怎样打动CXO的心-销售技巧讲解

广东用友软件有限公司怎样打动CXO的心！－销售技巧讲解用友U8产品市场部程敬群武汉用友宜昌分公司邱建新北京用友软件股份有限公司2003年6月广东用友软件有限公司A.对客户的需求及困难把握不全或不准;B.销售人员害怕面对客户的拒绝,缺少主动性;C.缺少对行业\产品知识，依赖售前顾问的帮助;D.与客户沟通\为客户提供解决方案等都缺乏针对性;E.没有办法见到客户的高层领导;F.对项目的关键人物把握不准；G.谈不出ERP带给客户的利益与价值;H.买方抱怨我们的服务费太高了I.我们的产品竞争力不够J.我们一开始抓住了机会，但后来在销售周期的最后阶段，我们对目标客户失去了控制K.我们入围太晚了L.我们忽视了决策层某些成员的需求M.客户可以从别家购买相同的产品/服务，所以我不得不努力比竞争对手做得都好才能得单。N.……Sales的难题您是否与他一样正面临着这样的困惑呢？广东用友软件有限公司231ERP销售与传统卖产品的区别U8专家财务评估系统的销售要点4葛洲坝集团公司销售案例ERP销售方式的全过程及相关技巧和销售工具广东用友软件有限公司由客户方看ERP购买的不同A.客户对自己的需求B.客户购买的方式C.客户对软件成本预算D.购买过程/时间E.客户由安装实施到运行所需的时间F.客户资源的投入G.客户的风险H.影响客户的层面I.购买决策人J.客户对供应商的要求K.评审的标准/重点广东用友软件有限公司由供应商方看ERP销售的不同A.销售的方式B.销售过程C.销售周期D.销售面对的客户对象E.销售的内容F.销售的说服重点G.客户对价格的敏感度H.与客户的关系I.销售队伍J.销售技巧广东用友软件有限公司45%签单、结案35%方案及讲解15%解决客户的问题5%寻找客户5%签单、结案10%方案及讲解35%帮客户设计方案、解决问题50%寻找问题传统的销售方案式的销售ERP的营销方式与传统卖产品的营销区别广东用友软件有限公司严谨的销售过程成功的ERP销售一个成功的ERP销售人员须具备的的要素广东用友软件有限公司ERP销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程技巧\能力\知识和素质有效的销售技巧周详的分析策划能力专业的知识自我管理素质沟通人际关系销售推进信息的收集与分析战略的思考销售计划及资源协调FAB说服法引导客户购买意向询问与聆听取得客户好感赢得客户高度信任客户拜访客户全貌客户SWOT分析销售机会分析客户困难\问题客户需求分析销售机会评估(一)销售机会评估(二)客户ERP项目统汇销售竞争力评估自我SWOT分析客户关系层次分析客户关系发展阶段分析客户决策者关系战略销售机会竞争战略项目销售团队项目资源支持申请销售行动计划与目标大项目汇总上报表产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询等方案制作快速适应变革1.定位和挖掘目标客户V2.发现潜在销售机会VVVVVVVVVV3.引导及确认客户意向VVVVVVVVVVVVVVV4.影响及跟进客户立项VVVVVVVVVVVVVVVVVVV5.赢得客户初步认可VVVVVVVVVVV6.进行商务谈判VVVVVVV7.完成销售成交VV广东用友软件有限公司231ERP销售与传统卖产品的区别ERP销售方式的全过程及相关技巧和销售工具U8专家财务评估系统的销售要点4葛洲坝集团公司销售案例广东用友软件有限公司ERP销售过程-发现客户的困难,问题及影响-探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励其采取行动-说服客户对我们的产品和服务感兴趣-评估销售机会-收集客户立项及关键人物信息-确认客户要求-组建项目销售团队-分析竞争对手及用友销售机会的优劣势-制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售计划-拜访客户高层领导,赢得信任项目小组全面跟进强化客户关系提供个性化解决方案及初步报价安排大客户简报,答辩赢得客户初步认可解释客户疑虑借必要的参观来增加客户信心确定商务进度表协商及谈判审批合同签约收款发货取得客户的好感拜访客户收集客户全貌信息分析客户的SWOT发现潜在销售机会定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交附合The“Territory”目标客户群特征广东用友软件有限公司发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交销售过程广东用友软件有限公司发现潜在销售机会Sales1.了解客户的基本情况2.初步了解需求、资金、时间3.发展客户中的Coach4.使客户对用友感兴趣5.客户的组织机构图Pre-sales经理团队实施项目经理销售工具填写客户全貌、客户的SWOT分析、销售机会初步分析广东用友软件有限公司取得客户的好感1.专业的形象*男士的专业形象*女士的专业形象销售技巧广东用友软件有限公司取得客户的好感2.规范的礼仪及态度1)沉着稳重的言行举止2)适当的拜访时间与周全的准备3)正确的入座顺序与互换名片4)尊敬的客户称谓与交际用语5)笑脸迎人,目光接触销售技巧广东用友软件有限公司取得客户的好感3.