实用销售技巧

78．电话销售的一般顺序？1)拨客户的电话。2)双方通话。3)自我介绍。4)对客户进行正确的估计。5)不要同无权决定的人谈生意而浪费时间。6)根据你所了解的预料客户的需求，并对自己的产品进行宣传来满足客户需求。7)报价、估价8)针对对方异议进行说服。9)肯定交易。79．拜访客户一般流程1）打招呼2）自我介绍3）破冰营造好气氛4）开场的结构5）巧妙运用询问术6）结束拜访总结得失，80．打电话的重点1）提及自己的公司专长。2）告知对方为何打电话过来。3）告知对方可能带来的利益或好处。4）询问客户相关问题，使客户参与。81．准客户条件。1）需求。2）决定权。3）经济资本（钱）4）接近。82．陌生拜访时的准备1）平常心2）热心3）爱心4）诚心5）信心6）客户准资料7）拜访计划8）展示工具83．一天中对客户打电话的三个阶段。1）上午09：00—11：002）下午13：30—16：303）晚上18：30—20：3084．在与客户沟通中怎样运用有效问句。1）增强语言气势一般用设问2）揭露诡辩一般用质问3）转移命题一般用反问4）巧设陷阱一般用疑问85．电话销售的重点1）电话目的明确2）语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁3）必须清楚你的电话要打给谁的4）在1分钟内把自己和用意介绍清楚5）作好电话登记工作，即时跟进86．与客户沟通语言要专业化的对比1）习惯用语：很抱歉让你久等了专业用语：非常感谢你的耐心等待2）习惯用语：我不想再让你重蹈覆辙专业用语：我这次有信心这个问题不会再发生3）习惯用语：这并不比那个问题差专业用语：这次比上次的情况好4）习惯用语：问题是那个产品都买完了专业用语：由于需求很高，我们暂时没货了5）习惯用语：你怎么对我们公司的产品老是有问题专业用语：看上去这些问题很相似6）习惯用语：我不能给你他的手机号码专业用语：你是否向他本人询问他的号码1）习惯用语：我不想给你错误的建议专业用语：我想给你正确的建议2）习惯用语：你没有必要担心这次修后又坏专业用语：你这次修后尽管放心使用3）习惯用语：你错了，不是那样的专业用语：对不起，我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同4）习惯用语：不能减价了专业用语：如果你买5T，我就能帮你降价87．怎样快速找到负责人1）通过前台直接转接到负责人2）把要找的人推给前台，问他找谁比较方便3）把电话打到总经理处，找到负责人4）通过业务部了解，找到负责人88．客户品质档次的划分1）客户只追求价钱，不重视品质。我们把他划分为低档2）客户对价钱和质量相结合，我们把他划分为中档3）客户只对质量严格要求，我们把他划为高档89．陌生拜访进厂门的一般技巧1）直接找负责人进厂2）从员工中探知负责人进厂3）通过保安的接近后，由保安带进厂4）利用当时的情景找到机遇，避开保安进厂90．打电话的两个目的1）达成交易2）安排见面91．怎样让客户参与我们的方案设计来1）低价，但要有量，付款快，交期好2）给客户建议，替代的方案，偷工减料的方案3）与客户交流，了解真实想法，积极参与4）通过供货渠道，推荐更好的供应商给客户92．销售中的“三心二意”三心：信心、恒心、决心二意：创意、乐意93．营造气氛的三种方法1）时时赞美法2）聊聊家常法3）吃顿便饭法94．电话销售中的4CCONFUSE迷惑客户CLEAR唤醒客户COMFORT安抚客户CONTRACT签访客户95．陌生拜访时注意对手的哪些情况1)品种2)价格3)服务4)市场开拓方式5)在客户内的关系网96．电话销售中我们要扮演九种角色1)领导角色，在询问114时要用领导口气，把客户的资料问透2)客户角色，在与前台交涉时要扮演客户角色3)朋友角色，在前台行不通时，我们就要猜电话和自我模糊介绍，把客户当成是我的朋友4)顾问角色，在与负责人交涉时，我们要像顾问一样，让客户信赖5)专家角色，你要给客户设计方案，让他跟你着你的意愿走6)秘书角色，你要为客户卸载工作中的压力和难题7)消防员角色，急客户之所急8)服务员角色，服务客户，让客户肯定9)奶娘角色，让客户依赖你97．