“非常营销”之“非常培训”

提到非常营销，大家会想到娃哈哈的营销和娃哈哈的掌门人宗庆后。提到培训，呈现在大家面前的会是一个个口若悬河的讲师教授。不错，“非常营销”是娃哈哈的独创模式，这种模式里最具代表性的就是非常营销里的“联销体”，这是宗庆后的杀手锏，也是娃哈哈敢于和达能抗衡的杀手锏，这都是营销人耳熟能详的。但是娃哈哈非常营销里还有一个也具有代表性的就是娃哈哈的培训，在娃哈哈的营销队伍里，从下到上，你看不到管理层主管会去外面请讲师教授给他（她）们的的团队讲课（培训），其培训师都是自己营销队伍里各级主管，培训课都来自生活和实际工作，培训形式就像拉家常，讲的都是在工作和经营中实际遇到的问题，没有长篇的理论和大道理，笔者在这里称之为“非常培训”。为此笔者总结了其中三点非常之处，拿出来和同行共分享。非常一、倾听式培训娃哈哈公司和所有的公司一样，在每年年底都要招集全国的经销商和业务代表召开销售工作总结大会。在会议议程里就有一堂培训课，培训的对象是经销商、业务代表和高层领导，培训讲师也是经销商、业务代表和高层领导。这就奇怪了！怎么培训对象和讲师是同一个主体，也没有教授登堂，而且主体里还有高层领导参与培训？这就是娃哈哈的非常培训之倾听式培训。既然是倾听，肯定是有一方倾诉，另一方在听取或者讲解。在娃哈哈的培训课上，讲台上一排坐着的都是娃哈哈公司的高层领导，包括公司的董事长，下面坐的都是娃哈哈的业务代表和经销商。首先由业务代表针对本区域遇到的实际问题，进行简要发言，再由经销商针对自己在销售工作中遇到实际问题，以及针对公司下一步的销售规划有什么意见和建议，新品推广等等，发表自己的言论，然后再由公司高层针对提出的问题进行一一讲解，使得客户在平时怎么也想不通的问题，经过高层领导的点拨，立即茅塞顿开，还能看到很多希望。这就有别于很多公司的培训，聘请讲师或者教授在台上进行长篇大论的解说，但却始终没有解惑，理论性的东西太多，对于经销商朋友没有用，就像我们推广快销新产品时，你给消费介绍产品怎么怎么好，有什么功能等等，消费者一般不会买账，除非你的是耐用消费品。我们的培训师们不要眼高手低，不信你去跑一天销售或者坐在门面上当一天老板试试，说不定你还不如小小的跑单员呢！最好的方法是倾听，这就是娃哈哈的非常培训非常之一。非常二、击鼓式培训在《左传•庄公十年》一书中，有“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭。”总体意思是古代作战击鼓进军，打仗靠勇气。擂第一通鼓时士气最旺盛，第二次击鼓士气减半了，第三次击鼓士气就衰竭了。现比喻做事要趁大家情绪高涨，劲头十足时，一下子做完。含有鼓励一往直前的意思。娃哈哈的非常营销中，每次营销活动准备会议后，根据总公司的营销战略部署安排，各大区主管都要招集各区域的封疆大使们召开“碰头”会议，看似在开会其实是娃哈哈的一种培训方式，然后一鼓作气，全国上下活动时间统一、活动方式统一、方向明确、目标也统一，个个都有每打必胜的勇气，笔者把它称之为击鼓式培训。同时，古代的官府县衙在大堂设置一大鼓，方便百姓申冤，在娃哈哈的碰头会上，其“碰头会”就相当于一面鼓，封疆大使们有什么建议想法只管“击鼓”诉说，娃哈哈的“县衙”当即断案，这就是娃哈哈非常培训非常之二。非常三、精神式培训在每年春节放假之前，娃哈哈各个省份都要举行团拜会议，同样的看似在举行会议，实则是在做培训。这种培训同样没有讲师和教授，而是由娃哈哈员工和客户自编自演的演出联欢会议，主持人是自己人，演员也是自己人。平时都是销售人员，可是在会议上个个又成了演员，笛子、口琴、魔术、唱歌、小品、舞蹈等表演，每一个节目都不压于正规的演出队伍，个个身手不凡，充分体现出了团队的精神，笔者称此种培训方式为精神式培训。在企业里，说精神一般都是团队精神。团队精神，简单说就是集体意识、协作精神和服务精神的集中表现。团队精神的基础是尊重个人的兴趣、爱好、特长和成就。核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。团队精神的形成并不要求团队成员牺牲自我，相反，挥洒个性、表现特长保证了成员共同完成任务目标，而明确的协作意愿和协作方式则产生了真正的内心动力。团队精神是组织文化的一部分，良好的管理可以通过合适的组织形态将每个人安排至合适的岗位，充分发挥集体的潜能。如果没有正确的管理文化，没有良好的从业心态和奉献精神，就不会有团队精神。所以说“没有完美的个人，只有完美的团队”，娃哈哈公司正是利用团拜会得以发挥了团队的这种精神，使员工有与公司发展方向一致的成长目标，娃哈哈人和客户产生了与企业荣辱与共、休戚相关的感情；只有对企业忠诚的人，与自己的团队风雨同舟，患难与共，经风雨而不馁，受荣辱而不骄，你才能成为受信耐得人。比如在今年的抗雪救灾过程中，温家宝的一句问候，让在场的饱受严寒和饥饿困苦的滞留旅客心里一下子暖洋洋的，所有的抱怨和怨言都没有了。这就是“精神”培训的力量！