康顾多连锁药房营销专员店内促销技巧

店内促销商品营销专员主要工作店内促销持续性的工作•建立贩卖点•价格与利润讨论•正常货架产品陈列•店员销售教育训练•店员销售激励期间性的推广•消费者促销•特别陈列/POP营销专员之角色•不只是销售产品!•不只是卖进产品!•销售“店内促销“之方法•帮助药房“卖出”不同型态药房营销专员所扮演之角色营销花费营销花费针对营销花费针对药房药房与消费者针对消费者社区壁柜型药房社区开放型药房超市型药房＃价格＃货架上陈列＃商品进货优惠＃特殊陈列＃利润＃消费者说明书＃店员教育＃消费者促销＃交情/关系*包装*媒体广告药房推荐药房推荐+店内促销店内促销店内促销的重要性与利益•防卫保护现有生意•抢攻竞争品生意35%65%计划性购买冲动性购买店内促销:持续性的工作•建立贩卖点•价格与利润讨论•正常货架产品陈列•店员销售教育训练•店员销售激励建立贩卖点如果产品在一零售店内让消费者可取得,则称此产品在此零售店内有一“贩卖点”贩卖点缺陷•此零售店从未进货此产品•零售店进货了,但暂时性缺货•产品置于店内,但不为消费者所能取得销售量增加之机会零售店由于备有尽可能多样化之产品而获得利益•产品种类多,确保消费者满意(新品类/特殊产品/不同价格带/不同功效)•增加销售量•增加利润零售店由于备有尽可能多样化之产品而获得利益(续)•增加促销机会•减少消费者转换至其它零售店之可能性•超越其它零售店之一种竞争优势建立贩卖点之行动计划找出数据/事实•“目前贩卖点vs.可能(潜力)贩卖点”•“未进货产品/品类”找出机会,设定优先次序•“从A客户开始,找出贩卖点缺陷”•“从2种产品/品类开始”•“从X地区客户开始”建立贩卖点之行动计划(续)设定目标•“每月改善(消除)2个贩卖点缺陷”追踪查核•“增加贩卖点或消除贩卖点缺陷后,记录于日报表”•“每月(每季)统计贩卖点改进之结果,与目标比较”价格与利润讨论药房不愿意进货或不良的陈列与销售往往是由于产品价格与利润的问题价格与利润讨论正确的价格:利润与销售之平衡价格与利润讨论进价讨论•比较成分•比较包装大小•赠送后的凈进价价格与利润讨论毛利讨论•单位毛利%vs.单位毛利额•销售毛利%vs.销售毛利额•强调市场营销支持价格与利润讨论售价讨论•高售价虽创造高毛利%,但可能影响销售量•低售价创造销售量,但毛利贡献低•适当的售价:创造利润与销售之平衡价格与利润讨论售价讨论•改正不当的高售价•改正不当的低售价•监督营销活动进行期间之特价标示•监督营销活动结束后之恢复原价价格与利润讨论:进价讨论CAMORE产品竞争品1竞争品2成分包装赠送每粒净进价价格与利润讨论:进价讨论CAMORE商品竞争品1竞争品2成分特点500mg500mg400mg包装/规格60‘s60’s100’s进货赠送10+1-折5%单位进价178178250赠送厚单位进价162178238每粒净进价2.672.972.38价格与利润讨论:毛利与售价讨论产品进价售价单位毛利毛利%销售量销售毛利A12030018060.05900B15028013046.481,040C15040025062.53750D2402804014.320800CAMORE16227011040.7101,100价格与利润讨论之行动计划找出数据/事实•产品销售vs.同类竞争品比较(或vs.