博雅苑尾盘销售方案

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料博雅苑尾盘销售方案目录:一、项目概述………………………………………二、SWOT分析……………………………………..三、销售现状分析………………………………….四、总体推广思路………………………………….五、销售策略………………………………………..六、价格策略…………………………………………七、市场推广主题…………………………………….八、阶段营销推广…………………………………………精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料项目概述博雅苑位于惠阳城区中心承修路，惠阳一中对面，建筑占地3507平方米，高十九层，总建筑面积46000平方米,户型设计超前，多种户型可选，特别是面积仅为四十多平方米精装修的精品小户型，是惠阳首家推出，满足不同消费者的需求。SWOT分析(一)优势１、项目位于一中正对面，文化气息浓郁；２、交通方便，生活便利；３、现房，无购买风险；４、发展前景好，投资热地。（二）劣势１、无绿化；２、独栋生活空间不是业主追求的生活方式；３、户型有些较大，客户群体小；４、临街，住宅较嘈杂。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料（三）机会１、从发展眼光来看，随着投资的继续跟进，区域升值空间极大；２、通过对现有销售情况来分析,90%销量足以证明，本项目住宅能够被市场所接受，只是暂时未能挖掘出足够的市场需求。（四）威胁１、市场竞争激烈，对本项目冲击较大；２、无小区配套，难吸引本地自住购房者；销售现状分析(一)基本状况自2005年推出以来,经过近一年的销售工作,本项目一直保持较稳定的销售态势,至今销售以达90%.随着惠阳地区房地产经济不断上涨的发展态势,本项目也从原来1880元/㎡的起价上涨到2450元/㎡起。(二)产品优势本项目的精品小户型面积在44㎡-79㎡之间,销售单位总价不高,极大地满足了部分中小投资客的胃口,销售率达精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料100%;而在小户型销售火爆的氛围中,增强了投资客的投资信心,带动了部分中大户型的销售。（三）销售过程中的不足1、销控表形同虚设从所剩单位可以看出，在销售前期我们未能及时做好销控工作，而销售人员在为追求销售业绩，一味推荐投资客户较易接受的小户型，未能及时引导客户购买中大户型，导致后期剩余的全部为中大户型。当投资客户特别是有意向来购买小户型的客户来现场咨询时，因为小的户型已经全部售完，只剩下中大户型，没有可选择性，这时候你再向客户推荐中大户型时，客户已经产生抵触心理，当然也就不会买帐了！如果我们在前期能够及时地做好销控，始终保留部分位置较好的小户型，鼓励销售人员引导客户购买中大户型，就不会陷入今天被动的销售局面。2、价差不合理，对客户吸引力不够小户型相比中大户型单价差距未能拉开，客户投资小户型感觉更有利3、后期推广缺乏针对性在小户型剩余不多的情况下，推广宣传没能找准目标客户，也没能继续挖掘剩余房的卖点，空等客户上门，导致后精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料期销售困难，这样容易打击销售人员信心，产生消极心态，形成恶性循环。在这种情况下，我们应当及时调整推广策略，有针对性地做一些广告宣传。总体推广思路紧紧抓住目标客户群，宣导尾楼也是好房子的观点，以高性价比的价格，再配合限期促销手段，在客户心目中迅速造成机不可失的购买冲动，一举消化存量单位。（一）目标客户定位从剩余户型来看，现有三房两厅和四房两厅两种大户型，最小单位面积为125㎡,多数为150㎡以上的大户型，折合总价较高，提高了购房客户的投资门槛。综合原有购买大户型的客户进行分析，主要归为以下三类客户：１、本地长住人员，购房主要为自住用，这部分消费者绝大部分是理性购房者，手中有一定的储备资金，比较偏爱较大户型，是我们选择的理想客户群，但这部分客户对小区配套的要求相对较高，对物业公司情况也比较看重。２、本地投资客，这部分消费者相当大一部分也是理性购房者，本身已有住房，有多余的资金，出于投资保值的目的，他们将非常看重项目的地理位置和升值潜精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料力。。。。。。。。。。。。。。。3、异地投资客，这类客户受惠阳大环境发展的冲击，来惠阳投资房地产。