《销售状元》实战培训教材（自由编辑）(DOC 46页)(1)

《销售状元》实战培训教材营销高手业绩倍增培训教材我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售——销售产品、服务，销售形象、观点和影响......对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。《培养你的销售状元》第一部分一个销售员看到别的销售员销售成功时，应想到那个人肯定是遭受很多失败后才成功的。销售员应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝铺就的，只有看到失败和拒绝的积极方面，才不会气馁。销售不是蛮干第一章顶尖销售员的获胜法宝第一节销售不是蛮干一个销售员看到别的销售员销售成功时，应想到那个人肯定是遭受很多失败后才成功的。销售员应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝铺就的，只有看到失败和拒绝的积极方面，才不会气馁。无论失败有多么惨重，都应进行反省。如果能做到下不为例，那么这失败的代价就算不上太高。失败是成功之母。某销售员曾经失败过多次，他自我反省后找出了失败的原因，并画成一棵“失败之树”，不同的树枝分别代表不同的失败原因，树枝的大小代表失败的主要原因及次要原因。第一根树枝代表伦理道德观念，也就是说，缺乏伦理道德观念是销售员失败的第一个原因。第二根树枝代表职业观念，即缺少职业观念是销售员失败的第二个原因。第三根树枝代表个性，销售员个性上的缺点也会导致失败。第四根树枝代表心态。第五根树枝代表知识。第六根树枝代表人际关系，也就是说，在人际关系方面的摩擦，也将导致销售失败。第七根树枝与技术有关，很多时候销售员的失败，都是因为技术较差。一、销售员的基本素质严格说来，销售不仅是一种技术，更是一门科学。如果没有这种认识，便会以为只要将商品贩卖出去就行。这样一来，由于对销售的热忱不够，自然影响销售的效果。1.持久的激情马云说过，短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。对销售人员来说，亦是如此。销售人员被拒绝是最常见的现象，而这个时候保持自己的激情不受影响，坚持下去，这是最基本也是最重要的素质之一。激情有助于你克服恐惧，有助于你事业成功，赚到更多的钱，享受更健康、更富裕、更快乐的生活！激情是这个世界上最有价值、也是最富有感染力的一种情感。激情不仅仅是一种外在表现，一旦你获得了激情，它就会占据你的内心。只有你自己充满了激情，你的谈话对象才会容易变得充满激情，即使你表达得不很顺畅，他也能够理解；相反，如果你缺乏激情，你在销售过程中所说的话就会给人“死气沉沉”的感觉，显得毫无生气和新鲜感。同样，如果我们富有激情，这种激情就会感染其他伙伴，使他们也变得富有激情，最后使得我们的团队无比强大。那如何使自己充满激情呢？首先，你要有一个成功的新想法。然后，不断地进行完善，使之成熟。最后，你将被激情点燃，再也没有什么可以阻止你了！因此，若想克服忧虑，快乐销售，销售员一定要牢记这项规则：充满激情地投入销售！一个人如果充满激情地从事他自己无限热爱的工作的话，他就一定可以获得成功。充满激情地投入工作，现在就开始，对自己说“这一切我都能做到”。要让自己充满激情，而且持续拥有激情。在这一点上，爱迪生就是一个很好的例子。这位几乎没有上过学的报童，后来却完全改变了世界。爱迪生几乎每天都在他的实验室辛苦地工作18个小时以上，在里面吃饭睡觉，但他一点都不觉得辛苦。“我一生中从未做过一天工作，”他宣称，“我每天都其乐无穷。”怪不得他会成功。激情是后天形成的还是与生俱来的呢？当然是后天形成的。我要求我的团队每天都充满激情地投入工作，并让它逐渐成为每个人自身的一个基本素质。在我十几年的职业生涯中，我几乎每天早上都让我的团队朗诵一首诗，这已经成为我每天工作的一部分。我发觉这首诗总是令人振奋，在这里献给大家：鹰的誓言我是一只雄鹰在销售的天空中飞翔困难和挫折想折断我的翅膀我用意志和信念恢复能力每天我问自己十遍：“我行不行？”每天我大声回答自己二十遍：“我信，我行，我一定行！”“我信，我行，我一定行！”记住这首诗，每天都要朗诵，这首诗可能会帮助你走向成功。2．积极的态度所谓态度，包括精神上的态度和表现在外的态度。事实上，精神上的态度足以影响人的表现。一个销售员若是精神愉快，表现在外的情绪必定是明快开朗；相反，要是他精神压抑，则会给人一种阴郁的感觉，懒散被动甚至蛮横不讲理，因此也就会备受指责。态度积极不代表你必须多说话。不要以为话说得多，就表示你懂得多，也就能销售成功，其实这是个相当大的错误。当你进行销售活动时，如果对方询问一个你用一句话即可完整回答的问题，而你却花了15分钟去解释，如此一来，对方必定不会再轻易开口询问。如果这种情形发生在一位时间相当宝贵的企业家身上，他必定会毫不客气地对你说：“你只要告诉我要点就可以了，我忙得很，没空听你说一堆细节!”所以多说不见得有用，而只要遵守“一、二、三”的说话方式，也就是“说一分钟，听对方两分钟，再附和三分钟”就行了。3．良好的个性销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。请你牢记在心：商业领域中，信用永远第一。以下不良的个性和行为，如缺乏正义感、不守信、不诚实、过度重视金钱、背后批评上司、泄露机密等，都是导致销售失败的原因。固然家庭、社会背景等是不可能选择的，但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁、自闭等，绝对不是一个销售员所应有的个性，因为这样的个性容易与客户发生争执。另外，注意力不集中、意志力薄弱、个性孤僻、健忘、过于严肃、缺乏幽默感等，也是销售员成功的障碍。人的个性受后天的影响极大。显然没有人生来就是作恶之徒。因此个性的形成完全是个人的责任，必须由自己承担。尽管说“江山易改，本性难移”，但通过自我修养却能克服这些个性中的缺陷。4．职业观念销售员如果缺乏职业观念，也是个相当严重的问题。他会产生“我怎么会选择销售员这个职业”的疑问，这样的销售员从一开始就已注定要走上失败之路。在销售行业中，只有具有职业观念的销售员才能成功。