心●商品知识准确主导型●自己作主●要求他人认同他的话●支配一切●固执己见●在适当时候才主动招呼●不要与他们顶撞●听从指示●不要催促融合型●得到注意和礼貌对待●喜欢与别人分享自己的开心事●喜欢送礼物给关心的人●殷勤款待●多了解他的需求●关心他的开心事●关注他关心的人●多加建议，加快决定创新型●喜欢新商品●喜欢追逐潮流●要面子●介绍新商品及不同之处●表现行动及狂热●说话要有趣味性●交换意见●尊重顾客与顾客商谈的七项原则1、用肯定型的语言，替换否定型的语言2、用请求性的语言，替换命令性的语言3、以问句表示尊重4、拒绝时，以对不起和请求型并用5、不下断语，让顾客自己决定6、清楚自己的职权7、多说赞美和感谢的话1、有否养成赞美的习惯，立即将自己所使用的赞美表列出来！2、有没有将自己最得意的促销案例作成记事本？它将成为你的事业的启程碑1技巧一：用“如同”取代“少买”技巧二：运用第三者影响力技巧三：运用比较表技巧四：运用人性的弱点激发购买欲望的技巧：如何使自己成为创造客户渴望的高手？如何简单判断顾客是否已有购买意向简单的语言判断法客户问到商品价格客户问到其他细节客户问到送货的问题客户开始计算数字的时候客户显得不愿离去客户散布烟幕式异议讯号时重复询问同一个问题客户对你开始套关系，主动转移话题时与朋友讨论“你觉得如何？”肢体判断法摸下巴双手抱胸陷入沉思握着你的产品和资料简介，已经希望占为已有身体呈茶壶状，一手撑着腿，一手撑腰身体往前双臂平放桌面面露愉快的笑容技巧一：替客户做决定技巧二：有限数量或是期限技巧三：推销今天买技巧四：假设式的结束方式技巧五：邀请式的结束方式技巧六：门把法促成的技巧：思考：你觉得自己在最后促成阶段的心理障碍是什么？如何改变？我是等待成交的时候多，还是积极促成的时候多？为什么？在这么多的成交方法中，我最擅长的哪种？最不擅长的是哪种？如何加强第六讲处理异议完成销售1、兴趣的表现2、抗拒3、想了解更多异议产生的原因第六讲处理异议完成销售1、误解2、怀疑3、冷漠4、举欠缺异议的分类：异议的种类分类原因解决方法误解对商品有了不正确的认识道听途说给顾客正确的信息书面材料证明让顾客实际操作商品怀疑促销员介绍商品的语言过于夸大或不够准确使用准确数字冷漠促销员没有掌握顾客需求重新提问，了解顾客实际关心的问题举欠缺商品存在不足之处突出顾客喜欢的其他特征可以给顾客带来的利益处理异议的步骤1、聆听不满2、做笔记3、分析原因4、敲定与转达决策5、追踪电话6、自我反省自检：我学到了什么？如何防止类似的事件再次发生？我需不需要改变？处理异议的小技巧1、接受、认同、赞美2、化反对问题为卖点（太贵了、款式过时了、不需要这么好、质量会不会有问题）3、以退为进（我不需要了，我再看看；我还是买某某品牌好了）当反对问题出现时，我的表现如何，为什么？1．价格呈现对每个顾客来说，花钱买一样东西都是件很慎重的事情，所以要掌握对顾客报价的技巧，适时地进行价格呈现。完成销售阶段完成交易◆直接成交法直接成交法即直接要求办理成交手续。例如：促销员对顾客说“这是送货单，请您填写一下。”◆假设成交法假设顾客已经决定购买，询问其购买的细节问题。例如：“您希望什么时候送货呢？”◆选择成交法给顾客几种方案让他们选择。例如：“您喜欢哪种颜色？白色的还是蓝色的？”◆机会成交法把销售看成是给予顾客的一次机会。例如：“现在正在促销，买一赠一。”成交方法送客阶段也是非常重要的一个阶段，目的是给顾客自始至终留下一个美好的印象，顾客再次购买时，还会选择你的柜台和商品。送客阶段思考：如果快要下班了，应该怎样处理好？打烊时的接待技巧1、不可有打烊的动作2、收拾起急着下班的心情3、一流的技巧与态度4、完美的送客思考：如果你是顾客，你最讨厌的行为有哪些？THANKYOU！