营销渠道模式变革研究

营销渠道模式变革研究作者：孙俊丽学位授予单位：河南大学相似文献(10条)1.学位论文田方斌基于供应链的图书营销渠道管理研究2004基于图书营销渠道管理理论与实践的需要,该文运用供应链管理的理论和方法,从图书供应链管理的角度对图书营销渠道管理的基本理论问题进行分析和探讨.全文共分七个部分.1.图书营销渠道管理研究述评近年来,图书营销渠道管理研究也开始引起业界的关注.研究者从不同的思维角度对图书营销渠道管理的基本理论问题、图书营销渠道的组织系统和结构、图书营销渠道关系管理、图书营销流程管理以及中外图书营销渠道比较研究等方面进行了较为深入的研究.该文对这些研究成果作了较为全面的分析.2.基于供应链的图书营销渠道管理在较为系统介绍供应链管理理论和方法的基础上,对图书供应链及图书供应链管理进行了界定,分析了图书供应链管理的特点.3.图书营销渠道组织设计从静态来看,图书营销渠道是图书传递组织的集合;从动态来看,图书营销渠道是以图书传递为中心的渠道功能、渠道流程、渠道成员合作与竞争的动态交互活动过程.4.图书营销渠道成员选择、评价及调整图书营销渠道管理是一个动态的管理过程,对渠道成员的选择、评价及调整是管理活动的重要内容,并伴随这一管理过程的始终.5.图书营销渠道控制图书营销渠道控制属于图书营销渠道管理的事前和事中控制.6.图书营销渠道冲突管理图书营销渠道本质上是一个基于信任一协调机制的企业组织集合体,竞争性合作是图书营销渠道关系的本质特征.7.图书营销渠道信息系统图书营销渠道信息系统是对渠道信息进行收集、整理、分析、评价、传递,由人、机器和程序组成的人工系统.该文力图在以下几个方面取得新的研究进展:第一,供应链管理被称为二十一世纪的管理哲学,该文将供应链管理引入图书营销渠道管理研究中,希望对图书营销渠道管理乃至图书营销管理研究有一定的指导意义和借鉴价值.第二,图书营销渠道管理属于图书营销管理的专题研究,学界尚未有文献进行全面、深入和系统的研究.第三,在图书营销管理研究中,图书营销渠道管理是最具操作性的研究课题,它对图书营销管理实践的回应程度最高.2.学位论文王荔重庆塑胶企业营销渠道管理研究——以KT公司为例2008塑胶管道是从80年代后期才开始在中国工业领域蓬勃发展的，主要应用于建筑给排水、工业给排水领域、以及市政给排水、电力工程给排水、电信工程给排水、民用给排水、城市排污、燃气输送等领域，还有矿山、原油输送、化学液体输送以及采暖工程等。由于工艺采用了新型的化工原料，摒弃了钢管以及水泥管易腐蚀、不卫生的缺陷，在环保性、卫生性、耐腐蚀性、使用方便、成本低廉等方面具有其他管道不可比拟的优势，得以在全国快速发展。但是，我国的塑胶企业由于发展历史短、行业门槛低、企业家素质不高等原因，市场竞争一直处于低水平价格竞争阶段，这就使得塑胶企业的市场竞争意识不强，管理水平相对低下，经营理念也较落后，整体竞争力不强，这些问题已经成了制约了塑胶企业发展的瓶颈。随着行业内的竞争的不断加剧，基本上不具备技术壁垒的管道生产企业经营的越来越艰难。面对行业技术、资金门槛低，企业自身研发创新能力不足，整体竞争力不强的实际情况，塑胶企业必须要加强对其渠道经销商的管理，充分激发其主观能动性，使其对企业发展的贡献最大化，减少彼此冲突、加强厂商合作，构建稳固、和谐的渠道队伍，从而形成自己独特的竞争力。这样才能更充分地利用自身拥有的机会和优势来应对外界存在的威胁和弥补自身的劣势，并以此来制定有效的竞争战略，在激烈的竞争环境中保持自己的地位甚至击败竞争对手来获取更大的经济利益，也只有这样才能在未来的我国塑胶市场中做的更大更强。因此，本文以重庆塑胶管道行业的渠道管理为研究对象，选择KT集团重庆分公司(以下简称“KT公司”)作为个案，以经典渠道理论为基础，通过对其所处的宏观环境、产业环境、重庆区域环境的分析，结合该行业的渠道特点以及重庆区域内的竞争对手，立足其自身状况针对KT公司渠道管理提出改进方案。