实战销售技巧

实战销售技巧实战销售技巧多媒体市场营销中心市场部二○一二年十月十六日PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建我必须奔跑，因为我别无选择。我必须奔跑，因为我别无选择。在非洲的草原上有这样两种动物，一是羚羊二是狮子。羚羊它每天早上都要告诉自己我必须奔跑，起码要躲过狮子的猎杀！狮子每天早上要告诉自己我必须奔跑，起码我要能够追赶上羚羊！他们才能够生存！作为一名销售人员，我每天早上也要告诉自己我必须奔跑，因为我别无选择！PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建一商场环境分析•卖场装饰的目的•销售气氛的突出•环境分析的目的•环境分析的内容PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（一）卖场装饰的目的你所在的商场，你就是这的老板！PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（二）销售气氛的突出销售气氛的突出可以让你有质的飞跃！PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建商场就是我们的战场，展台就是我们的阵地。只有充分准备，掌握天时、地利、人和并做到知己知彼，方能在残酷的竞争中生存下来！（三）环境分析的目的知己知彼，百战不殆借势销售，事半功倍案例：把问题想到前面PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建商场周边环境分析商场内部人员分析商场内部环境分析（四）环境分析的内容知己知彼有的放矢从容应对知己知彼有的放矢从容应对合纵连横借势造势方便成交PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建所在商场消费者特性临近商场促销信息所在商场竞争环境所在商场周边小区状况所在商场客流量及方向重点分析商场周边环境分析案例：商场之间的不同PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建关注竞品负面信息、产品信息、销售信息关注竞品负面信息、保留证据了解竞品直销员的讲解习惯充分了解竞品及时调整自己方法：•报纸•电视新闻•网络•广播•其他方法：•偷听竞品直销员讲解•与竞品直销员抬杠•及时调整自己的讲解方案方法：•了解竞品产品卖点•了解竞品出样情况•了解竞品促销信息•了解一切与销售相关的信息•及时调整自己的策略商场内部环境分析案例：了解人员你的重要性！PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建首先要低调、观察环境，熟悉整体构架，找到关键人物，注意尽量不要惹售后，不要违反卖场纪律（第一印象非常重要）。特别应关注竞争品牌中哪些品牌销量占优，并仔细分析其占优原因，制定相应的对策。针对相应的关键人员，找出双方交际圈的交集，确定中间人，初步接触，留下印象第一第一第二第二第三第三商场内部人员分析确定关键人员了解关键人员接触关键人员通过直销员间的日常交流、公司内部业务咨询等途径，了解关键人物的背景、性格、习惯、爱好、交际圈。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建优秀临促的储备BB其他配送品类直销员（冰箱、洗衣机、空调）CC非配送品类直销员（例如：音响、碟机、电脑、厨卫、手机）人脉补充：PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建二销售流程•售前准备•销售过程•售后总结PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（一）售前准备PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建检查库存（包括门店库存和配送库存）明确价格确定主推，细化目标1、货源（一）售前准备ABCPDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建提高出样效率提高出样效率提高出样效率定期调整样机针对性针对性出样出样主推产品主推产品陈列陈列老旧样机老旧样机清理清理2、样机（一）售前准备PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建演示设备：能否正常使用，是否需要重新调教演示物料：U盘/硬盘、3D眼镜、读卡器、报纸夹、企业文化手册等物料是否放置在立即可取用演示的位置。随手道具：遥控器、单页、票本、顾客登记本随身携带两只笔3、演示（一）售前准备ABCPDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建仪容仪表仪容仪表首先“仪容仪表是精神风貌的体现”、“微笑打招呼是优质服务的开始”，所以每天上班前检查自己的工服，是否整洁有无破损是必不可少的一项工作。心理暗示心理暗示每天做好“心理暗示”也是很总要的一项工作，每天在工作前给自己增加信心，每天站在镜子前告诉自己你是最优秀的，没有人可以打败你！时间长了就会给自己增加足够的信心！制定目标制定目标还要确定一天的具体销售目标，根据本门店的具体情况和库存情况，来合理的制定一天的销售计划。然后按照计划来努力完成一天的销售目标！4、导购员（一）售前准备PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建样机、展台表面整洁；地面清理确保无尘土、无死角。展台是否有破损需要更换、修补。回访昨日应该送到的机器，做到及时回访就可以避免不必要的售后。展台布置检查现场卫生检查昨日回访让我们做得更好！PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建排除疑虑争取机会销售了解消费者需求第1步第4步第3步第2步第5步阐述产品特点提升购买信息销售五部曲（二）销售过程1、进入销售PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（二）销售过程要观察顾客在商场的位置走动的方向和停留时间第一步：了解消费者需求PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（二）销售过程第二步：争取机会销售要想成功的销售首先要把顾客吸引到你的展台前PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（二）销售过程第三步：阐述产品特点最短时间加深顾客的印象提前准备好终端讲解词并熟练掌握PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（二）销售过程第四步：提升购买信息差异化讲解我品和竞品的区别PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建——特征（Features）:表述产品的特质、特性、功能等，即有什么？A——优势（Advantages）:同类产品相比较，列出比较优势，即更怎样？B——利益（Benefits）：商品的优势带给顾客的好处，即给我什么？E——证据（Evidence）：通过证据验证。即怎么证明？【FABE法则】①发掘产品卖点②抓重点卖点①了解竞品②找准参照物③突出量化优势①挖掘深层次的需求②投其所好③讲故事①客观性权威性可见证性PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（二）销售过程第五步：排除顾客疑虑对顾客说提出质疑的问题要认真仔细的讲解演示PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建不买不买（一）用户没听几句就问最低价格如何应对1、您今天买吗？（直接贴身肉搏，问题简单还不过分）------问了也没用，价格只对现在。------继续问，就是不告诉他答案。不买不买购买案例：PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建不买不买2、您在其它商场看过吗?（封住用户退路、控制主动）------我告诉你什么答案你都会嫌贵（铺垫）------继续问，就是不告诉他答案。没有没有看过（一）用户没听几句就问最低价格如何应对PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建不买不买3、您在哪里最低多少钱能购买？（真心想买，一下放倒）------哪里便宜您去哪里，我这做不出来。------采价、比价、不买的多，你也不报。胡报价胡报价不报价不买不买实报价------结果在你掌握之中，很容易搞定。（一）用户没听几句就问最低价格如何应对PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（二）有一线希望就不要放弃1、对要购买的用户一定要认真的进行讲解。2、对要购买的用户一定要努力的去粘住。3、用户要去转其它品牌，你可以用以下方法粘住：我再给你强调一点，我讲完你随便去转。还有一点你要记住，你过来看一眼，就一眼。最后你再听我给你讲一分钟，听完你就转去。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建不要凭着经验做事（二）销售过程2、销售之前工作对自己负责：PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建顾客信息登记礼品手续确认跟踪送货情况联系安装调试AABBCCDD确保完整登录顾客的姓名、电话、送货地址，登录后应阅读一遍并与顾客确认。完备的赠品手续是良好的财务习惯，及时收集公司要求的手续，能够确保新的赠品及时补充到位及时预约门店或仓库送货，定期跟踪，确保送货流程顺畅。提前预约公司售后，确保送货后尽快实现安装（二）销售过程2、销售后续工作对顾客负责：PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建零售信息反馈总结销售得失规划次日工作联系安装调试AABBCCDD每天销售汇总要及时给公司反馈以便公司进行相关分析及应对。顺利成交的机型要继续发挥，没有成交的机型要总结经验，想出下一次销售应对的办法。每天班后20分钟时间规划次日工作，合理分配划分主次，合理安排。随时关注竞品销售信息包括机型、价格、礼品等，随时调整销售计划和制定应对方案。（二）销售过程2、销售后续工作对公司负责：PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（二）销售过程商场关系是你生存和发展的根本了解环境融入环境改变环境PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建主动意识机会是自己争取来的，天上不会掉馅饼。拼抢意识表面是一台货的较量，实际是信心的较量。品牌意识我热爱自己的选择，我处处捍卫我的选择。责任意识只要你认真，什么事都会有一个好的结果。第一意识要么不做，要做就做到最好。饥饿意识竞争品牌多买一台电视我就少吃一碗饭。敬业意识像一颗钉子一样钉在展台。应变意识经验的积累。执行意识理解，执行；不理解，执行中去理解。价格意识克服价格“恐高症”。危机意识今天工作不努力，明天努力找工作。优秀直销员具备的意识PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建感激伤害你的人，因为他磨练了你的心态；感激绊倒你的人，因为他强化