分析仪器销售技巧培训（PPT54页)

合肥瑞韬电子科技有限公司RuiTaoTechnolegy.Co.LTd专业销售技巧-培训目的梳理销售思路建立共同的销售语言完善标准的拜访流程提高拜访效率提升销售人员的能力和业绩培训目的专业销售技巧-销售拜访4个环节专业销售技巧-客户分类潜力（竞争品牌销量）高低？如何找对客户？.高维持客户（守、挖）关键客户（挖）低调客户目标客户（攻）销量潜力（竞争品牌销量）高低？如何找对客户？.高维持客户（守、挖）关键客户（挖）低调客户目标客户（攻）销量？为什么要找对客户？.•合理安排资源，包括时间，市场费用等等•确定客户拜访优先顺序，锁定工作重点专业销售技巧-客户分类专业销售技巧-如何找到客户参考中标记录扫街拜访相关行业杂志现任客户的转介参考同业商会前任业务代表的销售记录找出准客户(针对新开发客户）专业销售技巧-拜访前准备Step1Step2Step3设定销售目标确定销售策略收集信息每次拜访只设定1-2个目标专业销售技巧-拜访前确定销售策略攻（开发新客户）守（维护老客户）挖（发展老客户）根据客户分类确定销售策略专业销售技巧-拜访前信息收集(I)1•业务链（使用方向、业务需求）•财务链•人脉链（公司架构）2•公司产品、服务•公司流程•产品利益或应用•价格和条款•自己的工作职责、目标、目的•新产品计划3•市场信息•竞争对手信息你（客户）我它（市场）？收集什么信息？.专业销售技巧-拜访前信息收集(II)找到决策的关键人物了解关键人物的信息关键信息包括：•职位、个性、兴趣、履历•公司性质、架构•公司信誉、资金情况关键信息专业销售技巧-拜访前目标设定Specific具体的销售目标的设定SMART原则Measurable可衡量的Attainable有挑战但又可实现的Realistic现实的Timebound有时间限制的专业销售技巧-收集信息，设定目标(I)你（客户信息）收集信息我它(市场信息）接受个人，促进二次见面收集信息促成决定分享资讯，实现互动引见决策人“攻”策略拜访目标针对潜在客户的拜访专业销售技巧-收集信息，设定目标(II)你（客户信息）收集信息我它(市场信息）继续合作承诺主动反馈信息收集信息促成决定预警（潜在问题预防）“守”策略拜访目标维持现有客户专业销售技巧-收集信息，设定目标(III)客户实际使用情况收集信息合同执行情况客户反馈信息新需求优先通知主动反馈信息收集信息促成决定介绍新客户“挖”策略拜访目标横向和纵向销售专业销售技巧-拜访前准备注意事项拜访前请留意拜访客户必须要有明确目标！拜访客户前必须要充足准备！资源是有限的，必须要最大限度利用！专业销售技巧－拜访的标准模式总结线诊断（严禁推销）确认需求处方提出解决方案开场白探寻需求达成协议FABP拜访目的专业销售技巧-拜访中之预约熟人介绍不卖产品贴标签错开繁忙时间调整时间客户电话预约小技巧专业销售技巧-拜访中特殊情形处理假如拜访时客户还有其他客人……预约后您按时到达却发现竞争对手也在……客户不确定他和别人谈话何时结束……假如到达时客户正好有急事……与对方谈得非常好，对方说需要上报批准……专业销售技巧-拜访中听觉38%（语音语调、口音）视觉55％（仪态、仪表)遣词造句17％（表达能力）第一印象的构成专业销售技巧-拜访中之开场白自我介绍（个人和公司）表明来意寒暄Step1Step2Step3吸引注意力Step4Step5自然过渡承上启下到探询需求环节开场白的五个步骤专业销售技巧-拜访中之开场白表明来意的技巧•不能不讲别人的好（不讲别人的坏）•不能不讲自己的好•我们的好远远多于别人的好•（攻）是不是可以给您提供多一种选择？•（守）是不是可以有更好的配合/服务？•（挖）看看我们还有什么可以帮到您的？在XX方面，能否加强合作？使用中性陈词Text陈述对方利益点专业销售技巧-拜访中之开场白提开放式问题等待对方回答挑一个双方都感兴趣的事实从包内拿出销售单页或小礼品事实问题销售工具举一个对方感兴趣的第三方例子，如同行中与我们合作取得成功切勿举其竞争对手的例子.援引继续上次未完成的话题，仅适用于回访关联如何吸引注意力专业销售技巧-拜访中之开场白目的：了解客户和竞争品牌合作的不足和客户的真正需求我不是想打扰您目前和··的合作A消除对方的过度防御凭您这么多年的经验，您会给我们什么建议呢？C让对方给一些建议作为世界排名前5名的ELF的销售经理，我想来向您请教一些问题。B抬高自己身份向客户请教魔术棒三个步骤专业销售技巧-拜访中之开场白自然过渡到探询需求阶段开场白承上启下征得对方许可开始询问并记录。专业销售技巧-拜访中之开场白1错误的地点尽量避免太嘈杂和容易分散注意力的地方，可以建议换个环境2时间过于紧迫尽量在最短时间内吸引他的注意力，这样他们可能会给你多些时间3随意的开场白使拜访贬值类似“我刚好经过，顺便来看看”这样的开场白没有任何意义警惕专业销售技巧-拜访中之探寻客户需求•了解客户的需求•引导客户•双向沟通检查是否理解•建立专业素质激励参与•控制进度•激励参与•检查是否理解为什么要发问专业销售技巧-拜访中之探寻需求开放式问题•优点：信息量大，气氛轻松，参与感强•缺点：容易跑题封闭式问题•优点：针对性强引导性强•缺点：对方有被盘问的感觉，容易反感问问题的技巧八字真言：先开后封，多开少封！