世界级销售拜访培训教程02（ppt 80）(4.27MB)

来自步店面检查内容：•外部检查•与客户打招呼•内部检查目标：•对整个销售店面的透彻了解•确定潜在机会•确定“必做”的任务计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析来自店面检查的重要性通过店面检查可以实现：•对整个店面的透彻了解•确定潜在机会•确定“必做”的任务来自注意寻找重要的改进机会外部检查招牌店面分类招贴/标语可见的展示竞争活动邻近地点来自内部检查•检查总体情况•AsPacLubes提供的设备•检查BP库存产品的品种和存量−每个产品规格(SKU)有多少实际库存？−库存流转是否正确？−每个产品规格(SKU)的销售情况？−对库存有何要求？−这代表能维持多少天？•机会•竞争对手的产品库存定价空间活动•内部布局变化•符合HSSE标准注意寻找重要的改进机会来自使用《客户资料卡》来自《客户资料卡》的有效使用《客户资料卡》是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。•客户信息•AsPacLubes信息•外部信息•内部信息•亚太润滑油(AsPacLubes)品牌地位•库存与订货客户资料卡是关键的销售辅助工具。来自《客户资料卡》货款条件货款金额库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单收款数库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单收款数前5位嘉实多/BP产品及销量(升)店招设备投资合同定额时间时间____________年目标月销量实际月销量____________年解决结果:跟进事宜:____________年目标月销量实际月销量目标月销量实际月销量其他(请注明:)埃索加德士解决结果:合计美孚跟进事宜:05注册营业执照税务登记嘉实多BP嘉实多/BP月均用油量(升)总月用油量(升)竞争对手月均用油量(升)10快速换油店09010402汽车修理厂提升级别扩展系列介绍新品摩托车修理店DSR姓名及常规拜访开新客户卡车修理店加油站联系人姓名及职务汽车配件店03汽车美容中心客户名称客户性质国营地址及邮编12摩托车销售店06摩托车配件店访问日期访问目的产品名称集体中外合资私营股份制070811车胎修理店零售连锁店其他电话及传真金额金额品种尺寸访客路线客户类别壳牌客户资料卡(库存,订单统一以升为单位,金额统一以元为单位)投资记录客户编号PCOMCOCVO综合货款条件货款金额库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单收款数库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单收款数库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单收款数库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单收款数库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单收款数库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单收款数库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单收款数库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单收款数库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单库存订单收款数跟进事宜:解决结果:解决结果:跟进事宜:跟进事宜:解决结果:CustomerDetailsCard(库存,订单统一以升为单位,金额统一以元为单位)跟进事宜:解决结果:跟进事宜:解决结果:跟进事宜:客户资料卡产品名称解决结果:跟进事宜:解决结果:访问日期访问目的常规拜访开新客户提升级别及DSR姓名扩展系列解决结果:跟进事宜:介绍新品解决结果:跟进事宜:来自实地情报报告竞争者品牌信息•新产品•重新推出•新尺寸、数量、定价和促销客户交易条款/定价策略•列出费用•推销的投资级别•一般投资竞争者生产能力•缺货•生产能力过剩•限制•组件问题客户销售量/趋势•销量超常的品牌•销售不佳的品牌•异常高的/低的•趋势变化客户或竞争者的营销活动•消费者提议•货架外展示•本地广告收集与反馈来自步展列助销内容：•检查并改善亚太单元的品牌地位：产品系列陈列促销定价目的：•品牌的冲击力扩大•“售出”现有库存•确定潜在机会•确定“必做”的任务•确定关键决策者•确定决策标准计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析来自产品系列及可获得性指定的产品规格(SKU)是否已有库存？是否对已存的产品规格(SKU)都做了陈列？哪些产品规格(SKU)已出现脱销现象？陈列存货是否整洁和良好的状态？产品的特征、效果及标签是否得到正确显示？销售点材料(POSM)是否到位且状态良好？促销所计划的促销活动是否到位?