保险客户营销培训(1)

保险客户营销培训保险客户营销培训讲师：谭小琥导言我们常常在想：生活是为了什么？工作又是为了什么？生活中，快乐无处不在。比如：吃饭、上厕所、锻炼身体、思考问题等等。而你在这些看似平常的事情中，感受到快乐了吗？现代医学研究表明：人快乐与否，很大程度上受大脑中的某种酶控制。儿童之所以更快乐，是因为大脑中这种“快乐的酶”释放较多。我们一直在思考这样一个问题：人生的意义何在？生命究竟是应该追求结果，还是注重过程？如果是注重过程，我们应该抱着怎样的积极心态去享受快乐的人生？每天忙碌的工作到底是为了什么?是为了工作而生活还是为了生活而工作?当你在家时，同时发生下面几件事，你会先做哪一件？请依次选择一下10秒钟完成孩子哭了！水龙头在哗哗的流水！电话在响！有人在敲门！突然大雨滂沱，而外面还晾着衣服！内急！规划成功看看你的人生主次家庭金钱事业朋友父母性；孩子哭了！水龙头在哗哗的流水！电话在响！有人在敲门！突然大雨滂沱，而外面还晾着衣服！收衣服内急！规划成功幸福人生的表现形式:•每天辛勤的工作，对工作充满热情，不得过且过•热爱自己的家庭，对生活充满信心，对孩子充满关爱，对父母拥有孝心•朋友很多，能与朋友一起分享快乐•拥有自己的人生目标，积极的朝自己的目标努力•微笑面对每一天•工作的意义:更好的生活！为什么我们真正害怕的是：主顾来源的枯竭！枯竭！枯竭！“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！今天咱家包饺子，你家呢？生存核心技能！在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。我该怎么做？思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样……——海涅想方设法认识更多的人心法修炼一销售中的80%时间应用在主顾开拓心法修炼二探讨：今天没有签保单算不算成功？主顾开拓是一个持续不断的过程心法修炼三MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀第一：第二：第三：《常出去转转》多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福安康。主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。遇到了烦恼，跟同仁说说，有什么困难，跟主管谈谈。常出去转转，出去转转，哪怕他一次二次也不买保险，只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊，成功的喜悦将伴随你月月年年。常出去转转，出去转转，拜访他十次百次终究能如愿，只要我们功夫到了奇迹会出现啊，新华人送您一生一世长寿安康。三本秘籍秘籍一：如何去打猎秘籍二：如何去狩猎秘籍三：如何去畜牧秘籍一：如何去打猎原一平“和陌生人谈保险就象和一个相处了二十年的老朋友谈话一样。”变无缘无故为有缘有故让我们学会“打猎”如何去打猎——“直冲法”同城报纸广告别人的名片夹饭店订座记录其他行业的客户档案各种行业协会通讯录扫街、扫楼随机拜访让我们学会“打猎”与不相识的人打交道研讨：主顾来源……如何去打猎（一）——直接拜访让我们学会“打猎”——足够的心理准备——有计划、有系统、有效的销售流程直接拜访素不相识的陌生人让我们学会“打猎”如何去打猎（一）——直接拜访客户可能反应随机应对策略已投保客户服务咨询、保单再解释“您已投保太好了，看得出您的保险意识很强，不知您对我们的售后服务满意吗？”从未接触过保险，感觉新鲜掌握主动、按部就班接触过保险（业务员)且有好印象巩固印象，发现需求接触过保险（业务员）但留下坏印象问题解决、建立信任感“不管是谁让您有这种不愉快的感觉，我都真诚的向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方面让您不满意？以便改进我们的工作。让我们学会“打猎”如何去打猎（一）——直接拜访客户可能反应随机应对策略对任何推销都不接纳准备礼物和工具、解除尴尬“对不起，打扰了！是这样的，我们在进行一项家庭理财投资调查，很简单，您只要在这几个问题后打钩就可以了。谢谢您的配合。”丢下礼物，记下地址，下次再来！研讨：……我们采取的任何“对策”，都是为了争取复访的机会让我们学会“打猎”如何去打猎（一）——直接拜访有计划、有系统、有效的销售流程：1、区域性活动2、收集目标区域接触话术3、编制标准接触话术4、编制制式建议书及说明话术5、准备推销图片说明6、话术背诵及演练7、充满信心与准主顾全面接触如何去打猎（二）——信函拜访信函拜访---引起准主顾的兴趣及注意让我们学会“打猎”一封吸引人的信函应该是：•内容简洁扼要，直奔主题•版面清晰美观•最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！）•字体工整准确•合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用）•内容至少有三：自己的姓名、简介给客户写信的理由（攻心点）提出给予面谈的机会的要求；如何去打猎（二）——信函拜访信函拜访之关键点让我们学会“打猎”信件发出一周内，勿忘要有电话联络业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名***信函？”1.客：“没有啊”业：“哦……那近一两天之内，您一定会收到的，我是新华保险公司优秀代理人***我很希望在您收到信的同时能够见到我！”…………您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？2.客：“哦，是的”业：……研讨………………尊敬的张经理：您好！我是新华保险公司的李山，近日看《羊城晚报》得知您又在东山开设了一家分店，这已是您所开的第8家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？祝：生意兴隆！身体健康！李山敬上2002年5月5日如何去打猎（二）——信函拜访取得准主顾的信任秘籍一：如何去打猎客户面谈基本功：让我们学会“打猎”要在30秒内吸引客户（设计一个30秒钟的开场白）1、外在仪表2、销售之前了解决策权3、解除客户的压力。4、要清楚的告诉客户，你不会占用他太多时间。（5分钟）5、拜访客户前要确认你的约会。建立信任三步曲---关键30秒让我们学会“打猎”认同的方法：1、重复对方的话2、采用如果法3、四个认同的基本句型那没关系！那很好！你问的问题非常好！你说的很有道理！让我们学会“打猎”建立信任三步曲---学会认同做任何事情必须先处理心情，再处理事情。寻找认同点：1、认同对方的心情2、认同相反的想法和观点3、认同他的问题4、认同他的要求寻找赞美点：1、赞美对方的心理需求2、赞美别人赞美不到的地方3、赞美别人的缺点4、虚心请教别人赞美的三个句型：你真的不简单！看的出来！那没关系！让我们学会“打猎”建立信任三步曲---学会赞美赞美=不指导、不炫耀你真的很棒！