《销售流程》新销售人员经销商培训材料

浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！项目销售流程——新销售人员经销商培训材料浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！课程大纲一、产品和项目基本属性1、产品定位2、产品优势和卖点3、客户项目属性4、基本消费模式和渠道5、客户关系发展的四个阶段6、项目管理组织架构定义7、决策层，影响层，应用层之间的关系和作用8、做好决策层，影响层，应用层关系的目的9、对目标客户中每个层级目标点的认识和理解二、项目前期走访1、介绍产品2、找对一个合作伙伴3、了解项目信息三、项目立项审批1、项目计划汇报2、销售经理核实主管领导意见，领导审批四、项目实施1、项目执行三个阶段的划分第一阶段1、深度认识合作伙伴2、自我学习，调整，开放3．建立关系4、项目管理组织各层级信息5、相关重要人信息6、完成后提交一阶段的审批第二阶段1、做方案报价2、上下统一思想3、落实资金4、对决策人定向通过对项目考察，支持项目应用5、公司阶二阶段完成审核第三阶段1、准备工作：2、价格谈判，签订合同3、组织协调开展项目实施的工作4、组织好调试，培训，验收，收款5、售后服务浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！一产品和项目基本属性•1.产品定位：•政府公共单位，医院、电力系统、烟草以及有条件和节能需要的的企事业单位。浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！2.产品优势和卖点•四大功能；三大好处；三项领先；三年收回投资成本•四大功能：•1)分户分项能源集中采集系统，•2)能耗考核排名分析系统，•3)EMIS节能管理物联系统•4)配电房远程值班管理系统•三大好处：•高效智能、安全、健康•三项领先：•填补国内空白、国家火炬计划、国家高新技术企业•三年收回投资成本：•卖点是产品性能的一部分，易受不同客户固有观念的影响，如何引导并转化我们的卖点为客户需求是重点浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！•3.客户项目属性：•按项目性质划分：新建项目，改造项目•按项目改造范围分：整体改造项目，单个改造项目•按行业划分：政府机关，电力，烟草，国税，通信，医疗，市场等•按资金来源划分：财政资金，企业资金浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！•4．基本消费模式和渠道•客户节能改造的基本消费模式，费用的来源和时间安排，相关部门•客户采购渠道：•从微观上可理解为企事业单位的采购程序，一般是指：•“上报计划—计划审核—计划审批—合同签订—货款回收“”的全过程。•由于行业不同，企事业单位的制度不同，渠道的表现形式有多种，渠道的设置也可能不同，一般来讲，渠道和费用的审批流程和权限有关。•因此，在理通主渠道的同时，要有开发其他渠道的工作思路。浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！不同行业，不同性质项目的渠道途径不同，需要具体分析•以海宁市14家公共机构节能改造为例•首先成立公共机构节能领导小组，由副市长任组长，成员单位包括发改局，经贸局，财政局，机关局，科技局，建设局等•职能和作用：•机管局：总牵头，负责改造计划、安装进度、检查验收和材料汇总等综合工作；•经贸局：负责节能系统节能效能评估和相关资金的落实等工作•财政局：负责智能化节能系统采购、改造资金落实、资产划转等工作•科技局：市科技局负责节能系统技术指导和节能相关资金的落实等工作•各部门相互支持和协调，共同推进浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！认可信赖认识5.客户关系发展的四个阶段•认识的定义：•标志是客户能够叫出我们人员的名字•活动描述：•电话：通过电话与客户保持联系•拜访：约定的时间和地点与客户见面•小礼品：礼品的价值在公司规定允许的范围内同盟浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！认可信赖认识5.客户关系发展的四个阶段•认可的定义：•产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所。例如举行交流和座谈会，邀请客户到办事处参观，聚餐，运动或者娱乐活动。•活动描述：•商务活动：主要是指与客户吃饭、喝茶等•本地参观：邀请客户来办事处参观和考察•技术交流：在客户现场举行的销售活动，包括展览、参会介绍等•产品试用：向客户提供公司产品试用，加深主观印象同盟浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！认可信赖认识5.客户关系发展的四个阶段•信赖的定义：•获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意和我们一起进行比较私密性活动。•活动描述：•联谊活动：一起聚餐、宴会、运动比赛、娱乐等•家庭活动：与客户的家人互有往来，到客户家中做客或邀请客户参与自己的私人活动•异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，公司总部参观•贵重礼品：向客户提供足以影响客户采购决定的礼品同盟浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！认可信赖认识5.客户关系发展的四个阶段•同盟的定义：•客户愿意采取行动帮助我们进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤一级目标点等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明的表示支持•活动描述：•穿针引线：客户乐意帮助我司销售人员引荐他的同事和领导•成为向导：向我司销售人员持续提供的信息•坚定支持：在客户决策时候能够站出来坚定支持己方方案•形成客户转介绍销售同盟浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！6.项目管理组织架构定义：•依据目标客户内的所有机构，岗位设置，将客户分为三个层级•决策层：•政府机关，企事业单位的领导，是购买行为的决策部门•影响层：•政府机关，企事业单位的主管职能部门，是购买行为的影响部门•应用层：•政府机关，企事业单位的分管科室，相关技术人员，物业等现场管理和使用部门，是购买行为的应用层浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！