中国电信集团校园营销实施方案

0集团公司校园拓展项目组中国电信校园营销实施方案中国电信校园营销实施方案中国电信校园营销实施方案中国电信校园营销实施方案中国电信校园营销实施方案中国电信校园营销实施方案中国电信校园营销实施方案中国电信校园营销实施方案企业机密促销政策要求宣传工作要求1目目目目录录录录1111222233335555总体工作安排资费政策要求渠道建设要求6666校园主题活动44442校园用户典型特征�关注资费：关注资费：关注资费：关注资费：资费水平对用户选择运营商的影响较大�关注群体沟通：关注群体沟通：关注群体沟通：关注群体沟通：短信使用量大，通话对象集中度高，与家人和同学的通话量占比超过90%，群体的品牌选择对个人影响较大�关注互联网应用：关注互联网应用：关注互联网应用：关注互联网应用：移动新业务需求高，是手机上网的主体用户。校园宽带普及率高�关注终端：关注终端：关注终端：关注终端：手机不仅仅用于通信，还是重要的娱乐工具，品牌、外观、功能是校园用户选择手机的重要因素�关注自助服务：关注自助服务：关注自助服务：关注自助服务：希望通过短信、热线和网上营业厅办理业务大学生用户典型特征大学生用户典型特征大学生用户典型特征大学生用户典型特征新生市场机会新生市场机会新生市场机会新生市场机会全国计划招生全国计划招生全国计划招生全国计划招生629629629629万万万万•80%以上的新生会新增/更换号码•入学前购买手机比例高，超过50%的新生携带手机到学校所在地入网•尚未形成较强的品牌专属感2009年秋季校园市场营销目标用户发展用户发展用户发展用户发展总体目标总体目标总体目标总体目标•基本目标：按照629万的大中专院校招生计划，确保达到30%的份额（北方：20％）•挑战目标：按照629万的大中专院校招生计划，力争实现50％的份额（北方：30％）•对于完成秋季校园营销基本目标的省公司，集团将对于超额任务予以奖励。全国指定终端销量指标全国指定终端销量指标全国指定终端销量指标全国指定终端销量指标当地考取大中当地考取大中当地考取大中当地考取大中专院校的学生专院校的学生专院校的学生专院校的学生人数人数人数人数ⅹⅹⅹⅹ15%15%15%15%（北方：（北方：（北方：（北方：10%10%10%10%））））ⅹⅹⅹⅹ25%25%25%25%（北方：（北方：（北方：（北方：15%15%15%15%））））基本目标基本目标基本目标基本目标挑战目标挑战目标挑战目标挑战目标校园套餐发展指标校园套餐发展指标校园套餐发展指标校园套餐发展指标当地高校当地高校当地高校当地高校招生人数招生人数招生人数招生人数ⅹⅹⅹⅹ30%30%30%30%（北方：（北方：（北方：（北方：20%20%20%20%））））ⅹⅹⅹⅹ50%50%50%50%（北方：（北方：（北方：（北方：30%30%30%30%））））基本目标基本目标基本目标基本目标挑战目标挑战目标挑战目标挑战目标以上为2009年秋季校园营销目标考核的基本原则，具体方案另文下发。((((约占同期校园套餐发展用户量的约占同期校园套餐发展用户量的约占同期校园套餐发展用户量的约占同期校园套餐发展用户量的50%)50%)50%)50%)市场薄弱性市场薄弱性市场薄弱性市场薄弱性活动统一性活动统一性活动统一性活动统一性任务艰巨性任务艰巨性任务艰巨性任务艰巨性竞争尖锐性竞争尖锐性竞争尖锐性竞争尖锐性时间紧迫性时间紧迫性时间紧迫性时间紧迫性校园市场是移动发展的战略性市场校园市场是移动发展的战略性市场校园市场是移动发展的战略性市场校园市场是移动发展的战略性市场,,,,也是新增市场和潜在的中高也是新增市场和潜在的中高也是新增市场和潜在的中高也是新增市场和潜在的中高端用户的重要来源端用户的重要来源端用户的重要来源端用户的重要来源,,,,必须提出高目标的发展要求，挑战前所未有。必须提出高目标的发展要求，挑战前所未有。必须提出高目标的发展要求，挑战前所未有。必须提出高目标的发展要求，挑战前所未有。