“玩转3G·翼起飞扬”3G销售能力提升建议方案

“玩转3G·翼起飞扬”3G销售能力提升项目建议方案深圳市杰之龙通信技术有限公司2011年10月目录1杰之龙对项目需求的理解2杰之龙项目实施规划3项目团队架构及介绍4杰之龙企业介绍项目背景：省公司对卖场进行了改造及开展了效能提升工作，但人员的销售能力及意识还存在诸多问题营业厅卖场改造卖场存在问题截止9月，全省三级及三级以上营业厅共计122家开展了效能提升工作，全面梳理厅店管理流程培训接应集团公司卖场化改造相关工作的要求，目前全省所有地市共计99家营业厅已完成相关布局调整、硬件升级等工作为进一步规范营业厅内终端销售管理，针对卖场化改造后的门店，提出“5个统一”的工作要求通过卖场化改造设置开放式柜台释放出来的受理人员，尚未完成从“卖套餐”到“卖终端”销售角色的转换，销售话术、营销技巧急需提升对3G应用体验认识不足，对智能机应用掌握有限，更多依赖“送终端”的模式销售，没有实现终端引领的集团战略3G体验目前更多停留在“拉人气”阶段，如何将客流量更多转换为成交量是目前急需解决的问题项目需求理解：面对卖场改造及销售效能提升的要求，对3G销售能力提升提出了新的挑战•3G全业务运营以来，营业厅的营销模式已经发生了本质的变化，直接导致对营业员的销售能力提出了更有力的挑战，显然目前的营销人员还没有适应环境的变化卖场营业厅转型坐销行销营业厅卖场卖资费卖终端等客上门体验式营销卖套餐卖应用3G手机销售能力提升项目需求分析：3G销售模式已经从产品的销售转向了复杂的终端及应用的销售客户群分析手机应用手机终端掌握手机系统知识电信产品体验式营销流程掌握手机操作知识表示外部培训表示内部培训•3G销售流程为首先对客户类型进行分析，然后推荐针对性的应用及终端，最后再根据终端匹配相应的电信产品，体验式营销贯穿整个销售流程，因此要做好3G销售必须做好客户群分析、手机应用、手机终端、手机系统、手机操作、电信产品及体验式营销流程等方面的培训3G销售全流程图杰之龙观点：体验营销是一个系统工程，杰之龙将从多维度提升卖场的3G营销能力提升3G手机知识营销技巧岗位架构宣传物料营销策划服务标准通过集中培训及到店辅导对手机操作系统、手机操作、手机应用等方面进行培训，提升销售人员对3G手机的了解及操作通过集中培训及到店辅导对销售人员的体验营销流程及技巧、各大客户群体的销售技巧，提升销售人员的3G营销技能通过到店辅导的形式优化营业厅的岗位架构及排班，设置3G玩家及规范人员的岗位职责，提升各岗位人员的协作能力通过到店辅导的形式优化专卖场的宣传物料的设计，同时制作修改化的POP海报及物料，提升营业厅卖场的宣传氛围通过活动竞赛的形式对两个卖场开展3G玩家沙龙及销售实战竞赛，固化销售人员的学习内容，同时提升销售人员的创新与创造能力通过到店辅导的形式，建立卖场的服务规范，让服务贯穿在整个销售过程中，提升卖场人员的服务能力项目思路：本项目杰之龙以外部能力→内部能力→系统能力的转变为核心思路，实现真正的能力转变里程碑外部能力举措：通过集中培训对学员的3G技能进行提升，灌输3G营销方法内部能力举措：通过驻店辅导固化行为习惯，将培训内容变为自己的能力系统能力举措：通过3G玩家选拔及销售竞赛提升销售人员的思路能力及创造力•杰之龙认为一个好的咨询项目最终实现的是人员技能的真正转变，也就是说不仅能让销售人员掌握知识，销售人员还应该有主动思考能力，以适应通信行业的不断变化，因此本项目过程中顾问团队将通过3G玩家大赛及销售实战逐步提升销售人员的主动思考能力目录1杰之龙对项目需求的理解及观点2杰之龙项目实施方案3项目团队架构及介绍4杰之龙企业介绍项目总体规划：培训、辅导、实战相结合，逐步提升销售人员的自主能力集中培训（初阶）（2天）到店辅导（3天）对手机系统、手机应用、手机操作及体验流程进行培训对卖场的岗位架构、手机知识、应用、体验流程以进行辅导集中培训（进阶）（2天）到店辅导（3天）对八大客户人群的销售技巧进行培训对卖场的销售技巧、服务标准、物料宣传进行辅导销售实战3G沙龙根据卖场的主推产品，由顾问团队指导卖场的班长及3G玩家等一起