三四线城市社区商铺销售方案

2015.3[泛华盛世·国际社区]商业销售推广方案目录content123招商策略市场概况销售方式第一节：市场概况目录商业定位市场概况宁都市场概况1.县城商业区域概况2.市场调研3.调研小结1.县城商业区域概况县城成熟商业圈2.市场调研项目龙溪湾·壹号北大星城香江国际龙都华庭东方丽都华隆首府泛华盛世总推间数1579910610515625131已售间数557270105012面积范围（㎡）24.67-240.9543-72020.67-375.3732-47560~10057-10127~500层高（m)4-64-55-65-65-65-63-5.6开间（m)3-13.63.8-4.84-16.44-154-104-123.3-11.1进深（m)4.6-248-125-336-228-166-165-18目前销售均价(元/㎡）3100020000300004980-378009000-1980015888-1900013000优惠方式不打折协商折扣表单价减2000（只剩一套，二楼未开）未推售表价92折未推售9折销售率3.18%57.57%25.47%0%67.31%0%9.16%业态及周边租金计划综合体/70元/㎡.月未交房/30元/㎡.月计划综合体/60元/㎡.月未交房/50元/㎡.月社区商业/45元/㎡.月未交房/35元/㎡.月社区服务/35元/㎡.月3.调研小结商业形式：以传统的街道商业分布为主，商业呈现松散型点状、线状商业布局，多为满足生活所需配套，高端休闲娱乐业态尚未出现，对周边乡镇的吸附能力较差，目前龙溪湾、香江国际的规划是打造大型商业综合体；店铺面积：店铺面积集中在30-100㎡不等，层高主要为4.5米，进深约为10米左右商铺售价：宁都目前在售商业售价在6900-31000之间不等租金情况：传统的商业街道租金较高，如中山路、解放路;在售的商业项目依地段不同，租金水平在30-80元/㎡/月；而本项目周边目前商业氛围薄弱，租金水平在20-50元/㎡/月。3.调研小结小结：综上所述，在可预测的情况下，各盘收益情况的差异在于其周边商业发展程度、自身价格；商业发展程度越高、自身价格越低，其收益率则越高，回本时间也越短，投资风险更小。但投资大则回报大，价格较贵的商铺虽然回本时间长，但其短期内创造的收益却很大；价格较低的商铺则回本时间较短，纯收益期较长；各有各的优势，这两类商铺的消费者群体心理各不相同，一类追求高回报，一类追求稳中求赚。而本项目适合第二类消费者，前期投资不要太大，回本快，风险小。本项目的劣势在于地理位置的不利和周边商业的薄弱；然而项目的商业氛围并不一定由其地理位置、目前的周边商业发展情况而决定，在前期招商顺利、商业氛围形成较快的情况下，商铺收益率将大大提高，故项目的招商和商业氛围的培养才是促进本项目商铺销售的重点。第二节：招商策略目录招商建议及业态建议租金收益预测招商推广业态分区原则►重点突出以“东江风情街”为主题的规模与形象；►沿河街铺以“高端门店区”作为重要的形象展示面，从而能有效提高商业的整体档次。►内街则以“普通门店区”进行集中布局，相互呼应，从而能有效吸引人流在内街集中消费。►餐饮区则利用位置较差的区域进行布置，既能与主题商业街进行功能分区，亦能提高商铺租金价值。商业定位—分地段定位商业业态社区服务休闲中心，立足项目自身，辐射周边。社区内外型商业，基本生活配套类，服务学校、社区商业。服务、休闲、格调东·江·风·情·街宁都的自然、生活的格调、东江的风情、美食的味道、风景的流连……有品位的道路、有美食的街道……营销策略—招商、销售同步招商先行，销售跟进对喷泉广场旁22#-A09号大面积商铺进行招商，引进大型主力店，如特色餐饮、健身房、洗浴中心等，因其门店装修都比较豪华，且无具体品牌性可比，可制造商业氛围，提升档次，另一方面可以保障购买客户投资利益，增强购买信心。。