南京XXXX万达万达广场XXXX年度营销方案汇报215

1南京项目2011年度营销方案汇报南京公司营销部2011年01月目录一、市场环境及目标客户分析二、年度销售指标三、年度营销方案四、年度营销费用预算五、销售证节点32019/10/22一、市场环境及目标客户分析1、市场环境江南八区05年—10年写字楼整体供销价情况时间上市面积（万㎡）销售面积（万㎡）成交均价（元）2005年47.796.783842006年34.6123.1384072007年42.3227.95112752008年28.2520.68115642009年18.1630.22129112010年31.46323.02715042河西板块05年—10年写字楼整体供销价情况时间上市面积（万㎡）销售面积（万㎡）成交均价（元）2005年15.281.7354732006年5.848.6559592007年5.829.4380572008年9.984.0798112009年6.37.24115922010年10.3937.6671293142019/10/22一、市场环境及目标客户分析2010年江南八区及河西写字楼整体供销价情况业态供应成交面积（万平米）套数面积（万平米）套数金额（亿元）均价（元/平米）江南八区写字楼31.463416623.027254034.6415042.43河西板块写字楼10.39313037.66710509.9112930.97注：以上填写数据为最近12个月的合计数据52019/10/22一、市场环境及目标客户分析最近12个月江南八区写字楼市场供求及价格走势图02468101214161月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0500010000150002000025000上市面积（万㎡）销售面积（万㎡）成交均价（元/㎡）62019/10/22一、市场环境及目标客户分析最近12个月河西板块写字楼市场供求及价格走势图01234567891月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月02000400060008000100001200014000160001800020000上市面积（万㎡）销售面积（万㎡）成交均价（元/㎡）1、江南八区09年-10年每年的成交面积平均值在20-25万平米左右，10年成交均价为15000元/平米左右；2、河西板块；09年-10年每年的成交面积平均值在7-7.5万平米左右，10年成交均价为13000元/平米左右；写字楼市场结论：市场环境分析一、市场环境及目标客户分析2、客户分析：11年度南京公司可推物业种类繁多，涵盖公寓区住宅和车位、商务区SOHO、5A级写字楼、底商等多种产品业态，以下对各类物业客户进行分析：G77公寓区住宅成交客户分析：购买目的分析：购买目的自用：1022组,占63%投资：592组,占37%自用投资从上述比例显示，自住型客户占购买比例的63%，投资客户占购买比例的37%，项目后期主要以刚性需求客户为主。客户年龄分析：客户年龄41-50岁：346组,占21%51-60岁：60组,占4%31-40岁：677组，占42%26-30岁：389组，占24%25岁以下：125岁,占8%60岁以上：17组，占1%25岁以下26-30岁31-40岁41-50岁51-60岁60岁以上客户年龄段主要集中在31-40岁，占整个比例的42%，其次为26-30岁，占整个比例的24%，41-50岁的客户占整个比例的21%，中青年购房者是项目的主力客户群体。认知途径分析：认知途径其他：147组,占9%老业主与朋友介绍：571组,占35%路过：421组,占：26%报纸：365组,占：23%网络：110组,占：7%老业主与朋友介绍路过报纸网络其他从认知途径上分析，本项目通过老业主及朋友介绍的客户占整个比例的35%，路过的客户占26%，其次是通过报纸的占23%，可以看出项目的老业主口碑传播效果较好，其次路过和报纸的效果相当。成交次数分析：从成交次数上分析，客户成交次数均在2-3次及以上，占整个比例的69%，该成交次数属于正常。成交次数二次：493组,占：31%一次:147组,占：9%五次以上：97组,占：6%五次：84组,占：5%四次：181组,占：11%三次：612组,占：38%一次二次三次四次五次五次以上选择万达原因分析：选择万达原因地段：312组，占：18%交通：295组,占：18%价格：172组,占：11%升值潜力：148组,占：9%配套：138组,占：9%品牌实力：280组,占：17%得房率：42组,占：3%其他：122组，占：8%户型：105组，占：7%地段交通价格升值潜力配套品牌实力户型得房率其他客户选择万达的原因主要已地段、交通、品牌实力为主，占整个比例的53%，也反映出项目的特性。但后期主要在于项目成熟度逐渐提高，已为现房销售，商业配套已经成熟成为客户选择的主要原因。来源区域分析：来源区域栖霞：14组,占：1%雨花：36组,占：2%江宁：52组,占：3%江北：76组,占：5%下关：31组,占：2%秦淮：49组,占：3%鼓楼：435组,占：27%外地：157组,占：10%白下：148组,占：9%玄武：59组,占：4%建邺：557组,占：34%白下玄武建邺鼓楼秦淮雨花下关栖霞江宁江北外地客户来源主要以建邺区和鼓楼区为主，占整个比例的61%。但随着项目知名度和成熟度提高，客户来源逐渐分布在白下、江宁、江北等其它区域。职业分析分析：职业私营企业：689组,占42%教科文卫：169组,占10%其他：171组,占：11%建筑/房地产：50组,占：3%机关事业单位：300组,占：19%军人：26组,占：2%IT：13组,占：1%金融：94组,占：6%自由职业：102组,占：6%教科文卫私营企业自由职业金融IT军人机关事业单位建筑/房地产其他客户职业主要私营业主、机关事业单位的为，占整个比例的61%，其它职业也均有分布。