微观市场销售技巧--leolyyhb

拥有庞大的管理资料库中国医药代表的四种类型第一类:社交活动家,约占40%.纯粹的社交活动.第二类:产品讲解员,约占50%.邮递员MESSAGE.第三类:药品销售专家,约占8%.使医生喜欢某些品牌的产品,树立自己的专业形象第四类:专业化医药代表,约占2%.使客户感受到优质的服务和产品的独特价值.拥有庞大的管理资料库医药代表的基本岗位职责熟悉产品知识,准确传达信息,树立公司的专业、负责的良好形象学习并掌握有效的销售技巧，说服客户接受公司产品完成销售指标建立良好的客户关系，并保持密切联系亲自制订并实施所辖区域的行动计划，积极组织销售推广活动以最低成本创造最大的销售额和市场份额、熟悉每一个产品的产品知识2、掌握有效的销售技巧销售拜访1、负责寻找、选择和确定目标医生2、保证医院拜访的数量、质量、频率3、快速和恰当的处理突发事件4、扩大和增加医生使用公司产品5、保证医院销售额的持续增长群体销售1、实施和监测临床试验的进程2、进行创造性销售活动，组织各式研讨会3、在区域内进行促销活动：面对面拜访、幻灯演讲、区域会通路管理1、保证药房购进公司产品2、建立和疏通医院与商业流通渠道区域管理1、依据总体策略，制定、实施区域的行动计划2、制订月计划、周计划3、负责辖区的费用管理ROI4、完成销售目标和市场份额目标行政管理1、收集和反馈医院信息2、建立档案并及时更新3、按要求及时准确提供所有报告4、遵循公司政策沟通工作1、与主管交流产品、政策信息2、医院市场变化及竞争产品信息3、诚实、公开的相互沟通，在各种场合保持的态度4、适应变革自我发展1、技能2、工作的有效性3、学习和自我提高拥有庞大的管理资料库计划和组织客户拜访计划的制定产品拜访计划的制定组织促销资料营业推广活动的组织时间管理达到平均每日拜访数集中和优先客户拜访管理专业拜访的标准人际关系技巧客户关系维护：药剂科、专家沟通技巧微观市场区域管理合适的客户合适的频率合适的活动正确的态度学习的能力成功的态度生意头脑分析业务结果及财务管理寻找利用商业机会进药产品知识法能阿贝他英太青（胶囊、凝胶）咳喘宁竞争销售竞争拜访的标准竞争产品知识销售技巧有目的的开场白、探寻与聆听、FAB、异议处理、成交、使用促销材料、幻灯演讲技巧医药代表应具有的技能：拥有庞大的管理资料库影响医生处方的因素分析医生处方药品的“购买心理”变化过程不知道感兴趣知道试用评价使用经常使用销量购买心理变化过程拥有庞大的管理资料库医生初次、反复使用的原因初次使用反复使用药品因素是否有临床治疗需求、疗效安全性、方便性、药物经济学的角度性价比合适医生对药品的评价及患者对药品的评价医药代表的因素产品介绍是否令人信服、证据证明是否符合治疗需求、是否具良好的信任度、良好的信誉及形象，能否增强医生对药品的理解和尝试的信心医生对医药代表的工作是否感到满意、拜访频率是否合适、促销信息是否确切、是否具备专业化的形象拥有庞大的管理资料库微观市场销售技巧产品知识建立信誉探询聆听特性利益处理异议收集信息拜访前/后计划设立目标主动成交拥有庞大的管理资料库微观市场销售技巧诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。转化特性为利益，抓住机会好成交。反对意见巧处理，市场信息要明了，访前计划勤回顾，拜访目标定达到。拥有庞大的管理资料库如何收集市场信息？代表区域产品经理信息咨询公司竞争对手、同行国家政府机关新闻、出版物、互联网客户☆信息本身并无意义只有经过处理分析得出正确结论才有意义。拥有庞大的管理资料库市场信息收集准则•你在拜访过程中的所见所闻均属“自由”资料，不受约束•医生与病人之间的关系是保密的，因此，统计处方时也应对病人的情况保密•代表不可以与竞争厂家或与其业务有关部门人员讨论有关行销策略、政策、价格或计划，但这并不意味着您不能从市场上的任何地方取得竞争厂商的价格以及做法。准确的说，你不能将先声的一切做法与竞争厂家进行讨论。拥有庞大的管理资料库建立业务计划的程序•区域情况分析•确定增长机会•设立工作目标•分析现有资源•选择有利资源•制定行动计划拥有庞大的管理资料库拜访前/后计划拜访后拜访前拜访中CYCLE分析记录修改策略使用促销宣传资料拜访计划情况分析设立拜访目标设定拜访策略拥有庞大的管理资料库设立目标•Specific具体的•Measurable可衡量的•Ambitious有挑战性的•Realistic现实的•Timetable有时间性的•礼节Propriety是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识客户的地位等方面使自己迎合客户的期望•技能Competence指在知识、技巧及态度等方面你为客户解决问题而装备自己的程度•平易性Commonalty指找出与客户共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等，我们通常以问话或开放性的叙述去探询客户的一般性的兴趣、背景、创意或期望等•诚挚Intent是指代表对于拜访有一个良好的动机，从谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会察觉到你是否对他们真正产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。