本文的主要内容：第一章是绪论，从本文的选题背景、研究意义和目的以及研究方法等角度引领全文，并简要的说明了本文的研究框架。第二章是关于营销渠道管理的理论分析。本文首先根据国内外不同学者的研究成果对营销渠道的概念进行了归纳总结，并提出了本文对营销渠道的认识。在此基础上，又从功能和流程两方面来对营销渠道的相关理论进行了综述。最后，本文从渠道结构、渠道关系、渠道冲突三方面来分别对营销渠道管理的研究进行了探讨。第三章是重庆塑胶行业企业外部环境分析。在理论分析的基础上，本文首先从经济、政策和技术三个方面对塑胶行业宏观环境进行了初步分析。接着运用了迈克尔·波特的五种力量竞争模型进一步分析了行业的竞争环境，确定了行业目前所面临的机会和威胁。最后着重分析了重庆地区的区域经济社会环境以及相关行业的前景，为后面的分析奠定了基础。第四章是重庆塑胶行业企业渠道分析。为了对塑胶行业渠道的现状有一个总体的了解，本文首先介绍了塑胶行业渠道的特征和分类。接着本文从上文确定的渠道管理中的渠道结构、渠道关系和渠道冲突三个方面浅析了重庆塑胶行业渠道现状。第五章是重庆塑胶行业企业渠道管理建议。以相关的文献理论和前一章的分析为基础，从渠道结构、渠道关系和渠道冲突三个方面提出了针对重庆塑胶行业企业渠道管理的相关建议。第六章是个案分析。第一节本文首先就个案KT公司的背景做了简单的介绍。第二节是KT公司竞争对手的渠道分析。主要选取了重庆顾地、上海天力、沈阳金德、武汉金牛四家业内做的比较好且在一定范围内与KT公司存在竞争的塑胶企业作为其竞争对手，针对其各自渠道特点进行分析。第三节是KT公司自身的渠道分析。从渠道结构、渠道关系、渠道冲突三个方面对其渠道管理状况进行了总体分析，得出了其目前存在的问题。第四节是KT公司渠道设计。根据KT公司自身存在的问题以及竞争者的渠道分析结果，本文提出了三点渠道管理的设计建议。本文的主要贡献：关于渠道管理的实证研究已经有一定的数量，但是本文力求在以下几个方面做出探索与研究：1、研究内容：塑胶行业作为一种特殊的行业，其企业的营销渠道的管理必定不同于一般的企业，所以针对塑胶企业进行渠道管理的研究更有其研究的价值性；其次，由于目前塑胶企业的竞争多处在价格战阶段，所以常常忽略了对渠道建设的管理，因此相应的研究也较少。本文在此基础上对其渠道管理进行研究，有其现实的意义。2、研究设计：在研究路线上，本文针对塑胶企业的特殊性从渠道结构、渠道关系、渠道冲突三个方面对渠道管理进行评价分析，并力图结合行业和地区的实际情况运用客观的评判标准对渠道管理进行分析。3、研究方法：本文主要采用了个案分析的方法。通过对资深销售人员、渠道管理人员以及主要经销商进行访谈，了解到行业渠道发展和演变的过程以及不同层次的渠道成员的渠道行为，运用定性于定量相结合的分析方法，分析企业渠道间的关系和存在的问题。本文的局限：通过对KT公司的渠道管理状况的分析，本文对重庆塑胶行业的渠道管理进行了分析，发现其存在的问题并提出了相应的对策，但是由于作者受时间和能力所限，本文所提出的建议仍存在一定的限制和适用性：1、由于作者资源的限制，能够获取的数据比较少，所以有些本可以考虑建立的模型没有引入，如企业业绩与渠道结构的关系等无法获取较完备的数据所以不得不放弃。因此本文只能是从方法上对企业渠道管理进行探讨。2、本文所分析的背景是我国重庆塑胶市场，因此分析的也仅仅是重庆的塑胶行业渠道，而国外的塑胶企业以及国内其他市场由于和重庆的市场环境有很大的不同，同时塑胶企业也有一定的地域性，所以本文没有引入其他地区做得比较好的企业一起进行评价与分析，这也是本文的限制之一。3、虽然重庆塑胶行业已有十多年的历史，但是由于塑胶企业规模的限制使其难以达到上市的标准，所以大多数企业都没有上市，因此无法得到其公开的企业信息，所以最后本文只是选取了重庆KT公司为个案进行分析，使本文不能全面反映重庆塑胶行业的渠道管理，这也是本文的遗憾之一。3.