新手销售技巧

广阔天地营销工作室营销的重要性•《鸡蛋与鸭蛋》很多成功的业务销售人员说:他们是在「销售中学会销售」，在摸索试验的过程中总是充满了挫折或传奇。经验累积到一个程度时，他似乎学到了一些「东西」，那是一段令许多年轻的销售代表神往、去效仿的「东西」，但那些「东西」却……竞争结果•地方性经营---全球性经营•（互联网让世界变小，竞争变大）•（地球变得越来越小，营销变得越来越越难）•机会型增长---能力型增长•抓机会练内功•信息不对等内外兼修（资源共享）•你知别人不知•同样的一句话不同的人说效果不一样！•同样一个有需求的顾客，沟通不好变没有需求了，高需求-----变成低需求。竞争结果•企业家素质-----企业素质•原：老板强，企业强•现：全员练内功，全员营销•企业竞争----价值链竞争•原：企业与企业间的竞争，•现：产业链与产业链间的竞争竞争结果•单兵作战结束，军团作战来临；•问：一个人面对客户，还是两个人面对客户难？•答：？•理由？难：态度、承诺、说法、表达、信息、感知、职位。。•如何处理：•1、不要轻易说出自己的观点；•2、找到切入点—你俩聊到哪里？主要问题？•攘外必须安内竞争结果•全能作战结束-----系统作战来临•企业的问题：往往是系统的问题，体系的问题，•企业的经营通常是救火队员：这边按下个葫芦，那边浮起了个瓢。•如果让企业的组织系统力量变大就是非常关键•营销----决策•系统经济不是能人经济，否则能人出问题，系统就出问题。•对于一个企业销售管理而言，要让系统的力量大于个人的力量，而不能让某个销售英雄的力量超过整个团队的力量•真正聪明的企业：是用一种规范、流程、系统实现用三流人才、干二流的事，赚一流的钱；竞争结果•暴利时代结束------微利时代来临•大钱----小钱•快钱----慢钱•暴利----微利•人的决策跟自己的经历、经验和习惯行为模式有关•现代是四个时代：•消费者主权时代----主轴•知识经济时代•微利时代•信息时代竞争结果•资本时代结束------智本时代来临•有钱不等于有能力•拼的是智力的能力什么是营销•营销=经营+销售•经营？•经营人•经营人？•经营人的情感•而这点最不容易，因这这个世界真情少，假情多，所以你只要做得比别人多一点就可以。-----物以稀为贵！•了解人是一切一切营销的开始！什么是销售「销售」是帮助你的客戶改善目前的状況。需求目前状況理想狀況整套解決方法滿意销售观念SellingisakindofART营销的命题•营销：•迎销•盈销•赢销营销的命题•营销：渠道开发、态度、要积极的争取•迎销：营销前置、终端拦截---主动出击•现在：市场经济、剩余经济、同质化•盈销：获得利润，君子爱财，取之有道•钱不是自己赚的，是别人用双手送来的•客户永远可以拒绝一个永远卖给他产品的人•客户永远不会拒绝一个关心他、爱他的人•赢销：五项管理（亡+口+月+贝+凡）赢销•赢销：五项管理（亡+口+月+贝+凡）•企业与人才----价值交换关系•经营好自己是一切的根源！•佛说：一人一世界，自己改变了，世界•就改变了！•《短信》：人都是逼出来•你简单世界就简单•怀才与怀孕都一样，时间长了都看得出来•案例：《文件交接》•责任越承担越小，责任越推越大；•成功的大小与他承担的责任多大有关系值入好观念---赢销•一个企业的问题是企业的缺点造成的不是优点•企业要有一个文化，勇于暴露自己的缺点、•别人包容你的缺点是难能可贵，不是应该！•天下没有最好的制度、企业没有绝对公平---•一个企业要培养勇于承担与合作、创新的精神！•凡事没有对错，但是在“游戏规则”面前就有对错。员工要在企业的游戏规则中生活。•天天盯着规则的做事的很累，高手是有游戏心态的人，把规则盯住。只知道游戏，不知道规则的人叫乱来，枉为人生。•做事的人有三种：用力、用脑、用心•销售行为四分法•状态：疯狂沟通•方法：幽默沟通•专业：专家沟通•气度：老板沟通个人营销力销售行为十环节•①事先的准备•②使情绪达到巅峰状态•③跟顾客建立信赖感（*并做售前服务）•④了解顾客的问题，要求，渴望•⑤提出解决方案，并塑造产品的价值•⑥做竞争对手的分析。•⑦解除反对意见•⑧成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。•⑨要求顾客转介绍。•⑩做售后服务。总结：利润不是销售出来，而是谈判谈出来。SEO网站优化推广外贸业务人员常犯的九项错误•1、忘了自己的微笑•2、争辩•3、离客户太近，过于热情•4、轻易地作出了让步•5、忽略了客户正真的需求•6、轻易地给客户下结论•7、忽略了老客户•8、过于专业•9、轻易地承诺•建设四个系统：•建设系统----人•经营系统----文化•管理系统----效益、效率•训练系统----成果•总结：好的企业可以没有营销总监，但不可以没有训练总监团队营销力团队赢销•搭班子、定战略、带队伍---柳传志•销售队伍的建设是公司的战略问题•打造全员销售力是企业发展的保证•公司的发展顾客为基础，全员对营销的认识，对市场的认识、对客户价值的认识应该统一团队赢销•销售人员的心态建设•销售人员心病的时候，讲任何都是无济于是•销售人员：1、被自己掐死2、被老员工掐死老员工用过去的经验，做现在的事，来判定未来老员工用过去的眼光，看现在的老板/企业，来判定老板的未来/企业团队赢销•销售素养是综合素养的结合•销售能力是立体能力的体现•销售人员上是企业形象代言人•销售人员不是卖产品是卖方案、•销售人员是售观念，经营情感销售九字真言•销自己、售观念、卖好处（买感觉）最难是什么？2006年前1、靠执着、靠激励2、外在声音大，内在越空虚3、技术含量低花钱买一个他再也不来了-----值2006年后1、售观念2、技术含量高销自己•※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。◎销售人员在知识上的投资，是销售人员最重要的投资。售观念•※销售过程中售的是什么？答案：观念•观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。•念——信念，客户认为的事实。•一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的•观念，再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。买感觉•※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？卖好处•※买卖过程中卖的是什么？答案：好处•好处：就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。•与众不同•无中生有渠道创新能力终端沟通技术销售八字真言销售十二字方针有机会再分享感谢您的聆听！