《市场总监培训教材》营销末端运作(PPT 90页)(1)

来自中国最大的资料库下载主讲人:刘永炬来自中国最大的资料库下载实战营销方式从操作过程中理解适合什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费找准人群位置利用什么渠道如何引起注意适时推销自己推广：销售：来自中国最大的资料库下载实战营销方式从推广过程中理解（拉力）适合什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费消费者是谁？购买者是谁？推广给谁来自中国最大的资料库下载实战营销方式适合什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费从推广过程中理解视觉媒体接受频率听觉媒体接受时机来自中国最大的资料库下载实战营销方式适合什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费从推广过程中理解品质内涵行为形象来自中国最大的资料库下载实战营销方式适合什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费从推广过程中理解需要需求欲望来自中国最大的资料库下载实战营销方式找准人群位置利用什么渠道如何引起注意人员推动达成从销售过程中理解（推力）产品距离近距离远来自中国最大的资料库下载实战营销方式找准人群位置利用什么渠道如何引起注意人员推动达成从销售过程中理解距离远来自中国最大的资料库下载实战营销方式找准人群位置利用什么渠道如何引起注意人员推动达成从销售过程中理解距离远来自中国最大的资料库下载实战营销方式找准人群位置利用什么渠道如何引起注意人员推动达成从销售过程中理解距离远训练自己掌握技巧团队合作走向成功来自中国最大的资料库下载距离市场近的推广方式售卖现场是前沿阵地店面陈列布置与顾客接受性一个吸引人的店面布置或陈列．会改善商店的印象．除了促进销售之外．它还有活泼店面的效果，能使店面外观趋向多彩多姿．70%的顾客表示，陈列吸引他们前来购物，22%表示重要而不是绝对在乎，只有8%的顾客表示无关紧要。来自中国最大的资料库下载品牌优先原则公司所有市场生动化工作必须围绕“品牌塑造”为核心，因此要求产品的摆放：产品商标必须一致向外重点产品必须放在最佳位置重点产品必须占据大部分展示位置促销广告必须与品牌形象统一产品和广告物干净整齐售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式来自中国最大的资料库下载系列陈列的效果系列性的店面布置具有相乘的效果，入口处附近的橱窗陈列，一般性的正规陈列以及商品的二次陈列，都能产生系列作用的话，往往会形成顾客的购物诱因。这里说的店面陈列有三种：正规陈列——在货架中的货品的永久陈列二次陈列——正规货架上所加的陈列变化陈列——由销售顾问专家建议所作的推广陈列售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式来自中国最大的资料库下载货架视觉效果与销售分析货架上陈列效果，会因视野的高低而不同。在视线水平而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品，其销货可能率为50％，随视线的上移或下移，效果则递减．售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式来自中国最大的资料库下载陈列货架旗帜（促销POP海报）在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜，标出商品特性或价格，可以提高125％的促销效果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商品品牌而不标出价格时，则只能增加l8％的效果。售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式来自％的人在购物时，会想去参阅货架上的标价，货架上的价格标签有助于他们的意愿与选购。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。此外，并有助于商品的铺货与陈列。售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式来自中国最大的资料库下载商品陈列的座落位置效果测试中选用同一附加价格标签的“二次陈列”，分别陈列在面积约60平方米之商店中的四个角落，每次陈列三天．经过一个月以后发现，这四座陈列的附加效果(比一般陈列所增加的销售纪录)，分别为定点(1)增加180％，定点(2)增加150％，定点(3)增加90％，定点(4)增加35％。就顾客购买路线而言，在前三分之一的位置，似乎是最佳的位置．售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式来自中国最大的资料库下载特卖活动卡（促销海报）就类似“每日一物”的特卖品，曾进行测试，测验的重点为是否加上“特卖活动卡”。未加“特卖卡”的特卖品每天约卖出10件，加上“特卖卡”后，销售数量就增为60件，约六倍之多。售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式来自中国最大的资料库下载商品陈列的高度商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。