学九型人格、谈销售技巧

1----无障碍沟通谈判必备手册学九型人格、谈销售技巧北京东易日盛＆意德法家装饰集团特许经营及产品分销事业部魏永生二零零玖年八月MSN:[e-mail]2“九型人格，是一门可以在两、三天研讨中把握大学心理专业三、四年与人打交道的工具。”----全球九型人格专家海伦·帕玛引言：人类的内心世界在300万年的进化中演化出了如此纷繁多样、千差万别的性格类型，所以们无法像分辨山川、河流、大海一样，将人的性格绝对的分别开来。那们此次课程的目的是什么呢？举个例子，就像人们可以借助红、黄、蓝三原色的配比来调制出自然界中的大部分其他颜色一样，谨希望通过此文，借助管理学大师的眼睛，通过基本的九种性格类型来帮助们更准确的定位客户，以求大家在日常的工作和生活中做到举一反三，有的放矢！提纲一、“九型人格”的概述二、”九型人格”简析三、“九型人格”在实战中运用及案例分析四、利用“九型人格”提升自修养“九型人格”的概述九型人格（Enneagram），又名性格型态学、九种性格。相传它发源于苏菲教派，只有教灵性教师知道，用以开启教众的灵性，而且数千年来一直都是以秘密的方式流传。它是一个近年来倍受美国斯坦福等国际著名大学MBA学员推崇并成为现今最热门的课程之一近十几年来已风行欧美学术界及工商界。全球500强企业的管理阶层均有研习九型性格，并以此培训员工，建立团队，提高执行力助人型平和型完美型成就型悲情浪漫者理智型疑惑型活跃型领袖型完美型TypeOne1号完美型8严肃、得体、理貌、紧张、怕别人不在意又怕别人在意怀疑、敏感、忠诚、分析、先思考后发言、难赞美、有条理整洁、节省、规律9性格及表现特点常出现的情绪感受--愤怒完美型的人知道愤怒是很难看的，也是很不完美的，但由于在事事都要求自己之下，给了自己好大的压力，又看到别人亳不兢兢业业，愤怒的情绪就如决了堤的河，排山倒海而来。10身体语言：挺硬，长久保持同一姿势；面部表情变化少、严肃、笑容不多；讲话方式，语调缺乏幽默感、直接；毫不留情，不懂得婉转：重复讯息多次；速度偏慢，声线较尖。常用词汇：应该、不应该；对、错；不、不是的；照规矩。111号代表人物「不管前面是地雷阵还是万丈深渊，都将勇往直前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已。」—朱熔基12与1号的话术重点你必须以理性、合乎逻辑，并且正经的态度和他们沟通。接着你可以适时表现一些幽默感，缓和他们的严肃僵硬，藉以牵引他们放松心情，放心发挥他们可以有的幽默、并且凡事试着朝正面想。说话要真诚、直接了当，因为他们十分感敏（判断力很佳）。13沟通要点措辞精确，不得模棱两可；说话要具权威性；有心理准备一号倾向批判，尝试将批判说话转化为正面的建议；容许一号辩论事情的正反两面；帮助一号抒发心中的不满。激发要点尊重一号的理想及远见；赞誉一号订立的卓越水准；诚恳、公正；安排受一号尊重的人给予经常性的响应；确保一切程序及架构的清晰度；教育一号错是对的校调点。达成协议一号容易将协议误会为妥协；一号的字典中没有妥协，只有对与错；将事实、数据搞清楚，引导一号去商讨赢的决定。鹿鼎记－韦小宝TypeTwo2号助人型助人型14对别人关心，并表达爱护。觉得人是以服务别人为快乐的来源。了解别人的需求并尽量满足别人。觉得很多人都喜欢找谈他“她”们的心事。常把别人的事放在前面，而忙碌中常忘掉自己的需要。把别人成功、快乐、幸福都看成是自己的成就。以为别人有需要，就拼命的给，别人拒绝，以为别人假客气。帮不了别人的时候，心中会很痛苦，再去想办法，一定要帮。喜欢别人依赖。付出时，别人不知悦纳，会有挫败感。喜欢谈天，喜欢人情来往，但付出很自然容易，收受却感到很不自然。15性格及表现特点常出现的情绪感受--外溢的乐趣常常是很高兴的，精力充沛的，很关心别人，也很多管闲事，情绪常随着个案喜、怒、哀、乐。