终端销售技巧篇--烟灶消销售(郑州)

终端销售技巧篇——烟灶消销售——销售培训部出品中国吸油烟机行业前三强近吸式烟机创导者品牌宣传•1992年就专业从事燃气具生产，至今23年•1998年生产了中国第一台安全型嵌入式玻璃灶•2002年首创中国第一台近吸式烟机•2013年发明全球首台无极全直流变频烟机•2014年最大实际火力蓝极光诞生•2015年烟机新品穹顶式吸油烟机诞生1992年，从事打火机事业1996年，方太成立，专注于烟机生产2000年，产品拓展至集成厨房行业方太老板帅康西门子竞品企业历程1947年，创建西门子公司1847年，发明指针式电报机1866年，制造人类第一台发电机1897年，发明了电器火车1880年，发明了电梯2004年，开始涉足烟灶领域1979年，杭州余杭五星五金厂成立1986年，定于铂金行业1987年，有铂金行业向厨房家电行业转变1995年，涉足燃气灶，家用消毒柜，电取暖器1984年，从事于协调器配件事业1992年，北京帅康油烟机维修成立1996年，产品拓展至厨房行业5%迎客10%产品需求40%介绍产品45%异议与成交35%建立信任25%评估需求25%产品介绍15%异议/成交销售模式的四部曲如何建立信任？品牌宣传口碑相传销售人员专业表现如何来销售烟灶消呢？——不要急于卖产品首先如何引进顾客？顾客切入点导购：“您好！欢迎光临德意电器٫先生前期有没有听说过这个品牌？”顾客:“没听说过······”导购：“哦!这也有可能٫房子装修不比平常买衣服逛街关注的”多٫了解的多٫房子装修可能市场行情了解的少٫那没关系٫今天既然你有这个机会不妨我给你介绍下我们这个品牌··········德意电器是厨具行业高端产品٫1992年就从事于燃气具生产٫至今已有23年的历程٫我们德意品牌是以品质为基础٫靠顾客的口碑相传٫可能不像有些品牌广告做得多٫你可能听得多一点了。那先生说实在的，买产品还是买个好品质·······再开始切入需求——产品介绍········话术模板一：从品牌切入话术模板二：从外观款式切入导购:“您好！欢迎光临德意电器，先生,您是喜欢这种近吸式烟机还是这种顶吸式烟机，还是新款穹顶式？顾客：“我也不知道呢！到底哪种好？”导购:“先生,是这样，两种吸烟原理不一样:顶吸式—安装高度70-75公分，爆炒之时油烟快速升腾，随着温度下降，油烟开始弥漫扩散，但它有个集烟腔笼罩在这里把油烟吸尽。穹顶式—可能是世界上拢烟效果最好的吸油烟机，拥有二阶大深度集烟腔，一阶拢烟，二阶吸烟，配合伯努利效应的黄金屋脊设计，超快吸烟！近吸式—在顶吸式的基础上（纵深跨度),往后延伸，拉进与油烟之间的距离，安装高度在50公分没有扩散之际就吸尽。区别于市场的侧吸、、、、、、话术模板三：从需求切入导购：“您好！欢迎光临德意电器，先生，您是新装修还是换机子？”顾客:“新装修.”导购：“哦!家里已经装修到那一块了？”、、、、、、顾客：“换机子。”导购：“哦!先生，那你家有没有尺寸要求？比如：是否的是老式中式机（跟箱子一样的），两有柜子安装过？、、、、、、被动主动把握权Q提问设计“提问”，搜集我们所需要的顾客信息。F特点产品的特质、特征等基本功能A优点与同类产品相比，所具备的比较优势B利益产品的优势所带给顾客的好处一切以顾客的利益为中心E证据通过现场演示、相关证明文件等来印证之前的一系列介绍证据具有：客观性、权威性、可靠性及可见性。QFABE介绍法FABE介绍法想一想应该先讲哪个？