【培训课件】基础销售技巧

基础销售技巧BasicSellingSkills谁是目前在做销售工作的?Whoisdoingsales?答案:我们都是做销售的,为什么?因为我们每个人都是不断的在推销自己的形象、意见、产品等等。课程目的OBJECTIVES在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。1:我们既然是做销售工作的，我们要从概念上明白什么是销售，推销员从概念上的解释是什么。2:销售员应具备的条件。3:了解销售为什么不是一个简单的行为，而是一个过程。4:如何能在所属的区域中有效率地工作，怎样做好销售7大技巧，真正总结分享成功的销售技巧。什么是销售？WhatisSelling?销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢信赖你。…JoeGirard什么是销售?WhatisSelling?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力销售三角形TheSalesTriangle客户需求产品客户服务服务三角形TheServiceTriangle客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲你如何推销你自己？Howareyousellingyourself•姓名/部门•工作经验•在销售中的成功经验•在销售中你面临的问题蒙牛销售员是蒙牛的贵宾Asasalesman,youareNestle´sVIP在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公司建立良好声誉之大任。销售员的素质Salesman´sAttitude热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、处事机智灵活、忠诚销售是一个过程TheSalesCycle:探寻探寻销售是一个过程TheSalesCycle:斟酌销售是一个过程TheSalesCycle:探寻斟酌探寻斟酌销售是一个过程TheSalesCycle:提供办法销售是一个过程TheSalesCycle:提供办法探寻斟酌谈妥交易销售是一个过程TheSalesCycle:谈妥交易探寻斟酌提供办法销售的七个技艺7SellingSkills1按排行程路线,计划你的客户拜访2表示你对客户的关注以引起他的兴趣3聆听与提问来确认客户的需求4让客户发表他的异议然后有效的处理5有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6建立良好的客情关系7令客户接纳与同意你的建议1销售的七个技艺7SellingSkills1.安排行程路线计划你的客户拜访1拜访前的计划Planyoursalescall重温拜访的重点及目标KeyObjectivesofacall提前分析客户情况CustomerInformation工具Tools1拜访前的计划Planyoursalescall工具:名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶,陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,目报表,客户投诉卡,竞争品牌情况记寻表,计算器1引起对方的兴趣WinningtheInterestofCustomers2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣2引起对方的兴趣WinningtheInterestofCustomers•具有良好的外表形象•接近客户,建立和谐的气氛•发掘客户的兴趣2具有良好的外表形象PresentagoodfirstImpression&image•穿着与仪表•微笑是建立信任的第一步•正确的姿势不容忽视•名片递交法•讲究礼节2接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐2接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐好主意2接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐好主意赞美2接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐好主意赞美展示品2发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests2发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests现状2发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests现状目标2发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests现状目标障碍2发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests价值现状目标障碍2确认客户需求IdentifyCustomer`sNeeds聆听与提问来确认客户的需求3如何获取你需要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?1.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?3聆听Listening√身体向前倾√问问题√对准目标√分析是否听明白了与作笔记√表示同情心√保持客观3聆听Listening•重复•表达心情•总结3如何获取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?提问题ByAskingquestions3如何获取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?问题的种类:开放性关闭性引导性连结性3开放性的问题OpenQuestionsWho谁How如何What什么Where那里When什么时候Why为什么33关闭性的问题CloseQuestions例如:你这个月的生意卖得好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案3引导性的问题LeadingQuestions例如:假如我帮你安排高钙奶促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?在你想试探客户的诚意时3引导性的问题LeadingQuestions例如:假如我帮你安排酸酸乳促销,那么这个月你能达达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?在你想试探客户的诚意时3连结性的问题ContinuingQuestions例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式.3确认客户的需求LdentifyCustomer`sNeeds宜有条件主要购买动机主要需求绝对条件3确认客户的需求LdentifyCustomer`sNeeds确认客户的需求O从客户的角度总结当前的状况O询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O重申满足需求将带来的益处O尝试让其接受处理客户的异议HandlingCustomerObjections当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候!什么是异议WhatIsAnObjection?客户在语言上或身体语言上显示出阻碍销售进行的行为.异议的原因与处理方法ObjectionsHandling1.考虑到可能的异议2.将主要异议隔离3.先表示“理解”和“同情”4.解决异议异议的原因与处理方法ObjectionsHandling•为什么客户有异议?•当你处理异议时,通常都会面对些什么困难?•你是怎么样处理这些异议的?异议的原因ReasonsforObjection三种异议:●理智的原因----产品不合适,资金不足,误解●感情的原因----身份的象征,冒险精神,与竞争对手的关系●策略性的原因----杀价,借此提高地位表示同情ExpressEmpathy•仔细聆听•不打断他的讲话•以发问答复异议•答复要婉转•不要马上否定异议克服异议的基本方法是BasicSkillsOfHandlingObjections•别急,慢慢来,先聆听•再把异议分类:’--找出异议的原因--异议原因的由来•确认客户再没有其他异议•避免无谓的对质•解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位•以认同的问题来结束产品及促销活动介绍Presentationonproducts&Promotions(FAB)有效的产品介绍能带来什么收获?产品及促销活动介绍Presentationonproducts&Promotions(FAB)特征:产品,服务或促销活动本身所包含的任何事实优势:解释特征的意义及重要性利益:客户从产品的特征及优势中获得的好处加强关系Reinforcingrelationship•感兴趣的话题•共同的爱好•良好的建议•赞美客户.令客户接纳与同意你的建议TestingForAcceptance“购买信号”及“警告信号”令客户接纳与同意你的建议TestingForAcceptance“购买信号”“货能及时送到吗?”“促销的条件是什么?”“你认为呢?”令客户接纳与同意你的建议TestingForAcceptance“警告信号”“我需要多一点时间考虑这件事情”一边笑一边不断的摇头说“不”令客户接纳与同意你的建议TestingForAcceptance客户在接受你的建议后你所需要做的是:●总结你们所讨论的要点●从客户的口中得到承诺●道谢及定好下一次的拜访21字诀一找动线:人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的位置二陈列：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意；三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气垫，增强视觉冲击力；四标价：写明产品的规格与价格；五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装、颜色及口味合理搭配，以引起消费者的注意；六清洁：随时保持产品的清洁、干净。Specific:有针对性的。即要针对某一项具体工作，列出明确的操作方案；Measurable:可以衡量的.即工作的好坏要有具体的衡量标准Ambitious:有进取心的.即目标必须是经过努力才有办法做到的,非轻易可及的;Realistic:实际可行的.即工作方案要切合实际,能够执行;Timeschedule:有时间/期限表的:即每一项工作要有具体的时间排期表.