中国企业在销售培训中面临的困境

中国企业在销售培训中面临的困境中国销售培训网销售顾问中心易盛时代销售顾问公司课程开发中心联合制作中国企业在销售培训中面临的困境一、案例分享：一次打破常规的培训二、关于销售培训有效性的调查研究三、中国企业面临的困惑一、案例分享•求助电话•培训调研•培训方案•培训效果一次打破常规的培训求助电话•我们公司现在正在扩大销售队伍，新招了20多位销售员，好几个月了，这些销售员的业绩总是上不去，订单主要还是来自老销售，因此，老板很着急，让我们找培训，来提升销售员的水平。我们已经找了IBM和惠普商学院的培训师过来培训过，但依然没有效果，老板都快和我们急了，让我们尽快想出解决方案。你们是专门研究销售培训的，能不能给我们做一个培训，帮助我们解决这个问题，你们的培训一定要让我们见到效果啊。案例讨论•您认为问题出在哪里？•作为培训经理，您会怎么办？•如果您是培训顾问，您会怎么办？培训调研调查过程–对20多位销售员进行了访谈调查结果-80%以上的销售员不知道自己是卖什么的培训方案•重新进行产品培训•模拟技能训练•实战训练重新进行产品培训工程师培训关键技术要点考核新老销售员研讨分享成功案例到客户那里参观模拟技能训练模拟拜访录像点评实战训练拜师学艺拜访观摩拜访指导培训效果•第一、第二部分培训之后，新销售员普遍感到信心增强了，约见变得更加容易，拜访洽谈的时间延长了。•三个月后，60%的新销售员已经拥有了合作意向明显的客户。客户对这次培训的效果很满意！我们的销售培训有效吗？案例思考二、关于销售培训有效性的调查研究1、中国企业是如何做销售培训的2、分析跨国公司的成功经验3、访问销售员4、调查研究的结论1、中国企业是如何做销售培训的？600多家企业的电话访谈，50多家企业的面谈沟通•产品培训90%–集中授课–师傅带徒弟•销售技能90%–外购培训课程–师傅带徒弟–内部交流–上游机构提供培训–长期合作机构–公司开发的课程统一培训（外资企业中国公司）关于培训效果•16%的企业：认为培训没用•71%的企业：认为培训效果不如人意•8%的企业：认为培训效果还不错•5%的企业：认为培训很有效调研带来的反思•现在的培训方式真的有效吗？•高昂的培训费用究竟给客户带来了什么？•为什么87%的客户都对培训效果不满意？•我们真的在给客户创造价值吗？2、分析跨国公司的成功经验IBM惠普GE……跨国公司的培训•培训时间长：IBM长达一年•培训全面•培训手段丰富•培训直接针对业务实际3、访问销售员•调研过程：–对50多位销售员进行访谈–了解哪些培训对他们的工作最有帮助•调研结果–每次培训只能带来一定的启示–销售能力的提升是各种培训综合作用的结果4、调查研究的结论•没有“一招致胜”的销售培训•系统全面的培训才能带来销售能力的增长•针对业务实际的培训才能快速产生效益调查结果回顾•13%认为培训有效的企业–有系统的培训计划–有相对完善的培训体系（总公司统一开发课程）三、中国企业面临的困惑•规模限制投入•结果：–培训不系统–缺乏针对性–缺乏贯彻执行总结与回顾一、案例分享：一次打破常规的培训二、关于销售培训有效性的调查研究三、中国企业面临的困惑谢谢！