终端营销技巧

目录一、促销人员职责范围:1、促销人员的作用；2、促销人员的目标；3、促销人员的责任；4、促销人员的职责；二、产品促销的目的:1、你在公司所扮演的角色；2、你对顾客所扮演的角色；3、全心全意的准备自己；三、充实自己的工作技巧:四、推销技巧:五、实际促销推广的工作步骤:做六件正确的事：1、目标；4、习惯；2、心态；5、策略；3、态度；6、行动；卖的是好处！买的是感觉！推销的是自己！销售的是观念！销售是什么？面对面的接触沟通，促销人员是担当公司及消费者之间重要的桥梁。纽徕佛促销人员消费者■促销人员的目标•与消费者沟通并影响其购买公司产品。•教导消费者我们公司产品的利益点及竞争优势。•引导消费意识及鼓励他们试用/再次购买我们的产品。■促销人员的责任•拥有良好的纽徕佛产品知识/特性/优势。•提供高素质的客户服务。•服用纽徕佛产品的方法。•卖出纽徕佛产品。■促销人员的职责1.对公司纽徕佛产品有透彻的认识尤其是它的药理、成份、机理等。2.有效地将产品的核心价值介绍给消费者，并诱导他们购买。3.符合客户需求及期待--客户是“皇”。4.了解公司的支援计划，尤其是店内促销计划。5.与相关店员建立良好关系。6.清楚了解您所驻药店(商超)所有与您工作有关的规定及程序。■促销人员的职责7.总是要准时待在您所派驻的位置。8.保持您柜台货架货源充足及干净整齐。9.补货/整理及陈列。■促销人员的职责10.盘点每天库存及查看实销量并将每日销售资料记录下来。11.提供消费者的回馈/反映信息及报告竞争者的活动。12.与卖场人员/店长/公司销售人员保持良好的接触与沟通。■促销人员的职责■产品促销的目的•增加产品的知名度及接受程度。•刺激产品使用量及市场渗透率。•促使潜在顾客作产品尝试。•保持现有的顾客对我公司产品的注意及增加产品的使用量。•增加卖场对我公司产品的信心。■你在公司所扮演的角色•你是公司大家庭的成员及公司的市场代表，公司需要你保持及提高公司的声誉。•你亦是公司的推销员之一，公司需要你去传达产品信息及推广产品给顾客。■你对顾客所扮演的角色公司的产品拥有优良品质和卖点，你有职责去传达这正确的产品信息，帮助顾客去作出明智的购买选择，以提高消费者的自我保健意识。紧记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作。■全心全意地准备自己内在方面：拥有适应力、冲劲、热心、毅力，品格忠诚、诚恳、有技巧及智慧。外在方面：仪容要保持清洁、整齐及神采飞扬以配合工作环境及所促销的产品和工作。环境：应保持产品促销的环境清洁，促销时的用品清洁，并且用适量的海报等去装饰自己的专柜。紧记：预早在内在外在及环境方面做出准备，更令你事半功倍。■全心全意地准备自己一、产品陈列展销技巧—产品篇：产品卫生：a、检查产品的生产日期。b、使轻微损坏产品回复可销售状态，搬离过期破损产品。■充实自己的工作技巧二、产品陈列展销技巧—陈列篇：a、堆砌一定数量产品以收取夺目效果，但要按该店销货潜力去安排。我们的陈列大小应和同业作出比较，也可找出陈列架以外其它可供陈列的位置。例如地面堆头陈列。夺目陈列：■充实自己的工作技巧b、所有产品招贴都要面向前方。c、制造“带头缺口”，使顾客觉得产品已经被人抢购，顾客心理对不动的货品，大都不敢下手作带头人。d、如我们能拥有一个专柜当然是最理想。夺目陈列：二、产品陈列展销技巧—陈列篇：产品摆放：a、不要将广告品直接贴于产品上因当产品逐渐销出时，会令广告跌下。