很感性、很热情的人，常常觉得别人无能、小可怜或太懒，所以喜欢日行一善其实是行多善。16身体语言：柔软而有力，愿意与人有身体接触；面部表情：柔和、多笑容；讲话方式/语调：速度倾快，声线较沉，自嘲，有幽默感受。常用词汇：你坐着，让来；不要紧，没问题；好，可以；你觉得呢？172号代表人物「用有限的生命，投入到无限的为人民服务中去。」—雷锋18与2号的话术重点对他们的温和、慷慨、热心及幽默感持欣赏的态度。轻易不要出现批评之类的话。二型人最讨厌别人拒绝他们的好意。二型人总是将关注放在别人身上。喜欢被别人重视。19沟通要点保持人性化；清楚二号的盼望；帮助二号讲出本身的真正需求；不要让二号为你付出太多；小心二号将你的批评当作人身攻击；恰当时有一定的身体接触。激发要点让二号感觉伟大；在可能的范围内，尽量暖二号的心；注重一对一的沟通；帮助二号提升自价值；二号害怕当众出丑，容许二号有足够的时间及资料去学习新事物；二号害怕冲容，向二号确保冲突不会影响别人好感。达成协议二号要面子，令二号有下台阶。TypeThree3号成就型成就型20做事很有效率，总是分秒必争。总是在别人面前表现的乐观，积极和进取。常害怕别人利用,喜欢听赞美的言辞。生命如果没有目标，那活着必枯燥而没有意义。在公众场合，喜欢成为别人目光的焦点。喜欢推销自己、广告自己、替自己加深知名度。常常拿一些大人物、名人的名字与自己连在一起，表示自己交游广，有办法。有嘴巴吹嘘、少耳朵倾听，总把自己虚夸得得意忘形，忘了别人也有心声。很爱出风头，也爱引诱人；卖弄自己的才华．地位、身材。嫉妒心强，喜欢跟别人比较。21性格及表现特点常出现的情绪与感受喜欢膨胀自己。水仙花情节--自恋。爱出风头。带着面具做人、做事。爱比较，嫉妒心强。对人有敌意，保持距离。喜欢讽刺别人，挖苦别人。制造自己成为不平凡的人。喜欢保持兴奋的情绪。不去看负面的情绪。22身体语言：动作快，转变多，大手势；面部表情：目光直接，刻意地不表露感受；讲话方式/语调：夸张，喜欢讲笑话，大声，声线不尖不沉。常用词汇：可以，没问题；保证；绝对；最、顶、超。23“能够按照自己设立的目标，通过努力最后实现了自己的追求，就是一种幸福”-----柳传志3号代表人物与3号的话术重点嘉许他们的成就及成功的地方。避免提起他们过往的错误，别将焦点放在负面的事情上，或讲太多关系的问题。与他们有一个共同的目标。尽量配合他们与他们站在同一阵线，这样他们也乐于保护你，与你分享他们的成就。25沟通要点表示权威，不要轻易让三号占上风；以成果及成就为中心思想；三号向前冲之余，会忽略品质，提点他多些分析及策划；让三号知道别人对他的成就所做出的贡献；不要浪费三号的时间；定时与三号一起检阅进度。激发要点帮助三号移开障碍物，令他看到前途一片光明；支持他们能够快速采取行动；给予支持及奖励；令三号感觉被有才干的人所领导；在事业低迷时，提供人性化的支持；帮助三号保极运用竞争精神。达成协议无论真正的利益分配是怎样，都要让三号觉得占了上风。TypeFour4号悲情浪漫者自型26讨厌纸上作业、理论性及烦腻的工作。害羞、内向。讨厌平凡、重复的事或物、喜欢创新。有独待的感受及敏感度，喜欢一些比较有品味及赏心悦目的事。非常情绪性的人，一天的喜怒哀乐多变。初见陌生人时，表现得很冷漠．神秘又高傲的样子。感情很容易受伤，是非自肯定的人，常常看脸色行事。会谈自己享受，让享受来补偿自己的缺乏。是很真、很坦白也善良的人，不容许别人的不真、不坦白。心地善良不愿伤害别人，但常觉得别人伤害自己，所以爱埋怨。27性格及表现特点常出现的情绪与感受他们希望自己可以藉艺术升华自己的感情，并让人分享自己的创作，又不满意自己的作品庸庸碌碌，平凡一如常人，就觉得亳无意义，此时此刻情绪会陷入无底深渊之中。28身体语言：刻意地优雅，没有大动作，慢；面部表情：静态，幽怨；讲话方式/语调：分明的抑扬顿挫，小心措辞，语调柔和。常用词汇：惯性保持静默。