XX房产初级销售顾问培训手册（DOC247页）

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料培训手册目录第一章建筑史简介第一节中国建筑史第二节国外建筑史第一章行业简介2第一节房产行业简介2第二节南都房产营销管理中心简介3第二章职业基本素质要求4第一节销售顾问基本素质4第二节销售礼仪5第三章房产基础知识11第一节房产基本术语11第二节房产政策及相关法律法规27第四章销售入门指导88第一节销售流程88第二节银行按揭常识110第三节市场调查112第四节销售技巧125第五节销售软件149第六节售楼应答158第七节销售讲演162第八节产权证办理常识162第五章客户关系管理166第六章内务与外联177第一节合同管理177第二节投诉接待186第一管理资源网guanli.1kejian.com免费管理资料下载基地第一管理资源网guanli.1kejian.com免费管理资料下载基地第三节测绘188第四节备案190第七章ISO9002营销管理中心表单的使用192第八章营销管理中心案例集萃198第一章建筑史简介第一节中国建筑史中国建筑的特点中国古代建筑以木结构为主体，它的基本艺术造型特点来自结构本身。中国古代建筑注重群体组合，形成以“院”为单位的组合体。院的尺度、空间形式常常形成变化序列，有主从，有韵律，既有宫殿建筑等严整的对称布局，也有园林、住宅建筑等灵活的非对称布局，至今对现代建筑仍有很大的启示意义。中国建筑有自己独特的装饰方法和室内布局方式。在装饰方法方面，中国建筑采用石雕、木雕、砖雕、金属件、馏金、贴金、壁画、彩绘、琉璃、镶嵌、织物、编竹等多种装饰手段，利用油漆和各种矿物颜料以及金箔的光泽，造成或鲜艳浓丽，或淡雅朴素的视觉效果。在室内布局方面，则用各种隔断自由灵活地分隔空间。中国建筑时期划分一、上古或原始时期(公元前200年以前)自上古至秦代。这个期间文献和实物资料都极缺乏。发现的一些城郭宫室陵墓遗址已有多处经认定，但尚有待于考古家之发掘。二、两汉时期(公元前204－公元220年)这四百余年间为中国建筑发育时期，建筑事业极为活跃，史籍中关于建筑的第一管理资源网guanli.1kejian.com免费管理资料下载基地第一管理资源网guanli.1kejian.com免费管理资料下载基地记载颇为丰富。但现存真正的建筑遗物不多。三、魏、晋、南北朝时期(公元220－590年)虽然当时政治动荡，战争频繁，民不聊生，但宫殿与佛寺的建筑活动仍极为澎湃。而佛教的兴盛为建筑活动的大动力。建筑在艺术表现上吸收有希腊佛教式(GreeceBuddhist)的生动雕刻，饰纹、花草、鸟兽、人物等，目前遗存至今的有石窟、佛塔、陵墓等。四、隋、唐时期(公元590－906年)隋唐是中国艺术之全盛及成熟时期。因为政治安定，佛道两教兴盛，宫殿寺观的建筑非常突出。现存实物除石窟寺及陵墓外，砖石佛塔最多。五、五代、宋、辽、金时期(公元906－1280年)五代赵宋以后，中国的艺术，开始转向华丽细致，至宋朝中叶以后趋向微弱之势。宋、辽、金都注重宫殿的营建；目前宫殿大多已经毁尽，但有佛寺殿宇遍布华北各省。六、元、明、清时期(公元1280－1912年)元、明、清三代，都以北京为首都，因而宫殿的规模在近代是罕见的。到了明清时期，开始传入西藏样式、西洋样式。清末时期与欧美接触频繁，西洋的建筑式样渗透入城市，一时处于混乱状态，旧建筑的势力日渐微弱。七、民国时期(公元1912年以后)此期间于是欧式建筑之风盛行，而后建筑师开始回归中国固有的建筑形态，形成有本土特色的新建筑。返回目录第二节国外建筑史西方建筑学的源流第一管理资源网guanli.1kejian.com免费管理资料下载基地第一管理资源网guanli.1kejian.com免费管理资料下载基地（一）奴隶社会时期大规模的建筑活动是从拥有大量奴隶劳动力的奴隶社会开始的。奴隶社会时期建筑文化发达的地区是埃及、西亚、波斯、希腊和罗马。