让我们学会“打猎”•我们提供的保险服务无所不在•偶尔机会会改变你的客户群品质•买不买没关系，先挂个号•即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习”•这是锻炼我们销售技能的最佳途径直冲法“心态整合”一个合格的“猎人”，应首先掌握打猎的基本技能，而一个好的“猎手”更应学会狩猎让我们学会“打猎”让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎将有缘有故当无缘无故乔吉拉德你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。成也缘故：解决了客户信赖败也缘故：缺少了按部就班让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎走出缘故误区：——“帮个忙吧”——“给个面子”——三下五除二搞定——买也得买，不买也得买——自己人，不必那么麻烦让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎还有吗？……解除心理障碍：——不好意思，怕丢面子——不敢提保险——不敢伸手要保费——怕担人情——怕担责任（对公司没有足够的信心）——认为是赚家人的钱让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎•••••••••让所有爱我的人，和我爱的人因我的存在，而一生无忧，了无遗憾！让我们轻松去“狩猎”——按部就班进行销售：让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎把有缘有故当成无缘无故•当成客户来对待----克服心理障碍，用专业的态度进行销售----是自己实践和熟练销售技能的机会•认同公司、行业----自己对公司、行业要充满信心----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等；----从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景•认同自己的选择----讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔----以自己专业的服务给缘故客户以信心——按部就班进行销售：让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎把有缘有故当成无缘无故•深入说明“寿险意义与功用”----利用真实事例进行讲解----利用资料进行讲解•阐述对其保险需求的分析----发现客户需求点----针对需求点进行风险规划•针对需求，制作详细计划书----制作的计划书要有保留价值----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费——按部就班进行销售：让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎把有缘有故当成无缘无故•把握促成机会----大胆开口----克服“钱”的困惑•更要作好售后服务----不是可做可不做，而是更要作好----为培养自己的业务来源中心打基础你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎让我们从缘故开始！做到“诚、心、勤”“诚”——以诚相待“心”——对事业充满信心“勤”——持之以恒地拜访每一位缘故客户让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎•缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金；•是我们寿险生涯最有力的后盾；•多一个用责任维系亲情的机会。用正确的理念、专业的销售，让“快乐行销”从缘故开始！用心经营“畜牧业”秘籍三：如何去畜牧建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法用心经营“畜牧业”秘籍三：如何去畜牧转介绍及业务来源中心的养护寿险无捷径，访量定输赢，要想业绩高，介绍是法宝，时机须把控，步步少不了。用心经营“畜牧业”秘籍三：如何去畜牧60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为满意业务员的为人；而很多客户被问及为何没有推介回答最普遍的一句话是：让我们轻松去“狩猎”秘籍三：如何经营“畜牧业”如何要求推荐让我们轻松去“狩猎”步骤一建立共识：使主顾认可你的服务并建立好感；秘籍三：如何经营“畜牧业”步骤二用引导性问题，要求推荐——你和谁一起工作？——业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？——谁为你主持的婚礼？——你最要好的朋友有哪几个？。。。。。。研讨：引导性问题如何要求推荐让我们轻松去“狩猎”秘籍三：如何经营“畜牧业”步骤三及时递上纸和笔（注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）步骤四筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解并筛选(……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助……)步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况注意:在没提出五次要求之前，绝不放弃用心经营“畜牧业”秘籍三：如何去畜牧寿险营销就象蜘蛛结网用心建立自己的人脉关系用心经营“畜牧业”巧用电话节省时间无压力拜访客户效率高对方无准备奠定面谈基础化不可能为可能反正他也看不见我！电话约访注意事项一、打电话之前：保持愉快、轻松的心情面带微笑、放一个镜子在面前避免杂音或被打扰准备笔、纸等书写记录工具准备接受拒绝要站着打电话二、接通电话：注意礼貌，态度稳重用尊重的口气与对方交谈发音咬字清楚适时赞美三、解释目的：适时介绍自己提及介绍人，拉近距离提示主题，注意反应四、遭到拒绝时处理之道先同意他的想法，体会它的感受赞美他的优点，再提示介绍人的关心避免争论，表示服务的诚意五、约定时间：运用二择一法尊重对方的时间地点及时做记录电话联络追踪表序号准主顾姓名联络电话打电话时间约定时间介绍人备注1234567891011121314151617181920播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。持续拥有准客户-----习惯养成=事业的基础=收入=晋升=快乐=朋友=支持=……把客户开拓技巧掌握得像呼吸一样自然！总结：当你在一个平静的水池中投进一颗石子，就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。假象你就