房地产销售技巧28

培训创造价值，专业引领未来1CENTURIALSHIHUA培训创造价值，专业引领未来！内部培训资料，严禁翻印、复制及泄露！培训创造价值，专业引领未来2房地产销售技巧培训创造价值，专业引领未来3内容概述:一、UD的方法和重要性二、推盘的方法三、看房前的准备四、看房中的注意事项五、看房后的跟进六、谈判技巧培训创造价值，专业引领未来4UD的方法和重要性培训创造价值，专业引领未来5能及时了解楼盘的最新资料（如看房、装修、产权、价格、业主心态、有无行家在谈等）；向业主推销自己和公司，起宣传作用；与业主连络感情，有利于日后谈单；详细了解，从中挖掘荀盘，增加成交量；从中找到新的盘源；可让业主变成客户，增加客源；UD的方法和重要性UD（更新业主资料的重要性）培训创造价值，专业引领未来6电话联络沟通；上门拜访业主；发电子邮件；手机发信息；邮寄信件、贺卡；UD的方法和重要性UD的方法：每位员工必须按质按量完成每日UD培训创造价值，专业引领未来7推盘的方法培训创造价值，专业引领未来8推盘:在仔细了解客户的需求之后,将合适楼盘介绍给客户,推盘不要多,一般三套左右即可(好、中、差;贵、中、平)。报价:通街客一帮报底价，并在看房过程中多次告诉客户此价不能谈，是底价。初看房者视楼盘情况适当加价，以便客户还价。推盘的方法推盘的方法:培训创造价值，专业引领未来9看房前的准备培训创造价值，专业引领未来101、自己先仔细看一次房并找出卖点.2、落实清楚情况：如面积、装修、朝向、产权状况、赎楼要求、原价、税项、按揭贷款、竣工及使用年限、权利人名等。看房前的准备核实房产情况培训创造价值，专业引领未来11资料准备:1、准备有说服力的成交数据;2、准备好助于谈单的小区资料、报纸媒体资料、市政规划、政策信息资料等;看房前的准备培训创造价值，专业引领未来12看房前的准备1、避开走景观较差、较喧闹、或容易引起客户不愉快的路段;2、尽量避开走行家门口;设计好看房路线：培训创造价值，专业引领未来13看房路途中：1、与客户保持适当距离;2、主动与客户交谈;3、顺便了解客户的家庭情况、大概收入、买房目的;（注意交谈方式，不能让客户反感）看房前的准备培训创造价值，专业引领未来141、与业主沟通好，配合我们看房和报价；2、防止客户被行家接走、去问保安或自己先上去找业主；3、防止客户看到一些小区不好的地方；4、体现我们的优质服务和对客户的重视；5、准备好看楼确认书、二手楼置业计划书及楼盘平面图；6、有了充足的准备会让自己发挥的更好；看房比客户早到10分钟:看房前的准备培训创造价值，专业引领未来15看房中的注意事项培训创造价值，专业引领未来161、跟客户介绍房子和小区的优点；2、帮客户设计室内的布局；3、留意客户最关注房内哪部分；4、留意谁是拿主意的人；5、防止客户、业主互留电话；6、适当与业主交谈，让对方记住自己及公司；7、让同事做好气氛的配合；看房中的注意事项看房中的注意事项：培训创造价值，专业引领未来171、观察客户看完房后的反应；2、告诉客户此房很抢手并询问客户感觉如何；3、在小区主动要求帮客户算费用、月供；4、或立刻拉回分行帮客户做市场分析和计算费用；5、如有意向可即时逼客下诚意金；看房后的跟进客户：培训创造价值，专业引领未来18看房后的跟进培训创造价值，专业引领未来191、看后一定要给业主电话反馈情况,让业主知道我们在帮他；2、客户有意向正常谈单；3、客户无意向可跟业主分析市场最新动态或其它；看房后的跟进业主：培训创造价值，专业引领未来20谈判技巧培训创造价值，专业引领未来211、接听电话快（一般响不超过三声）；2、接待上门客户快（不超过1分钟接待客户）；3、约客户看房快；4、逼客下订快；5、送定签约要快；6、收佣要快；谈判技巧快：培训创造价值，专业引领未来22推盘要准；看房到达时间准（一般提前10分钟）；数据准确：包括以下项目（计算税金、费用、租金、房款、按揭款准确等）。谈判技巧准:（快的同时，必须准确）培训创造价值，专业引领未来23有客在谈时，还业主价要果断；逼客下定要果断；乱行家在谈单要果断；谈判技巧狠：（高效、快速、果断）培训创造价值，专业引领未来24•时时了解楼盘的最新情况和业主的心态；•时时了解客户的最新情况和需求；•尽量做到跟业主客户贴心和无话不说；•让业主客户成为我们的朋友做到零距离交流；（要做到--我主动，我控制，胆大心细，脸皮厚）谈判技巧贴：（跟业主、客户要贴）培训创造价值，专业引领未来25报底价的谈价（例：）；报高价的谈价（例：）；放价的技巧（例：）；诱导客户加价的技巧（例：）；逼定时需落实的问题（时间、地点、人物）；看房及谈判时的造势和气氛的配合；谈判技巧谈价技巧培训创造价值，专业引领未来26利用政府规划、政策；利用市场状况和前景；小区优缺点，此盘的优缺点(精装、楼层、采光)举例说明法；以数据服人；（案例）对比法（没有比较，就分不出好与坏）；面对面谈判（真实性强，有意向可立刻成交）；（注意：跟业主和客户分析的内容刚好相反）谈判技巧追（抬）价、杀价的理由和方法培训创造价值，专业引领未来27电话或当面销售似的演练安排角色1：A——客户；B——房产经纪人。安排角色2：A——业主；B——房产经纪人。谈判技巧培训创造价值，专业引领未来28沟通技巧培训创造价值，专业引领未来29问客户切身的问题：这些问题的答案最值得你作为行销的参考；有关他的家庭成员、居住地区等问题等。问客户的兴趣（案例）问这个问题的目的在于增加你与客户之间的话题；他的嗜好、平时的休闲活动等。问客户的理财方式：这个话题能帮助你了解客户的消费能力与购买的机会。沟通技巧培训创造价值，专业引领未来30才会有办法把谈话导向自己希望的结果；因为说服的艺术不在于你来我往地抒发己见，而是在一问一答的游戏之间，抛出问题，可以诱使谈话对象仔细去思考，然后发表意见。沟通技巧懂得巧妙地提问，同时要懂聆听：培训创造价值，专业引领未来31归纳总结与信息反馈培训创造价值，专业引领未来32归纳的具体内容：礼仪方面：接待礼仪有否不妥？介绍方面：1、推盘和报价没有出差错；2、介绍的方法客户能否满意；3、介绍时是否突出了楼盘特色和卖；看房过程中,是否注意细节、是否把握到位？客户方面：与往常的客户有什么不同？谈判方面：谈判与以往有什么不同？态度、语言、方法、技巧、配合等？归纳总结与信息反馈归纳的步骤：整理、分析、反馈、解决培训创造价值，专业引领未来33洽谈方面：引起了客户的兴趣吗？向客户分析前景了吗？客户疑问解决了吗？客户最关心的问题是什么？业主目前的问题是什么？签约方面：在签约时客户有否提出新的条件、对合同的质疑有那些？你如何解答？成功方面：成功签约的原因有什么？客户看中这套房的那些方面？业主如何把握的？失败方面：没签成合同的原因有什么？客户？业主？还是自己的原因？归纳总结与信息反馈培训创造价值，专业引领未来34签订协议根据公司房地产三方合同酌情签定培训创造价值，专业引领未来35