中国电信移动业务在校园市场的占有率不足中国电信移动业务在校园市场的占有率不足中国电信移动业务在校园市场的占有率不足中国电信移动业务在校园市场的占有率不足2222％，是各细分市场％，是各细分市场％，是各细分市场％，是各细分市场最薄弱的领域。最薄弱的领域。最薄弱的领域。最薄弱的领域。本次秋季校园营销力争从促销政策到活动组织全国统一，对于中本次秋季校园营销力争从促销政策到活动组织全国统一，对于中本次秋季校园营销力争从促销政策到活动组织全国统一，对于中本次秋季校园营销力争从促销政策到活动组织全国统一，对于中国电信的组织管理和执行能力提出新的挑战。国电信的组织管理和执行能力提出新的挑战。国电信的组织管理和执行能力提出新的挑战。国电信的组织管理和执行能力提出新的挑战。竞争对手绝不会轻易放弃校园市场的绝对领先地位，竞争对手绝不会轻易放弃校园市场的绝对领先地位，竞争对手绝不会轻易放弃校园市场的绝对领先地位，竞争对手绝不会轻易放弃校园市场的绝对领先地位，9999－－－－10101010月份月份月份月份必然会呈现白热化的竞争形势。必然会呈现白热化的竞争形势。必然会呈现白热化的竞争形势。必然会呈现白热化的竞争形势。秋季校园促销从部署到全面启动仅有不足秋季校园促销从部署到全面启动仅有不足秋季校园促销从部署到全面启动仅有不足秋季校园促销从部署到全面启动仅有不足20202020天的准备时间，并天的准备时间，并天的准备时间，并天的准备时间，并要在要在要在要在3333个月内见成效，必须决策到位，执行彻底。个月内见成效，必须决策到位，执行彻底。个月内见成效，必须决策到位，执行彻底。个月内见成效，必须决策到位，执行彻底。秋季校园促销面临的挑战必须用创新的手段方法突破校园市场以传统的语音、短信优惠为主•全国统一组织QQ，天翼LIVE,爱音乐等重点产品，通过终端预装和套餐打包的方式迅速形成使用规模•充分利用中国电信在3G的行业领先优势，从终端组织到业务宣传都要突出3G概念产品新以校园内渠道和交通枢纽宣传推广为主整合调动中国电信的所有营业厅、重要的代理网点、直销队伍共同加入到秋季校园营销活动渠道广以移动业务发展为主充分利用中国电信固定、宽带和互联网资源优势，通过融合产品大力实施价值转移业务全各省自行组织全国采取统一的营销政策、统一的市场宣传行动齐9月份学生入学时启动7月15日从公布高考录取分数后全面启动起步早运营商的传统作法运营商的传统作法运营商的传统作法运营商的传统作法秋季校园促销活动的重点工作部署秋季校园促销活动的重点工作部署秋季校园促销活动的重点工作部署秋季校园促销活动的重点工作部署重点打破竞争对手壁垒针对中国移动在移动通信领域具有品牌、业务（短信、语音）和终端三大优势，中国电信针对中国移动在移动通信领域具有品牌、业务（短信、语音）和终端三大优势，中国电信针对中国移动在移动通信领域具有品牌、业务（短信、语音）和终端三大优势，中国电信针对中国移动在移动通信领域具有品牌、业务（短信、语音）和终端三大优势，中国电信校园市场产品开发立足于自身固网宽带优势，实施价值转移和融合、加强产业合作、加强终端校园市场产品开发立足于自身固网宽带优势，实施价值转移和融合、加强产业合作、加强终端校园市场产品开发立足于自身固网宽带优势，实施价值转移和融合、加强产业合作、加强终端校园市场产品开发立足于自身固网宽带优势，实施价值转移和融合、加强产业合作、加强终端与业务一体化，努力冲破移动壁垒，打造差异化的优势。与业务一体化，努力冲破移动壁垒，打造差异化的优势。与业务一体化，努力冲破移动壁垒，打造差异化的优势。与业务一体化，努力冲破移动壁垒，打造差异化的优势。