学位论文洪晶晖熵理论在营销渠道管理中应用的探索2005随着市场营销理论和实践的不断发展，营销渠道管理的理论和实践也在不断的发展和丰富之中。随之而来的是营销渠道管理中出现的越来越多损害渠道健康的问题，传统的营销渠道理论不仅已经很难对这些问题进行合理的解释，而且也缺乏解决问题的有效途径。基于这样的现实需要，引入其他学科的某些理论来对营销渠道管理进行再梳理变得很有必要。该文在对营销渠道管理的基本理论和发展现状进行研究和分析的基础上，将系统科学中“熵”的概念引入营销渠道理论体系之中，探索性地建立了“营销渠道熵”的概念。希望通过对营销渠道熵的研究为渠道管理研究建立全新的角度，并试图寻求解释和解决渠道管理中问题的途径。营销渠道熵的概念来源于系统科学信息论中“信息熵”的概念，该文借鉴“熵”在其他学科中特别是企业管理中的应用，并结合营销渠道理论特别是营销渠道关系理论的实践需要，进一步明确了营销渠道熵的概念界定，指出营销渠道熵在本质上就是一种信息熵。由于营销渠道熵是系统科学和营销渠道管理理论结合的产物，所以，营销渠道熵的两大理论基础分别是系统科学和营销渠道关系管理。在此基础上，为了进一步完善营销渠道熵的理论意义，并增强其实践应用的价值，该文又对营销渠道熵的模型进行了一定的探索。在分析影响营销渠道熵的一些基本因素以及为模型做出一些必要的基本假设的基础上，该文提出了营销渠道熵的基本定性模型——一个加入了各种营销渠道因素的信息熵模型。该模型脱胎于香农的信息熵模型，并考虑到各种主要的渠道因素对营销渠道熵的影响而进行了一定的调整。最后，该文探讨了营销渠道熵在营销渠道管理中的应用，包括其概念的应用和模型的应用。希望通过对营销渠道熵概念和模型的探索性分析，为营销渠道管理的定量化工作提供一定的参考。4.期刊论文王朝辉营销渠道理论前沿与渠道管理新发展-中央财经大学学报2003,(8)本文对国内外有关营销渠道理论研究论文进行了分析和综述,详细论述了当前营销渠道管理发展的现状和趋势,并提出一些关于加强我国渠道管理的建议.5.学位论文滕海龙寿险公司营销渠道管理——平安人寿济南分公司营销渠道分析2005本文介绍了由于寿险产品的价格受偿付能力和保监会监管备案等原因，不适合价格竞争，成本优势并不能直接提升市场份额；同时，由于新开发寿险产品的保护期短，产品差异化的策略需要更大的成本，有时反而会给公司带来竞争劣势。因此，寿险公司应着手构建以营销渠道为中心的核心竞争力，并加强对寿险营销渠道的管理。　　本文将着重论述在确定寿险渠道时应该考虑的因素及注意的事项，以及对营销渠道的管理、评价、渠道冲突的管理、渠道创新等。并结合平安人寿济南分公司营销渠道的现状，探讨济南分公司的渠道解决方案，作为对国内整个寿险营销渠道的管理方向的初步的探讨6.学位论文汪澜逆向营销渠道模式的终端管理研究2004营销渠道的作用日益显现，作为整体营销的一部分，其力量不容小觑。而零售终端作为营销渠道的“守门人”，直接与“上帝”接触，充当了“临门一脚”的作用。逆向营销渠道模式充分体现了以市场需求为中心、视顾客为上帝的原则，兼顾营销渠道的便利性和经济性，以决胜零售终端为关键。本文从制造商的角度考虑，在逆向营销渠道模式的基础上，提出制造商对零售终端的管理，开展正面营销和侧面营销，建立客户型营销渠道，掌控终端，实现供应链的一体化。论文第一部分是营销渠道管理概述，描述了营销渠道对企业运行和市场营销的影响，介绍了有关营销渠道的一些基本理论，进行营销渠道的角色定位，包括其特征与结构，阐述营销渠道的功能与流程。这些基本知识的掌握，有助于营销渠道管理的开展，认清渠道管理的目标与内容。通过分析发现，建立高效运行的营销渠道对于现今制造商是十分重要的。论文第二部分重点介绍了逆向营销渠道模式这一富有创新意义的渠道模式。随着市场环境的发展，传统模式的弊端日益显现，渠道变革成为制造商竞争获胜的重要利器。逆向营销渠道模式符合市场发展的要求，凭借渠道建设思路的创新，以不同于传统的方法建设渠道体系，即“倒着做渠道”，体现了以市场为导向，以顾客为中心的思想。本章介绍了逆向