其中，希腊和罗马的建筑文化，两千多年来一直被继承下来，成为欧洲建筑学的渊源。埃及产生了历史上第一批各种类型的巨型建筑，有宫殿、府邸、神庙和陵墓。这些建筑物以巨大的石块为主要建筑材料，工程宏大，施工精细，具有震撼人心的艺术力量。以金字塔为代表的埃及古代建筑反映了当时的几何、测量和起重运输机械的知识已达到相当高的水平。古希腊是欧洲文化的摇篮。希腊人高度的建筑才能和大量的建筑活动，在建筑史上占有重要地位。古希腊建筑不以宏大雄伟取胜，而以端庄、典雅、匀称、秀美见长，其建筑设计的艺术原则影响深远。雅典卫城是古希腊建筑文化的典型代表，其中帕提农神庙是西方建筑史上的瑰宝。古罗马国力强盛，版图跨欧亚非三洲。古罗马建筑继承了古希腊建筑的成就，但建筑的类型、数量和规模都大大超过希腊。罗马人发展了拱券和穹窿结构的技术，求取高大宽广的室内空间，而从希腊引进的柱式往往成为建筑的装饰品。罗马建筑虽不如希腊建筑精美，但规模宏大、气势雄伟。当时出现了罗马这样百万人口的大城市，其格局不像希腊雅典那样以神庙为城市中心，而是以许多世俗性的公共建筑，如集市广场、宫殿、浴场、角斗场、府邸、法院、凯旋门、桥梁等同神庙一起构成城市的壮丽面貌。罗马角斗场、罗马万神庙和古罗马浴场著名于世。三层叠起连续拱券的输水道被认为是工程技术史上的奇迹。古罗马建筑不愧为世界建筑史上的里程碑。（二）中世纪时期欧洲中世纪经历了近千年的封建分裂和教会的统治。宗教建筑是这一时期建筑成就的最高代表。拜占廷建筑继承古希腊罗马的建筑遗产，同时吸取了波斯、两河流域等地的经验，形成独特的建筑体系。拜占廷建筑的主要成就是在教堂建筑第一管理资源网guanli.1kejian.com免费管理资料下载基地第一管理资源网guanli.1kejian.com免费管理资料下载基地中创造了用四个或更多的柱墩通过拱券支承穹窿顶的结构方法和相应的中心对称式建筑形制。在拜占廷建筑中，中心对称式构图的纪念性艺术形象同结构技术相协调。它的代表作当推君士坦丁堡的圣索非亚大教堂。公元476年，西罗马帝国灭亡。在西欧，古罗马的建筑技术和艺术失传了。10～12世纪，由于当时建筑上的木构架易受火灾又难以加大木结构跨度，于是开始探索石拱券的技术，形成了罗曼建筑。石拱券技术的不断发展，终于形成了哥特式建筑。哥特式教堂建筑近似框架式的肋骨拱券石结构，与相同空间的古罗马建筑相比，重量大大减轻，材料大大节省。用来抵挡尖拱券水平推力的扶壁和飞扶壁，窗花格和彩色嵌花玻璃窗，以及林立的尖塔是它的外部特征。哥特式建筑的外表和特征给人以向上的感觉，体现了追求天国幸福的宗教意识。哥特式教堂的结构技术和艺术形象达到了高度统一。（三）文艺复兴时期14世纪，意大利出现了文艺复兴运动。这个运动反对神权，要求人权，追求自由和现实幸福的人文主义思想和重视科学理性的思想，形成了以复兴希腊罗马古典文化为旗帜反对教会文化统治的浪潮。15世纪初，这个浪潮涌进建筑学领域，被遗忘的古罗马建筑文化，又成为崇奉的对象。勃鲁涅列斯基通过对罗马废墟的研究，了解古罗马建筑的做法以后，顺利地解决了佛罗伦萨大教堂大穹顶的建造问题。这座大穹顶于1434年建成，标志着文艺复兴建筑的开端。在此以后，很多艺术家如达．芬奇、米开朗琪罗等都纷纷涉足建筑领域。罗马圣彼得大教堂集当时艺术和技术之大成，穹窿顶便是米开朗琪罗等人设计的。此时期建造的大量贵族府邸，也反映文艺复兴建筑技艺和艺术的高度水平。文艺复兴晚期，由于企图突破已有的建筑程式，追求奇特奔放的效果，崇尚豪华富丽的装饰，而出现了巴洛克建筑和洛可可风格。（四）产业革命时期十八世纪下半叶，产业革命开始以后，机器大工业生产加速了资本主义发展的进程。建筑物日益商品化，城市迅猛发展，建筑类型大量增加，第一管理资源网guanli.1kejian.com免费管理资料下载基地第一管理资源网guanli.1kejian.com免费管理资料下载基地对建筑的功能要求也日趋复杂，形式和内容之间不相适应的状况十分严重，因而在二百年间，建筑师不断地进行建筑形式的探求。