销售基础_之_推销模式（PPT36页)

卖刀卖刀者在街边设摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条，刀不卷刃，不缺口。观者喝彩。他继续说：“这是特制传统菜刀，工艺、造型特别，一年只能生产2000把。”一老者说：“就是贵一点。”卖刀者答：“物以稀为贵。买一把再送一把阳江小刀。”小刀精致美观。于是老者购刀而去。顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段注意(Attention)兴趣(Interest)欲望(Desire)行动(Action)引起范伟的注意Attention挑起范伟的兴趣Interest拉动范伟的欲望Desire促成范伟的购买Action卖拐几个细节：1、这个小品一共用了多长时间？（0：05:40）2、赵本山没有说这个拐是用什么材质，什么工艺作的，但是，还是照样卖的很好，为什么？3、赵本山收了钱，卖了拐，结果范伟还感恩戴德这是为什么？回想一下关键的9个步骤……1.确定范伟为销售对象。2.引起范伟的注意。（轻松但有力的开场白）3.”垛两脚，麻不？走两步，瘸不？”使范伟好奇/有兴趣（推介你的产品–发掘客户的需求）4.为什么麻？为什么瘸？因为左右腿不一般长。（推介你的产品–教育客户，引领客户的需求）5.长期不治，将会导致脑瘫植物人。（推介你的产品–强化客户的需求）6.如何才能治好？拄拐。（推介你的产品–最后才亮出王牌）7.本山送拐給范伟，范伟坚持給本山钱。（并未完结的结局：成交–欲擒故纵，讨了便宜还卖乖）8.要什么自行车？（并未完结的结局：成交–得寸进尺）9.范伟感恩，谢谢啊大哥！（并未完结的结局：成交–确认客户满意度）推销专家海因茨·M·戈德曼把成功的推销总结成四个步骤引起顾客注意唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望促成顾客购买行动爱达模式1．引起顾客注意有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？产品吸引法动作吸引法语言吸引法形象吸引法气氛吸引法2．唤起顾客兴趣倾向性购买兴趣广泛性购买兴趣变化性购买兴趣效果性购买兴趣购买兴趣示范表演法和情感沟通法。示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法示范法要点：（1）事先计划，突出重点（2）动作要熟练（3）尽量多做（4）条件许可，让顾客动手（5）从示范中提示效果结论3．激发顾客购买欲望欲望包括认识、动情、追求三个阶段认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向步骤首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的1、把复杂的东西简单化2、简单的东西通俗化3、通俗的东西案例化（证实）4、案例的东西利益化共同语言法多方诱导法充分说理法以情感人法突出优势法方法4．促成顾客购买行动（1）向顾客征求订单（2）把握时机（3）观察顾客的购买意图（4）达成交易（5）结束与顾客的洽谈案例：老太太买大米的故事不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户购买产品时，一般开始就会问价格，很多推销员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记：★不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。★不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。★不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。价格谈判技巧价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”1、先谈价值再谈价格当客户与我们讨论产品的时候，我们首先要自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”2、分解价格集合卖点在与客户讨论产品价格的时候，要注意把客户购买产品当作“买价值、观念”来推销。产品价格中除了产品本身，还有服务、品牌、人员等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买产品值！所以，卖点的推介很关键！技巧：价值强调类比说明“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的产品就更是这样了……”我们不会牺牲客户的利益降低质量以求得价格低廉，您想，您会要那种质量无法保证吃了不放心的大米吗？价值罗列“您买我们的×××产品，虽然比买其他的产品多花一些钱，但我们的产品是中粮大品牌，送人既有面子，更确保产品品质，而且产品的包装非常有档次，同时还附赠一个小礼品，这样算下来不是很超值吗？”价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”3、成本核算公开利润客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明产品卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得销售人员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”4、帮客户算账做对比分析★一算综合性价比帐；★二算产品投资增值帐；★三算该买大还是买小帐；★四算竞争产品对比分析帐。用提问法弄清缘由●销：“您为什么觉得这价格高呢？”●销：“您认为什么价格比较合适？”应对竞品如何从竞争对手中拉回客户？1、千万不要主动攻击对手★绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个产品怎样？我是不是该去看看；——这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！应对竞品如何从竞争对手中拉回客户？客观比较★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。避重就轻★如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。应对竞品如何从竞争对手中拉回客户？小技巧：以褒代贬范例◎“那个大米确实很便宜，外观也很晶莹好看。如果您不太在意品质，也不是很注重米本身的营养价值，我建议您最好还是买那的产品。”√潜台词：品质不保潜台词：过度抛光无营养说好第一句话拜访陌生人时，第一句话是致胜的法宝或失败的根源把顾客的利益和问题放在第一位保持与顾客的目光接触与众不同26客户心理过程变化进阶沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机口头语信号当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号★顾客所提问题转向有关产品的细节，如费用、价格、付款方式等；★详细了解产品及售后服务情况；★对推销人员的介绍表示积极的肯定与赞扬；★询问购买的优惠程度；★对目前自己正使用的产品表示不满；★向推销人员打探购买时间及可否提前；★接过推销顾问的介绍提出反问；★对公司或产品提出某些异议。客户心理过程变化进阶沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机表情语信号★顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；★眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；★嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。客户心理过程变化进阶沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机姿态语信号★顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；★出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；★拿起产品认购购书或合同之类细看；★开始仔细地观产品等。★转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；★开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。交流沟通技巧沟通是推销核心技能过程的最重要环节学会倾听★沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。善用赞扬★比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。交流沟通技巧案例1◎客：“听说您这套产品中秋节只卖69.9元？”●销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）■销：“是啊，那又怎么样啊，现在涨价了的嘛！”×生硬，让人听了极为不爽！总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了交流沟通技巧●“如果我是您，我也会这样的……”●“许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题……”●“您这一问，让我想起了一件事情……”(转移话题)案例2◎客：“这菜籽油的颜色不是很好看呀！”●销：“您说的是：这油的颜色偏深，还是偏浅呢？”（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。正确示范理解客户加深感情交流沟通技巧交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流◆不要自己说个不停，说话时望着客户◆不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容◆不能面无表情，用微笑感染和打动客户◆微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听◆用心聆听客户讲话，了解客户表达信息◆注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化◆随着说话内容、环境，调整语速、声调◆注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言◆不要公式化、生硬地对待所有的客户◆结合表情、姿态语言，表达你的诚意提问的四大要点一、一定要从简单的问题开始问二、要问答案是“YES”的问题三、要从“小YES”的问题问起四、提问前必须考虑顾客的反应小知识：与客户沟通时的注意事项◆勿悲观消极，应乐观看世界◆知己知彼，配合客人说话的节奏◆语言简练，表达清晰。◆多些微笑，从客户的角度考虑问题◆与客户产生共鸣感◆千万别插嘴打断客人的说话◆合理批评，巧妙称赞◆勿滥用行业专业术语◆学会使用成语和幽默谢谢!