保险新人培训-“福禄双喜”销售各流程话术

课程目的•针对新员伙伴尚未形成良好销售习惯，对具体险种销售流程不熟，开发了福禄双喜销售流程及话术。•课程按流程分为五个方面，涵盖接触、需求沟通、产品沟通、拒绝处理和促成各环节；并从不同角度启发伙伴销售思路。•若培训后再进行演练巩固，会取得更好效果接触话术课程大纲产品沟通话术需求沟通话术拒绝处理话术促成话术陈先生您好：很高兴能认识您，你说你买了很多保险,那很好,你有那么好的保险意识,为家里人考虑那么周到,一家人一定很幸福.是这样的，公司为了庆祝成立六十周年及海外上市六周年，在积累了资本运作经验后,由专家历时三年研讨推出了一个新产品—福禄双喜,我觉得您应该可以了解一下,你一定会喜欢的……•话术示例一:产品推介法话术示例二:关爱子女法•李太太，您的孩子越来越可爱了，有这样的孩子真是您的骄傲。未来社会竞争的加剧,因此我们肯定要孩子的将来作好规划。不知您是否听说了我们公司的新产品—”福禄双喜”保险，它既有投资理财功能，考虑到教育金、婚嫁金和养老金，又让孩子终身感受到父母对他的关爱，您愿意听我介绍一下吗？张先生，非常羡慕您有这样一个富足、幸福的家庭，同时，我也相信您对自己及家人未来的财务及保障一定特别关注吧？在当今经济动荡的形势下，各类投资真的很难把控，每个家庭都希望能把资金最大限度的保值增值，同时也希望能拥有一份保障。根据您的情况，我向您推荐我们公司正在刚推出的新产品—“福禄双喜”……话术示例三:家庭保障法•李小姐，您好！今天您来的正好，为了庆祝公司成立六十周年和公司海外上市六周年，推出了一款新型的理财加健康保障的产品,现在正开始热售,在这段时间凡购买我公司新险种的前**名客户都会有一份纪念礼品,作为好朋友我今天特地来告诉您。我给您介绍一下好吗？话术示例四:礼物吸引法•先生，您好！我们知道，作为会计师，您可以做好财务规划，让公司顺利地投资赚大钱，但您有没有想过您个人的理财计划呢？你虽然很富有，却可能没有时间为自己精打细算，对吗？现在流行请钟点工、聘家教，您也可以考虑请一个顾问，为您提供家庭财务规划和保障。我公司为了庆祝双六，专门研发了一个回馈客户的新产品，我可以给您解释它的具体内容吗？话术示例五:理性分析法张先生，中国的养老体制正在发生重大变化，我们这代人既不能全靠社保，也不能指望子女，所以一定要趁现在年轻时早做准备，您看我公司最近为了庆祝建司六十周年及海外上市六周年，推出了一个新险种—福禄双喜，特别适合为养老做准备，我给你介绍一下好吗？……•话术示例六:养老切入法•如果您有时间，可以将你以前的保单拿来我免费为你整理一下…..这些都是前些年投保的。这些险种都很好，现在有的都买不到了。但我觉得您还可以考虑一下综合理财和健康保障的险种。这样,我公司为了庆祝建司六十周年及海外上市六周年，推出了一个新险种—福禄双喜，它既有理财功能，还有抵御通胀、避税避债等功能，我给你设计一份计划,你参考一下……话术示例七:保单整理法•请问有一天，我们会不会老？老了以后，要不要花钱？•要准备多少养老金才够，你是否计算过？•现有的社保够吗？•又是否可以靠子女资助？•同时我们是不是有大病医疗费用的烦恼？•假如我们现在就存上一笔钱，在保本的基础上还有固定收益和浮动收益，可以提升晚年生活品质，是不是应该考虑一下？话术示例一：养老金准备•我们今天这么辛苦打拚，不正是为了未来能过上幸福无忧的生活？•您现在真是事业有成，日子过得甜美，所以你也有条件为自己的健康和安详、悠闲退休生活作出安排，解除后顾之忧。•假如我们现在就存上一笔钱，在保本的基础上还有固定收益和浮动收益，可以为未来积累一大笔钱，让我们无忧无虑，安享晚年，是不是应该考虑一下？话术示例二：晚年生活品质•现在人们都说别让孩子输在起跑钱上•就是说我们要让孩子受最好的教育、找到最合适的工作，•而这就意味着我们要为孩子准备足够的教育金和一笔就业准备金或创业金•假如我们现在就存上一笔钱，在保本的基础上还有固定收益和浮动收益，让资产不断增值，可以为我们的子女助上一臂之力，是不是应该考虑一下？