网站类产品销售技巧

商务标准课件网站类产品销售技巧中企动力科技集团股份有限公司page2商务标准课件谈单基本流程page3商务标准课件收集信息•建新网站–新公司–网络上企业黄页里无网站的客户•网站改版–搜索引擎，查看已有网站–小网络公司制作的网站注意平时对各类客户信息的收集和整理page4商务标准课件–（大型企业）重视企业形象，借助网络来宣传自己–（五金，纺织业等）业务范围比较广泛的客户–（外贸公司，外销型生产厂家）开拓外贸市场的客户–（医院，学校等）信息量大，随时让外界了解的企业–（服装，日常用品等）产品大众型的客户–和竞争对手攀比的客户•举例：分析目标客户的网络营销状况分析目标客户的类型分析客户所在行业的情况page5商务标准课件电话沟通•个人的专业度–语气、语调（自信）–对产品的掌握程度•中企动力建站优势–公司的品牌–技术实力–服务平台优势–客户增值服务多–网站稳定性，安全性高page6商务标准课件约见准备•资料准备–基本资料：名片、工卡、白纸、签字笔–公司产品资料：公司简介、产品介绍、宣传页、案例–合同类资料：新合同、老合同、下单表格–其他资料：书籍、杂志、笔记本等•自我准备–个人形象准备–个人心理准备page7商务标准课件面谈沟通•打开局面开场一般不适合直接进入主题，留心观察所处的环境，找出闲聊话题，逐步引到中心来，尽量创造一个和谐、融洽的氛围。•了解需求面对客户少说多听、多问，了解客户目前的基本状况。同时针对客户的市场情况，主向海外还是国内，可有望在语言版本上有所突破。page8商务标准课件面谈沟通•阐述产品卖点、给客户带来的利益–针对客户需求，阐述产品的卖点，强调我们公司产品的技术优势和服务优势–分析建站给客户带来的利益，进行远景描述•竞争对手分析–竞争对手实力对比，强调我们给客户带来的服务–产品的对比page9商务标准课件规划与建议•帮客户进行网站规划根据客户具体情况，选取相应的功能模块。商务人员要对模块的功能有很好的了解和把握，多站在客户的角度以需求的方式介绍。•确定报价报价的时候需要注意的是：不要直接罗列功能模块和对应的价格。例如：不采取“信息发布”xxx元，而是向客户解释实现公司时时新闻动态需要xxx元。注：尽量少提到模块名称，而强调功能，这样更容易得到客户的认可。page10商务标准课件规划与建议•搜集成功案例及同行业状况分析数字商务平台演示地址：商务标准课件提出方案•方案的类型–简洁型：适用于小型企业，方案内容主要为网站拓扑图、报价明细等。此类方案约占50％以上。–综合型适用于实力较强、要求较高的大中型企业。page12商务标准课件提出方案综合型《网站建设方案》一般包含如下内容：客户需求分析；网站开发使用软件环境、硬件环境情况；网站美术形象说明；网站的交互性和用户友好界面设计；网站实现哪些功能；网站的栏目安排和结构；网站内容的相互链接关系；数据库的描述；网站开发时间进度表；网站制作费用；网站维护方案；网站宣传推广方案；本公司简介：资质说明、技术说明等。注：根据不同的客户需求，描述部分会有增减。page13商务标准课件促成签单•促成–如果客户对价格有异议，觉得整体报价太高，心理上不太能够接受。此时再拿出提前准备好的，与规划相近，比较适用的套餐，向客户推荐套餐–利用其他促销政策、优惠条件等，促成签单page14商务标准课件签单、制作•根据内容，由客户提供相关文本及图片资料：公司介绍、内容描述、网站基本功能需求、基本设计要求、企业标识等。•双方签订《中企动力网站服务合同》；客户支付相应款项；商务人员根据客户提供资料下《网站制作单》。•技术部根据《网站建设方案》及所下《网站制作单》完成初稿设计：首页风格、内页风格、网站架构；经客户确认后进行网站制作page15商务标准课件后期跟进•客户关系的维护•网站维护、系统管理及技术培训包括系统安装、调试，网站硬件系统日常维护，相关人员技术培训。•网络营销包括网络推广系列产品以及中企动力针对不同行业特点量身定制的电子商务解决方案。page16商务标准课件谈网站中的常见问题•客户问：和其它公司相比，你们的网站价格较高，为什么？•客户问：网站的后续服务如何保障？•……讨论区page17商务标准课件商务常用的提问•您怎么认识自己公司的网站定位？•您想做的网站要达到什么效果？•您想要的网站功能是哪些？•您确定就这样没问题了吗？•……商务标准课件