多元化销售技巧

多元化的销售技巧•1、这是一个比较经典、常用的游戏，有些学员可能在上课前已经做了。•2、把准备好的资料发给学员，在猪皮纸上或投影仪上画出9个圆点，9个点形成一个正方形。•3、让学员以最快速一笔四条直线把9点连接起来。不能提起你的笔或有任何线条相重叠。直线可以是相互交叉的。这是可以做到的！•4、大概占用15—20分钟。活动名称：9个圆点的问题•这是一个很简单的游戏，但是如果组织方式不同的话，可以达到不同的目的。•1、如果是以个人形式，那么主要是为了“问题解决”这个目的。是为了说明我们在思考时候是怎样受到束缚的以及我们是怎样自己给自己设定假设，从而找不到解决问题的方法。同时还可以开展讨论：如你们当中有多少人在问题出现几分钟后就放弃了？你们当中有多少人尝试去改变或“歪曲”游戏规则？这对学员解决问题的视角和方式都是一个很大的冲击，能提醒自己有时碰到解决不了的问题是要跳出一般思路，另辟蹊径。•2、同时这个游戏还可以有其它的应用方式，就是来分析人们对变化的态度，运用这种认识帮助别人面对变化。讨论如何运用你从自己领导别人的经历中学得的东西。•首先要求学员尝试自己解决这一问题。（如果有谁以前曾做过这一练习，则要求他看别人做，不要出声。）•当大家受挫程度足够高时，让他们相互帮助以求解决问题。•或者等待某人找到解决办法，或者将答案告诉他们。A故事B故事迟到塞车天气差工作太忙闹钟坏了老公忘记叫醒行为后果负正态度态度管理打招呼留意顾客需要货品介绍附加推销安排付款仪容包装道别介绍产品处理方法安排试穿营业前准备售后服务服务流程课程内容FAB的运用2AIDA销售手法4推销的障碍及解决方法31独特销售点(USP)33个人风格销售技巧35推销的障碍推销的障碍及解决方法障碍解决方法及建议•客人不会接受的•客人自己看就可以了，不需要介绍的•货品不好卖，怎样推销都没有用啦客人有印象，当有需要时便接受介绍就是主动服务客人对我们有信心，就省得到处看了障碍解决方法及建议•客人会觉得推销得很刻意的•推销得多又怎样，又不是我自己赚的•我一看就知道客人不会买啦看得出就发达有其它好处懂得聆听，根据客人的需要而介绍推销的障碍及解决方法FAB的运用FAB的运用FEature特性ADvantage优点BEnefit好处FAB练习例:拿产品出来按货品说明FAB练习F特性A优点B好处产品USP独特销售点USP销售定义UNique独特SElling销售POints重点独特销售点卖点手工面料搭配价钱颜色款式AIDA销售手法AIDA销售手法DIA注意兴趣欲望行动A向顾客展示介绍小册子向顾客展示货品人体模特门迎（叫卖）小礼品（气球）派发注意ATTENTION简略介绍货品的FAB让顾客触摸货品为顾客作配搭列举其他顾客购买的例子小礼品（气球）派发兴趣INTEREST强调货品如何配合顾客独特需要强调牌子的著名程度强调货品的畅销程度会随时售完鼓励顾客试用体验货品的好处分享其他顾客对货品的正面体验欲望INTEREST主动询问要哪种货品主动介绍其它配衬产品主动附加推销完成推销过程，邀请顾客付款邀请顾客留下资料，建立长远关系行动ACTION个人风格的销售技巧个人风格销售技巧创新型主导型融和型分析型•喜爱新推出的货品•注重公司的知名度创新型•注重得到主管及员工礼貌的对待•喜欢与他人分享自己的开心事•容易与他人熟络融和型•自己作主•要求他人认同自己的意見•支配一切主导型•详细了解货品的特性、优点及好处•要“物有超值”•关注所付出的金额•需要多点时间作出决定分析型个人风格销售技巧四种风格的策略•介绍新货品及其与別不同之处•表现冲劲及狂热•说话要有趣味性•交换潮流意见•被尊重创新型•殷勤款待•多了解其需要•关注他人所分享的事情•关注他关心的人,如:子女，朋友•多加建议，加快决定融和型•在适当时才主动招呼•不要与他们“硬碰”•听从指示•不要催促主导型•强调货品的物有所值•详细解释货品的好处•有耐性•货品知识准确分析型个人风格销售技巧创新型融和型FABUSPAIDA分析型主导型要诀避讳•客观地了解顾客需要•足夠销售点及强调“物有所值”•争取顾客的接纳•自作主张/观判断•无目的介绍•硬推给客推销要诀及避讳要诀避讳•诚实可靠•表现兴趣及热诚•提供多个选择•夸张、资料虚假•不在乎•不择手段推销要诀及避讳THEEND