顾客关心的只有:“B”--利益点FAE销售产品ABC法则——A\B\C套餐ABC销售思路烟机介绍模式：从外观到内腔的介绍模式从内腔到外观的介绍模式1898导烟板①油网风叶电机蜗壳油杯防护罩LED冷光灯止回阀烟管②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩注：表示烟路好烟机体现在三方面：一、吸力好二、易清洁三、人性化设计销售思路一、吸力好着重介绍以下几方面：(1)深腔拢烟（近吸式：深距拢烟、安装高度）(2)双翼涡轮增压技术(3)大风压大吸力1、欧式机：深腔拢烟&近吸式：深距拢烟、安装高度1、穹顶式：深腔拢烟一阶腔，宽域拢烟二阶腔，极速拢烟前额100mm腔深140mm二阶大深度集烟腔平板机深腔超越塔形机140mm2、双翼涡轮增压（专利号：201020049961.9）电机风叶蜗壳双翼涡轮增压直径240→252mm→256mm高度120→135mm→136mm叶片60→62片→66片无稳流板→有稳流板（50:50）→双翼（57:43），前波形，后锯齿世界500强电器企业京马、伊人特供三档电机，终身包修。黄金螺旋风道设计蜗壳配合高压静电粉末工艺，纳米级平滑表面二代增加R11整流罩三代增强蜗舌降噪更明显风量决定吸油烟大小风压决定排烟力大小风压增大10％，吸烟效果提升20％3、大风压才有大吸力走市场看烟机时٫你往往会听到：普遍宣传我家品牌烟机吸风量17、18.5、19m³/min甚至大吸力20m³/min......那是不是风量越大越好呢？我们是不是可以做到20···m³/min，德意穹顶式吸油烟机可以，而且风压400Pa以上！！风量只是指吸尽油烟的多少٫至于油烟排出去多少还是靠风压根据国家检测受公共烟道的影响٫（烟道空间一般20*30或30*30）最佳排风量在15∽16.5m³/min,所以单方面提升吸风量的数据是没用的٫风量有损失的٫反而风压不大的情况下٫油烟在内腔紊乱٫排烟不畅而引起倒灌，所以只有保证风压大的情况下，才能做大风量！风量、风压、噪音是相辅相成的3、大风压才有大吸力大风量等于大风压？！！！NO!风量决定吸油烟多少。风压决定排烟力大小。排的净，才能吸得进！标准8218德意PK老板2086/5风量（m3/min)1920风压(pa)≥350≥400噪音(db)5453大风压才有大吸力！德意是在最佳排风量的15∽16.5m/min基础上٫增大风压350pa以上。吸进来٫排除去٫均匀吸排٫油烟不倒灌市面上推出的自动巡航增压、3分钟的极速爆炒都是强制电机改变转速٫超负荷运行而影响烟机使用寿命。德意穹顶式吸油烟机，保证风压400Pa以上情况下，风量20m3/min，噪音却只有53dB，而且每一档位都可以无级转速自动调节，达到1300r/min以上！！！排烟力要大就大，要小就小！3、大风压才有大吸力二、易清洁着重介绍：（1）专利“0”换洗：免拆、免洗、免换网风机分离（2）内腔不粘油污处理（高压静电粉末喷涂)（3）导烟板分离（近吸式）自动导油装置（穹顶式）1、专利“0”换洗油走油路烟走烟路“0”型网板，2-6mm的“0”型网孔，冷凝面大，使油烟冷凝分离，油顺着隐形导油槽流向油杯，烟通过网孔进风道系统，在甩排油烟分离后，通过烟管排出，使得烟走烟路，油走油路。1、风机分离专利“0”型网板（2-6mm网孔）进风顺畅,网孔不易堵塞.油烟冷凝吸附为小油滴，带状油路62片优质风叶，电泳不沾油处理大功率离心式风机共抽离98.7%的油烟“0”型金属网板使用寿命与烟机同步，无需更换无二次消费油烟第二次油烟分离第一次油烟分离“0”型金属网板风机系统2、高压静电粉末喷涂安全环保，不含任何挥发性有机物，具有不沾油性优点一具有强物理稳定性，抗冲击，可耐受温度40-170℃优点二对各类材质都有强附着力，不易脱落优点三易清洁，解决油烟附着在机身的问题优点四3、导烟板分离（近吸式）--四大功能1、冷凝吸附分离2、39°黄金倾角导油3、增大负压区域4、油烟导向作用（3D立体进风）39º3、自动导油装置（穹顶式）39°黄金角16°导油圈冷凝的油通过39°角滑落至导油圈，再由16°导油圈流入油杯三、人性化设计：可视MAX弹片式油杯LED冷光灯触摸式按键三档风量调节三分钟延时功能、、、、个性化卖点1、IQ智能系统（智能吸烟、智能换气、智能关机）2、风压智能补强3、全屏滑触烟机灶具承上启下如何切入呢？导购:“先生，您已了解了我们的烟机，那燃气灶看一下，您是喜欢不锈钢的还是这种钢化玻璃的?”