XXXX卡车销售人员培训

卡车2013年销售市场产品培训交流培训交流内容一、产品基础综合二、产品对比分析三、行业竞争分析四、行业用户分析五、青年曼卡产品（一）产品基础综合●一类底盘：即整车。●三类底盘：完整车辆去掉车身或驾驶室、货箱（车厢）及专用装置的机械整体。●四类底盘：散件状态的三类底盘。●二类底盘：完整车辆去掉货箱（车厢）及专用装置的机械整体。中重卡产品常用术语介绍术语解释●上装：装在底盘上的直接用于作业的专用装置。如货箱、油罐、水泥搅拌装置、自卸机构等。中重卡产品常用术语介绍术语解释●轴距：汽车前轴中心至后轴中心的水平距离。●轴荷：指汽车在空载、满载静止状态下，各车轴对支撑平面的垂直载荷。●轮距：同一车桥左右轮胎胎面中心线间的距离。中重卡产品常用术语介绍术语解释●整备质量：指车上带有全部装备（包括随车工具、备胎等），加满燃料、水，但没有装货和载人时的整车质量。●列车总重：主车与挂车总质量之和。●鞍载质量：牵引座上的载荷。●总质量：整备质量+额定载质量。●准拖挂质量：允许拖挂的全挂车、半挂车或其它装置的总质量。中重卡产品常用术语介绍(GB1589)●额定载质量：车辆额定装载质量●平板车：一种主要为载运货物而设计和装备的商用车辆，它能否牵引一挂车均可。●半挂牵引车：装备有特殊装置用于牵引半挂车的商用车辆。●全挂牵引车：一种牵引牵引杆式挂车的货车。它本身可在附属的载运平台上运载货物。中重卡产品常用术语介绍●专用车：装置有专用设备，具备有专用功能，用于承担专门运输任务或专项作业的汽车和汽车列车。●列车：一辆汽车与一辆或多辆挂车的组合。●自卸车：具备自动倾卸货物功能的专用汽车。中重卡产品常用术语介绍●驱动型式：指发动机的布置方式及驱动轮的数量、位置的形式。汽车的驱动形式有4×2、6×2、6×4、8×4、10×4等，前一位数字表示汽车车轮总数，后一位数字表示驱动轮数。车轮总数——6轮驱动轮数——4轮6×4例如：中重卡产品常用术语介绍●集团与德国MAN的合作1999年●德国MAN集团的位居排名世界五百强、德国前二十强●柴油发动机的英语是为何这样命名DIESEL,MAN公司的RrdolfDiese发明了世界首台发动机,从此柴油发动机就以他的名字命名●MAN公司在卡车领域的卓越成就1)世界首台柴油发动机问世;2)世界首台直喷式柴油发动机问世;3)世界首台装有直喷式柴油发动机的卡车问世;4)世界首台涡轮增压柴油发动机问世;5)在涡轮增压柴油发动机上率先应有增压中冷技术;6)六次荣获年度”国际最佳卡车奖”;7)两次荣获”欧洲卡车低温环境耐寒测试冠军奖”8)多次获得国际卡车方程式大赛冠军奖;●青年曼卡车产品主要分为五大类.牵引车、专用车、特种车、专用车底盘、特种车底盘●数字代码分明对应哪种汽车类型.”1”代表载货车“2”代表越野车“3”代表自卸车“4”代表牵引车“5”代表专用车“6”代表客车●JNP4250FD代表什么意思.JNP代表制造产商金华汽车,4代表牵引车,25代表厂定允许总质量25T,0代表序号(企业自编),F代表平头驾驶室,D代表柴油机●6×4和6×2各是什么意思6*4代表三根车桥，双后桥驱动。6*2代表三根车桥，单后桥驱动。●青年曼卡车的动力输出的区间.280PS~410PS，280、336、350、360、375、410PS、530PS(储备计划)●发动机转速表中的绿区表示什么经济转速区●MAN发动机的性能特点大功率、大扭矩、低转速、高节能、高环保●拉式离合器的优点有哪些（相比推式）1)在压盘大小相同的条件下提高压盘的压紧力和传递转矩的能力；或在传递转矩相同的条件下，减小压盘的尺寸。2)结构简单、紧凑，质量轻。3)传动效率高，分离时的踏隧较力更小。4)无论在接合状态或分离状态，拉式结构的膜片弹簧的大端始终与离合器盖支承保持接触，在支承环磨损后，不会产生冲击和噪声。5)分离效率更高。6)使用寿命更长。