价格每个SKU的价格是否正确？促销价格是否正确？展列助销的检查清单来自案例练习：如何进行有效的展列助销练习要求：请根据所提供的产品和材料来进行展列助销时间:20分钟来自热销区域=显著的区域盲点区域=隐藏的区域选择陈列位置的原则来自中国最大的资料库下载你第一眼看到的地方！了解它们在哪！好好地利用它们！不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！热销区域来自中国最大的资料库下载–不能立即看到的地方！–不要将促销商品陈列在盲区盲点区域来自中国最大的资料库下载–可见性–可选性目视高度=购买高度产品陈列的关键来自中国最大的资料库下载目视高度&购买高度80cm-145cm145cm80cm175cm来自产品陈列的可见性把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位陈列面积应与产品销量成正比来自贴纸：−大：店铺门口、车间墙壁、当眼柱位。−中：店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门。−小：汽车车厢内、摩托车身、个人物品挂旗：店铺门口、车间内、货架货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。产品介绍手册：货架、柜台上。产品使用指南：车间、商铺墙壁上。形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室宣传品（POP）的使用原则来自中国最大的资料库下载非货架/堆头陈列检查清单−主题是否清晰−现有的区域面积−现有的库存纸箱的质量−销售点宣传品−只用正面或所有面都用−需要突出的产品−对称或不对称陈列来自为什么要有橱窗陈列？•突出促销/产品发布！•展现给顾客看你们备有什么货物！•鼓励顾客进入你们的店铺！如何才能使橱窗陈列更有效?•经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力！•改换必须引人注目以获得最大的反响！•确保有一个明确的焦点！•线条:曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗）•形状：三角形，圆形，方形等•图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比等橱窗陈列来自、I、D、A2.保持库存干净！3.目视高度就是购买高度！4.使用垂直分区！5.包装都正面对着外面吗？6.陈列的产品都是新的,且没有损坏！7.价格标得明显吗？8.是否利用了热卖区？9.是否能为我们的产品营造更多的热卖区？10.我们的宣传品是否张贴及状况良好？11.展列助销费用不需很高！！！12.每当拜访商店/修理厂时，要检查陈列！愉快的展列助销！来自步回顾与确定重点内容：•确定主要目标•回顾并发展SMART目标•为销售做好准备目的：•明确SMART目标•为销售工作做好准备•增强信心•提高完成各项目标的可能性计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析来自步-回顾与确定重点在此过程中您必须：•准备日常订单。•确保销售工具到位。您也应该利用此机会回顾您的SMART目标：•SMART目标是否还能适用？•有任何变化吗？•需要变更提案吗？在进行下一步之前，先准备好你的销售建议订单。来自每次拜访都是销售拜访AsPacLubes的销售价值理念：“向客户销售更多”和“向更多的客户进行销售”外加“以更有效的方式卖得更多”ASR的主要任务：从亚太润滑油业务单元(AsPacLubes)的利益出发，对客户业务进行能创造赢利的变革确保订单是最低要求！来自小练习：如何确定订货数量7月18日7月25日8月1日存货补货存货补货存货补货A58695B23159C135887来自计算建议订单的过程估算客户的销售量计算最低/最高存货要求确定订货数量把其转入到订单来自步：估算销售量经WCSC第三步所检查到的现有库存《客户资料卡上》记录的上一次存货+上一个订单的数量（送货的数量）-=预计客户销售量来自步：计算最低存货要求预计客户销售量-=最低库存要求经WCSC第三步所检查到的现有库存来自预计客户销售量-=最高库存要求经WCSC第三步所检查到的现有库存总库存量不应超过两次拜访之间全部销售要求的两倍来自确定订货数量指示：•正确的订货数量总是介于最低与最高库存要求之间。•交叉复合您获得的库存量目标并审核进度。•制订填补主要分销缺口的计划。•如果产品规格(SKU)缺货-则提出对订货数量的修正计划，以避免将来出现相同情况。•回顾促销和市场推广活动，并将之纳入订货计划之中。•运用您的判断力以确保亚太润滑油(AsPacLubes)和您的客户能取得最佳成果。•制订同时支持“售出”和“卖进”的计划。优秀的业务人员是建议订单而不是问订单的！来自目标是否仍能适用？客户有任何变化吗？有新的机会吗？它们比您的SMART目标更大吗？您这次拜访可以尝试推销这个目标吗？为下次推销这个目标作好计划并推销您原来的SMART目标可以同时推销两个目标吗？推销您的SMART目标变更原计划的提案，并为下一次推销您的SMART目标做出计划此次拜访是否存在阻碍您推销SMART目标的新问题？变更原计划的提案并推