7.决策层，影响层，应用层之间的关系和作用•应用层：对需要解决的问题在职权范围内不能解决的，向影响层和决策层呼吁解决，并反馈效果•影响层：针对发现的问题向应用层求证问题，要求应用层提交需求并求证，向决策层主动上报解决问题的计划和方案，反复争取直到解决•决策层：决策层主动发现问题，或听取影响层的意见，求证并解决问题浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！8.做好决策层，影响层，应用层关系的目的•决策层：通过对产品、服务、人的认可，使决策层了解、信任公司。达到在行业内提供推广机会，在机关企业内作出指导、决策性意见，在采购行为中推荐、指示、决定采购的目的。•影响层：通过产品、服务、人的认可，使影响层了解、信任公司，让其帮助我们做好决策层、应用层的影响工作，使其影响力发挥到最大，在采购行为中达到推荐、批准、权限内决定购买的目的。•应用层：接受产品与服务，提出使用优越性意见，发挥呼吁、提议的作用。在采购行为中达到申报计划、要求或建议主管职能部分按计划上报型号、品牌采购的目的。•做好决策层，影响层，应用层之间的互动是整个营销工作的核心浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！•包括目标客户岗位职责方面的需求和人性本质规律方面的需求•（结合九型人格的学习和应用）•目标点做好工作获得薪酬——生存的需求•目标点都希望获得团队提供的各种保障——获得安全感的需求•目标点都必须同团队其他成员发生工作上的协调和支持——社交的需求•每个目标点都希望获得团队中人员的尊重和信任——被尊重的需求•有些目标点把工作作为自己一生的事业——自我实现的需求•如何发现每个层级目标点的各种需求并加以放大和满足是营销工作的重点9.对目标客户中每个层级目标点的认识和理解：浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！二项目前期走访•1、介绍产品•主要讲解能源管理平台的四大功能，三大好处，三项领先，三年收回投资成本，重点样板工程介绍，发掘客户需求•四大功能：•1)分户分项能源集中采集系统，•2)能耗考核排名分析系统，•3)EMIS节能管理物联系统•4)配电房远程值班管理系统•三大好处：•高效智能、安全、健康•三项领先：•填补国内空白、国家火炬计划、国家高新技术企业•三年收回投资成本：浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！•2、找对一个合作伙伴•合作伙伴的标准：了解项目状况对项目决策能有影响有组织协调能力能够共同推进项目•合作伙伴信息的收集：通过朋友和客户相关渠道获得直接拜访了解浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！•信息收集的充分程度会直接影响后续工作开展。他的职务：分管工作：他的性格、特质：他的兴趣：他的理想：他的优点：他过去的成绩：他的困惑：他家庭情况：父母情况爱人情况：经济基础子女情况：学习年级、成绩，工作情况，婚姻情况、子女优点困惑浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！•3、了解项目信息：•新建项目：•通过网络搜索（各地区的公共资源交易中心，政府采购网站等）甲方现场负责人，相关设计施工单位，合作伙伴等渠道了解求证•新建项目需了解项目信息：项目建筑面积项目进度和完成计划设计施工相关单位（主要设计院，弱电，装修）项目计划投资和实际已经投资金额是否有追加投资资金来源和目前的使用情况浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！•改造项目•通过和合作伙伴沟通，物业管理部分了解•改造项目需了解项目信息：项目建筑面积节能项目开展情况对节能的重视程度节能项目经费及使用情况节能项目申报审批流程•4、信息通过CRM上报并由主管领导核实浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！三项目立项审批•1.项目计划汇报：阶段，时间，费用，成果（制定标准表格并结合CRM）•2.销售经理核实，主管领导意见，领导审批浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！四项目执行•1、项目执行三个阶段的划分•第一阶段：•与合作伙伴建立良好关系并取得信任，实现产品集体介绍或由决策层带队上门考察，参观样板工程，了解内部情况•第二阶段：•做方案报价，和各层级人员做好关系，由大家协助推进项目，得到决策层的认可•第三阶段：•签订合同，完成实施，实现资金回收，得到使用部门的肯定浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！各阶段目标分解：•第一阶段：•1、深度认识合作伙伴•通过几次的接触来完成，需了解合作伙伴信息包括：他的职务：分管工作：他的性格、特质：他的兴趣：他的理想：他的优点：他过去的成绩：他的困惑：他家庭情况：父母情况爱人情况：经济基础子女情况：学习年级、成绩，工作情况，婚姻情况、子女优点困惑•结合CRM,将了解到的客户信息导入系统浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！•2、自我学习，调整，开放•通过九型人格的学习，了解自己的主要性格特质，优缺点，从学习自己开始进行自我修炼。•总结以前的困惑不足，今天的学习收获，对做人做事的感悟。•通过实践提高聆听，区分能力，提问和回应的能力，提高沟通的效率•结合CRM,每天的工作总结，收获，感悟浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！•3．建立关系：•通过多次交流建立信任后，针对以上他个人特点交往，采取相应措施实现产品集体介绍和上门考察，参观样板工，了解内部状况，认可我们公司的节能产品•结合CRM,相关介绍和考察的标准表格浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！•4、项目管理组织各层级信息•决策层:单位，部门，姓名，电话•影响层:单位，部门，姓名，电话•应用层:单位，部门，姓名，电话•结合CRM,将了解到的信息导入系统浙江威奇电气有限公司创新、卓越、激情无限认真！快！坚守承诺！•5、相关重要人信息：•他的职务，分管工作，性格特质，兴趣，理想，优点，过去的工作经历和取得的成绩，他的困惑，他得家庭状况，经济基础，父母情况，爱人情况，子女情况（包括学习年级和成绩，工作情况，婚姻情况，子女优点，困惑等）•哪些人属于相关重要人？•有些相关重要人可能不在采购流程内，但却会发挥重要的影响，常见的“戴