如果缺乏正确的职业观念，在进行工作时，必定没有自己的行事哲学，对于自己的将来也不敢有所憧憬，更无法遵守公司的工作方针，也不懂得爱惜自己的商品，缺乏爱公司的精神，我行我素，根本不会听从同事们的忠告，以致自己没有一个朋友，结果变得不尊重自己、看轻自己。缺乏职业观念是重大的致命伤，这样的人是永远无法成功的。5．丰富的专业知识知识方面不够丰富，也是销售失败的原因之一。作为一名销售员，必须掌握足够的商品知识、销售技术方面的知识以及对客户的认识。如果你是名房屋销售员，你就必须抱有成为一流建筑师的心态；如果你是名汽车销售员，就应该成为一流的汽车保养修理员；如果你是名服装销售员，你就必须对最近时装的流行式样了如指掌。总而言之，身为一名销售员，对于有关销售商品的知识，都应该积极涉猎。现在的客户对各种商品都有着丰富的认知，当客户面对一个商品知识不扎实的销售员时，三言两语就可将他打发掉。由此看来，作为一名销售员，具备足够的商品知识是非常重要的。6．和谐的人际关系销售员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”。和谐的人际关系对于销售员来说是非常重要的。如嫉妒心过强、人缘不好等，都会带给销售员严重的消极影响。另外，不替对方设想的个性，或看见生人会脸红的毛病，都必须及早克服，因为这两点或多或少地会影响到人际关系的和谐，因而良好的人际关系必须从多方面来做。7．娴熟的技术缺乏说服力、应变能力不够、电话应对不当、不尊重对方、销售技术不够熟练、不是个好听众等，都可以说是销售技术上的缺陷。销售技术上的缺陷，意味着进行商谈的技巧不够成熟，也正是因为这个因素，许多销售员经常会从销售战场上败下阵来。而这种缺陷，大多是由于商品知识的不足以及对客户的心理没有深入研究造成的。因此，销售员首先必须知己知彼，了解客户的心理，另外，必须具有娴熟的销售技巧，才能在销售战场上百战百胜。8．伦理道德观念如果销售员缺乏伦理道德观念，就会产生相当大的问题。一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的。二、毅力和耐力是销售员夺标的基石一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利。因此说，毅力和耐力是销售员赢得百万业绩的基石。1．适时调整自己的心情心情对行为的影响相当大，随着心情的变化，结果就会时好时坏，这种现象是不可否认的。以乐观还是悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干销售这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，找出可行的方案。有些销售员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，就为自己的失败找了许多借口，这样如何会有好成绩?即使成功的概率很小，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。当然，自我挑战不只是喊碱口号而已，必须找出问题的症结，用实际行动去解决问题。具体的方法，如增加访问客户数、延长拜访客户的时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。思考可行的方法不只是获得成功这种实质利益，它还能引发心情愉快、思考效率提高、头脑更加灵活等一连串效应。这些效应的价值可以提高你的能力，使你在面对任何工作时，都能愉快胜任，因此是一举数得的。总之，经常去思考可行的方法有利无弊，是自我成长的灵丹妙药。2．认清自己，提升业绩销售员要想了解自己是否真正地把销售当作自己的事业去做，首先需要回答下面几个问题。第一个问题：“你是不是相信自己目前从事的是正当的工作?”第二个问题：“当你从事某种工作时，是不是事先做周全的调查与计划?”第三个问题：“你以前是不是有过‘那件事的确是搞砸了’之类的经验?如果有过，是不是一直为它而闷闷不乐?”第四个问题：“你是不是想过怎样使自己的市场水准提得更高，更为能干?”第五个问题：“你是不是想过，完成自己的工作等于回报了别人?”第六个问题：“你是不是曾经激励自己‘拿出勇气来’？”第七个问题：“你是不是想过‘勇气需要经常激励、鼓舞，否则势必减弱’?”如果你的回答是都是正面的，那么，就证明了你对自己的工作怀有热忱，是个正直的勇者，你会对自己拟定的计划全力以赴。你我都是销售员第二节你我都是销售员现代社会是一个销售的社会，我们每一个人都需要销售，我们每一个人都在从事销售。我们无时无刻不在销售自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情，如此等等。销售无时不在、无处不在，上至国家元首，下至平民百姓，无一不需要销售。当然，这种意义的销售是广义的销售。我们所讲的销售是狭义的，仅指对商品的销售。一、我是一名销售员销售是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到销售员上门来销售商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好!”“真是雪中送炭!”随后便掏钱购买商品。如果这样的话，就用不着销售员了。销售员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。1．销售员要有战士的信念有人把销售比喻为战争，并引用一位参加过战争的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人……”销售员也有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手；看不见的敌人——自己。销售员在面对一次又一次的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦!我再也不想干啦!”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。销售员要想获得成功，就要不因艰苦、挫折而屈服。选定好目标，就要一心一意地努力奋斗。必须具有这种坚定的信念。2．销售员牵系企业命运“盛田昭夫”这个名字对普通人来说，也许还很陌生，但