依据对本项目的市场定位与分析，建议先对大面积的22#-A09招商，引进大型主力店，如餐饮、健身房、洗浴中心等，制造商业氛围，第一年给商户免租，自第二年起开始根据周边水平及自身发展情况收租；因商户初期投入成本较大，建议先由开发商与其签5年租赁期，待该商铺卖出去时需将开发商改为铺主，同时为保证商户利益，开发商还需与铺主签订协议，保障商户在5年租赁合同期内可正常经营。招商建议招商业态建议足浴城电器广场电玩城家具广场健身中心瑜伽室小商品批发主力店\品牌商家的拓展与招商先推24#大面积商铺招商重点推进8~12栋商铺招商1、业态分区认定2、整合推广与现场包装正式招商之前正式招商全部清货趁热打铁招商思路示意图持续招商第二节：招商策略目录招商建议及业态建议租金收益预测招商推广招商推广策略►现场招商在售楼处设立现场招商咨询处，利用售楼处、户外、媒体、招商海报等，充分展示商铺环境等。►设计招商海报设计制作内容详实的招商海报，说透生意机会及生意成本，作为项目的宣传资料。►探寻各渠道商户资源，进行品牌商户洽谈及资料派发在招商前期阶段采取定人定点的方式，拜访品牌商家，派发宣传资料，进行定向招商。►媒体推广及广告招商在招商阶段，在媒体上发布招商信息，同时通过新闻推广方式，进行一定的媒体炒作，以吸引更多的商家关注。招商推广策略§派单给各类的目标客户送去招商海报，既可以摸清商户想法，又可以和客户建立良好的关系。§条幅楼体布置招商信息条幅，每有一个品牌商家入驻就增加一块条幅。现场包装►楼体包装项目楼体或楼顶布置形象喷绘、条幅及广告牌，突出商铺形象及招商信息；►户外广告牌县城高炮、乡镇各广告牌、墙体广告、项目处楼体广告全部更新成商铺销售广告；广告推广—推广策略社区内外成长型商业集社区服务、精品购物、休闲娱乐为一体的一站式商业街区东江风情商业街整体方向推广重心推广包装—推广要点炒作区域，建立商业价值基础；新老城区交汇地段、区域发展价格；交通便利、高端居住区密集、未来高端居住人口庞大；纯街铺=投资安全+收益稳定；“3年包租、每年返7%，一次性返回”的销售模式。作为一种隐蔽的公开让利方式，值得高调传播；打造文化特色街区，创造目的性消费，创造特殊商业价值，推动两层的商业销售。从推广两个层面，重点指向文化特色街区的概念炒作、价值传播，以特色吸引眼球、以特色聚焦目的性消费客群、以特色创造商业价值。塑造共性价值建立个性与特色价值推广包装—推广节奏3月4月154月3月15沿河大面积商铺12#A058~12#、……销售推广5月住宅销售持续，以商业推广刺激市场，带动住宅销售商业形象全部亮相（户外、道旗）招商部成立，并进行相关前期工作。社区配套型商业未来高端居住区消费潜力招商确定后，带动沿河商铺销售打造风情商业业态2月现场包装、氛围制作完毕区域未来与高端居住区可见价值宣传，打造文化特色街区传播3月下旬开始，老业主逐一回访商业区、商业街推介4月下旬，重点社区定点访问，成熟社区等招商3月启动招商主力店合作洽谈对主力商家进行细则谈判，招商进入确定阶段沿河商铺4月中，主力店签订意向书推广包装—推广主题线上推广主题买铺，用闲钱赚大钱东江风情商业街返租3年，轻松做房东城北崛起，抢占先机东江风情商业街返租3年，轻松做房东第二节：招商策略目录招商建议及业态建议租金收益预测招商推广项目周边租金调查项目周边的临街商铺租金水平在30～40元/M2/月；总体呈越靠近宁河大桥，租金越高的分布趋势；3.各盘租金收益对比预测以各盘位置较好的100㎡店铺对比：项目龙溪湾·壹号北大星城香江国际龙都华庭东方丽都华隆首府泛华盛世面积（㎡）100100100100100100100目前销售均价(元/㎡）31000180003000025000180001800015000业态及周边租金计划综合体/80元/㎡.月未交房/40元/㎡.月计划综合体/60元/㎡.月未交房/70元/㎡.月社区商业/40元/㎡.月未交房/45元/㎡.月社区服务/40元/㎡.