G77公寓区商铺成交客户分析：购买目的分析：本项目商铺成交客户主要以投资需求为主，占整个成交客户的95%，投资客户的比例较高。购房目的自用：11组,占：5%投资：217组,占：95%自用投资客户年龄分析：客户年龄段主要集中在31-50岁，占整个比例的79%，其余年龄阶段的客户也均有分布，但数量较少，比例较低。客户年龄26-30岁：13组,占：5%25岁以下：18,占：8%60岁以上：1组,占：1%51-60岁：15组,占：7%41-50岁：87,占：38%31-40岁：94组,占：41%25岁以下26-30岁31-40岁41-50岁51-60岁60岁以上来源区域分析：客户来源区域主要集中在项目周边的建邺和鼓楼区，占整个比例的74%，但随着大商业的成熟，客户对项目商铺的认知度较高，其它区域也均有分布。来源区域玄武：6组,占：3%白下：18组,占:8%外地:14组,占：6%建邺：100组,占：44%鼓楼：69组,占：30%雨花：4组,占：2%江北：2组,占：1%江宁：7组,占：3%栖霞：2组,占：1%下关：3组,占：1%秦淮：3组,占：1%白下玄武建邺鼓楼秦淮雨花下关栖霞江宁江北外地客户职业分析：客户职业主要以私营业主和个体户为主，占整个项目的79%，其它职业也均有分布，但数量和比例相对较小。客户职业私营企业：132组,占：57%个体户：50组,占：22%其他：5,占：2%外企：4组,占：2%建筑/房地产：5组,占：2%机关事业单位：13组,占：6%律师教师医生：2组,占：1%军人：4组,占：2%国企：7组,占：3%金融：6组,占：3%个体户私营企业金融军人国企机关事业单位律师教师医生建筑/房地产外企其他认知途径分析：在认知途径上商铺由于采用了线下销售的策略，老业主与朋友介绍以及路过的成交客户占整个成交客户比例的68%，报纸和其它途径相对比例较低。认知途径其他：5组,占：15%网络：16组,占：7%老业主与朋友介绍：103组,占45%报纸：22组,占：10%路过：52组,占：23%老业主与朋友介绍路过报纸网络其他SOHO成交客户分析：由于商务区SOHO类产品与G76项目SOHO类产品特性差异较小，故以G76项目3、7、14幢的SOHO客户群体作为参考数据。购房目的分析：购房目的自用：292组,占33%投资：603组,占：67%自用投资SOHO成交客户主要以投资型需求为主，自用为辅。投资需求的客户占整个成交客户比例的67%，自用客户占整个成交客户比例的33%。客户年龄分析：客户年龄26-30岁：150组,占：17%25岁以下：26组,占:3%60岁以上:6组，占：1%51-60岁：57组,占：6%41-50岁：304组,占：34%31-40岁：352组,占：39%25岁以下26-30岁31-40岁41-50岁51-60岁60岁以上成交客户年龄跨度较大，但主要集中在31-50岁，占整个比例的73%，其次为26-30岁，占整个比例的17%，其它年龄阶段也均有分布。客户来源分析：在来源区域方面主要集中建邺区及鼓楼区，占整个比例的64%，其次为白下区，占整个比例的9%，随着项目成熟度的提高，其它区域也均有分布。来源区域鼓楼：218组,占：24%建邺：351组,占：40%玄武：21组,占：2%白下：77组,占：9%外地：41组,占：5%江北：30组,占：3%江宁：28组,占：3%秦淮：40组,占：4%雨花：18组,占：%下关：56组,占：6%栖霞：15组,占：2%白下玄武建邺鼓楼秦淮雨花下关栖霞江宁江北外地客户职业分析：职业分析个体户：108组,占：12%其他：83组,占：9%外企：24组,占：3%律师教师医生：28,占：3%机关事业单位：84,占：9%建筑/房地产：12组,占：1%国企：141组,占：16%军人：12组,占：1%金融：22组,占：2%私营企业：81组,占：44%个体户私营企业金融军人国企机关事业单位律师教师医生建筑/房地产外企其他客户职业方面以私营业主和国企、事业单位的客户为主，占整个比例的69%，其它职业也均有分布。认知途径分析：认知途径其他：175组,占：20%围挡及户外：76组,占：8%报纸：102组,占：11%路过：199组,占：22%老业主及朋友介绍：343组,占：39%老业主及朋友介绍路过报纸围挡及户外其他在认知途径方面以老业主与朋友介绍的客户成交率最高，占整个比例的39%，其次路过本项目成交的客户比例也较大，占整个比例22%。1、整盘货值：二、年度销售指标序号期区统计业态决策文件指标截止到10年底库存量（含未推）备注（单价及销售额按实际情况测算）销售收入（万元）销售面积（㎡）销售价格（元/㎡）销售收入（万元）销售面积（㎡）销售价格（元/㎡）合计790061516620/490686316659/1公寓区公寓266612197490135005988734962171292底商9566538266250003015833361833车位145001450个100000145001450个1000004商务区写字楼17687512500014150176875125000141505SOHO19986214124514150199862141245141506底商365471461925000365471461925000二、年度销售指标2、年度销售指标分解：项目期区业态认购签约回款入伙（亿元）（亿元）（亿元）（亿元）合计23.5023.0020.0013.08G77项目公寓区公寓5.998.729.3311.33底商0.300.660.581.75车位1.051.031.010.00商务区写字楼2.511.961.250.00SOHO11.158.146.000.00底商2.492.491.830.00取得销证条件：序号分期11幢（SOHO写字楼）16幢（SOHO写字楼）17幢（SOHO写字楼）18幢（SOHO写字楼）13幢（5A写字楼）14幢（5A写字楼）15幢（5A写字楼）11-18幢底商面积(万M2)3.683.083.683.684.214.054.251.4货值亿(亿)5.214.355.215