b、陈列产品一定要给予顾客方便和就手的便利。三、产品陈列展销技巧—摆放篇：四、产品陈列展销技巧—最佳陈列篇:1、最佳的陈列推销位置：a、货架头尾。b、在柜台上接近收银的地方。c、与同类型的产品放在一起。d、客流量大，入口或出口处。e、接近知名度高的产品。f、齐眼高度或易发现和触摸的货架。四、产品陈列展销技巧—最佳陈列篇:2、陈列要点：a、畅销品放于显眼处;b、创造视觉广告效果;c、无其它产品混入;d、整洁，稳固;e、产品正面面对顾客;f、价格显眼;￥XX元五、产品陈列展销技巧—标价篇：标价方式:•价格要清楚标上。低价优惠等促销信息要醒目，且标明原价、现价。六、产品陈列展销技巧—助销篇：广告品助销：a、广告品是非常重要的,因它能建立产品牌子的声誉,使顾客和卖场更愿意接受我们的产品,而且它更能增加顾客的注意力和购买欲,甚至鼓励即时购买的念头。b、广告品之陈列位置，种类,大小或与货架位置是否看齐，皆会影响它的成功。c、在进行助销时，可用空白海报写上所须传达的信息。d、货架上或非货架上的广告品之装饰要和陈列堆头大小配合，切勿浪费，因广告品同样要记入成本。六、产品陈列展销技巧—助销篇：广告品助销：产品陈列展销技巧—目标篇：陈列目标效果：a、刺激顾客的冲动性购买;b、增加商品流转;c、增进产品市场占有率;d、达成行销活动的整体功能;e、加强店头好感;f、提高顾客对产品的忠诚度;优良的产品展销技巧需要—充分的准备、思考和不断日求改进。■推销技巧普遍来说；一次推销接触包括四个阶段：开场白→咨询/解释/利益→解答疑难→结束。一、推销技巧—开始篇a、用友善、赞美及适当（如称呼太太/先生/小姐）的方法来招徕每一位客人。b、特别注意产品销售对象（产品知识摘要）但亦要兼顾接触其他顾客（最少用一句开场白）。c、小心观察顾客的反应，他/她的一句评语，一阵踌躇，一个点头，甚至一个凝视都代表销售机会，切记继续倾谈。d、在一个非常宽阔走廊的场地，要主动去截停顾客，而不是干等他们前来。一、推销技巧—开始篇二、推销技巧—推荐篇a、诚意地给予顾客产品知识简介，给予产品试用装或赠品以延续对话。b、以销售对白、产品独特优点（请参阅促销推广产品知识介绍）产品资料去吸引顾客的注意力。c、不要将产品夸张，或作出不正确的描述，因这样做会在以下之阶段或重复购买时造成麻烦。三、推销技巧—解答篇a、消费者可能不理解或会发问甚至批评产品或公司，不要觉得难受或坚持和他们争论，因这些疑问或批评是针对事而不是人。b、仔细聆听发问；先接受他们，才作出解答；找出重点，如可能的话，尽力回答他们的问题；如适用时，重复产品的利益。c、如果问题真是非常不讲道理或消费者真是太刁蛮，不要对这位顾客做出任何承诺或做出任何超越你工作权利的事,容后将事情告知你的促销主管或业务员。记着，先从容地平息顾客,不要让他/她影响其他顾客。三、推销技巧—解答篇四、推销技巧—结束篇a、结束是对话的合理伸延。b、要满怀自信，热诚，令顾客信任你的介绍,更要设想你的介绍已被接纳。以下的话术随时对你都有帮助：⑴很多顾客会买一瓶,因为比较经济,“但我想为了使你的病从根本上得到解决,最好是按周期服用”。⑵请看看我们产品简介…你可以尝试一下，功效非常的好…请看看我们的产品…,请…”。⑶你买两瓶还是买一个疗程呢？就算顾客拒绝购买，亦要讲“多谢”，因为今天的拒绝可能代表明天的购买。