个体营销培训(1)

Micromarketing[June2000]:1(海量营销管理培训资料下载)个体营销培训课程Micromarketing[June2000]:2(海量营销管理培训资料下载)课程目的(1)在本课程结束时，你将能够:•解释目标选定的基本术语•说明目标选定程序•辨认目标选定概念的范例•说明个体营销如何与目标选定程序相结合Micromarketing[June2000]:3(海量营销管理培训资料下载)目标营销与个体营销目标营销个体营销Micromarketing[June2000]:4(海量营销管理培训资料下载)课程目的(2)在本课程结束时，你将能够:•根据背景资料确定高度优先客户•对于每一位高度优先客户，决定-需要讨论的产品-产品的顺序-将使用的信息-将使用的促销资料Micromarketing[June2000]:5(海量营销管理培训资料下载)课程结构1.简介2.目标选定基本术语和程序3.个体营销4.个体营销实践5.在职个体营销Micromarketing[June2000]:6(海量营销管理培训资料下载)课程各组成部分•参加者手册•参考资料•个案集•工作表•个体营销工作辅助工具Micromarketing[June2000]:7(海量营销管理培训资料下载)Micromarketing[June2000]:8(海量营销管理培训资料下载)目标营销入门Micromarketing[June2000]:9(海量营销管理培训资料下载)在正确的时机...…向正确的客户…提供正确的推广信息的…程序何为目标营销?Micromarketing[June2000]:10(海量营销管理培训资料下载)...可是，那是什么意思?...何为目标营销?Micromarketing[June2000]:11(海量营销管理培训资料下载)确定具有共同需求的群体被称为市场分割何为目标营销?Micromarketing[June2000]:12(海量营销管理培训资料下载)描述构成各个群体的顾客被称作市场分割描述何为目标营销?Micromarketing[June2000]:13(海量营销管理培训资料下载)为每个群体建立适当的产品…既为每一分割部分提供定制的推广信息何为目标营销??Micromarketing[June2000]:14(海量营销管理培训资料下载)分配资源，将资源有目标的投进具有最大销售潜力或影响力的顾客，以便优化营销投入回报(ROI)何为目标营销?Micromarketing[June2000]:15(海量营销管理培训资料下载)有何必要?有限的资源必须加以良好的、有效地使用。Micromarketing[June2000]:16(海量营销管理培训资料下载)有何必要？通过了解顾客的爱好/需求，公司可以:•设计出对各个群体具有吸引力的产品报价/促销推广信息•决定最佳途径，以便触及每一个群体，并使之信服Micromarketing[June2000]:17(海量营销管理培训资料下载)目标选定与营销营销策划促销市场研究目标选定Micromarketing[June2000]:18(海量营销管理培训资料下载)组织中内部的目标选定在组织内部，目标选定在许多级别上都在进行:•在总部一级•在地区或国家一级•在销售区一级Micromarketing[June2000]:19(海量营销管理培训资料下载)从业务上考虑，目标选定可包括......研究某一市场，以确认未能够满足的需求，并提供产品/服务来满足这些需求。组织中进行目标选定Micromarketing[June2000]:20(海量营销管理培训资料下载)在组织中战略层面，所作出的决定是关于......总体市场目标和总的市场策略。组织中进行目标选定Micromarketing[June2000]:21(海量营销管理培训资料下载)在地区或国家层面，营销人员...•确定需瞄准的合适的本地客户群体•通过确定针对本地需求的产品，来决定如何以最佳方式来“包装”产品组织中进行目标选定Micromarketing[June2000]:22(海量营销管理培训资料下载)在销售层面，各销售代表......精确决定需瞄准那些具体顾客和如何以最佳方式将适当的推广信息传达给他们。