实施价值转移实施价值转移实施价值转移实施价值转移打破语音壁垒打破语音壁垒打破语音壁垒打破语音壁垒以无缝宽带优势与天翼以无缝宽带优势与天翼以无缝宽带优势与天翼以无缝宽带优势与天翼3G3G3G3G的捆绑，实施价值转移的捆绑，实施价值转移的捆绑，实施价值转移的捆绑，实施价值转移与融合，并通过天翼手机账号经营，拓展校园移与融合，并通过天翼手机账号经营，拓展校园移与融合，并通过天翼手机账号经营，拓展校园移与融合，并通过天翼手机账号经营，拓展校园移动疆域动疆域动疆域动疆域实施策略实施策略实施策略实施策略开发电信特色亲情号码，建立跨省号码族群，以开发电信特色亲情号码，建立跨省号码族群，以开发电信特色亲情号码，建立跨省号码族群，以开发电信特色亲情号码，建立跨省号码族群，以固话优势带动校园语音增长固话优势带动校园语音增长固话优势带动校园语音增长固话优势带动校园语音增长终端业务一体终端业务一体终端业务一体终端业务一体打破终端壁垒打破终端壁垒打破终端壁垒打破终端壁垒加大终端投入，引导终端全面内嵌加大终端投入，引导终端全面内嵌加大终端投入，引导终端全面内嵌加大终端投入，引导终端全面内嵌QQQQQQQQ、天翼、天翼、天翼、天翼livelivelivelive、、、、爱音乐等产品，强化音乐手机、互联网手机概爱音乐等产品，强化音乐手机、互联网手机概爱音乐等产品，强化音乐手机、互联网手机概爱音乐等产品，强化音乐手机、互联网手机概念，并定制念，并定制念，并定制念，并定制UIUIUIUI，实现终端与业务一体化，实现终端与业务一体化，实现终端与业务一体化，实现终端与业务一体化•加大校园WLAN覆盖并实施•有线无线账号经营•家庭号拨打优惠或免费，固话小灵通可加入，并可网厅、10000号受理•校园小区计费•基本型手机•音乐手机•上网手机•7月完成首批终端适配与预装具体工作具体工作具体工作具体工作加强产业合作加强产业合作加强产业合作加强产业合作打破短信壁垒打破短信壁垒打破短信壁垒打破短信壁垒与与与与QQQQQQQQ合作，赠送免费离线短信、自写短信等，利合作，赠送免费离线短信、自写短信等，利合作，赠送免费离线短信、自写短信等，利合作，赠送免费离线短信、自写短信等，利用学生群体对用学生群体对用学生群体对用学生群体对QQQQQQQQ的高度依赖，吸引用户使用天翼的高度依赖，吸引用户使用天翼的高度依赖，吸引用户使用天翼的高度依赖，吸引用户使用天翼手机，建立电信短信优势手机，建立电信短信优势手机，建立电信短信优势手机，建立电信短信优势与与与与MSNMSNMSNMSN合作，推出天翼合作，推出天翼合作，推出天翼合作，推出天翼LiveLiveLiveLive，开发和赠送跨网短，开发和赠送跨网短，开发和赠送跨网短，开发和赠送跨网短信，打破移动短信壁垒信，打破移动短信壁垒信，打破移动短信壁垒信，打破移动短信壁垒•QQ、天翼live预装•QQ靓号及赠送等级•离线消息自写短信免费，并赠送WAP流量•天翼live赠送跨网短信校园活动的统一性要求•集团已组织开发全国性的集团已组织开发全国性的集团已组织开发全国性的集团已组织开发全国性的QQ/QQ/QQ/QQ/天翼天翼天翼天翼LIVE/LIVE/LIVE/LIVE/爱音乐重点爱音乐重点爱音乐重点爱音乐重点产品，以终端预装的方式产品，以终端预装的方式产品，以终端预装的方式产品，以终端预装的方式迅速扩大使用规模迅速扩大使用规模迅速扩大使用规模迅速扩大使用规模•推出校园套餐，分为推出校园套餐，分为推出校园套餐，分为推出校园套餐，分为聊天、音乐、上网三个聊天、音乐、上网三个聊天、音乐、上网三个聊天、音乐、上网三个档次档次档次档次•突出宽带与移动组合突出宽带与移动组合突出宽带与移动组合突出宽带与移动组合产品，在确保宽带收入产品，在确保宽带收入产品，在确保宽带收入产品，在确保宽带收入前提下，大幅让渡移动前提下，大幅让渡移动前提下，大幅让渡移动前提下，大幅让渡移动价值价值价值价值统一设计资费框架统一设计资费框架统一设计资费框架统一设计资费框架统一组织重点产品统一组织重点产品统一组织重点产品统一组织重点产品•集团集团集团集团已统一组织十余已统一组织十余已统一组织十余已统一组织十余款款款款600600600600－－－－3000300030003000元的中高元的中高元的中高元的中高端手机（突出端手机（突出端手机（突出端