一种倾向是将建筑的新内容程度不同地屈从于旧的艺术形式，于是产生了古典复兴建筑、浪漫主义建筑和折衷主义建筑这些流派；另一种倾向是充分利用先进的生产力、先进的科学技术，探求新的建筑形式。后一种倾向顺应了社会生产发展的要求，成为近代建筑发展的主流。19世纪下半叶钢铁和水泥的应用，为建筑革命准备了条件。（五）近代建筑时期1851年为伦敦国际博览会建造的水晶宫，采用铁架构件和玻璃，现场装配，成为近代建筑的开端。至20世纪初终于出现了现代主义建筑和有机建筑等流派。一批思想敏锐的青年建筑师，在前人革新实践的基础上，提出比较系统而彻底的建筑改革主张。德国建筑师格罗皮乌斯、密斯·范德罗、法国建筑师柯布西耶和美国建筑师赖特是现代建筑思潮的杰出代表，他们的主张和建筑作品对现代建筑的发展产生巨大影响。包豪斯校舍和流水别墅等是当时的代表作，它们不论在使用功能、建筑形式、结构造型以及材料运用上都体现了现代建筑的特征。返回目录第二章行业简介第一节房产行业简介一．房地产基本概念及在国民经济中所占地位房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。又常称为“不动产”，英文为“REALESTATE”。房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：土地开发；房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让；房屋所有权的买卖、租赁；房地产抵押贷款；房地产市场。第一管理资源网guanli.1kejian.com免费管理资料下载基地第一管理资源网guanli.1kejian.com免费管理资料下载基地萌生于２０世纪９０年代的中国房地产业，在经过十年的发育后，已经成为当代中国各大城市的支柱产业，成为国民经济三大“发动机”——内需、出口、基建中最强劲的动力之一。尽管“没有童年”的中国房地产业在“孩提时代”患过“一哄而起”的“幼稚病”，但是，在我国社会主义市场经济体系的不断完善中，“中国房地产业已经同时具有发展经济和稳定社会的双重功能”，这是中国以外的媒体对年轻的中国房地产业的评价。二．国内房地产业发展变化1．投资主体变化无疑，１９９３年海南、北海房地产泡沫的痕迹至今尚未消除，然而，即使在今天，我们去翻开那些“烂尾楼”的“主人”的有关合同文本，依然可以看到计划经济时代的烙印。而在今天，中国房地产开发企业的市场主体已经发生了很大的变化，即使在上海这样国有经济十分强大的地区，在房地产业，非公经济和外资占了大部分比例。即使是国有房地产企业，经过现代企业制度改造，也变得越来越理性了。2．融资主体发生变化“房地产业是‘四两拨千斤’，赢了是自己的，输了是银行的。”这是２０世纪９０年代初中国房地产业的名言。“１００万元启动资金做１个亿的楼盘”，类似的“故事”曾经在不少地方演绎成金色的神话。然而，在２１世纪的今天，尽管我国房地产业的开发规模已经几倍、几十倍于２０世纪９０年代初，但是，银行用于房地产的信贷资金却处于十分安全的范围。这是因为，从１９９７年开始国家开放了个人住房按揭贷款，当年安排了１００亿元在全国２３３个城市试点，随后在全国城镇推行。从向发展商贷款到向老百姓贷款，其直接好处在于最大程度上降低了贷款风险，来自上海、北京、广州等地的统计数字达到发达国家和地区的水平。与此同时，银行直接向房地产发展商的贷款比例大幅度下降，由于银行规范的操作，“不良贷款”比例越来越低。相反，不少发展商成了银行信贷科长追逐的“梦中情人”，不少银行开始“反客为主”：请发展商吃饭，以希望完成“放款指标”。第一管理资源网guanli.1kejian.com免费管理资料下载基地第一管理资源网guanli.1kejian.com免费管理资料下载基地3．市场主体发生变化严格意义上讲，９０年代初房地产商开