组织中进行目标选定Micromarketing[June2000]:23(海量营销管理培训资料下载)目标营销&与个体营销个体营销全球与国家高级管理层全球产品经理国家产品经理销售经理与地区经理代表目标营销Micromarketing[June2000]:24(海量营销管理培训资料下载)市场营销策略类型大众营销针对性营销差别性营销个体营销Micromarketing[June2000]:25(海量营销管理培训资料下载)大众营销•整个市场是一个单一整体•对每个人使用同样的推广信息和促销组合市场营销策略类型Micromarketing[June2000]:26(海量营销管理培训资料下载)针对性营销•少数量的市场分割部分•将所有资源都用于各分割部分市场营销策略类型Micromarketing[June2000]:27(海量营销管理培训资料下载)差别性营销•几个市场分割部分•为每个市场部分制定推广信息和促销策略市场营销策略类型Micromarketing[June2000]:28(海量营销管理培训资料下载)市场营销策略类型个体营销•每个人都是一个独立的市场分割部分•为每个人制定推广信息和促销策略Micromarketing[June2000]:29(海量营销管理培训资料下载)基本程序将市场分割制作你的推广信息确定市场分割变量描述各分割部分的概况选择目标部分定义你的市场Micromarketing[June2000]:30(海量营销管理培训资料下载)1.确定你的市场•收集市场信息•介定你的潜在客户基本程序Micromarketing[June2000]:31(海量营销管理培训资料下载)2.决定你要使用的因素（变量）基本程序以便将总体市场分割成具有类似需求的各部分。Micromarketing[June2000]:32(海量营销管理培训资料下载)3.分割市场基本程序•利用这些变量将市场分割成各个部分，然后•对各部分进行评估Micromarketing[June2000]:33(海量营销管理培训资料下载)4.描述各部分的概况•收集有关每个部分的资料•准备一分每一部分的概况描述基本程序Micromarketing[June2000]:34(海量营销管理培训资料下载)5.选择目标部分基本程序•为各部分划分出优先等级...并且•选择那些需要瞄准的部分Micromarketing[June2000]:35(海量营销管理培训资料下载)6.制定推广信息或产品配套项目基本程序使之对每一个所被选定的市场部分都具有吸引力Micromarketing[June2000]:36(海量营销管理培训资料下载)目标营销…在正确的时机…将正确的推广信息…传达给正确的客户Micromarketing[June2000]:37(海量营销管理培训资料下载)Micromarketing[June2000]:38(海量营销管理培训资料下载)范例:马克·肖的旅行社Micromarketing[June2000]:39(海量营销管理培训资料下载)旅行社范例马克·肖打算开一家旅行社...•中等城市•大型大学Micromarketing[June2000]:40(海量营销管理培训资料下载)旅行社范例:步骤1定义你的市场确定市场分割变量分割市场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息Micromarketing[June2000]:41(海量营销管理培训资料下载)旅行社范例:步骤1马克的潜在客户是谁?•谁是旅行者?•谁可能买票?•谁可能影响旅行者?•谁可能最终为旅行付款?Micromarketing[June2000]:42(海量营销管理培训资料下载)旅行社范例:步骤1马克的初步清单...•成人休闲旅行者•出差旅行者•大学旅行者•大学教工与管理人员•公司旅行策划人员•发起团体旅行的组织Micromarketing[June2000]:43(海量营销管理培训资料下载)旅行社范例:步骤2确定你的市场确定市场分割变量分割市场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息Micromarketing[June2000]:44(海量营销管理培训资料下载)旅行社范例:步骤2马克能使用哪些变量来分割其市场?•什么特点?•什么行为?•什么态度?•什么限制?Micromarketing[June2000]:45(海量营销管理培训资料下载)旅行社范例:步骤2马克的初步清单是...•成人休闲旅行者•出差旅行者•大学学生•大学教工和管理人员•公司旅行策划人员•发起团体旅行的组织Micromarketing[June2000]:46(海量营销管理培训资料下载)旅行社范例:步骤2马克的初步清单是...•成人休闲旅行者•出差旅行者•大学学生•大学教工和管理人员•公司旅行策划人员•发起团体旅行的组织Micromarketing[June2000]:47(海量营销管理培训资料下载)旅行社范例:步骤2马克所确定的某些变量...•旅行目的•旅行者年龄•收入水平/价格意识•所希望的经历--新奇、熟悉、等等•喜欢乘飞机还是乘车•有多少时间Micromarketing[June2000]:48(海量营销管理培训资料下载)旅行社范例:步骤3确定你的市场确定市场分割变量分割市场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息Micromarketing[June2000]:49(海量营销管理培训资料下载)旅行社范例:步骤3