话术示例三：子女成长金准备•理财专家有一句名言：别把鸡蛋放在一个篮子里•说得就是要分散投资、分散风险•你看，如果一个人把资金都投在股票里，有可能出现两种情况，一种是运气好挣了很多钱；但更多的情况是大盘不好时血本无归，这样的例子这几年是很多的。•假如我们在炒股时，另存上一笔钱，在保本的基础上还有固定收益和浮动收益，这样无论股票怎样，这笔钱都在正常运转，让你未来生活无忧，是不是应该考虑一下？话术示例四：分散理财•很多人用拥有财产的多少来衡量一个人成功与否•其实财产还只是身外之物•在我看来，一个人的身价主要看他自己值多少钱，而拥有保险的多少正是一个成功人士身价的最好体现。•所以华人首富李嘉诚先生有一句话：“别人都说我很富有，其实我真正的财富是给自己和家人买了足够的人寿保险”•你看，你在我们当地是个有名的成功人士，是不是也该在生意的同时另存上一笔钱，这笔钱保本、保利还有保障，同时体现你的身价，是不是应该考虑一下？话术示例五：身价体现•在我看来，爱一个人不仅是要让她今天快乐，更要让她未来无忧。•因此养老金、医疗金的准备是必不可少的。•现在公司推出了一个新险种—福禄双喜，它有很强的理财功能，能让你所爱的人未来生活无忧，是一个很好的爱的礼物，你们是否应该了解一下？话术示例六：爱的承诺产品介绍•“福禄双喜”是中国人寿总结积累了全球三地上市六年来资本运作的经验，公司总部集中了100多位的专家，根据客户的需求，精心设计的一款新一代的理财产品。•一经推出，就受到客户的热烈欢迎，大家都说它是“福禄双喜，五福合一”。哪五福呢，就是•１、一福满期领取养老钱•２、二福两年返还稳赚钱•３、三福年年红利钱生钱•４、四福保单借款灵活钱•５、五福人生保障安心钱•接下来，我为你详细介绍产品的功能、责任……一福满期领取养老钱:生存至75岁的生效对应日，按满期保险金额给付满期保险金。满期保险金额=本合同保险期间届满当时本合同所交保险费（不计利息）。二福两年返还稳赚钱:每两年领取基本保险金额的10%，直至75周岁。•三福年年红利钱生钱:分享保险公司的经营成果，红利领取灵活方便，可以现金领取也可以复利形式累积生息。•四福保单借款灵活钱:合同生效后可按保单现金价值的10%借款，目前年息4.86%，按经过的天数计算，且不影响保单的返还和升值功能。对生意人来说，这一笔钱可做两笔用.•五福人生保障安心钱:中途生存利益：固定返还金+累积红利+现金价值中途身价保障：本金+固定返还金+累积红利.总结：•1、一生平安领取多项收益•2、稳健增值未来生活无忧•3、人生保障体现人性关爱•4、教育养老医疗理财皆可•5、返还金再投资息上生息•6、组合行销保障全面合理商品效用---投资理财型•分散理财，合理配置：增加财富象限、分散风险，抵御投资危机•抵御通胀，预防缩水：投资功能•风险保障，责任爱心：从第一年一直到老•避税避债，保全财富：天长地久VS曾经拥有•身价体现，人生尊严：价值体现要有载体•关爱幼辈，挚爱体现：爱心延续的最好礼物商品效用---养老保障型•零存整取，强制储蓄：积少成多，聚沙成塔•专款专用，目标明确：教育金、医疗金、养老金•保本保息，兼顾投资：安全稳健、有储蓄功能加投资功能，只赚不赔•雪中送炭，有备无患：生活安定，轻松快乐•锦上添花，后顾无忧：多一块收入，皆大欢喜异议一：买过分红险了•王先生，分红险既是一种储蓄，也是一种投资，没人会嫌储蓄多的，只要有条件，多买多收益的。•王先生，象你这种情况，原来只买了三万，对于养老是不足的，现在有条件，又有这么好的险种，赶快补充一下才好。•王先生，原来你买的还不足，就好比过冬时只买一件衬衫是不够的，有条件还是买羽绒服才好，你说呢？•老王，像你这样身份的，这一点点保险算的了什么啊，你这样的身价，至少也要买个**万。我自己都买了**万，更何况是您呢。异议二：我是想买，可是现在没什么钱•我很理解你的想法，其实。现在没钱并不可怕，凭你的能力和体力，相信挣钱不是件难事。