理想的高度是由地面起80—130cm之间的高度．放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度(约95～115cm)销售量的10％。售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式来自中国最大的资料库下载导购推荐的效果在研究中发现，在“特卖插”中，如果加上专人的口语推荐，会产生更高的销售力量．研究中发现，没有这项口语推荐每天的销售量，只有15件，加上口语推荐后，增加为145件。售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式来自中国最大的资料库下载店面陈列的持续效果店面陈列的持续效果，有一定的极限．通常而言，前两天的销量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式来自中国最大的资料库下载商品如果以不规则的杂乱方式陈列，往往会吸引顾客伸手去拿，因此比其它方式更具诱导性．在本研究中曾就一规则排列与杂陈横置的两种陈列方式作比较，结果发现，后者比前者多了一倍的销售量。生动化效果售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式来自中国最大的资料库下载根据研究中发现，若商品陈列在货架上附加的延伸架中，可以增加180%的销售。延伸架不仅扩大货架的陈列量，并可直接将商品强迫式地映入顾客的眼帘。货架的延伸售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式来自中国最大的资料库下载淡季来临的促销为延长旺季的购买和减缓产品进入淡季销量的滑落速度少量的广告投入让经销商建立信心，为第二年的市场配合建立基础产品季节销售曲线促销的时间来自、结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时采用的方式，时间2、分析全年各阶段促销的利润回报方式促销的时间来自、结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时采用的方式，时间2、分析全年各阶段促销的利润回报方式促销的时间来自中国最大的资料库下载思考请说出你认为适合的卖场促销方法？卖就送促销折价现场表演及抽奖捆绑增量返券配合为达成品牌提升的大型促销活动进行的现场展示售卖活动。在卖场促销基本上是在旺季进行促销年节的促销新产品上市的促销周末的促销改变包装的促销时机：方法：来自中国最大的资料库下载促销计划一个促销报告不能缺少的：人、地、时、事、物请解释这些是什么？来自中国最大的资料库下载促销计划促销活动计划促销活动的程序具体内容——XXXXX–关键点–配合内容–时间:–地点:–方法:–详情:–操作程序来自中国最大的资料库下载促销计划促销活动控制促销方式：促销时间：（天、周、月）促销期间客流量目标消费群促销期间预算销量来自中国最大的资料库下载促销计划促销活动控制促销期间的利润情况产品促销期间进货价促销期间零售价预算销售量差价利润来自中国最大的资料库下载促销计划促销活动控制是否采用的赠品是否如是，要填名明礼品的名称和数量促销期间采用的广告工具海报价格海报空白海报挂牌DM其他项目方法即买即中抽奖收集购买其他请注明励标准促销期间的生动化要求来自中国最大的资料库下载促销计划促销活动控制预算费用项目支出明细预算（元）赠品广告印刷品奖励产品促销人员费用市场制作费用其他总计来自中国最大的资料库下载促销计划促销活动控制预算费用预算费用支出预算促销期间的销售量每件产品投入的市场费用（促销期间）来自中国最大的资料库下载促销计划促销活动控制操作的原则销量考核品牌–不是所有的店都适合人员推广人员推广的促销配合–在促销开始的4-6周效果最好促销时段的选择–每天的时间段促销活动的设计–简单、直接、奖品现场展示、游乐情趣来自中国最大的资料库下载导购人员的能力是培养出来的一个人在高山上捉到一只幼鹰。他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、散步、嬉闹和休息，它以为自己是一只鸡。这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把它扔了出去。这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正的鹰。来自中国最大的资料库下载导购是以顾客的需求为目的顾客对产品放心，买后才会安心顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品的特点你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖？把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集中在你推销的产品上来自中国最大的资料库下载卖场的导购是促销的一种形式导购需要了解的：对产品的了解：产品的卖点——是什么？产品的诉求——是什么？来自中国最大的资料库下载卖场的导购是促销的一种形式导购需要了解的：对竞品的了解：知彼知己方能百战百胜！消费者会比较不同公司的产品，因此你必须知道竞品的优点和缺点每个产品都有特点，不要