月店铺总价（万）310180300250180180150年租金96000480007200084000480005400048000年租占比3.04%2.67%2.40%3.36%2.67%3.00%3.20%各盘收益对比情况：龙都华庭泛华盛世龙溪湾华隆首府东方丽都=北大星城香江国际依据上述对项目周边的商业项目租金价格调查，加以本项目准确的市场定位与分析，预计本项目的评估租金均价幅度如下：项目名称昌厦公路翠微东路租金水平20～4040～50预测租金沿河：一层均价40元/㎡·月，不带赠送空间的35元/㎡·月，内街：25元/㎡·月单位：元/㎡·月本项目商铺租金预测商铺租金定价建议内街租金25元/平/月租金收益预测房号面积(平方米)租金均价(元/平方米)月租金（元）年租金（元）24-A051082527003240022-A09500251250015000012-A05984039204704012-A08744029603552011-A077840312037440说明：1、以上租金水平为第一年目标期望值，以发展商须后期投入整体包装、整合推广为前提。2、由于其他商铺面积都较小（约30-108平方米），我们预计每间商铺月租金约1200元-4000元，结合本区域实际情况以此为首年租金商家易于承受。第三节：商业销售方式目录包租销售返租销售总结建议带租约销售向买主承诺返租3年形式销售，每年以总价的7%返租，3年共返租21%，开发商与客户各承担一半，即21%*0.5，该部分返租折算到售价内抵扣房款，故房价在保证固定实收价的前提下需按比例上调；返租期内若发生租赁，则租金归铺主所有。针对自营户则打较低折扣销售。以22-A09、11-A07为例：1、返租式销售房号面积假定原始单价假定总价加上返租后单价加价后总价22-A0950012000600000013408670400011-A0778140001092000156431220154销售时与客户签订3年包租协议，开发商承诺3年期内若没有经营户租赁，则补偿未租出去当年的租金，按当年周边租金水平补偿，故房价在保证固定实收价的前提下需按比例上调；协议期过后开发商不再承担补偿。以22-A09、11-A07为例：（按租金预测估算，则年租金分别为总价的2.5%、3.4%）2、包租式销售房号面积假定原始单价假定总价最多补偿3年所需单价加价后总价22-A0950012000600000012973648650011-A0778140001092000155911216098所有商铺先招商，招商到位后再销售；招商第一年免租，第二年开始收租。在开发商与经营户签约的租赁期限内如有客户购买该商铺，则开发商还需与铺主签订协议保障经营户的利益，在租赁合同期内保证经营户的正常经营。3、带租约销售各销售形式总结建议返租式包租式带租约式优点一次性返租3年，开发商与铺主各承担返租的一半，客户看到了眼前实在的优惠与保障，增强了投资的信心；操作简便包租3年，3年哪一年没有经营户租赁就按周边标准现金补偿该年的租金，优惠更真实，给客户定心丸，给开发商更多的现金流商业氛围形成后再销售，消除了客户的担忧，同时提高了销售价格，业态分区容易掌控缺点将返租一次性抵扣到房款里，难免使客户产生羊毛出在羊身上的感觉；开发商的利润被压缩到最低成交价相对会高一点，因为该价格里包含以后3年可能的补偿金；3年后还需按实际情况补偿租金，操作难度较大全部商铺招商难度较大，前期招商投入资金多，商业氛围形成时间长。销售方式建议综上所述，我们建议先按返租式销售，探索客户需求，找到并分析客户的顾虑，当然同时还是要招商，以此为噱头；若此种方式尝试过后效果不佳，则分析过后再以带租约方式进行销售。①3年返租②带租约销售试水，过渡附件：下阶段住宅销售推广策略4.向其他项目发展编外置业顾问：告知其他项目销售员每介绍成功一组客户至本项目并成交的，按揭受理后一律奖励400元/套（仅限住宅及店面）；5.抽纸赠送：全城加油站、餐饮店、娱乐休闲、酒店等商业场所每周限量供应本项目抽纸，分别与各店主协商好该事宜，加大宣传