●变速箱的作用有哪些①改变传动比，扩大驱动轮转矩和转速的变化范围，以适应经常变化的行驶条件，同时使发动机在有利的工况下工作；②在发动机旋转方向不变的前提下，使汽车能倒退行驶；③利用空挡，中断动力传递，以使发动机能够起动、怠速，并便于变速器换挡或进行动力输出。●按操作方式分，变速箱可分为哪三种强制操纵式、自动操纵式和半自动操纵式●什么是EVB，其作用是什么排气制动装置。EVB可使压缩冲程、做功冲程做负功，起到产生制动力矩的作用，可以提高65%的制动效率。●什么是ABS，其作用是什么车轮制动防抱死系统。提高制动效果，防止车辆侧滑。●什么是ASR，其作用是什么？车辆防空转调节器。防止车辆在路滑加速过程中车轮空转●国家标准中对各桥轴荷及质量限值的要求单轴6吨,双联轴每轴10吨.总质量限值要求:底盘车:6X425吨,8X431吨,4X216吨牵引车:4X218吨,6X425吨●MAN桥具有高承载能力，问前后桥实际可承载多少吨前桥9吨，后桥13吨●后桥有两种减速方式单级减速和轮边减速●比较这两种减速方式的优缺点.单级减速效率高,省油;轮边减速用于复杂路况,承重大,通过性好，具有较大的传动比。●差速器分为哪三种轮间差速器、轴间差速器、抗滑差速器。●什么是轮间差速器？其作用是什么在同一驱动桥两驱动轮之间的差速器叫做轮间差速器汽车直线行驶或转向时，能使两侧驱动轮有不同旋转角速度，以保证车轮纯滚动，而无滑磨●什么是轴间差速器？其作用是什么处在不同驱动桥之间的差速器叫做轴间差速器使多轴驱动汽车中的两驱动桥上的四个驱动轮，不论是在直线行驶或转弯行驶中，都可以有不同的旋转角速度，并且都能和地面做纯滚动而无滑磨。●什么是差速琐?其作用是差速锁可以看作是具有自动锁止功能的差速器。当车轮打滑时保证其他的驱动轮仍然能够获得足够的驱动力。●驱动桥由哪几部分组成桥壳、主减速器、差速器和半轴●驱动桥的动用是什么将万向传动装置输入的动力减速增扭、改变动力方向之后，通过半轴将动力传递分配到左右驱动轮●什么是桥的速比汽车驱动桥中主减速器的齿轮传动比，它等于传动轴的旋转角速度比上车桥半轴的旋转角速度，也等于它们的转速之比。●青年曼桥的多种速比可以选择MAN桥：3.36、3.63、4.0、4.266、5.921、6.0YOUNGMAN桥：4.38、4.8、5.73●悬架的作用有1、弹性地连接车桥和车架（或车身），缓和行驶中车辆受到的冲击力；2、保证货物完好和人员舒适；衰减由于弹性系统引进的振动，使汽车行驶中保持稳定的姿势，改善操纵稳定性；3、承担着传递垂直反力，纵向反力（牵引力和制动力）和侧向反力以及这些力所造成的力矩作用到车架（或车身）上，以保证汽车行驶平顺；4、悬架还起使车轮按一定轨迹相对车身跳动的导向作用。●青年曼卡车悬架的弹性元件有哪几种钢板弹簧、空气弹簧、橡胶弹簧●V型推力杆设计的作用极大的增加了车辆的横向稳定性●在钢板弹簧悬架中钢板弹簧的片数可选可选多片簧和少片簧●青年曼卡车油箱的容积有哪几种280升、400升、500升、600升、900升、1000升●轮胎结构分可分为三类斜胶轮胎、钢丝胎和子午线轮胎●315/80R22.5轮胎的含义315:轮胎宽度,80:轮胎断面高宽比,R:子午线轮胎,22.5:轮胎内径。●GVW与GCW的区别.GVW指车辆总重—前桥负荷与后桥负荷之和，GCW指允许列车最大总质量—指主车重量+挂车重量+货物重量。●国家标准中卡车的长,宽,高各是多少.不超过长:12000mm,宽：2500mm,高：4000mm。●国家标准中对挂车的要求是什么?总长不超过16.5米,回转半径最小5.3米,最大12.5米。●下图中表示r1、r2、r3分别代表什么参数r1表示接近角、r2表示离去角、r3表示纵向通过角这三个参数反映了车子的通过性能，在不平的路面与地面擦碰的几率。接近角、离去角越大越好。以表格表示车速的影响…平板货车无导流罩的厢式货车带导流罩的厢式货车行驶时间以80km/h行驶为基准以100km/h时速行驶以120km/h时速行驶为燃料消耗量基准基准基准基准早到15分钟早到25分钟多4.4L多10.2L多6.7L多16.9L多5.1L多12.3L二、产品对比分析PDF文件链接三、行业竞争分析1.