工程机械销售技巧八大要点（PPT33页)

销售沟通的技巧和策略八大要点•一、树立公司形象•二、弱化商业氛围•三、强调换位沟通•四、重视亲情服务•五、贯彻产品技术指导•六、强化知识弱化价格•七、强化前期沟通•八、灵活掌握策略•在工程机械整个销售操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个工程机械销售成功的关键，也是整个工程机械销售的核心和灵魂所在，同时在工程机械销售日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。我们在操作工程机械销售的过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位同仁评判指正！一、树立公司形象在工程机械销售市场竞争日益激烈的今天，销售市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者，已经从十年前对进口工程机械有朦胧的感觉，到今天对各类品牌设备的认识，我们的目标是面对80%以上的工程设备消费使用者。对于我们销售人员专业知识的掌握程度，就提出了很高的要求，对于我们绝大多数的用户群，已经接触过多种品牌的工程机械，甚至在数年使用过程中对该些设备大约到什么时间会发生怎样故障，用户的心里一目了然，并且需换那些部件和修理费用等方面脑海里早就编排到位了，为此我们的销售代表必须要熟练的掌握产品知识和竞争品牌的优劣势及相关专业技术知识。同时，需要我们的销售代表能够“感同身受”地感悟到设备使用者的烦恼，从设备使用者诉求中，我们的销售代表应从理论方面加上技术方面专业知识，把握住设备使用者，树立出我们销售人员对产品、技术的熟练度。树立个人权威形象，能够对机械使用者灌输有效的日常保养要领、每天开机前检查和保养、日常柴油的管理、小故障判断及处理等方面的知识。二、弱化商业氛围销售成功的最高境界，在于无声无息地在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，现在销售同行激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的销售操作必定对企业对很多消费者造成很不好的负面影响。所以，不论在各区域代理店举办各种类型展示、展销、客户座谈会和展会现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让设备使用者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动。三、强调换位沟通成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，我们销售代表要站在消费者的角度去考虑使用者的感受，我们应从“机械经费的构成“设备作业经费的核算”、“设备投资回投估算”等方面参与计算，综合考虑可能会对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够“换位思考”进行相应的换位沟通，才能更好的引起需购者思想的共鸣。四、重视亲情服务任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括企业和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是客户家庭关系的融入等。五、贯彻产品技术指导我们的工程机械使用者，买过很多种品牌系列产品，由于受各品牌零配件不配套的限制，每款机型使用的方法、机械结构、日常保养等方面的特点，在机械设备使用过程中容易发生的常见故障问题是设备使用者最为关心的。一一我们的销售代表一定要以产品技术专家的形象出现到现场，对设备使用者贯彻、指导，对该设备正确使用和日常保养要领以及设备安全防范措施。只有这样用户才会对我们产品的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于设备作业过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售、和老用户推荐提供购机信息带动新的销售极其重要。六、强化知识弱化价格由于我们的设备使用者已经使用过其他品牌的产品，对其他品牌产品的性能、结构、效率有了一定的认识，对我们的销售代表上门拜访可能对我们推销的产品会产生消极举动，•所以在面对推销产品时，由于对我们销售代表介绍我们的产品对功效的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，虽然我们的销售代表已经承诺多种优惠，还要抱怨价格过高，这是一种表现。销售代表一定不要被迷惑，要掌握消费者的心理，如果在产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的底线，同时在整个沟通过程中，以产品知识的理论，并一定要强调该设备日常保养的重要性，并加大力度推销该产品的卖点和特点，强化知识面，弱化价格，用技术知识来巩固和改善用户对该产品的吸引力，避免价格的过多解释。七、强化前期沟通前期沟通包括电话邀约沟通，约请参加展示促销现场会活动的邀约等环节，成功的展示促销会，销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，销售代表在前期沟通过程中要做到以下两点：1、要建立信任感，（产生亲和力）让设备使用者对公司、对企业信任，对销售代表的信任，当然我们的销售代表也要对产品知识、产品技术的灌输也要达到一定程度。2、要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度。这样在展示会场需要强化的，只是企业形象，和产品功能的强化，和对企业实力的高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。八、灵活掌握策略沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，销售代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，，尤其面对价格极其敏感的设备使用者，可以放到会后、餐后、一对一地解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握购机者。客户成交的技巧——除了成交，别无选择！销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪月。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员惟有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。顾客说：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。顾客说：能不能便宜一些。对策：价格是价值的体现，便宜无好货。顾客说：别的地方更便宜。对策：服务有价。现在假货泛滥。顾客讲：没有预算（没有钱）。对策：我们可以一起想办法，没有条件可以创造条件。它真的值那么多钱吗？对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。顾客讲：不，我不要。。。。。。。对策：我的字典里没有“不”字。什么样的挖掘机受用户欢迎单纯挖掘机需求解决方案服务需求用户转变精通业务知识提升自身的服务水平和竞争能力协助客户做好设备管理、现场调度、安全检查等工作出现故障要在最短的时间内修复企业必备