良好的人际关系1)寻找共同的沟通话题2)多让客户讲话,作个好听众3)掌握说话的时机,言语措辞,语速语调及语气4)发自内心的赞美，并虚心向客户求教5)适宜的肢体语言与表情回馈6)告诉客户一些他感兴趣的问题7)真诚为客户解决问题8)灵活运用小礼品销售技巧广东用友软件有限公司客户拜访的目的建立关系收集与提供信息沟通与说服有意识,有目标的推进销售过程销售技巧广东用友软件有限公司客户拜访前的准备预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认明确拜访目的及主要议程：双方达成共识掌握客户资料行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等组织自已的出席人员，分配会议角色及任务做好充分准备：需要触及的问题，公司/产品资料，交通工具等检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象销售技巧广东用友软件有限公司聆听的技巧记笔记,抓重点,有选择性的听有礼貌的目光接触注意双方的肢体语言积极的回应站在对方的角度,去理解弦外之音总结归纳所听资料,确认一致性销售技巧广东用友软件有限公司寻问技巧开放式寻问(Open-ended):---起头是:“如何How”;“何时When”;“何地Where”;“什么What”;“分享Share”;“讲一下Tell”---可以使沉默者发言---可以从客户那里得到更多的信息,自由发挥---可以节省很多必须问的问题销售技巧广东用友软件有限公司寻问技巧封闭式寻问(Close-ended):---起头是:要不要,好不好,有没有,能不能,行不行,是不是---使话多的人能停顿下来---象是审问,有威协性,销售时尽量少用销售技巧广东用友软件有限公司信息收集及分析的重要性“知彼知已,百战不殆;不知彼而知已,一胜一负;不知彼,不知已,每战必殆.”---孙子兵法---信息战，情报战广东用友软件有限公司对客户SWOT分析首先要了解客户全貌的详细信息然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱，以及他们正面临的机遇或威胁研究客户的SWOT是一个挖掘潜在销售机会的极好方法工具包广东用友软件有限公司强项(Strength)弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threat)SWOTAnalysis分析营销利润财务产品服务技术品牌政治竞争对手法令供应商经济合作者社会客户行业规则替代品内部分析外部分析管理质量渠道员工行业地位企业文化经营模式工具包广东用友软件有限公司销售机会分析表客户名:时间：客户经理：强项（Strength）弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：工具包广东用友软件有限公司发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交销售过程广东用友软件有限公司引导及确认客户意向Sales1.需求问题的基本确认2.确认Coach的关系3.高层拜访4.争取调研的机会5.需求、资金、时间进一步的分析6.组织实施调研Pre-sales帮助Sales分析需求、制定调研的计划，客户调研的实施主体经理团队“goornogo”decision实施项目经理销售工具客户困难问题分析、销售机会评估广东用友软件有限公司看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的广东用友软件有限公司销售的秘密销售就是靠不断挖掘、探索、引导、及创造客户的潜在需求，并满足他们来获得成功，而不光只是停留在表面需求上；当客户拥有明确的需求时,你的竞争对手越多要想引导客户的购买意向，就要先了解客户的购买目的广东用友软件有限公司客户的购买意向客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定；客户需求=脱离痛苦，解决问题痛苦/问题愈大,需求愈高，需求愈高,愈易成交，而且客户愿意支付的价格就愈高；人们不爱解决小问题，只爱解决大问题。广东用友软件有限公司买不买问题的严重性解决问题的代价客户购买意向价值天平广东用友软件有限公司说服客户的方法1.潜在风险式说服法2.潜在利益式说服法广东用友软件有限公司销售技巧Problem问题,难题Proposal提议,建议Price价格,代价广东用友软件有限公司销售技巧广东用友软件有限公司Features/Functions产品功能销售技巧FAB与产品销售的区别Advantages产品特点\区别点Benefits产品对用户的利益产品的销售B－A－F方案的销售F－A－B广东用友软件有限公司功能，特点及利益(FAB)对销售的影响对销售的影响会计软件销售ERP方案销售功能(Features)特点(Advantages)利益(Benefits)有一点用有用很有用没有用或有负作用有一点用很有用销售技巧广东用友软件有限公司初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语什么是客户需求?什么是客户的关键问题和项目目的?谁是计划的发起人?谁将参与到这项工作中来?这项计划如何适应客户的经营策略?工具包广东用友软件有限公司初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语客户产品和服务是什么?他们的主要市场是什么?他们主要客户是谁?什么是驱动客户经营的内在和外在动力?工具包广东用友软件有限公司初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语他们的收入和获利趋势为何?和他们相似的公司对比,财务状况如何?什么是客户关键业绩的评判指标?工具包广东用友软件有限公司初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语这个计划的预算是多少?(定预算的时间及执行时间)客户预算申请程序为何?与其他项目比,本项目的优先顺序为何?客户的资金还有什么其他的用途?工具包广东用友软件有限公司初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语客户为什么必须行动?作出决定的最终期限?如果项目被延误了会有什么结果?如果项目如期完成会有什么回报?项目会给我们的经营带来什么影响?工具包广东用友软件有限公司