制定销售实战方案，从促销活动的培训、方案策划、培训、分工、外呼、执行、总结等进行指导，同时让两个营业厅进行PK，提升卖场的现场促销组织能力由顾问团队指导卖场的3G玩家进行3G沙龙的策划，从3G沙龙的策划、分工、演练、执行、总结等各环节进行指导，同时让两个卖场同步执行，并进行效果PK，并对组织优秀的进行嘉奖，提升卖场的3G沙龙活动的策划能力第一周第二周第三周第四周集中培训（初阶）：以3G应用、操作系统、手机知识、体验营销知识为基础，提升销售人员的3G技能手机操作系统课程̶手机操作系统的介绍̶手机操作系统的操作、设置及应用的安装及下载使用方法̶操作系统常见问题3G发展及应用课程̶对手机发展的趋势进行全面概要，来概述应用为王的时代的到来̶对手机应用进行分类，并挑选精曲应用进行重点讲术及实操体验式销售技巧̶卖场的功能定位̶体验式营销的理念及电信体验式销售方法手机基础知识课程̶对手机的屏幕、CPU、分辨率、摄像头、电池等硬件知识进行讲述̶对手机的必备功能如GPS、蓝牙、WIFI等进行系统讲述初阶培训课程大纲简介3G发展及应用手机操作系统手机基础知识体验式销售技巧一、移动电话发展的重要历史时刻1876年贝尔发明电话1983年第一部商用电话2007年GOOGLE开发手机操作系统2010年IPHONE4上市二、电信杀手级应用SNS社交网络视频聊天网络电话手机影视音乐视频监控。。。。。。一、Android操作系统简介和主要机型二、Android系统手机的基本设置三、Android系统手机与电脑的连接四、Android系统手机软件的安装和卸载五、Android系统手机常见的问题一、手机外在美手机屏幕手机摄像头。。。。二、手机品牌诺基亚三星摩托。。。三、手机内在美手机系统CPU、内存重力感应多点触控四、主推机型举例一．体验式营销概念导入二．体验式销售方法基础知识三．中国电信体验式销售方法四．体验式销售方法演练第一周卖场辅导计划：优化岗位架构及职责，固化手机应用知识，提升体验营销能力第一天第二天第三天班前班后会培训天翼小课堂（一小时一次，对不规范的动作进行一对一或一对多指导）班前班后会培训天翼大闯关（对所有销售人员在空闲时间进行现场问答测试，过关为止）班前班后会培训天翼小课堂（一小时一次，对不规范的动作进行一对一或一对多指导）时间辅导主题辅导方法《卖场营业厅岗位架构及职责》手机、应用知识考核成绩表《体验营销流程及参考话术》输出成果•营业厅卖场岗位架构及职责优化–对营业厅卖场岗位架构及职现进行优化，明确各岗位人员的工作职责，提升工作效率及协同能力•手机、应用、操作系统知识辅导–对销售人员进行手机、应用、操作系统知识进行再次培训，并通过天翼大闯关行动•体验营销流程–强化体验营销各关键点的要求及标准，并制定相关的参考话术，督导营销人员的执行情况，固化销售行为第一期辅导示例：岗位架构优化营业厅组织架构卖场营业厅组织架构从班长转变为店长，赋予班长更多的管理职能，提高了店长责任感及店长的管理水平增设3G玩家岗位，设置增值业务专区，成立3G玩家团队，提升卖场式体验店体验能力，真正实现用终端及应用带动产品销售的理念加强了对平台商及保安的管理，给平台商及保安赋予一些销售及引导的职能，提升合作人员的效能班长副班长营业员导购岗受理岗后台岗店长店长助理3G玩家营业员平台商保安引导咨询体验销售受理员后台人员营销前置集中培训（进阶）：对八大客户群体进行深度剖析，提升销售人员销售能力8大主流客户群体农民全职太太私营业主退休老人行政高管学生外来工白领集中培训（进阶）课程大纲白领篇农民篇全职太太篇私营业主篇一、白领用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术一、农民用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术一、全职太太用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术一、私营业主用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