294号代表人物30我是个拙笨的学艺者，没有充分的天才，全凭苦学。-----梅兰芳与4号的话术重点31沟通要点给予贴身的支持；不要期望四号有稳定的表现，将焦点放在最后的成果；重视四号的感受，提醒他们不要被别人的反应影响太多；分清人与事，评估不等于批判；留心聆听四号的感受；要求四号在转变前详细衡量得失。激发要点鼓励四号有创意地达到工作目标；珍惜四号独特的风格；欣赏四号的美感及品味；四号有强劲的直觉能力，分析能力也强，鼓励他们善加利用。达成协议表示尊重；慷慨付出，四号会有相应回报；称赞四号。切忌批评“4”，因会带起羞愧的感觉。对他们的计划，不要提供“粗略”的解决方法。感觉对他们而言是最重要的，与他们沟通一定要重视他们的感觉。另方面也要让他们知道你的感觉、想法。密切地配合他们，令到他们感觉到你是关心他们，愿意支持他们。称赞他们，因为他们是极容易有负面情绪，容易否定自的人.TypeFive5号TheThinker理智型理智型32喜欢看书及收集资料，害怕与人相处。思虑一向周详，因此善于提供计谋。细心观察每件事。沉默、寡言，好像不会关心别人似的。不太相信神，一个看不到、摸不着的神，居然是全知者，觉得太不可思议，所以他们大部份是无神论者。非常地冷漠、害羞，别人想跟他们交朋友，好像也打不进他们的世界里。跟没有深度的人交谈，令他们厌烦，更别谈交朋友。很喜欢研究宇宙的道理、哲理，常觉得生命很荒谬。常跟别人意见不和，并且执着自己的看法一定是对的。衣着随便，因为穿着与生命无关。当别人有事请教，会细心倾听，并将事情分析得非常清楚。33性格及表现特点常出现的情绪感受--守住智慧在专注思考及与自己玩智力游戏的当下，会有无穷的乐趣以转移自己内在的空虚，而且投入思想世界是非常安全的，所以他们只让自己守住智慧，忘掉情绪。34身体语言：双手交叉胸前，上身后倾，翘腿；面部表情：冷漠，皱起眉头；讲话方式/语调：平板，刻意表现深度，兜转，没有感情。常用词汇：想；认为；的分析是……；的意见是……；的立场是……。355号代表人物「即使本来有一百的力量足以成事，但要储足二百的力量去攻，而不是随便去赌一」—李嘉诚36与5号的话术重点面对人群不善表达自己！要求他们做决定时，请尽量留给他们独处的时间和空间。与人沟通时不喜欢被强迫。他们客观、聪明及机智37达成协议准备充份的数据；做出全理性的讨论；让五号有足够时间思考。沟通要点不要侵犯五号的空间及时间；避免一切身体接触；不要求五号给予实时的反应，容许他们有时间思索；采取主动；不要对五号的思想或感受做出假设；五号不能处理人际冲突，帮助他们缓和此类情况。激发要点赞赏五号的学识及分析能力；容许五号在采取行动前做出详尽观察；协助五号成为业内的专家；邀请五号评论其它同事的表现；让五号有足够的空间及时间去自伸展；协助五号明暸他们冷冰冰的态度对人的影响。TypeSix6号TheQuestioner疑惑型疑惑型38喜欢以各种方式考验别人。时常的焦虑，极端焦虑之下，倾向于指责并怪罪别人有责任感，并努力做好与团队精神有关的事，忠于团体。他们一下子欣赏自己，充满权威，又一下子优柔寡断，依赖别人。相当情绪化，因为受到焦虑的影响，无法自己做主决定重大决策而不安。做决定时喜欢听取别人的意见，一有差错，立即怪罪别人。他们的幽默，其实不是真幽默，常常是讽刺。他们会激怒对方，其实是在试探对方爱不爱自己。讨厌被利用、被轻视。相信权威。他们对事情常常反应过度，爱起疑心。具有攻击性的性格。39性格及表现特点常出现的情绪感受–焦虑疑惑型的人霈要有目标让他们表示自己的忠诚，害怕自己是否胜任愉快的心情带来焦虑和不安全感整个淹没他们结果真的错误百出所以为了避免焦虑他们急着找权威。40身体语言：肌肉拉紧，刻意挺起胸膛；面部表情：瞪起眼睛盯着人；讲话方式/语调：故意粗声粗气，兜兜转转，不入正题。常用词汇：慢着；等等；让想一想；不知道；唔…；或者可以的；怎么办。416号代表人物既而凄怆