•张先生，我觉得年轻时没钱还不可怕，但是你想过没有，如果我们到年老体弱时没钱的话，就太可怕了。•所以无论如何，现在还是要为未来留下一笔钱的，你说呢？•再说了，您现在要用钱，叫你一下子拿个十万八万可能是有点困难，那就拿出个1-2万还是没问题的吧（可视情况逐渐减少金额）异议三：现在钱要拿去投资，投资更赚钱•老王，投资是应该的，以你的能力相信赚钱没问题。其实保险既是一种理财，也是一种投资，它还是投资的一个后盾。我们可以做到投资理财两不误。•其实投保它只需要一两万块钱，不影响投资。•况且，投资的目的是赚钱，赚钱最后的目的是留钱，这个产品就是给你留钱的。异议四:我已经有社保了,不需要•社保是一种基本保障，不过目前社保人员的平均退休工资只有一千元左右，是在职人员工资的一半不到。•社保是保而不包，保的是最低生活水平，只能维持生存而已。而且万一老了生病，一点医保也不够，我们需要更多钱。•所以国家才鼓励商业保险。要保持一定的生活品质，还是应该补充一份的，你看是不是？异议五:太贵了•贵不贵不是看它要多少钱，而是看它值不值，正所谓既看价格更看价值。而且我们可以根据经济状况合理安排保费，就好比买房子，我们可以买别墅，也可以买商品房，甚至可以买小户型。•分红保险是一种投资，投得多收益就多;又象一种长期储蓄，存得多未来就积累得多，所是是越多越好,多多益善。•钱花在其他用途纯粹就是消费，而购买保险却是在强制储蓄的基础上还可以为将来提供保障，解决生病时的经济困难。您何乐而不为呢？异议六:通货膨胀，将来的钱贬值怎么办？•货币贬值是整个社会的事，即使不投保也同样躲不掉，放在银行里一样要贬值，所以我们更要分散金融资产，谋求增值保值。•分红保险正有应对通胀的功能，因为经济热时，投资收益也相对高。而且我们产生的红利是以复利形式累积生息，到后期会象滚雪球一下加速递增。•我们不可能因为害怕贬值就不存钱吧。同样分红险是一种很好的理财方式，他会让你的钱保值增值，还多了一份保障，何乐而不为？异议七：75岁拿钱太迟了，想要60岁就拿•张先生，不同阶段的钱有不同的用途，我们为什么这样设计是考虑到60岁退休时一般身边还会有一些积蓄，而到75岁时钱就比较少了，这时正是需用钱的时候……•而且我们这个产品是很灵活的，什么时候拿都是可以的。只不过是拿多拿少，先拿后拿而已。•60岁你要拿就可以先计划拿一笔了（关爱年金、累积红利、可使用部分保单的贷款）。异议八、我回去跟家里人商量考虑下再决定•关键是你自己觉得这份保障怎样，是否需要为养老做准备。•考虑是有必要的，但你考虑的是给自己买还是给妻子或者孩子买，或者是买3万还还是5万？•买保险是对家人的爱心，也是一份责任，我想你的家人对你的爱心也不一定不会反对的，你看你的受益人是写你的爱人还是你的孩子？异议九:我还年轻,不急.•我们年轻时拼命工作，为的不就是现在积累一笔丰厚的资金，当我们年老体弱无法像现在一样工作挣钱的时候，万一生病需要支付大额医疗费用的时候，能够做到有备无患吗？•你知道复利的力量吗，我给你看看这份演示表，你看，早投七年而已，后面的收益会差这么多！所以，养老保险就是要趁年轻做才是最优选择呢。保守促成法：•保底不亏促成法：你看这其实就是一种储蓄，它在本金保证的基础上，还有一份固定收益，同时再给你投资回报，可以说是绝对安全的，你还有什么不放心的呢？•我觉得，你应该拿个三五万放在这里，你看怎样？激进促成法：•人生就是要搏一搏，该出手时就出手，你连股票都敢炒，这又算什么？这跟股票比起来至少安全，绝对不亏本。我看你可以拿个三五万放这里试一试，其它的你要炒也没关系，你说呢？平衡促成法：•你看，专家都说了，不能把鸡蛋放在一个篮子里，你看是否分散理财，放一些在这里理财，也可以平衡你的财务分配，况且三五万的确了不多，你先拿些试试吧！投保目的促成法：•孩子的成长，离不开父母的关爱，他的未来更是由我们来规划。你看孩子的教育金、创业金、婚嫁金是不是我们都要帮他准备，那还不如今天就开始吧……•专家也说了,爱子女最好