你不会有第二次机会建立你的第一印象第一印象很可能会维持长久的印象，代表应该伶俐机警，穿着得体，彬彬有礼，口齿清晰，静坐等待医生时应坐姿端正，不浪费等待时间，这些举止都可以充分表现出礼节微笑使人更容易接近你合适的形象并不是漂亮的形象保持本色在不同人面前保持不同的形象细节•资料的运用•拜访包的位置•如何处理多个医生的情况？•如何对待护士？•医生很忙，如何处理？•医生没有请你坐，该怎么办？•有理也要让三分注意：•坐在护士小姐看得到的位置等候拜访医生•不要与病人讨论产品•利用等待时间填写报表并非不可，但切勿将报表撒在茶几上•有效的利用时间，浪费时间看杂志不好，给人印象也不好•在医院如诊所，病人是主要来访者•保持适当姿势•如果医生很忙，不妨请问护士需要等待多久从长远来看，能力是建立信誉要素中非常重要的一环，但这并不见得要你在第一次拜访中就拼命表现出来，尤其是新医药代表刚开始时比较难于建立。技能的建立需要时间，要随时迎合客户的期望才能促成。建立信誉BuildingCredibility平易性的建立可能要困难一些，我们建议你要学会如何机警地察觉，当你在等待医生时，不妨看看四周，对于一些一般性的话题，例如感谢信、木匾等，你将会发现很多东西都能拿来作为话题，但诚实是很重要的，不懂装懂或为了凑合而假装有兴趣是不可取的，一旦被揭穿反而难以解脱窘境。预热、创造一个良好的沟通环境，但要因人而易（人际风格）建立信誉BuildingCredibility拥有庞大的管理资料库在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就是诚挚•您•客户永远是对的•设身处地的替医生考虑（但我们有自己的原则）•S=（K+s）XA•客户导向建立信誉BuildingCredibility诚挚Intent拥有庞大的管理资料库•开场白Introduction自我介绍并以开放性的叙述来介绍你今天拜访的目的。在自我介绍时，随时都要把名片准备好，双手递给客户•主体Body拜访时你的主体内容要表现出你的诚挚、礼节、技能与平易性。•结束Conclusion不要忘记感谢客户提供宝贵的时间给予你拜访的机会，并表示你准备何时再来拜访，建立下一次拜访的可能目标。建立信誉BuildingCredibility拥有庞大的管理资料库提高谈话能力六要诀不要独占任何一次谈话清楚的听出对方谈话的重点适时表达你的意见肯定对方的谈话价值必须准备丰富的话题以全身说出内心的话拥有庞大的管理资料库有目的的开场白目的•确定拜访目的•在拜访的初期就让医生明确产品的主要利益•直接针对客户的需求建立对话环境拥有庞大的管理资料库有目的的开场白步骤•了解或假设客户的一个需求•提出一个能满足此需求的产品特性和利益拥有庞大的管理资料库开放式问题切记：问题应简单明了复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出在关顾客客观现状和客观事实。探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常使得对方乐于吐露出他/她觉得重要的事情。直接与间接探询感觉的问题直接探询感觉的问题：当问顾客敏感性问题时，会造成顾客的紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询感觉的问题。间接探询感觉的问题，首先叙述别人的看法或意见等，然后再邀请顾客就此表达其看法。间接探询感觉的问题医生，您好，目前许多国内外专家已证实羟氨苄青霉素治疗胃肠道螺旋杆菌有非常重要的作用，不知您对这方面的感想如何？钱医生，上次给您的一份必奇适用于治疗消化道溃疡方面的资料，不知道您看完后有什么体会？间接探询感觉的问题医生，很多医院都已经采用英太青治疗类风湿关节炎，效果很好，您是风湿科的专家，您对这种治疗方法有何看法？李主任，**教授认为阿法骨化醇治疗骨质疏松症有良好疗效，对此说法您能谈谈您的想法吗？拥有庞大的管理资料库沟通的正规培训写：16年读：8-16年说：1-2年听：0年听：45%说：30%读：16%写：9%用于沟通的时间http