（开放式问题收集信息，封闭式问题进行总结）专业销售技巧-拜访中之探寻需求1您有什么需求您最关注的是……？2请您详细描述需求(客户心目中好的标准）您能否给我讲讲您刚刚提到的是什么意思吗？3为何有需求请问您是出于什么考虑？三个开放式的好问题专业销售技巧-拜访中之探寻需求问问题细节做笔记让客户觉得受尊重建立值得信赖的专业形象自然融入会谈不要为了问问题而问问题不要反复问问题问题使用不要太频繁专业销售技巧-拜访中之探寻需求积极地聆听用诚恳，专注的态度聆听要确认自己所理解的是否是对方所要表达的站在对方立场，仔细聆听专业销售技巧-拜访中之探寻需求用一个连接的句子开始和客户对话•“先让我们看看我们谈过什么”•“上次我们讨论过。。。”•“今天我们谈了几个重要话题。。。”确认客户所谈及的重点不要加入新资料和客户确认需求确保你的摘要比原来谈话简短专业销售技巧-拜访中之探寻需求销售代表客户练习：如何探寻客户需求？（角色扮演）专业销售技巧-拜访中之FAB呈现呈现产品-FAB我们不是卖给客户产品，我们是卖给客户利益！！“对您来说，这就意味着···”F：特征A：优势B：利益（确定可以用来做什么，效果如何)(迎合理性需求或情感愿望）（产品，特征)专业销售技巧-拜访中之FAB呈现ABF•更清晰的成像模组•一键识别快速检测模式•自动去除字迹和杂质•更清楚视野和识别效果•减少检测工作占用时间•适应国内的实验室检测环境，减少误差•提升检测的准确性•减少劳动强度，加快检测流程•不改变原有的检测流程和检测习惯专业销售技巧-拜访中之FAB呈现利益关注点的不同经销商•公司管理和利润提高•企业形象•便于管理（质量和效益）•政绩经销商代表•收入•提高自身水平•方便销售工作•提升个人形象（销售国际品牌产品)检测机构•提升检测能力•增强数据回溯性•加快检验流程检验人员•减轻劳动强度•提高工作效率•提高准确性专业销售技巧-拜访中之FAB呈现使用产品手册的意义•创造跟进拜访机会•帮助和提醒自己讲解，方便自己•符合公司要求，树立专业形象•提供资料来源，增加可信度•通过视觉刺激增强客户对产品和信息的理解、记忆•创造跟进拜访机会专业销售技巧-拜访中之FAB呈现•事先准备，自己熟悉•解释手册•打开到你想讨论的第一点•保持打开，确保客户可阅读并跟上•用笔指点•一边指着资料，一边看客户•当客户认真阅读时，静待客户看完再讨论•当有关资料讨论完毕，合上手册，总结这次讨论如何使用产品手册专业销售技巧-拜访中之异议处理如何克服客户的不关心客户不关心的态度来自于：1.正在使用竞争对手的产品，并感到满意2.不知道可以改善目前的情况3.看不到改善得重要性这时你应该：1.表示理解客户的观点—表明你明白和尊重客户的观点2.请求允许你提问3.利用询问促使客户觉察需要专业销售技巧-拜访中之异议处理场合目的步骤•诊断阶段•非紧急的问题•主控会谈•过滤不需回应的异议•七大步骤异议处理ParkingSkill专业销售技巧-拜访中之异议处理人事Step1Step2Step3Step4Step5Step6Step7处理异议停顿（分析异议）是否需要澄清对异议表示理解采取行动向客户确认异议已解除焦点转移到产品益处及时缔结倾听阐明理解解答表态专业销售技巧-拜访中之异议处理要治本，要让客户以后都减少类似的异议，与客户探讨成本问题（原则就是强调益处）价格问题服务问题产品问题增加可信度，鼓励试用，避免过份纠缠已经发生的事。专业销售技巧-拜访中之异议处理价格问题服务问题产品问题近期发生：1.立即行动，马上了解情况，打电话询问相关方；2.马上想出补偿方案3.帮联络人减压，如登门拜访，承担应负责任。以前发生：1.不要轻易折回处理，继续探询，如果不能处理，尽量淡化2.把谈话拉到对未来展望（淡化过去）3.事实数据说话，重建信任。专业销售技巧-拜访中之达成协议达成协议获得承诺BFCDA把具体操作人员叫进来点头微笑，眼睛一亮再次查看介绍书、样品、产品身体向前倾E用手摸下巴当出现购买信号时，就必须果断地达成协议！签单法专业销售技巧-拜访中之索要承诺获取承诺的常用方法直接8种方法专业销售技巧-拜访中之索要承诺获取承诺的常用方法选择法只给两个答案正面的回答8种方法专业销售技巧-拜访中之索要承诺获取承诺的常用方法假定法锁定对方8种方法专业销售技巧-拜访中之索要承诺获取承诺的常用方法利害分析法突出所有优点8种方法专业销售技巧-拜访中之索要承诺获取承诺的常用方法警戒法警戒后果8种方法专业销售技巧-拜访中之索要承诺获取承诺的常用方法起死回生法失去定单的设想8种方法专业销售技巧-拜访中之索要承诺获取承诺的常用方法排除法逐步排除8种方法专业销售技巧-拜访中之索要承诺获取承诺的常用方法唯一障碍法最后的异议8种方法专业销售拜访技巧-拜访后跟进进度记录拜访后跟进跟进计划