[培训]销售与服务

销售与服务一．销售的重要性1.销售是业绩的保障2.销售什么。①产品②消费观念③事业机会二．销售的正确心态1.自我消费①亲身体验产品，了解使用方法，成分与功效，保持自己的健康形象②可以增强对公司和产品的信心③有助于产品分享和业务推广。2.平常心。①眼光要长远。②要有接受被拒绝的雅量。3.真诚和爱心。4.积极乐观。三．销售技巧1.准备工作①列名单②准备工具（资料、示范、产品实例、VCD、产品）。③了解顾客的需求。2.具备亲和力、热情。3.销售生活化。使用公司辅助工具，用于引导、生活化。4.解答顾客的疑问。5.激发顾客的购买欲望。四．销售服务1.售前。①改变观念。②排除障碍。2.售中。①引发话题。②找出需求。③专业引导，见证分享。④促进。3.售后。①建立顾客档案（以便以后销售参考）提供给新顾客的榜样。②跟进服务（打电话、登门）。③正确教导使用方法、引导效果（通过观察人）④关键期：第1、3、7、15、28天。a.第一天：强调方法。b.第三天：问是否有用，对用后的直接感觉。c.第七天：关心对方（是否习惯）、感觉、借机提醒效果。d.第十五天：登门拜访、了解是否有其他需求。e.第二十八天：了解有无其他需求，看情况谈事业发展⑤跟进服务时不要忘记推荐其它产品及介绍。人活在未知里面的探素过程山顶有人山下必有路一．所有的服务必须主动完成二．所有的服务要一流良好的态度三．服务是顾客应该享受的四．服务是第一时间完成的第一时间打开产品，征求顾客同意开包装动作要慢、轻柔五．服务包括售前、售中、售后服务售前：如何让他接受产品，做产品示范售中：见证资料让他相信售后：引导顾客，不要问吃的怎样问吃了没，能不能告诉我你怎样吃的六．顾客报怨是我们服务的最主要内容报怨说明他还想用七．服务是多次持续完成的八．所有的服务必须有资料见证，顾客见证人不需要被教育，但需要时时被提醒九．服务需要良好的耐心和耐性一○．服务包括产品使用方法的确认和指导一一．服务分上门服务和电话跟踪服务顾客的效果是我们引导出来的一二．顾客能否转介绍取决于服务的质量用60%的时间服务老顾客用40%的时间开发新顾客一三．顾客报怨说明我们还有转机，所以我们要积极主动解决问题，不断给顾客建立信心一四．确认服务是我们收入的来源一五．养成服务的习惯和对顾客负责的习惯一六．服务是顾客转介绍最好的方法和渠道一七．注重情感沟通和情感交流是服务最好的方法一八．不能服务顾客给顾客压力和顾客交流要谈产品以外的事情一九．服务必须有专业知识二○．服务的好坏是由顾客决定的二一．永远站在顾客的角度为顾客着想二二．服务最简单最有效是电话里保持情感交流要想做好服务，电话费少不了打电话要简短，频率要高二三．要主动帮顾客找出使用的效果并加以赞美二四．服务要多项服务知识面要广，多了解多方面知识二五．学会关心顾客的亲人二六．服务不是心动而是行动二七．服务好办过卡的业务员忘掉推销，学会分享，忘掉定单，学会体会好运不是机遇的产物，只有当你采取某些态度和具备某些性格特征时，好运才会降临到你头上在开始迈向成功之前，应先问自己一个问题：你的目标是什么？