其它药房比较)•产品卖完不再进货•药房抱怨价格或毛利找出机会,设定优先次序•“从A客户开始,找出销售不好之产品”•“从2种产品/品类开始”价格与利润讨论之行动计划设定目标•“每月改善2个不正当之售价”•“提高x产品销售量50%”追踪查核•“售价改正后,记录于日报表”•“每月(每季)统计产品销售结果,与目标比较”店内产品陈列之目标•提升销售额•创造冲动购买•创造买气(店内销售活力)•方便顾客认知与采购商品•引导顾客动线正常货架上产品陈列•货架上之销售占全部销售之65%•消费者习惯从熟悉的位置购买•消费者基于购物方便性而采购•不良的产品摆置等于在视觉上是“缺货”正常货架产品陈列的原则•摆置于相关产品类别中•眼睛至腰部的高度•所占面积等于或大于市场占有率:“广度”陈列(陈列面)•产品放置稳固牢靠•接近人潮流动信道的位置正常货架产品陈列的原则(续)•置于货架终端位置•以POP辅助加强•同样产品大包装摆置于右边•自有品牌产品摆置于全国性品牌的右边•价格正确地标明•足够充满之摆置“深度”与气势POP的种类•标示卡•说明书/宣传单•小陈列架•免费样品/试吃品•贴纸•促销海报•旗帜/吊牌/彩色纸带•产品展示盒/大形产品试用样品产品标示卡货架标示卡消费者说明书健康小指引单页宣传单陈列架正常货架产品陈列之行动计划找出数据/事实•“目前产品之陈列vs.竞争品”•“CAMORE商品陈列与标示缺陷”找出机会,设定优先次序•“从A客户开始”•“从2种产品/品类开始”•“从改进(陈列面成两面),以及(置于眼睛至腰部高度)开始正常货架产品陈列之行动计划(续)设定目标•“3个月内A客户全部达成(两个陈列面)及(置于眼睛至腰部高度)”追踪查核•“日报表记录”•“每次拜访现场检核”店员销售教育训练•产品知识:授课/资料阅读/测验•价格与利润讨论•销售技巧:对谈销售术•商品陈列技巧•营销活动执行说明店员销售教育训练之行动计划找出数据/事实•“训练需要”/销售数据/销售行为之观察/商品陈列与标示检核找出机会,设定优先次序•CAMORE商品优点vs.竞争品•CAMORE商品本季推广重点/促销政策•每季5家药局或“从A客户开始”•以本季重点推广产品为目标•“从2种产品/品类开始”店员销售教育训练之行动计划(续)设订目标•本季完成10家客户XX品类之训练•本月进行所有客户之本季重点产品培训•在季节营销活动前对5家客户进行培训追踪查核•完成教育训练,记录于日报表•每月产品销售报表,追踪销售是否成长店员销售激励•列入主推产品•店员销售提成•门店/店员销售竞赛•商品采购部/门店管理部奖金店员销售激励之行动计划找出数据/事实•列入主推的条件与决策/店员提成%的大小与提成办法找出机会,设定优先次序•商品优点vs.竞争品•每季5家药局或“从A客户开始”•以本季重点推广产品为目标•“从2种产品/品类开始”店员销售激励之行动计划(续)设订目标•本季与客户讨论,促成将XX产品列入主推•本季与客户讨论,将XX产品提成%提高•本季与客户讨论,除了店员提成,另设采购部/门店管理不提成•本季与5家客户讨论,举办XX产品销售竞赛追踪查核•完成教育训练,记录于日报表•每月产品销售报表,追踪销售是否成长店内促销持续性的工作•建立贩卖点•价格与利润讨论•正常货架产品陈列•店员销售教育训练•店员销售激励期间性的推广•消费者促销•特别陈列/POP店内促销:期间性的推广•消费者促销/特价•特别陈列/POP消费者促消活动•折价券•抽奖/对奖•集点活动•降价/折扣•捆绑销售•试吃/试饮消费者促消活动之规划•活动主题•活动期间•目标顾客•活动目标(形象/人潮/销售额)•促销内容•促销方式与强度•文宣品设计促销活动之评估促销前促销期间促销后市場佔有率--10%----7%----6%----5%--*吸引新试者*竞争*获得新客户*现有客户购买增加＃如果促销后之占有率回到6%,表示促销只改变了需求的时间性,但未改变总需求量。