顾客：“钢化玻璃我担心会炸、、、、”导购：“先生，你这担心是对的钢化玻璃特性是要爆裂的，但现在的科技都先进了，我们德意在1998年就生产了中国第一台安全型玻璃灶，做了四重防爆功能，即使不小心碰到也这是粉碎性粘连而不会伤害人体健康。哪怕是千分之几的几率您碰到了，也只要面板从新更换一块即可、、、、、、顾客：“不锈钢好是好、难清洗、、、、、、”导购：“先生，有这想法很正常，不过你放心，德意的不锈钢你只要洗衣粉用湿布粘糊擦，用清水在擦洗一遍就ok而且180℃折边防割手，26蓝晶灵油墨拉丝处理，27蓝极光不沾油污防抗指纹处理、、、、、、”话术模板一：从材质切入话术模板二：按系列炉头外观切入导购:“先生，你看我们的燃气灶按不同的系列设计不同的炉头外观，（然后你就让顾客参与其中，）您是喜欢这种还是、、、、、、顾客:“25系列特点、、、、、、26蓝晶灵特点、、、、、、27蓝极光、蓝之烟特点、、、、”导购：“共性点——不同点、、、、、、”话术模板三：烟机搭配的完美性切入导购：“先生，您看我们这套套餐配的很完美，价格便宜，性价比也高、、、、、、”顾客：“嗯，还可以、、、、、、”导购：“先生，你看1898+2768、、、188G+2752、、、、2086+2632、、、、”顾客：“嗯！不错，整体效果高端大气。”省时、省气、省钱“0”启阀火力热效率材质耐用省时、省气、省钱专利“0”启阀双线圈单线圈注：采用双线圈燃气灶熄火保护安全装置，保护装置和点火器融为一体，使点火即点即着，实现0秒启阀。观看视频！1、即点即着，点火间能源“0”消耗。2、意外熄火保护装置，安全有保障。“0”启阀火力热效率材质耐用省时、省气、省钱专业术语热负荷（也叫热流量）：单位时间内释放的热量，4.0KW相当于一台电磁炉2倍的热量。国标（主火）3.5KW。热效率：燃气燃烧被锅吸收的热量百分比。国标：（嵌入式）≥50%；（台式）≥55%。热效率越高，灶具燃烧越充分，对燃气的有效利用率越大，无疑烹饪时间将大大缩短，而且燃气浪费的越少，这将有利于实现节能省气。实际火力：锅实际吸收的炉具燃烧的热量。实际火力越大，炒菜越快，营养损失越少。烹饪省时、省气、省钱，营养无损失。实际火力=热负荷*热效率Y代表液化石油气；T代表天然气；R代表人工煤气。超大火力比一比竞品品牌系列型号热负荷热效率实际火力方太五腔驱动HD1B3.8KW60%2.28KW高效直喷HA1G4.1KW57%2.33KW老板主火中置9G754.0KW57%2.28KW3D速火9G804.0KW60%2.40KW华帝聚能灶BH8063.5KW60%2.10KWBH8073.5KW69%2.39KW帅康五环劲火QA1085.0KW50%2.50KW五环精火QA1684.2KW60%2.52KW德意蓝极光SE27554.2KW61%2.562KW蓝之焰SE27194.0KW60%2.4KW最大实际火力！“0”启阀火力热效率材质耐用省时、省气、省钱材质耐用--内部零件图部件依次：炉架火盖燃烧室灶具面板按钮内部进气管底壳烟机+灶具消毒柜导购：“先生，油烟机，灶具看好了，那消毒柜也带只去”顾客：“消毒柜没用，不考虑、、、、、、”导购：“哦，先生，您是有这样的顾虑，我也听说过，所以了解了一下，大多数顾客买了没去用，甚至当碗篮在用，这样就更不好，消毒柜密封性能好，碗具有潮气而引起二次污染、、、、、、”顾客：“你说的很对，我以前买那只就当碗篮用的。”导购：“所以说，先生你适当的杀杀菌烘烘干是很有必要的，不是没用而是不去用，你来使用试试看、、、操作演示，就这么简单，后续讲所需三方面、、、”话术模板一导购:“先生，油烟机，燃气灶看好了，那消毒柜也带只去。”顾客:“消毒柜太难闻了，我还是不想买。”导购：“先生，您说的很对，因为消毒柜本身杀菌原理就是紫外线加臭氧双重消毒，器具表面是石英灯管发射出紫外线长波直接照射杀菌，碗盘遮盖之处照射不到，紫外线短波照射空气中的氧分子产生臭氧弥补杀菌，这样杀菌就更彻底。如果没有臭氧味道，那只是普通一星级消毒柜，只能杀死普通的大肠杆菌和葡萄球菌，只起保洁效果，价格确实便宜点、、、、推负离子功能的