第3组：六和饲料营销模式学习与评判

2019/10/22copyright三班第三组晋华、侯万军、冯英龙、于兰峰、梁广锋、林少辉20116122019/10/22copyright目录一、山东六和集团的饲料营销策略二、六和营销模式的评判三、六和营销模式的学习2019/10/22copyright一、山东六和集团的饲料营销策略1、微利经营2、密集开发3、服务营销2019/10/22copyright微利经营原料优势⑴集团统一采购⑵策略性采购①期货②小麦、玉米的拍买③购买国储④部分原料直接进口2019/10/22copyright微利经营生产优势规模化生产，单位生产费用降低。管理费用也同时降低。（三项费用控制在每吨80元左右）2019/10/22copyright控制中间商的利润。（经销商禽料返还300元/吨，经销商返还用户150元元/吨）2.缩短渠道长度，降低渠道成本。3.固定市场零售价。4.固定区域市场销售半径，降低营销成本及物流费用。2019/10/22copyright、生产基地布局：A以县为单位在山东每县一个以上饲料生产基地。B河南毎地区一个生产基地向每县一个生产基地过度。2、中间商布局以乡镇或养殖密集村为单位，每乡镇3-5经销商。3、规模化养殖场直供，按经销商政策操作，现款销售。4、营销人员布局以乡为单位，每乡镇至少一人。2019/10/22copyright服务营销•种苗统一供应•饲料统一供应•兽药部分供应•技术人员及专家指导•畜产品的统一回收•小额贷款服务•担保公司担保贷款2019/10/22copyright二、六和营销模式的评判㈠市场密集开发的优势分析•有效地了解终端信息，从而到达控制终端资源。•可以集中资源在最短的时间内扩大市场占有率。•建立大量的示范村，示范乡镇，突出六和饲料的区域品牌第一战略。•业务员的串户拜访，建立大量的示范养殖场，从而起到以点带面的作用。2019/10/22copyright二、六和营销模式的评判•每个乡镇开发3-5名经销商互相制约，良性竞争。•多品牌重复覆盖市场，交叉运作，最大程度的提高产品的终端占有率。•通过密集开发有效地缩短了运输半径，降低了运输成本。•猪料上开发大量的村级经销商，打破现在一级经销商的垄断态势。•区域细分，每个县设多个区域，每个代表集中开发一个乡镇。业务代表有足够的精力开发区域市场。2019/10/22copyright二、六和营销模式的评判㈡服务平台优势①技术服务优势，提供防疫程序，建厂指导，标准化养殖推广。②提供优质的种苗，签订回收合同，降低养殖户的风险。增加养殖户的养殖信心。③提供金融支持，贷款及贷款担保。解决养殖户资金短缺的问题。④畜产品的回收，解决养殖户销售难的问题。树立养殖信心。通过产业链的打造有效的控制终端。2019/10/22copyright二、六和营销模式的评判㈢营销过程探讨1。山东六和的中间商的利润很低：乳猪200元/吨，猪全价100元/吨。而在河南市场上中间商的利润空间为：乳猪500元左，猪全价200元左右，又加上从中间商到终端基本是全赊，单位利润低，市场营销范围受限。2。六和的代理商的积极性不高，也在寻求新的合作厂家，以求改变营销中的被动局面。2019/10/22copyright二、六和营销模式的评判㈣市场需求参考•1质量稳定。•2价格适合市场。•3中间商有利润。•4养殖终端保证正常的利益。•5能根据市场和竞争对手的变化拿出整套的市场营销策略方案。2019/10/22copyright二、六和营销模式的评判㈤针对六和的策略方案1、针对六和产品质量一般，我们提供稳定的、具有更高性价比的产品争夺终端用户2、给中间商更大的利润空间，以提高他们销售的积极性。3、通过产品的差异化和“全程造肉成本最低”的营销理念，来影响终端客户群，精做终端客户群。2019/10/22copyright二、六和营销模式的评判㈤针对六和的策略方案4、同时推出营销新思路和特色：a、推大保育（卖高附加值保育料）b、倡导最低“养殖成本”理念和产品组合。c、运用“填充式销售”和“捆绑式销售”来快速突破终端市场。d、充分发挥中间商的积极性和资金平台，来加快终端客户群的开发和市场覆盖面的扩大。2019/10/22copyright三、六和营销模式的学习1、站在整体行业角度，局部市场和个别竞争对手的角度考虑问题。2、辩证性的思考，分析竞争对手的优点和缺点，把对手的缺点转变成自己的优点，然后再利用自己的优点去打对手的缺点。3、创新并组合其他行业的先进营销创意和手段，形成我们独特的“系统营销策略“来提升我们市场运作能力和企业运营水平。以实现区域市场的突破和行业运作的成功。2019/10/22copyright三、六和营销模式的学习4、我们不仅具备要快速模仿一流企业的的运营能力，更要具备一流企业的行业突破水平。最终我们正邦将是行业一流的！