他们手中的资金较为雄厚，投资主要从价格空间和升值潜力来考虑。4、喜欢现楼入住的购房者，不信任期房，喜欢对现房进行考察和对比，如果性价比良好，则会立即购买。（二）客户消费心理引导尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。较惠阳地区其它的同素质楼盘，本项目中大户型竞争优势不明显，并且销售到了收尾阶段，给公众的印象是开发商将会以低价尽快收回资金．在优惠政策制定上正好利用这种心理，灵活变通价格策略。通过对卖点的提炼，选择适当媒体引起客户的关注引导客户关注的渠道有：软文折页单张精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料横幅大型户外广告销售策略（一）样板房制作聘用知名公司设计，施工样板房，风格争取在简单，明快的基础上透出家庭的温馨，并尽可能将造价压缩在将来客户可以接受的价格．以避免华而不实之嫌．在销售后期可以将样板房低价出售，形成市场上的一个新的卖点．现场设专门的装修工程师以便客户从容作出决定．（二）促销策略首先调查市场，尤其是同类产品市场，以优于市场的特惠价隆重分期推向市场（每个星期推5套），以低价也能住带电梯的小高层为主题抓住消费者的心理．以低价这个点带动整个楼盘的成功销售．在面积不能选择的情况下，通过价格差异消化户型、结构相对不好的单位。１、在人群集中的好宜多超市等地开展促销活动，通过现场派发传单和宣传册，将博雅苑现楼低价发售的信息散布出去，吸引本地跟多看房者。２、在楼盘周围以大面积的广告宣传画，以及旗帜来形成一种在热卖的气氛，以吸引来往行人以过往车辆上的乘客．及时制作楼盘的形象主色调宣传画，外观标．精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料３、售楼部的宣传。售楼部的内外装修必须要形成一种专业，亲切的氛围．室内家俱的摆设，图片的挂放也不可因为是尾房销售而没有章法，整个售楼部不能让人感觉是房子卖不出去了而进行”贱卖”．售楼人员要经过专门的培训，正确引导消费者看待尾盘。售楼人员需着装统一，并配戴公司标志．对客户的来访要有详细的记录．３、在交通要道挂出条幅，引起途经客户注意。４、销售提成制定策略，提高销售员的提成，提高其积极性５、回访老客户６、与当地企业和外地投资团协商团购事宜价格策略１、可在楼盘起价保持在2480元/㎡不变的情况下，通过降低折扣，送物业管理费等途径引发投资客的兴趣；２、可采用首付分期付款的方式，放宽首付条件，缓解消费者首付的压力。市场推广主题1、准现楼发售，即买既如住精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料2、尊贵单位，火爆热销中3、价格九折优惠，升值更具空间4、买房即送一年管理费5、低首付轻松入住阶段营销推广结合本项目情况,在2006年8月1日以前,将市场推广分为三个时期,即准备期(市场预热期)、强销期、收盘期。（一）准备期时间：2006年6月1日到6月10日营销目的：1、形象展示：信息发布、楼盘展示、现场包装、广告宣传，正确引导消费者看待剩余户型，加深消费者对现楼的认识。2、预热市场，吸引目标客户群。3、为正式销售做准备。主要任务：1、售楼部内外的布置和整理2、在楼盘外墙挂条幅和做墙体广告3、户外广告的制作发布4、楼书、单张的制作精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料5、销售人员重新培训，统一销售讲解说词6、老客户的回访7、与当地企业和看楼团的接洽8、销售控制操作要点：1、价格折扣和优惠政策制定合理，能产生足够吸引力2、认真做好老客户回访工作，带动潜在客户购房（二）强销期时间：2006年6月10日到7月15日营销目的：1、达成销售2、培养客户忠诚度3、保持温热的销售局面主要任务：1、广告执行：a、采取夹报等方式传播销售信息，b、在好宜多等人群集中地派发宣传画册或单张2、公关活动：联系本地大型企业或看楼团，增加楼盘销售气氛3、营销人员：继续跟踪好老客户，发动老客户拉动新客户，保持心态，切忌急躁精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料4、销控：根据销售情况，拉大价格差距，以价格促进难销户型销售5、促销活动：买房送装修，买房免前期物业管理费等方案的实施（三）收盘期时间：2006年7月15日到7月31日营销目的：基本售完主要任务：1、打出公示、提示性广告。如横幅、广告牌等2、采取“一口价销售”抛售剩余少量房产3、销控：推出尾房，价格相对较低或最低。