成功之季节性营销活动•明确之目标与顾客区隔策略•提前规划与准备•事前之充分沟通•具吸引力之POP布置与商品陈列•足够之宣传量•保留检讨数据,作为下次参考,累积经验•仅为短期刺激,必需配合长期持续之基本营销作业特别陈列/POP短暂/期间性之陈列特别陈列/POP•增加销售额•增加利润•新产品/新包装•刺激购买多种产品/大包装/大量•刺激产品试用/试吃•配合产品特价促销•吸引顾客冲动购买特别陈列之种类•挂勾/挂条•小型陈列架/展示盒•散置陈列篮•落地陈列•堆箱/割箱陈列•圆盘堆高陈列•促销品集中陈列•主题陈列•交叉陈列交叉陈列•除了正常类别货架上之摆置外,也将产品陈列于其它类别货架中•以同一主题,将两种或多种产品共同陈列或促销特别陈列+POP•标示卡•说明书/宣传单•小陈列架•免费样品/试吃品•贴纸•促销海报•旗帜/吊牌/彩色纸带•产品展示盒/大形产品店内陈列/增加销售销售额随意陈列良好正常货架陈列价格与特点标示促销标示POP特别陈列店內促銷持续性的工作•建立贩卖点•价格与利润讨论•正常货架产品陈列•店员销售教育训练•店员销售激励期间性的推广•消费者促销•特别陈列/POP店内促销:优先次序•产品/品类优先次序•公司每季重点产品/品类•区域内客户优先次序:连锁药房/多店药房/营业额高的药房“20/80”原则/“区域集中”原则店内促销:优先次序项目优先次序•初期:建立贩卖点/价格与利润讨论•初期/中期:正常货架陈列/店员销售教育训练•中期/长期:消费者促销/特别陈列/POP店内促销工作规范•每季充分了解公司之“季度商品营销计划”•每季设订区域内之“优先客户”•每一“优先客户”拟定店内促销计划•每次拜访使用“店内促销检核表”•每次季节营销活动/商品促销活动使用“营销活动执行检核表”•每月检讨区域客户之产品进货数据•每季检讨区域客户之产品卖出数据产品价格与毛利比较表药房:产品/类别:产品名称规格进价售价进价/粒售价/粒单位毛利毛利%销售数量销售额毛利额营销专员:日期:店内促销检核表非常好好普通差非常差1.产品关联性陈列2.产品陈列的广度与深度3.产品往前与站立陈列4.货架上没有空位5.适当的货架上下层板高度6.产品商标与品名正面朝前7.产品摆放稳固/容易拿取8.店内产品归类牌很清楚9.大包奘陈列于小包装右侧10.优先产品的陈列面广11.优先产品陈列于HotSpot12.重点产品陈列于畅销大品牌右侧13.产品正确打标14.货架上有许多标示卡摆置15.产品特别陈列架摆置位置16.促销产品集中陈列17.结帐区的产品陈列18.海报的书写与张贴19.店内有”主题区”陈列20.店内陈列展现卖场性活化改进行动:门店:店经理:区经理/督导员:检核日期:营销活动执行检核表非常好好普通差非常差1.店员充分了解营销活动内容2.于活动前实时完成各种店内布置3.促销商品多4.积极取得供货商支持与赞助5.宣传单印刷良好清楚6.执行上运用正确的营销组合方式7.传单于小区内派发量大而广泛8.宣传单摆于店内明显位置9.主动于店内发送宣传单给顾客10.主动向顾客说明活动内容11.特价产品陈列吸引顾客眼光关注12.各种标示卡很清楚,摆放正确13.横幅悬挂良好14.海报张贴位置良好,清析可见15.店内整体布置显现活动主题与气氛16.促销商品提早訂貨與適時補貨17.每週檢討與記錄追蹤表18.整体执行情况改进行动:门店:店经理:区经理/督导员:检核日期:店内促销优先客户工作计划季度:年季客户建立贩卖点价格与利润讨论产品陈列与标示店员销售教育训练店员销售激励季节营销活动营销专员:日期:地区主管: