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中国企业如何进行有效的销售培训中国销售培训网销售顾问中心易盛时代销售顾问公司课程开发中心联合制作中国企业如何进行有效的销售培训一、销售培训体系的结构二、销售培训体系规划三、基础课程体系建设四、核心课程开发与运用五、如何让培训体系转起来六、体系的变化和补充一、销售培训体系结构基础销售技能课程产品知识客户知识竞争知识核心技能课程体系入职培训入职培训•关于公司：公司简介、公司的规章制度、公司的企业文化等等•职业观念：–销售员的职业发展技能–团队合作技能•基本工作技能：–商务礼仪–销售员的沟通技能–如何有效地运用产品知识–……二、销售培训体系规划•确定销售员需要完成的任务•确定核心技能和培训重点确定销售员需完成的任务•访问管理者•头脑风暴•借助专家•销售员访谈或问卷调查•工作观察任务分类发现潜在客户和潜在客户建立联系销售沟通需求调查激发客户兴趣了解客户决策程序和标准确定需培训的任务•用调查表的方式，让销售管理者和销售员对任务的重要性和销售员的技能现状进行评价任务调查任务描述执行频率重要性执行难度123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345任务调查任务描述执行频率重要性执行难度发掘潜在客户123451234512345和潜在客户建立联系123451234512345销售沟通123451234512345推介与成交123451234512345……123451234512345任务分析•培训重点：–非常重要–重要性在中等以上，但执行难度较大–重要性和执行难度在中等以上，执行频度很高任务调查任务描述执行频率重要性执行难度发掘潜在客户123451234512345和潜在客户建立联系123451234512345销售沟通123451234512345推介与成交123451234512345……123451234512345确定所需的知识和技能任务描述所需知识所需技能确定所需的知识和技能任务描述所需知识所需技能销售沟通产品知识客户知识竞争知识拜访礼仪拜访技巧激发客户需求的技巧……销售推进与成交产品知识客户知识竞争知识拜访礼仪沟通技巧人际技巧……三、基础课程体系的建设1、基础课程体系包括的内容2、建设原则3、建设方法1、基础课程体系包括的内容•基础知识–产品知识–客户知识–竞争知识•基础销售技能市场开发与客户管理潜在客户开发与管理开拓客户的方法和技巧如何进行有效的客户分析电话销售通用电话技能电话开拓技能电话约见技能电话成交技能电话跟踪与服务技能销售拜访拜访流程控制激发客户需求培养客户偏好自我管理如何制定有效的销售计划销售员的时间管理销售谈判价格谈判技巧大订单谈判基础销售技能2、建设原则•全面•系统•成本低廉•实施方便3、建设方法•基础知识的开发方法•基础销售技能的开发方法基础知识的开发方法•开发方法：–相关部门系统开发–专题研讨，整理研讨结果–专题演讲，录音（录像）整理•课程形式：–培训手册–录像–面授培训课程基础销售技能的开发方法•开发方法：外购成品课程•选课要点：–和销售员的工作密切结合–课程之间不冲突•课程形式：–网络课程–录像带–面授培训课程四、核心技能课程的开发与运用•在培训中开发•与业务流程结合•产生能自动实施的培训课程•让课程成为长寿课程–更新与运用–训练机制五、如何让培训体系转起来•建立入职培训流程和标准•培训成果工具化•建立教练制度•将培训和日常业务活动有效结合建立入职培训流程和标准培训计划培训流程培训管理制度培训标准与考核培训成果工具化工作流程课程指导销售工具教练辅导课程再学习技能诊断教练激励训练案例教练制度将培训和日常业务活动有效结合•案例研究•例会–主题研讨–日常训练学习奖励监督与表彰明确培训任务制定个性化的培训计划销售员自我提升六、体系的变化和补充•年度培训计划•根据任务要求补充和更新体系课程总结与回顾一、销售培训体系的结构二、销售培训体系规划三、基础课程体系建设四、核心课程开发与运用五、如何让培训体系转起来六、体系的变化和补充谢谢！