四、推销技巧—结束篇■与顾客沟通的技巧1、专业的态度；2、亲切的笑容；3、用心的聆听；4、专业的讲解；5、热情的推荐；■与顾客沟通的要点：1、简单有力；2、击中要害；3、引起共鸣；4、主动促成；■促成的技巧及话术1、促成的技巧:（1）永远不要问顾客“要不要买”，直接引导其填单，成功率会高50%。（2）拿出产品为其包装。（3）在他犹豫的时候，请老顾客帮助沟通。（4）帮他算一笔帐；a、每天的服用成本；b、提供的价值；■促成的技巧及话术2、促成的方法与话术:（1）直截了当法:（2）运用恐惧心:（3）效仿心理法:（4）算计心理法:（5）利用顾客满意度:五、推销技巧—精髓篇你自己亦是消费者，尝试从消费者的角度去了解顾客，要为他人设想及要态度诚恳：己所不欲，勿施于人。1.待机：顾客未上门之前的准备和等待行动（1）以正确姿态等待客人；（2）坚守固定的位置；（3）暂时没有顾客时，要整理产品；（4）时时以顾客为重；（5）引起顾客的注视；六、金牌店员销售的十个步骤2.初步接触：与顾客打招呼，并和顾客接近的行为。初步接触的最佳时机：Ａ、当顾客长时间凝视产品时；Ｂ、当顾客触摸产品时；Ｃ、当顾客抬起头来时；Ｄ、当顾客突然停下脚步时；Ｅ、当顾客眼睛在搜寻时；把产品简单清晰地介绍给顾客，让他了解产品并增加顾客联想力，激发购买欲望。基本原则：a、让顾客了解产品的功效；b、让顾客触摸产品；c、让顾客了解产品的价值；d、多拿产品给顾客看；3.产品提示：4.揣摩顾客需求：a、确定顾客究竟需要什么，以便向他推荐最适宜的产品，帮助顾客作出最明智的选择。b、根据顾客陈述或推断病因，向顾客推荐产品，观察顾客愿望。c、适当的询问和推荐，切忌过多询问一些不重要的问题，令顾客烦躁或产生不信赖感。d、倾听顾客意见并与“产品提示”结合起来，两个步骤交替进行。4.揣摩顾客需求：A、向顾客介绍产品的特点，首先每一位店员都要懂得产品和疾病的知识。B、要点：a、针对顾客需要做产品说明；b、善于应对两者并存的顾客需要；c、交替运用“产品提示”和“揣摩需要”；5.产品说明：a、实事求是地劝说，产品针对病症的功效，务必指导消费者针对病因正确用药，这是我们建立“诚信”的立身之本；b、必须尊重消费者意愿，达成有效的劝说；c、向顾客陈述时，配合恰当的肢体语言；d、帮助顾客比较产品。6.有力劝说：7.销售要点：A、销售要点问题集中为：–何人使用（who）–什么时间使用（when）–在哪里使用（where）–最大的困扰是什么（what）–病因是什么（why）–如何使用（how）B、认真研究所销售的产品，至少总结出三种销售要点。C、有奖问答：产品特点是什么？7.销售要点：8.成交：A、当顾客中意某产品时；–顾客触摸次数最多的产品–顾客长时间注视的产品–顾客放在最靠身边的产品–成为顾客“比较中心”的产品–知道顾客倾向后，加些通俗易懂的要点B、不断提出成交请求；A、迅速快捷，轻拿轻放，主动征求顾客意见，采用适合顾客携带习惯、使用习惯和心理要求的包装方法，令其心满意足；9-10.收款包装送客：B、让顾客知道产品价格，找钱给顾客时再确认一次；C、留心顾客是否忘记携带其随身物品，恰当提醒；D、真诚感谢顾客购买，这也是下次购买行为的开始；9-10.收款包装送客：良好的售后服务，是为了提升客户的忠诚度、并促使客户持续消费、同时树立良好的公司形象及品牌口碑。■售后服务服务客户的六种方法：1、照（片）2、卡（感谢、生日）3、邀请；4、礼（物）5、电（话）6、亲访；■售后服务3113天旬月月■售后服务的时间如果我不能，我就一定要！如果一定要，我就一定能！多一分耕耘，多一分收获！