对代客户抗拒的方法1)客户沉默许久，可用多问打破僵局2)客户找借口时，可用反问进行阻载3)客户对我们产品批评时，我们可用反问和多问进行绥和4)客户拿手问抵抗时，，我们可用反问和多问进行攻破他的成见5)客户表现形抗拒时，可用夸，赞来给他下台6)客户怀疑不定时，可用事实，例子证明，让客户放心98．客户类型1)一般型与特定型2)求同型与求异型3)追求型与逃避型4)成本型与质量型99．不同客户类型的对策1)一般型，我们可以用”重点次要”法特定型，我们可以用”详细”法2)成本型，我们可以用”量化”法质量型，我们可以用”品质”法1)求同型，我们可用”良好”法求异型，我们可以用”负负得正”法2)追求型，我们可以用”省事”法逃避型，我们可以用”不不”法100．推销有几大原则？1)诚实真诚恳切，以诚相待2)信誉说话算数，讲究信誉3)以全意服务全心全意，善始善终，决不半途而废，是一种对顾客负责到底的经营精神4)情感原则必须有正确的情感倾向性，还必须有深厚而持久的积极情感5)价值原则价有所值物有所值101．推销界的职业道德观念是什么?推销员所做的一切必须有利于他的顾客和他所代表的企业102．推销中夸和吹是相同的概念吗?答:不同.夸是为了让顾客知道我的产品好在哪里，能为顾客提供哪些便利.吹是言过其实虚张声势103．如何看待商品的价格与价值?价格是商品价值的直接表现，而商品的价值在于是否能满足客户的需求.所以在我们推销中没有便宜与昂贵的产品，只有需要与不需要的产品.即销售就是寻找客户需求点104．推销员在工作中如何处理好价格问题?1)掌握好价格水平2)推销员本人不应对价格过分敏感，以免影响到顾客3)在一些小事上要慷慨，避免因小失大，引起顾客反感4)不要单纯与顾客讨论价格，而应把顾客的注意力引向商品的相对价格—价值，即应特别强调商品的功能和优点5)向顾客提供周到的服务和帮忙，使顾客称心如意105．客户是通过四个方面对我们进行评价的我们是干什么的?交朋友，为客户提供优质产品和服务的我们给别人的感觉是什么?充满诚意我们说了些什么?说了有吸引力的内容，说了客户想听的我们是如何说的?言简意骇，就事论事106．运用艺术语言是我们工作成功的最重要的环节1)我们说话的目的和作用沟通，打开人际关系交流感情锻炼自己的口才2)语言的艺术性A委婉含蓄B求同存异避免争论需求共同点C善于倾听是谈话成功的秘诀D坦率诚恳但不乏幽默E因人而异3)说话的四条基本原则说话要给人以信心说话要给人希望和快乐说话要给人睿智说话要给人方便107．业务员推销的最终目的都是把自己的产品推销出去，寻求成功交易.以下是些简单的成交方法。请求成交法：是指业务员主动提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法.一般适用于业务员和老客户，或当客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意，迟迟不愿成交的时间。假设成交法：是指假定客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直接了当地要求客户购买的方法。选择成交法：是通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。避重就轻法：是指业务员通过解决次要问题，减少客户对主要问题的关注来实现.但是在我们行业次法慎用。优惠成交法：是指业务员通过提供优惠条件促使客户立即作出购买决定的成交方法.它的出发点就在于给予客户一定条件的优惠，来满足客户的经济要求或者心理要求.象价格上的优惠，付款方式的优惠，售后服务的优惠，其他产品购买上的优惠。保证成交法：是指销售人员直接向客户提出成交保证，促使客户立即成交的方法.它的实质就是业务员对客户允诺担负交易后的某种行为.向售后服务方面的承诺，以优惠条件购买其他产品的承诺。从众成交法：就是业务员通过利用客户的从众心理，通过他人的谈论和行为来劝说客户购买。异议成交法：是指业务员利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法.