术退休篇外来工篇行政高管篇学生篇一、退休用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术一、外来工用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术一、行政高管用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术一、学生用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术第二周卖场辅导计划：规范服务标准、优化宣传物料、固化销售技巧，提升3G销售氛围第一天第二天第三天班前班后会培训天翼小课堂（一小时一次，对不规范的动作进行一对一或一对多指导）班前班后会培训现场辅导对陈列进行优化制定POP海报班前班后会培训天翼大闯关（对所有销售人员在空闲时间进行现场问答测试，过关为止）时间辅导主题辅导方法《卖场营业厅关键触点服务标准》现场进行优化及制作无输出成果•营业厅卖场服务标准–根据客户动线及关键触点，制定规范的卖场化服务语言及行为动作，提升营业厅服务能力•宣传物料优化–对营业厅卖场陈列进行优化，同时对POP制定能力，Q物料设计能力进行培训与指导，提升营业厅的宣传氛围•销售技巧固化–强化销售技巧，通过强化培训及天翼大闯关固化销售技巧，同时通过现场监督及指导强化销售行为第二期辅导示例：宣传物料▲手机价格标签，更加简单形象的介绍手机，非常醒目引导操作网上营业厅引导安装手机应用吸引购卖手机吸引体验网上营业厅引导体验ITV视听吸引客户体验应用下载电脑引导客户开通流量包种类作用品种▲卖场OP展示：人人都是POP绘画手，让我们的营业厅与卖场无缝链接销售实战竞赛：通过教练辅导，提升卖场营业厅的销售组织能力第一天第二天第三天第四天第五天主要内容工作方式责任人输出成果促销流程及组织培训−由顾问团队营业员进行促销组织及流程的培训促销策划−由顾问团队指导店长进行营业厅促销活动策划，让店长自主策划活动促销准备−由顾问团队指导店长进行物料制作、人员分工，外呼脚本制定等工作促销执行−由店长对促销活动现场进行管控严格按流程进行并对突发情况进行处理促销执行促销总结−白天继续进行促销活动，晚上结束后进行促销活动总结培训教练式辅导教练式辅导教练式辅导教练式辅导促销课程促销方案宣传物料外呼脚本销售脚本外呼记录本促销总结记录顾问团队店长/3G玩家店长/3G玩家店长/3G玩家店长/3G玩家3G玩家沙龙策划：通过3G玩家沙龙的组织策划，训练一支专业的3G玩家队伍第一天第二天第三天第四天第五天主要内容工作方式责任人输出成果沙龙组织培训−由顾问团队进行沙龙组织的流程及要求进行培训沙龙策划−由顾问团队指导3G玩家进行沙龙活动的策划沙龙准备−由顾问团队指导3G玩家制定沙龙课程及目标客户的邀约沙龙演练沙龙执行−由3G玩家进行演练及正式执行活动沙龙活动总结−与3G玩家一起对沙龙活动的组织进行总结班长培训一对一辅导教练式辅导教练式辅导教练式辅导教练式辅导沙龙组织课程沙龙活动方案沙龙课程宣传物料外呼脚本/沙龙总结记录顾问团队3G玩家3G玩家3G玩家G玩家项目执行规划模块名称第一周第二周第三周第四周123458910111215161718192223242526集中培训（初段）店面辅导（第一期）集中培训（进段）店面辅导（第二期）销售实际3G沙龙项目总结预期项目核心成果一批工具项目沉淀大量的3G营销销售工具，如：学员总结、反思，优秀案例等工具一批人才一批工具一个平台一套机制项目成果一个平台为学员、培训老师、项目顾问三方之间打造一个全方位、立体化的3G营销与组织的的互动平台一批3G人才一批具有团队协作意识，执行能力强，具有科学和创新思维的3G销售人才一套机制探索出一种能够全面复制推广的3G营销方法及机制项目收益：实现技能、销量、流量三增长3G智能手机营销人员班组长−掌握N款机型功能特点−掌握顾客购买心理和性格特征−掌握手机销售脚本的设计和内容−掌握体验式销售的流程与基本要领−掌握现场销售户的异议处理−掌握