世界重卡市场呈现“三大派系”的基本格局【欧美系】【日韩系】【中国系】以日本为代表主要企业有三菱、五十铃、日野、日产柴、现代。以中国为代表代表企业有中国一汽、二汽、重汽，陕汽、福田、北奔、红岩江淮等等。以欧洲为代表主要企业有奔驰、沃尔沃、MAN、斯堪尼亚、依维柯、马克、DF、万国。2.中国重卡企业呈现“三大军团”竞争态势我国重卡行业已经发展壮大，年产销量世界最大的产业群体，市场竞争日趋激烈，目前的竞争格局为：第一军团第二军团挑战军团一汽、二汽、重汽、福田。技术均为80年代初期引进技术；陕汽、红岩、北方奔驰。除北奔为80年代中期技术外，基本为80年代初期技术；华菱、汇众、江淮格尔发、南汽等，引进技术。3.中国重卡核心技术依然缺失，技术瓶颈待突破3.汽油发动机2.驾驶室4.燃油方式1.车型结构从平板载货车发展到牵引车、自卸车、厢式车、罐式车，各类卡车产品谱系丰富；汽油发动机为主发展到以柴油发动机为主；中型为主发展到重型为主；燃油方式由机械控制时代发展到电子控制时代。这些都是我国卡车产业技术进步的体现；驾驶室以长头为主发展到以平头为主；重卡核心技术依然缺失动力系统、电控系统、制动安全系统、车身及底盘的结构优化等方面，与国外卡车技术还存在较大差距4.重卡产品步入技术带来的“品质豪华型”时代！从产品方面来讲，我国对高档重卡的需求明显2003年6月前，国内重卡产品基本是“普通实用型”阶段（用户只注重皮实、耐用，不注重外观和内饰等）2003年下半年至2004年底则步入“舒适型”阶段（用户开始注重外观、内饰、舒适性等）进入2005年后，国内重卡产品明显进入“品质豪华型”阶段（用户开始注重档次、品质、可靠性、新技术等）未来3至5年，随着技术水平的不断提升、消费者的不断成熟以及生活水平的提高，中国重卡市场高档化需求必将旺盛5.中国重型卡车2010年销售乐观土建类重卡、公路类重卡需求的快速释放，以及经销商的囤货行为创造了2010年1季度重卡行业繁荣2010年重卡行业将延续2009年下半年和一季度以来的增长，全年销量同比增速将超过50%全年重卡产品售价同比增长1.5%~3%，搭载大马力的重卡产品销量比重将超30%，盈利增速将超25%1236.宏观环境利好，重卡市场稳速增长资料来源：中国工业报2010年将是“十一五”规划的最后一年，2011年又是“十二五”规划的开头年，加快建设的项目将带来部分新增用车需求。五年规划项目建设有新需2010年-2011年，中央政府4万亿元投资拉动的基础设施建设仍在继续，在国家与各地方基础设施建设的拉动下，将会促使自卸工程运输车的需求呈现反弹上涨趋势。政府基础设施建设促新增中央持续开展小城镇建设将使2011年国内重卡行业持续享受经济增长红利。城市化建设对工程运输市场、城市物流市场会起到拉动作用，专家预计全年中重型卡车的更新量在40万～50万辆之间。城镇化建设拉动运输物流2010年是中国自然灾害较多的年份，铁路、水运因部分地区大雪、地震、台风、暴雨等，都将造成铁路和水运运力的下降，因此，有一部分货运量就必然转移到公路运输上。自然灾害频发增加公路货运全球金融危机的逐渐消退，国内区域市场间有结构性需求，经济走势驱动公路货运，进而带动中国进出口货物的港口物流增加与公路运输，长、中途运输的需求得到尽量增长，这将大大拉动牵引车的增长。经济走势转好驱动货运7.未来3年内恰逢重卡更新换代高峰期2003年起，我国重卡行业迎来第1次增长高峰，重卡一般是3-5年使用寿命，2011年刚好又是更新换代高峰期第一批销售重卡产品由于燃油经济性差及产品老化，逐渐迎来更新换代期，为2011年及以后销量增长助力理性的产能扩张使得目前行业处于供不应求状态，销售价格有望提升高集中度增加企业转嫁能力新产品的推出将使得部分企业实现平均售价的结构性上升小结：•市场缺乏绝对领导者给后来者留下机会。•品牌相对集中，不利于整个行