客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，业务员就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。试用成交法：顾名思义.它可以最大限度地降低客户使用风险，因此受到客户的广泛欢迎，业务员是完全可以利用客户降低风险的心理，将产品交给客户试用。就我们这特殊的行业而言成交的前提均是，提供小样给客户试用以求能百分百保证产品质量。108．与客户谈话要注意哪些礼节？1）不要饶舌2）不要太沉静3）不要自夸4）不要随意插嘴5）不要用不雅的字眼6）不要提别人没有兴趣的话题二、怎样电话预约拜访客户1.X先生，我知道您对XX很感兴趣，而我这边恰好有这方面的资料，要不我带过来给您看一下？（停顿）那您是周三下午还是周四上午有时间？2.X先生，我明天去您公司附近的XX公司拜访，经过您公司的时候我想顺便过来认识您一下，您看上午还是下午方便点？3.X先生，我们集虹是一个非常优秀的集生产销售于一体的公司，在配色方面有很深的经验，说不定对于您的工作会有一定的帮助，您什么时候方便我们交流一下？4.X先生，虽然和您只是短暂的接触，但您的热情让我感觉到您非常喜欢交朋友，我很渴望能拥有一位像您这样的朋友，您看我有这个荣幸吗？5.X先生，针对您企业现存的XX问题，我曾经有好些客户也遇到过，但最后在我们公司的帮助下都解决了。要不我们找个时间交流一下，您看怎样？6.X先生，我觉得您是一个很资深的领导，我想有机会的话向您请教一下，顺便向您介绍一下我们的公司。7.我知道下您公司一直在不断寻找更好的供应商，而我们集虹无论从专业还是服务来说都是一个不错的选择哦，要不我带一些资料过来认识一下？您也好给自己多一个选择的机会嘛。8.X先生，XX公司的X先生让我给您打这个电话，他说我们的产品和服务一定能帮助到您的公司，而且您本人对节约成本上也非常重视，因此他特意嘱咐我一定要认识您，您看您今天还是明天有时间呢？9.X先生，我知道您很忙，我只需要您给我十分钟时间就好，如果到时您觉得我不能带给您一些对您有帮助的东西，那我以后将不再打扰您。您觉得我是上午还是下午过来会比较好呢？10.X先生，我的好多客户（如XX公司）都在使用我们公司的色母粒，效果非常好。我也很希望能帮助到您公司，您什么时候方便我带些资料过来和您交流一下？11.X先生，我最近和你这个行业的很多公司在打交道，发现一些问题，下次我过来和您交流一下。你看这个礼拜三之前哪天你比较方便？12.X先生，给您打了这么多次电话都没见过您本人，一直是我最大的遗憾，我很想认识一下您，您什么时候方便呀？三、怎样解除顾客的抗拒1.沉默型：引导顾客多说话，问开放式问题例：某某先生，您看得出我们的产品对您公司有那些帮助呢？2.借口型：提出时，先忽略，置之不理例：这是很好的观点，我能够稍后再作解释吗？3.批评型：不反驳，使用合一架构，使用反问句例：真的太贵了吗？某某先生，您这样说，显然有很好的理由，我能请教是什么原因吗？4.问题型：有兴趣，表示欢迎，详尽回答例：这是一个很好的问题，我很高兴您能提出来，同时您知道我们的产品为什么这么贵吗？5.表现型：称赞专一希望得到尊重、认可、敬佩例：我很高兴能够遇到像您这样对我们产品这么熟悉的人，还请您多提宝贵意见！6.主观型：重新建立亲和力7.怀疑型：证明自己所说的话，提出口碑见证8.捉摸不透型：找出真的抗拒点例：某某先生，您心里似乎还有一些疑问让您不愿意继续讨论下去，我可以请问为什么吗？（问完保持沉默）除此以外，还有其他的吗？9.最后挣扎型：肯定、鼓励例：我知道您一定会做一个理智的选择，因为您是这么的优秀，当您拥有……（重播法则）四、怎样快速成交1.假设成交法问二选一问题的好处（不要问买不买），将他的注意力从是否买转移到产品选择上何时用二选一。例：XX先生，你是想让我们先给你做黄色的母粒还是蓝色的呢？2.不确定成交法当一个人越得不到某东西时，就越想得到它例：您先别忙着订货，还不知道卖完没有……3.结成交法重复他购买的利益点4.宠物成交法让他先有已拥有的感觉例：XX先生，我先送给你一些样品，你先试用一下。5.富兰克林成交法（天平成交）购买我们产品的好处不购买我们产品的坏处